Отсутствие конкуренции, глобальные масштабы и другие ошибки предпринимателей на старте, которые отпугивают инвесторов.

В бизнесе правильное позиционирование своего проекта не менее важно, чем лидерство.

 «У нас нет конкурентов»

Услышать такую фразу от предпринимателя не очень приятно. Ведь необходимо всегда помнить о том, что непрямая конкуренция существует в любом случае, в виде каких-либо заменителей. Когда начали появляться платежные автоматы, непрямую конкуренцию им составили скретч-карты. Отложенная конкуренция есть всегда: стоит лишь появится новому интересному продукту или услуге, как сразу же появляются их подражатели, вырывающие кусок рынка. Как мы начали работать с одним интересным проектом в интернете, уже договаривались с инвесторами, обратная связь была хорошей. Однако, что присуще венчурному инвестированию, переговоры затягиваются надолго, в нашем случае на три месяца. За это время в интернете появилось еще несколько подобных проектов, которые отличались разве что оформлением и списком партнеров.

Часто мы предлагаем клиентам упражнение на контрпозиционирование: клиент должен рассказать, в чес отличие между его бизнесом и бизнесом конкурентов. Наилучшим ответом было: «Наша компания производит то же, что и Siemens (Bayer, Adidas — подставьте нужное), но нам это удается в полтора раза дешевле и в два раза быстрее!». Если предприниматель не может разграничить его проект с проектом конкурента, то инвестирование становится рискованным.

Доход через 17 лет

Умение позиционировать себя полезно не только в плане конкуренции. Предприниматель должен место для своего проекта в цепочке от исследований до конечного потребителя, которое принесет ему наибольшую выгоду. Один наш клиент придумал собственную технологию и уникальный комплекс приборов, предназначенных для дистанционной аэрологической разведки, исследующей изменения электромагнитного поля нашей планеты. Был создан и прошел успешное тестирование прототип мобильной геологоразведочной станции, размеры которой позволяли вместить все оборудование в грузовом отсеке среднемагистрального лайнера.

Мы были удивлены, что представленный нам бизнес-план проекта обосновывал необходимость строительства завода для изготовления приборов, открытие офиса под центр разработок в столице, покупку 20 самолетов Boeing 737 и открытие офисов для продаж услуг геологической разведки в Юго-Восточной Азии и Северной и Западной Америке. По расчетам проект должен был окупиться за 17 лет, при этом не учитывались расходы на эксплуатацию авиатехники. Видно, что в одном проекте соединялись наука, оказание услуг и производство. Это не всегда предосудительно, но есть одно «но». По нашим расчетам производство такого комплекса из поставляемых комплектующих, которые будут собираться в арендованном помещении, и сдачей в аренду/продажей оборудования крупным компаниям позволит за 12-14 месяцев выйти в безубыточность. Тогда предприниматель сменил позиционирование этого проекта и получил инвестиции от второго фонда, в который мы его направили.

Никто не обнимет необъятное

Никто не обнимет необъятное, поэтому следует сразу определить, чем конкретно вы хотите заниматься: печь пирожки или продавать их, изготавливать зубные имплантанты или их устанавливать. Конечно, многие крупные бизнесмены любят создавать вертикально интегрированные  производственно-сбытовые компании, но это не может быть предметом венчурного инвестирования. И даже такой бизнес необходимо тщательно позиционировать, выделяя в нем центры прибыли и расходов.

В нашей практике был случай, когда одна убыточная автобаза, принадлежащая крупной розничной сети стала дочерним предприятием, получив свою долю менеджмента, набор гарантий для основной компании и право оказывать коммерческие услуги на открытом рынке. Меньше чем за год эта ранее убыточная фирма превратилась в еще один профит-центр холдинга. Несомненно, и капитализация всей группы компаний заметно возросла. При этом не потребовалось привлекать инвестиции, оформлять сертификаты бизнес-процессов на соответствие ISO и покупать новые компании.