Рассказ венчурного инвестора из Кремниевой долины о работе с украинскими стартапами.

Из восьми компаний, созданием и развитием которых я занимался в течение 21 года, половину можно отнести к успешным, две показывают хорошие результаты, а две просто провалились. Когда мне случилось потерять на своей компании $35 млн, я позвонил маме и сказал ей об этом. Она надолго замолчала, а потом спросила: «Теперь тебе нужно их вернуть?» Я объяснил, что мне уже готовы дать не меньше венчурные капиталисты, на мою следующую компанию. Это обычный пример работы кремниевой долины, крупнейшего предпринимательского кластера.

Сейчас я впервые приехал в Россию, на родину своих родителей. Мне приятно оказаться здесь, а еще очень радует, что предпринимательство здесь перестало быть преступлением. Мне хотелось бы описать свои впечатления о стартапах, с которыми я успел здесь познакомиться.

Упор на идею

Конечно, интересно посмотреть красивую презентацию хорошей идеи. Но это все-таки не бизнес. Идея продолжает оставаться просто идеей, даже если она положена в основу вашего бизнеса. Идеи могут быть у всех – у детей, у собак – но они нерентабельны. Главным вопросом всегда будет рентабельность идеи.

Мне довелось здесь посмотреть множество презентаций стартапов. Некоторые были действительно впечатляющими, но некоторые были похожи на меня самого лет 40 назад. Там было подробное описание идеи, но дело в том, что описать ее и получить инвестиции – это не одно и то же. Лучше показать, кто будет покупателем, на какой рынок вы ориентируетесь, где канал продаж. Первоначальная идея часто бывает ошибочной. Это абсолютно нормально. Предприниматель может и должен ошибаться, обдумывать свои ошибки и совершенствовать свой проект.

Поэтому лично мне предпочтительнее, когда презентация не описывает только идею. Лучше, когда это выглядит иначе. «Привет, недавно у нас была идея, и вот что из нее вышло. Мы сделали сайт, и первые 50 человек, которые его посмотрели, оставили ужасные отзывы. Поэтому мы сделали следующее… И привлекли полсотни клиентов, которые решили заказать наш товар/услугу. А потом мы еще добавили такое, и благодаря этому увеличилось количество посетителей и клиентов, и мы научились еще чему-то новому».

Повторение бизнес-моделей крупных компаний

Распространено мнение о стартапах как о мини-версиях больших компаний. Но это не так. Стартапы принципиально отличаются от крупных предприятий, у них есть свои особенности. Для больших компаний характерно использование известных бизнес-моделей. Стартаперу же надо все время находить новые масштабируемые модели бизнеса, технологии и рынки.

Тем стартапам, которые не сумеют разыскать новые модели, а таких 90%, придется уйти с рынка. Целых 90 процентов! Однажды меня пригласили выступать в большой аудитории, с тысячей человек слушателей, и я напомнил им, что для 950 из них работа в McDonalds будет более прибыльной. Но 50 из них смогут заработать миллионы долларов.

Неправильная оценка рисков

Стартапы некоторых направлений, такие как здравоохранение, наука, биотехнологии, имеют высокий уровень технологических рисков. Вы можете понять, что технология не работает, только спустя годы. Лечение рака – это вопрос не рыночных или потребительских рисков. Все зависит от технологии. Пока такие предприятия не просчитают все технологические риски, им вообще не стоит задумываться о клиентах и рынках.

Но большинство интернет-стартапов вообще не несет технологических рисков. Можете говорить что угодно, но ваши стартапы не о технологиях. Мое мнение – каждый хороший разработчик настроит базу для любого стартапа. Основным делом и основным провалом таких компаний является продумывание потребительских рисков, а также рисков, которые связаны с клиентурой. Интернет-стартапы проваливаются не из-за того, что у них нет сайта, а из-за недостатка клиентов. Поэтому здесь главным вопросом будет то, как вы докажете инвестору, что снизите все такие риски.

Неумение учиться у покупателей

Первого контакта с покупателем не выдерживает никакой бизнес-план. Все, что отображалось в презентации, является только точкой во времени. Но из презентации я не могу узнать, будете ли вы учиться чему-нибудь в будущем. Никто не станет инвестировать в точку во времени. Инвестору важно понять, с какой скоростью, быстротой и насколько мудро предприниматель может научиться чему-то у покупателей и у рынка.

Секретом успешности предпринимателя является его способность учиться у потребителей, а не его ум. Никто не заканчивает свой бизнес в том же виде, в каком он его начинал. Вам нужно постоянно реагировать на поведение клиента, а не сидеть сложа руки и наблюдать развитие ситуации на рынке. Ваш стартап должен меняться с учетом клиентских отзывов. Это один из важнейших пунктов для успеха.

Инвестор это не богатый дядя

Мне часто приходится объяснять начинающим предпринимателям, что богатый дядя и венчурный инвестор – это далеко не одно и то же. У опытных инвесторов в портфеле  обычно есть 8-12 проектов  одновременно. Ежедневно они проводят десятки отборов, просматривают до тысячи стартапов.

При подготовке презентации для инвестора следует учитывать, что у него гораздо больше опыта, чем у тебя, больше пережитых ошибок и успехов. Для Кремниевой долины опытные предприниматели и инвесторы являются важнейшими ее ценностями. Я считаю, что и российскому венчурному кластеру надо работать именно над этим.