Червень 19, 2018

Особливості переговорів «по-російськи»

листопад 01, 2013    МенеджментРаспечатать эту статью

Особливості переговорів «по-російськи»

Прагнення показати силу , перемогти будь-якою ціною , небажання торгуватися – як не піддатися всього цього ?

Починаючи міркувати про практиках ведення бізнесу , слід згадати Марка Твена , який стверджував , що «всі узагальнення помилкові, включаючи і це ». Тому зауважу відразу , що всі мої твердження , наведені нижче, не претендують на звання фундаментальних досліджень існуючих в Росії моделей управління . Я не погоджуся з західними фахівцями , які утрерждают , що між переговорами «по- російськи» і поєднанням « номенклатурний стиль » немає ніякої різниці. Але слід погодитися з тим , що особливості проведення переговорів у різних народів відрізняються залежно откультурних традицій того чи іншого народу. У поведінці моїх колег , які проводять переговори з іноземними кллегамі , є три головні відмінності.

Прагнення показати , хто сильніший

На мисленні російського людини позначаються відгомони імперсокого періоду , який можна визначити , як домінування сили . Сила , в незалежності від того гроші це чи авторитет , службове становище чи талант , визначає поведінку російського колеги. А якщо виходити з того , що під – час переговорів людиною рухають три мотиви – прагнення задовольнити обидві сторони , захистити свої права або ж показати , хто сильніший , – можна сміливо стверджувати , що рсскім людина рухає саме третій мотив.

Усвідомивши це , закордонний партнер змушений вибирати: або ж вийти з гри , так як сили спочатку нерівні , або ж визнати сили обох сторін рівними (але це можливо лише коли закордонний партнер представляє не менш потужну країну , наприклад , Китай ) , або ж шукати інші способи вирівняти сили .

До останнього слід вдаватися тим , хто планує вийти на російський ринок. Це може бути ключове знання, яким володіє іноземний експерт , бажаючий укласти рівнозначне за силою партнерство . Наприклад , партнерсво з корейською компанією для російського підприємця може бути переважно партнерсва із співвітчизниками за інших рівних .

Також слід зауважити , що на відміну від представників арабських і середземноморських країн , Китаю та Індії , для російських торг сам по собі предсталяется , як щось , що принижує їх гідність. Коріння цього виходять ще з імперсого менталітету .бажання перемогтиПрагнення командувати викликано ще й таким принципом , як «все або нічого ». І якщо американець , який вступив в переговори , прагнутимуть добитися успіху для обох сторін (принцип win – win ) , то для російського важливіше здобути перемогу за рахунок поразки іншої сторони. Уникнути конфлікту може допомогти тільки пошук компромісу. Якщо у росіянина немає інших варіантів , він готовий до переговорів.

Довіра до партнера

Третій фактор, що визначає особливості переговорів « по-російськи» , відносини , або ж особисте знайомство . Справа в тому , для поняття « relationship » для іноземця і « відносини» для росіянина – зовсім різні речі. Культуру , харктерно для того чи іншого суспільства , формує історій країни. І якщо ви звернетеся до історії Росії , то зрозумієте , чому споконвіку російські Недовіряє іноземцям не тільки в питаннях ведення бізнесу , а й життя в цілому.

Для більшості іноземних партнерів досить лише короткого ділового знайомства. Наприклад , представники виробничої компанії з Великобританії можуть підписати договір на $ 20 млн з американськими партнерами вже після однієї зустрічі з ними. Іноді для укладання угоди достатньо і віртуального знайомства. У Росії ж це неприйнятно. Міцні відносини можуть гарантувати , що розмовляти з вами будуть по справі . Так для багатьох іноземців , особеноо із Заходу , де люди живуть за принципом « час – гроші» , зовсім незрозуміло , чому необхідно вчинити шість візитів до Москви перш , ніж приступити до узгодження пунктів договору . А якщо іноземний партнер не готовий до такого тривалого знайомству , росиянин може вважати це безцеремонним і взагалі відмовитися від співпраці.

Всі інші осоденності переговорів – як правило , наслідки цих факторів або ж вплив поширених міфів , які з’являються через різницю в менталітеті і відомі далеко за межами процесу переговорів.

Приміром , існує міф , що росіяни звикли вести переговори в агресивній манері . Але з мого досвіду , росіяни не більш агресивні, ніж італійці чи американці. Ще один міф – переговори в Росії завжди проходять повільно. Насправді вони проходять не довше , ніж переговори в Латинській Америці , та й сам процес переговорів балансує між бажанням побудувати відносини і принципом «час – гроші».

Мітки: ,