Каждая компания хочет быть новаторской, но инновации сопряжены с определенными трудностями. Одна из ключевых проблем для компаний на ранней стадии, которые разрушают определенное пространство или создают новую категорию, – это выяснить, как продать уникальный продукт клиентам, которые никогда не покупали такое решение.

Это особенно актуально, когда решение не работает. у них много ориентиров, и его значение может быть неочевидным.

Моя точка зрения проста – некоторые покупатели могут использовать пошаговое руководство процесса покупки. Если вы создаете уникальный продукт на зарождающемся рынке, который требует дальновидных клиентов и хотите резко сократить циклы продаж, у меня есть предложение: создать руководство для покупателя.

Руководство для покупателя – это, по сути, краткое изложение, которое дает понятный обзор того, как клиент может купить ваше решение. Что на самом деле делает ваш продукт? Это безопасно? Как бы вы внедрили эту технологию? Что он заменяет, если что? Оно должно быть кратким, простым и говорить на языке клиента. Он также действует как инструмент, способствующий продажам. Команды продаж, особенно в небольших стартапах, могут ежеквартально пересматривать руководство и анализировать, что работает, а что не работает, когда компания выходит на рынок.

Вот как составить руководство для покупателя, включая то, что нужно разобрать, прежде чем печатать одним словом.

Знайте свою аудиторию

С самого начала важно подумать о том, кто заинтересован в цикле покупки вашего продукта. Одна из типичных проблем стартапов на ранних стадиях – они встречаются с восторженным покупателем – ИТ-директором, техническим директором или вице-президентом по продукту, – но не включают других заинтересованных лиц, которые должны участвовать в разговоре. Что еще более важно, многие компании не осознают влияние своего продукта на группу или команду, которой они обычно не продаются.

для обзора вашего продукта. Если решение ориентировано, скажем, на интеграцию, то уточните, кто будет владеть процессом интеграции в команде покупателя.

Если вы продаете маркетинговое решение на бизнес-уровне, вам нужно подумать о финансах. деловой партнер по маркетингу. Подумайте о проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, а также о том, как другие в их компании относятся к ним.