Советы предпринимателям о том, как вести переговоры с инвестором.

Какие предпосылки могут убедить венчурного инвестора вложить деньги в ваш бизнес? Какими критериями руководствуются такие инвесторы при выборе компании, в которые они готовы вложить средства?

Критерии, которыми руководствуются инвесторы при выборе компании для инвестиций:

• Идея для бизнеса (технологи и методы производства, услуга и продукт)
• Прозрачная стратегия развития и достижимые цели
• Личные качества предпринимателя как важный залог успеха компании
• Логично построенный процесс управления бизнесом, четко определены бизнес-процессы или хотя бы работают де-факто
• Наличие мотивации сотрудников, они разделяют цели бизнеса
• Согласно учету все результаты объяснимы, видна перспектива на 3-5 лет вперед
• Наличие более одной возможности выхода их бизнеса, часть из них – выгодные

В разных случаях вес этих критериев может значительно отличаться, а иногда некоторые из них могут вообще отбрасываться. Чаще всего, когда финансовый учет компании налажен очень слабо, но видно, что этот недостаток легко откорректировать.

Существует много мнений о том, какие критерии являются достаточными при отборе кандидата для инвестиций. Единого конкретного набора может и не быть: даже портфельные инвесторы при выборе объекта  для инвестирования руководствуются и внутренними критериями (фонда, компании, инвестбанка и пр), которая со временем может меняться. Исходя из опыта около ста проектов, в которых принимали участие специалисты нашей компании, можно выделить список условий достаточности:

• Лидер проекта вызывает доверие
• Модель бизнеса понятная
• Финансовая ситуация прозрачна
• Уровень оценки приемлемый для инвестора
• Хорошие инвестиционные показатели

Это, конечно, не догма, но если убрать хотя бы один из этих критериев, подумайте, будут ли у инвестора достаточные основания для начала переговоров. На ранних стадиях существуют некоторые обязательные критерии успеха: сбор исходных данных, предварительная подготовка, знакомство с лидерами проекта. Здесь появляется проблема взаимоприемлемой сделки.

На этой стадии заключения сделки появляются некоторые обстоятельства, мешающие ее заключению: различия в понимании смысла и видении результатов сделки между инвестором и предпринимателем.

Такая ситуация изначально не равновесна, так как инвестор хорошо знаком с покупкой/продажей долей компаний. Во многих инвестиционных фондах есть специалисты, которые имеют немалый опыт привлечения инвестиций в собственные проекты, также участвовавшие в заключении десятков инвестиционных сделок. А предприниматель, как правило, ищет инвестора в первый или второй раз, при этом второй раз может быть после безуспешного первого…

Как отбросить все предубеждения? Это просто: необходимо следовать принципу «предубежден – вооружен»: необходимо изучать побудительные мотивы инвестора, прежде чем начать переговоры с ним. Вот несколько наиболее характерных внутренних барьеров, которые должен преодолевать сам предприниматель:

Как преодолеть барьер предубеждений? Очень просто: используйте принцип «предупрежден — вооружен»: изучайте побудительные мотивы инвестиционного партнера, прежде чем начнутся конкурентные переговоры. Вот наиболее характерные внутренние барьеры, которые приходится преодолевать самому предпринимателю:

• Негативные оценки стоимости проекта, сложности в выделении доли
• Потеря контроля над развитием бизнеса
• Желание скрыть недостатки или неудачи
• Нежелание разделять полномочия управляющего, неумения работать с уловия коллегиального управления
• Немалые накладные расходы для привлечение инвестиций и необходимость отчитываться за все перед инвестором
• Необходимость объяснять и обосновывать стратегию развития, создавать документы, которые убедят инвестора
• Стратегий инвестора непрозрачна
• Сложности в корпоративном управлении согласно международным стандартам
• Снижение доходов при условии прозрачного финансового учета

Как вывод, можно утверждать, что главными внутренними барьерами предпринимателя являются страх прозрачности и лень. Именно эти факторы часто приводят к безуспешному поиску инвестора.

Профессиональные инвесторы при оценке риской потенциальной сделки руководствуются богатым опытом и хорошо налаженным инструментом изучения «целевого» бизнеса, наиболее тонким из которых является проведение делового аудита в компании, которая ищет инвестора (так называемый due diligence, или DD). Приводим несколько цитат, выбранных из отчетов о деловом аудите, в которых мы выступали и как предприниматель, и как инвестор:

• Не полный маркетинговый анализ, не учтены макроэкономические факторы
• Анализ конкурентов не вызывает доверия
• Отсутствуют коллегиальные органы правления
• Представлен не полный пакет разрешительной документации, нет необходимых сертификатов и лицензий
• Требуемый объем инвестиций выше затрат на создание такого же проекта
• Перспективы выхода инвестора неясны, уровень IRR ниже нормативов, установленных фондом
• Права собственности не подходят фонду юрисдикции
• Драйверы ускорения после выхода на большой рынок не раскрыты
• Непрозрачный финансовый учет
• Мотивация руководящего состава не направлена на рост капитализации

Конечно же, не все эти показатели фатальны для привлечения инвесторов. Многие их этих факторов могут компенсироваться за счет совместной работы, если есть взаимопонимание между инвестором и предпринимателем. Лишь в том случае, если обе стороны готовы пойти на компромисс на начальном этапе, может быть заключена сделка. Каждый проект инвестиций уникален.

Взяв на заметку вышеприведенные обстоятельства, предпринимателю значительно легче проводить переговоры с инвестором, поэтому можно рассчитывать на успех в процессе привлечения капитала.