Покупка программного обеспечения развивалась. Прошли те времена, когда руководители выбирали программное обеспечение для своих сотрудников на основании ИТ-совместимости или ключевых показателей эффективности. Теперь сотрудники говорят своему начальнику, что им покупать. Вот почему мы видим, что все больше и больше SaaS-компаний – Datadog, Twilio, AWS, Snowflake и Stripe и многие другие – добиваются успеха с моделью ценообразования на основе использования.

Модель, основанная на использовании, позволяет клиенту начать работу с низкими затратами, сводя к минимуму трение при начале работы, сохраняя при этом возможность монетизировать клиента с течением времени, поскольку цена напрямую связана со стоимостью, которую получает клиент. Не ограничивая количество пользователей, которые могут получить доступ к программному обеспечению, заказчики могут находить новые варианты использования, что приводит к более долгосрочному успеху и более высокой жизненной ценности.

Хотя мы не перейдем к 100% -ному использованию, основанному на использовании в одночасье, Если посмотреть на некоторые из мегатенденций в программном обеспечении – автоматизация, искусственный интеллект и API, – ценность продукта обычно не увеличивается с увеличением количества входов в систему. Ценообразование, основанное на использовании, станет ключом к успешной монетизации в будущем. Вот четыре главных совета, которые помогут компаниям увеличить ARR до 100+ миллионов долларов с помощью этой модели.

1. «Земля и расширение» реальна

Ценообразование, основанное на использовании, присутствует на всех уровнях технологического стека. Хотя он был впервые применен на уровне инфраструктуры (представьте себе: AWS и Azure), он становится все более популярным для продуктов на основе API и прикладного программного обеспечения – в инфраструктуре, промежуточном программном обеспечении и приложениях.

Авторы изображений: Кайл Повар / OpenView

Некоторые опасаются, что инвесторы возненавидят ценообразование, основанное на использовании, потому что клиенты не привязаны подписка. Но на самом деле инвесторы видят в этом знак того, что покупатели видят ценность продукта, а готового продукта нет.

Фактически, инвесторы все больше вознаграждают на рынке компании, основанные на использовании. Компании, основанные на использовании, торгуются с 50% -ной надбавкой к доходу по сравнению с их аналогами.

Инвесторам особенно нравится, как модель ценообразования на основе использования сочетается с бизнес-моделью «земли и расширения». А из IPO за последние три года семь из девяти, имевших лучшее чистое удержание в долларах, имеют модель, основанную на использовании. В частности, Snowflake находится вне графиков с чистым удержанием 158% в долларах.