Досвід творця Avito.ru Йонаса Нордландера

Коли власники eBay купили мою компанію, інтернет-аукціон Tradera, вони зробили мені пропозицію працювати на неї ж протягом двох років. Я працював у ній рік, і вирішив піти. Мені пропонували бонуси, гарантії, і нарешті, заявили, що якщо я розірву контракт, то зможу зробити аналогічний проект тільки в Росії чи Індонезії – де немає eBay. Я підписав усі зобов’язання і звільнився.

Мені ніколи не приходило в голову приїхати в Росію. Але все змінилося після дзвінка Юрія Мільнера з DST. Він дізнався, що я продав свій аукціон і звільнився з eBay. Він запропонував мені «рулювати» одним із його проектів. Так я в кінці 2006 року опинився в Росії. Ми вели переговори з ним і з Григорієм Фінгером, ще я познайомився з Дмитром Гришиним, який зараз володіє Mail.ru Group. Мільнер пропонував дуже гарну роботу, але мені хотілося зробити спільне підприємство, в яке я хотів запросити своїх шведських друзів-партнерів. Мільнера я цікавив лише як менеджменту, без сторонніх інвестицій. Я відхилив пропозицію.

Але з’їздив я не дарма. Щось у мені змінилося після цієї подорожі. Я дізнався, що в Росії море можливостей – інтернет-ринок освоєний не більше, ніж на 40%. Якщо порівнювати, то в одній Москві стільки ж населення, як у всій Швеції, де я працював раніше.

Після повернення в Стокгольм я став думати над створенням сайту оголошень. Пропонував проект шведським інвесторам, але тоді їм було чим зайнятися і без мене, і в коло їхніх інтересів підприємство в Росії не входило. В цей же час я зустрівся з Філіпом Енгельбертом. Тоді він саме вклався в інвестиційну компанію, яка купила Yellow Pages. Мій бізнес-план припав йому до душі, і з тих пір ми співпрацюємо як партнери. Потім я переїхав до Росії.

У цьому проекті ключовим фактором успіху було досягнення балансу між достатньою кількістю покупців і продавців, коли кожен, прийшовши на сайт, отримує те зачепи він сюди прийшов. Як цього досягти?

Знайдіть нову нішу на ринку

Проаналізуйте ситуацію на ринку, вивчіть попит, постарайтеся зрозуміти, чого не вистачає людям, і займіться тим, що у Вас вийде краще за інших. Для таких проектів діє негласний закон, скільки не вкладай туди грошей, якщо на іншому сайті відвідувачів більше і простіше продати свій товар, всі підуть туди.

У США є Craigslist, ресурс з безкоштовними оголошеннями. Він існує з дев’яностих, і користується всенародною любов’ю. Його власники взагалі нічого не витрачають на маркетинг. Ще є eBay, у якого також є свій сайт з оголошеннями. Це мультимільярдної компанії, у них практично не обмежена фінансування, вони витрачають мільярди на рекламні кампанії, але нічого не змінюється – Craigslist додає, а eBay з кожним роком падає.

Тому eBay і переходить на скупку готових лідерів ринку, яким була і моя Tradera, – їм це коштує менше, ніж створення аналогічного сайту з нуля і його недешева розкрутка.

Вкладайте гроші в рекламу

Одним з найдорожчих процесів в бізнесі є маркетинг, а на старті проекту тим більше. Але якщо вже вдалося зайняти лідируючу позицію у своєму сегменті ринку, утриматися там буде не важко.

Для нас обставини склалися вкрай вдалим чином – ми першу рекламну кампанію провели на початку 2010 року. Ні в кого немає грошей, криза, не гарячий сезон, і ось нам дісталося багато часу на ТБ за зовсім невеликі гроші. Це одиничний випадок фантастичного везіння. Протягом двох місяців кількість унікальних відвідувачів у нас виросло вдвічі – з трьох до шести мільйонів.

Не поспішайте багато заробити

Плануйте прибуток, але не женіться за нею. Під час кризи, інвестувати в наше підприємство ніхто не хотів. Наші інвестори виділили кошти на маркетингову кампанію, але після цього перестали з нами співпрацювати. На будь-яких переговорах з венчурними та інвестиційними компаніями ми відразу попереджали, що на даному етапі ми не ставимо рекламу і не беремо грошей з відвідувачів.

Як ми прийшли до такого рішення – цілий рік працювати в нуль? Власники більшості російських ресурсів короткозорі. Вони не бачать довгострокової перспективи. Вони хочуть якомога швидше отримати гроші. Заходиш на сайт, а там одні банери. Нашим завданням було створити сайт, який сподобається кожному. Є правило, яке завжди спрацьовує: «Запроси клієнта на сайт тільки раз – наступного разу він прийде сам». Ми з усіх сил намагалися показати, що наш ресурс – перш за все для людей, для зручності їх покупок і продажів.

Такий похід інвесторів не збентежив. Згідно підсумків roadshow нам вдалося залучити в компанію $ 30 млн, що безумовно є дуже великою сумою для підприємства, у якого ще немає обертів. Вони зуміли зрозуміти, що задоволені клієнти потім принесуть набагато більше прибутку. І ніхто не прогадав. Мій прогноз виручки на минулий рік вдалося перевершити в десять разів всього за півроку.

Дивіться ширше

У роботі над сайтом ми врахували підхід роздрібних мереж. Коли Ви приходите в супермаркет за хлібом і молоком, Ви обов’язково купуєте що-небудь ще, і не один товар, крім того яким був необхідний. Діє маркетингова пастка – товари першої необхідності знаходяться в дальньому кінці зали, і багато ще доведеться пошукати.

Зайшовши на наш сайт, людина відразу бачить не розсортовані оголошення, на головну сторінку вони потрапляють за новизною (найновіші на початку). Неймовірно, але незаплановані покупки – це 70% угод. Більше, ніж дві третини! Наші платні послуги теж працюють, як в супермаркеті: оплата йде за розміщення оголошення на певний час вище за інших, в разі супермаркету – в самій прохідній частині.

Такі сервіси потрібні для термінових продажів – приміром, маленьких цуценят, які скоро виростуть в менш «ліквідних» псів. Навіть за невеликий термін розміщення у верхньому рядку шанси знайти покупця серйозно зростають, це все через дуже високої відвідуваності. В день на Avito.ru розміщується близько 180 000 нових оголошень. У гарячий час публікують кілька оголошень в секунду. Тому зараз, коли ми в десятці найбільш відвідуваних сайтів російськомовного інтернету, більше половини доходу йде від наших сервісів, також ми починаємо працювати з рекламою.

Прислухайтеся до клієнта

Я живу в Росії вже п’ять років, і можу з упевненістю заявити, що сервіс тут рідко буває ідеальним. Але, тим не менше, всі люблять хороше обслуговування. Для багатьох підприємств думка клієнта – остання справа, їх хвилює бізнес, і тільки бізнес. Тільки проблема в тому, що їх бізнес тримається саме на клієнтів.

Якщо наші фахівці бачать в мережі погані відгуки про Avito, справа одразу ж підлягає розгляду. Так ми своєчасно виявляємо свої помилки і з кожним разом покращується. І не треба відмовлятися від своїх промахів, краще визнати провину і виправити роботу. Якщо ж з нашого боку не було ніяких помилок, ми намагаємося пояснити клієнту ситуацію. І це працює. Дуже незадоволені користувачі швидше стають постійними клієнтами, ніж ті, хто спочатку був лояльний.

Не втрачайте оптимізму

Моїм головним інтересом у роботі завжди був сам процес, що призводить до успіху. Я часто нагадую собі про той випадок, коли я погодився продати Tradera. Це було дійсно круто – продати створений тобою продукт одного з найвпливовіших гравців на ринку. Але саме тут, в точці успіху, коли у тебе є гроші, є серйозна робота, яка забезпечить твоє життя, ти раптом відчуваєш пустоту. Втрачається весь азарт. Ну що ж, залишається все кинути і їхати в Росію – чужу країну, де не знаєш ні мови, ні людей, вчишся всьому вже в процесі роботи. І все це з єдиною метою – творити.

Якщо збираєшся відкривати свою справу, потрібно зберігати такий дурний оптимізм. Ті, хто все знають, все враховують, можуть «застрягти» на стадії обліку всіх можливих варіантів розвитку подій. Так і не почавши діяти.

Довгий час ми не виставляли свою діяльність на показ. Поки конкуренти займалися рекламою, ми працювали над якістю сервісу і вдосконалювали свій проект. А тепер очевидно, що нам є про що розповісти – на Avito.ru в день розміщується до ста тисяч оголошень. І ми можемо розповісти, як нам це вдалося.