Розповідь венчурного інвестора з Кремнієвої долини про роботу з українськими стартапами.

З восьми компаній, створенням і розвитком яких я займався протягом 21 року, половину можна віднести до успішних, дві показують хороші результати, а дві просто провалилися. Коли мені трапилося втратити на своїй компанії $ 35 млн, я подзвонив мамі і сказав їй про це. Вона надовго замовкла, а потім запитала: «Тепер тобі потрібно їх повернути?» Я пояснив, що мені вже готові дати не менше венчурні капіталісти, на мою наступну компанію. Це звичайний приклад роботи кремнієвої долини, найбільшого підприємницького кластеру.

Зараз я вперше приїхав до Росії, на батьківщину своїх батьків. Мені приємно опинитися тут, а ще дуже радує, що підприємництво тут перестало бути злочином. Мені хотілося б описати свої враження про стартапи, з якими я встиг тут познайомитися.

Упор на ідею

Звичайно, цікаво подивитися красиву презентацію хорошої ідеї. Але це все-таки не бізнес. Ідея продовжує залишатися просто ідеєю, навіть якщо вона покладена в основу вашого бізнесу. Ідеї ​​можуть бути у всіх – у дітей, у собак – але вони нерентабельні. Головним питанням завжди буде рентабельність ідеї.

Мені довелося тут подивитися безліч презентацій стартапів. Деякі були дійсно вражаючими, але деякі були схожі на мене самого років 40 тому. Там було докладний опис ідеї, але справа в тому, що описати її і отримати інвестиції – це не одне і те ж. Краще показати, хто буде покупцем, на який ринок ви орієнтуєтеся, де канал продажів. Первісна ідея часто буває помилковою. Це абсолютно нормально. Підприємець може і повинен помилятися, обмірковувати свої помилки і удосконалювати свій проект.

Тому особисто мені краще, коли презентація не описує тільки ідею. Краще, коли це виглядає інакше. «Привіт, нещодавно у нас була ідея, і ось що з неї вийшло. Ми зробили сайт, і перші 50 осіб, які його подивилися, залишили жахливі відгуки. Тому ми зробили таке … І залучили півсотні клієнтів, які вирішили замовити наш товар / послугу. А потім ми ще додали таке, і завдяки цьому збільшилася кількість відвідувачів і клієнтів, і ми навчилися ще чогось нового ».

Повторення бізнес-моделей великих компаній

Поширена думка про стартапи як про міні-версіях великих компаній. Але це не так. Стартапи принципово відрізняються від великих підприємств, у них є свої особливості. Для великих компаній характерне використання відомих бізнес-моделей. Стартапери ж треба весь час знаходити нові масштабовані моделі бізнесу, технології та ринки.

Тим стартапам, які не зуміють розшукати нові моделі, а таких 90%, доведеться піти з ринку. Цілих 90 відсотків! Одного разу мене запросили виступати у великій аудиторії, з тисячею людей слухачів, і я нагадав їм, що для 950 із них робота в McDonalds буде більш прибутковою. Але 50 з них зможуть заробити мільйони доларів.

Неправильна оцінка ризиків

Стартапи деяких напрямків, такі як охорона здоров’я, наука, біотехнології, мають високий рівень технологічних ризиків. Ви можете зрозуміти, що технологія не працює, тільки через роки. Лікування раку – це питання не ринкових чи споживчих ризиків. Все залежить від технології. Поки такі підприємства не прорахують всі технологічні ризики, їм взагалі не варто замислюватися про клієнтів і ринках.

Але більшість інтернет-стартапів взагалі не несе технологічних ризиків. Можете говорити що завгодно, але ваші стартапи не про технології. Моя думка – кожен хороший розробник налаштує базу для будь-якого стартапа. Основною справою і основним провалом таких компаній є продумування споживчих ризиків, а також ризиків, які пов’язані з клієнтурою. Інтернет-стартапи провалюються не через те, що у них немає сайту, а через нестачу клієнтів. Тому тут головним питанням буде те, як ви доведете інвестору, що знизите всі такі ризики.

Невміння вчитися у покупців

Першого контакту з покупцем не витримує ніякої бізнес-план. Все, що відображалося в презентації, є тільки точкою в часі. Але з презентації я не можу дізнатися, чи будете ви вчитися чому-небудь в майбутньому. Ніхто не стане інвестувати в точку в часі. Інвестору важливо зрозуміти, з якою швидкістю, швидкістю і наскільки мудро підприємець може навчитися чогось у покупців і в ринку.

Секретом успішності підприємця є його здатність вчитися у споживачів, а не його розум. Ніхто не закінчує свій бізнес в тому ж вигляді, в якому він його починав. Вам потрібно постійно реагувати на поведінку клієнта, а не сидіти склавши руки і спостерігати розвиток ситуації на ринку. Ваш стартап повинен змінюватися з урахуванням клієнтських відгуків. Це один з найважливіших пунктів для успіху.

Інвестор це не багатий дядько

Мені часто доводиться пояснювати початківцям підприємцям, що багатий дядько і венчурний інвестор – це далеко не одне й те саме. У досвідчених інвесторів в портфелі зазвичай є 8-12 проектів одночасно. Щодня вони проводять десятки відборів, переглядають до тисячі стартапів.

При підготовці презентації для інвестора слід враховувати, що в нього набагато більше досвіду, ніж у тебе, більше пережитих помилок і успіхів. Для Кремнієвої долини досвідчені підприємці та інвестори є найважливішими її цінностями. Я вважаю, що і російському венчурному кластеру треба працювати саме над цим.