Поради професора бізнес -школи Сколково про те , як не дозволити противнику перехопити ініціативу.

Згадайте , як красива жінка в магазині , просила купити вас щось , у чому ви зовсім не потребували. Можливо , були такі ситуації , коли , сидячи в задушливій кімнаті , ви повинні були прийняти важливе рішення? А може ви ходили на зустріч , де замість одного зустрічали трьох хмарах противників? Якщо у вашому житті були подібні випадки , значить ви дали можливість противнику перехопити ініціативу. Перше правило переговорів – не дозволяйте , щоб це повторилося !

Слід сказати , що радити щось в плані ведення переговорів – це майже те ж , що і створювати презентацію в PowerPoint про те , як вчитися їзді на велосипеді. Але все ж спробую.

Щоб утримати ініціативу з вашого боку , необхідно слідувати чотирьом правилам.

По-перше : ви помиляєтеся , якщо думаєте , що вам все відомо , адже ніколи не буває достатньо інформації. Жоден предводитель не поведе свою армію в бій , не вивчивши перед цим чисельність ворога і місцевість. У століття соціальних мереж і пошукових серверів інформація про людину стає доступною кожному. Але й на цьому не слід зупинятися. Ще до початку переговорів ви повинні розуміти , чого чекає суперник , і наскільки важливо для нього це угоду. Добре усвідомлюючи , що мотивує суперника, і що поставлено на кін у вас обох , ви зможете отримати більший контроль над ситуацією.

По-друге , необхідно скласти план переговорів. Не потрібно боятися , якщо в ході переговорів його доведеться змінити. А змінити його швидше за все доведеться! Зате в процесі переговорів ви зможете відзначати для себе рішення різних питань: збір інформації , вибудовування відносин , отримання альтернативних пропозицій , встановлення цінових рамок і т. п. Лише новачки прагнуть до закриття угоди. Але це не єдина мета , так як завжди можна домогтися більшого.

По-третє , слід контролювати обстановку. Займіться організацією процесу . Як проводитимуться ваші переговори – в ресторані , в офісі , за круглим столом. Визначтеся з учасниками переговорів – це може бути як розмова один на один , або ж можуть бути запрошені інші учасники. Якщо ви хочете показати , що у вас є й інші пропозиції , зробіть так , щоб потенційні покупці подзвонили вам кілька разів під час зустрічі. Як довго будуть проводитися ці переговори : один або кілька днів? Якщо ви хочете трохи натиснути на суперника , запросіть на зустріч вашого адвоката з уже готовим договором. Як показує практика , в процесі переговорів великих успіхів домагається та сторона , яка займається організацією .

І нарешті , четверте правило – не менш значуще , ніж три попередні. Завжди записуйте всі домовленості , досягнуті в ході зустрічі. Буває таке , що б забуваєте найважливіше , або запам’ятовуєте не те , що запам’ятав ваш опонент : різні люди по- різному інтерпретують сказане. Не потрібно , щоб ваш опонент підписав документ , важливо , щоб він погодився з усім , що в ньому вказано. Не забувайте : контроль в руках у того , хто веде записи .