Ізраїльський професіонал дає поради з ведення бізнес- переговорів.

Моті Кристал працював в адміністрації прем’єр -міністра Ізраїлю , де займався підготовчою роботою , розробкою сценаріїв і аналізом кризових ситуацій у відносинах з Палестиною після спалаху терорів у вересні 2000 року. У результаті переговори в 2002 році в базиліці Різдва Христового у Віфлеємі , проведені під його керівництвом , завершилися успішно . Сьогодні він є засновником консалтингової компанії NEXT , яка допомагає приватним компаніям проводити успішні бізнес- переговори . Він пропонує кілька порад , як грамотно провести переговори і домогтися своїх цілей.

1 . необхідно зібрати всю інформацію. Потрібно мати всі відомості : про залучений людях , про предмет переговорів , про те , як раніше проводилися такі переговори і як вони завершувалися , – не варто гидувати нічим , адже абсолютно будь-яка інформація може стати в нагоді . Якщо у вас немає достатньо інформації , вважайте , що для вас ці переговори завершилися безуспішно.

2 . Необхідно скласти карту зацікавлених осіб. Це повинна бути наочна карта , в якій повинні бути описані всі взаємини між людьми. Таким чином , ви можете дізнатися дуже багато цікавого. Слід добре подумати перш , ніж брати на переговори колишню дружину генерального директора компанії. Одного разу я четь було не програв переговори лише через те , що вчасно не дізнався , що колишній юрист компанії звільнився , а його замінив новий , звиклий опрацьовувати всі документи дуже скрупульозно.

3 . Грамотно розраховуйте час . Час може як працювати на вашу користь , так і на шкоду. Якщо ви повинні до Нового року підписати документ у США , то вже в середині літа ви запізнилися . Так як скоро настане День подяки , потім Хелловін , а потім і Різдво.

4 . Подумайте про інтереси . Готуючись до переговорів , ви повинні зрозуміти , що саме потрібно вашому супротивникові і з якої причини .

5 . Працюйте над стратегією переговорів. Дуже часто люди ставляться до переговорів недостатньо серйозно , вважаючи , що можна прийти , подивитися , як все буде проходити , а потім можна і щось придумати . Але в результаті вони отримують , значно менше , ніж хотіли і могли. Необхідно заздалегідь окреслити свою позицію. Є три стратегії . Перша – переговори з позиції сили. Навіть якщо всі козирі в ваших руках , варто добре подумати , перш , ніж відкрити їх опоненту . Не слід намагатися порівняти вашого супротивника з землею , адже переговори – це не бійка. Друга – позиція , якої завжди дотримується відомий американський інвестор Уоррен Баффет , і звучить вона просто : бери , що потрібно , йди. Він робить пропозицію лише один раз. Не подобатися – до побачення. Третя – переговори через посередників. Цей варіант можна застосувати як і в житті людей , так і в житті держав. Зазвичай , в ході таких переговорів не доводиться міняти стратегію.

6 . Сплануйте механізм перегляду . У наш час , коли майже день несе якісь зміни , не слід укладати договір на п’ять років. У кожному пункті необхідно вказувати можливість перегляду цього договору через конкретний проміжок часу. Це спрощує весь процес переговорів і дає можливість змінити умови , якщо щось піде не так.

7 . Постарайтеся познайомиться з майбутнім опонентом . Для багатьох народів особисті відносини не менш важливі , ніж бізнес- відносини . Для Росії це особливо значимо : тут за один – два візити практично неможливо укласти договір. Люди люблять добре пізнавати один одного і на підставі особистих спостережень приймати рішення. Це не потрібно намагатися усвідомити. Це необхідно прийняти і діяти відповідно. Краще зустріньтеся з майбутнім опонентом , випийте з ним вина , поговоріть про якісь абстрактних від бізнесу речах , і ви побачите , що далі процес піде набагато швидше.