Совет для предпринимателей, которые ведут бизнес в России: каждый евро и каждая минута, которые вы потратите на выстраивание отношений, вернуться к вам в пятикратном размере.

Договориться не вышло. Оппоненты сидят друг напротив друга, не говоря ни слова. Они оба очень хотели заключить эту сделку, но оба понимают, что любая альтернатива намного хуже, чем договоренность. Ни один из них не готов пойти на компромисс, без которого просто невозможно заключить сделку. Никто не хочет делать первый шаг, ведь это удел слабаков. Но и в этой ситуации есть выход – понять, почему договориться не удалось.

Существует три причины, по которым переговоры могут зайти в тупик. Во-первых, этот процесс лишен того, что на языке переговоров называется ZOPA (zone of possible agreement – зона возможного соглашения). Во-вторых, стороны не доверяют друг другу. В-третьх, каждая сторона надеется на слабость оппонента.

Можно найти выход из любой из этих ситуаций, необходимо только понять причину.

Есть ли ZOPA?

Если изначально в переговорах отсутствовала ZOPA, это значит только одно: одна из сторон имеет более выгодные предложения. Проще говоря, сторона А готова заплатить меньше того, на что готова согласиться сторона В. В таком случае сторона В знает, что может получить более выгодное предложение от другого человека. Чтобы избежать такой ситуации, необходимо изначально понимать, есть ли в этих переговорах зона возможного соглашения. Для этого следует хорошо исследовать рынок и собрать как можно больше данных о подобных сделках, состоявшихся в прошлом. Кроме того, можно просто спросить у оппонента, какую минимальную сумму он хотел бы получить. Это позволит понять, есть ли в этих переговорах та самая ZOPA. Если окажется, что ее нет, то лучше и не начинать переговоры. Если же в переговорах есть зона возможного соглашения, но они все равно зашли в тупик, то это уже по другой причине.

Переговоры в России

В России культура переговоров формировалась на протяжении веков. И если вы хотите в минимально короткие сроки добиться желаемого результата, вам необходимо знать все особенности культуры переговоров в той или иной стране. Был случай, когда японских инвесторов привлекли компании Кремниевой долины в США. Но переговоры между японцами и американцами осложнялись тем, что ни одна из сторон не только не знала языка партнера, но и не понимала его мимики и жестов и способов принятия решений. Все, что знал Стив Джобс, – это то, что японцы, соглашаясь на компромисс, таким образом проявляют свое уважение к оппоненту. Стив Джобс не одевал на переговоры костюм, как это делали все остальные, он пришел в свитере. И разговор он начинал не с суммы, которая его интересовала наибольше, а с совсем неинтересных ни одной из сторон проектов. На протяжении полутора часа он с жаром обсуждал эти проекты, что удивило, измучило и раздражало японцев. Потом он вышел на 15 минут. А когда он вернулся, то начал идти на компромисс с японцами, отказываясь от всех проектов, которые так долго и усердно защищал пока разговор не зашел о той сумме, которая так его интересовала. Японцы обрадовались этому, а поэтому быстро согласились выделить желаемую сумму.

В США и Европе культура переговоров практически одинакова. Как американцы, так и европейцы уверенны, что отношения с людьми – это тот инструмент, который помогает зарабатывать деньги. Они не любят тратить много времени на выстраивание отношений с партнером, а сделка у них заключается за одну две встречи. Для российских предпринимателей это просто невозможно. Для русских очень важно сначала выстроить отношения, а затем переходить к цифрам и сделкам. Совет, который я всегда даю предпринимателям, планирующим переговоры в России таков, что каждая минута и каждый евро, вложенные в выстраивание отношений, вернуться в пятикратном размере. Если же времени нет, а отношения далеко не устоявшиеся, нужно обратиться к третьему лицу. Это может быть как адвокат, так и просто знакомый, который сможет помочь заключить сделку.

Компромисс – это для слабаков?

Следует помнить и о третьем варианте – так называемый, тактический тупик. Бывает, что оппоненты в переговорах знакомы уже немало и, соответственно, друг другу доверяют. Кроме того, понятно, что в переговорах есть ZOPA. И все равно процесс переговоров стоит. Для россиян такая ситуация хуже любой другой: россияне часто принимают компромисс за слабость, и если переговоры доходят до этой точки, то начинается игра «кто первым моргнет».

В такой ситуации есть два решения. Во-первых, первый шаг можете сделать вы. Если для вас важнее заключить сделку, чем опасения «потерять лицо», следует сказать: «я бы согласился снизить цену на 10%, если бы вы…». Дальше следует предложение, которое дало бы вам возможность скинуть эти 10%. Это поможет вывести переговоры из тупика. Кроме того, вы поймете, готов ли ваш оппонент пойти на какие-либо компромиссы. Второй способ – сменить обстановку, в которой проходят переговоры. Можно пересесть за круглый стол, пригласить симпатичную секретаршу, угостить оппонента хорошим обедом или же, наоборот, перейти в маленький кабинет, где всего два стула и бутылка воды на столе. Это поможет вам немного усилить контроль над ситуацией и продолжить переговоры дальше.