Стремление показать силу, победить любой ценой, нежелание торговаться – как не поддаться всему этому?

Начиная рассуждать о практиках ведения бизнеса, следует вспомнить Марка Твена, который утверждал, что «все обобщения ложны, включая и это». Поэтому замечу сразу, что все мои утверждения, приведеные ниже, не претендуют на звание фундаментальных исследований существующих в России моделей управления. Я не соглашусь с западными специалистами, которые утрерждают, что между переговорами «по-русски» и сочетанием «номенклатурный стиль» нет никакой разницы. Но следует согласиться с тем, что особенности проведения переговором у разных народов отличаются в зависимости откультурных традиций того или иного народа. В поведении моих коллег, проводящих переговоры с иностранными кллегами, есть три главных отличия.

Стремление показать, кто сильнее

На мышлении российского человека сказываются отголоски имперсокого периода, который можно определить, как доминирование силы. Сила, в независимости от того деньги это или авторитет, служебное положение или талант, определяет поведение русского коллеги. А если исходить из того, что во-время переговоров человеком движут три мотива – стремление удовлетворить обе стороны, защитить свои права или же показать, кто сильнее, – можно смело утверждать, что рсским человек движет именно третий мотив.

Осознав это, зарубежный партнер вынужден выбирать: или же выйти из игры, так как силы изначально неравны, или же признать силы обеих сторон равными (но это возможно лишь когда зарубежный партнер представляет не менее мощную страну, например, Китай), или же искать другие способы уравнить силы.

К последнему следует прибегать тем, кто планирует выйти на российский рынок. Это может быть ключевое знание, которым обладает иностранный эксперт, желающий заключить равнозначное по силе партнерство. К примеру, партнерсво с корейской компанией для российского предпринимателя может быть преимущественнее партнерсва с соотечественниками при прочих равных.

Также следует заметить, что в отличие от представителей арабских и средиземноморских стран, Китая и Индии, для русских торг сам по себе предсталяется, как нечто, унижающее их достоинство. Корни этого исходят еще с имперсого менталитета.

Желание победить

Стремление командовать вызвано еще и таким принципом, как «все или ничего». И если американец, вступивший в переговоры, будет стремиться добиться успеха для обеих сторон ( принцип win-win), то для русского важнее одержать победу за счет поражения другой стороны. Избежать конфликта может помочь только поиск компромисса. Если у россиянина нет других вариантов, он готов к переговорам. 

Доверие к партнеру

Третий фактор, определяющий особенности переговоров «по-русски», отношения, или же личное знакомство. Дело в том, для понятие «relationship» для иностранца и «отношения» для россиянина – совсем разные вещи. Культуру, харктерную для того или иного общества, формирует историй страны. И если вы обратитесь к истории России, то поймете, почему испокон веков русские недоверяли иностранцам не только в вопросах ведения бизнеса, но и жизни в целом.

Для большинства иностранных партнеров достаточно лишь краткого делового знакомства. К примеру, представители производственной компании из Великобритании могут подписать договор на $20 млн с американскими партнерами уже после одной встречи с ними. Иногда для заключения сделки достаточно и виртуального знакомства. В России же это неприемлемо. Прочные отношения могут гарантировать, что разговаривать с вами будут по делу. Так для многих иностранцев, особеноо с Запада, где люди живут по принципу «время-деньги», совсем непонятно, почему необходимо совершить шесть визитов в Москву прежде, чем приступить к согласованию пунктов договора. А если иностранный партнер не готов к такому длительному знакомству, росиянин может счесть это бесцеремонным и вообще отказаться от сотрудничества.

Все остальные осоденности переговоров – как правило, следствия этих факторов или же влияние распространенных мифов, которые появляются из-за разницы в менталитете и известны далеко за пределами процесса переговоров.

К примеру, существует миф, что россияне привыкли вести переговоры в агрессивной манере. Но по моему опыту, россияне не более агрессивны, чем итальянцы или американцы. Еще один миф – переговоры в России всегда проходят медленно. На самом деле они проходят не дольше, чем переговоры в Латинской Америке, да и сам процесс переговоров балансирует между желанием построить отношения и принципом «время – деньги».