Опыт создателя Avito.ru Йонаса Нордландера

Когда владельцы eBay купили мою компанию, интернет-аукцион Tradera, они сделали мне предложение работать на нее же в течение двух лет. Я работал в ней год, и решил уйти. Мне предлагали бонусы, гарантии, и наконец, заявили, что если я разорву контракт, то смогу сделать аналогичный проект только в России или Индонезии – где нет eBay. Я подписал все обязательства и уволился.

Мне никогда не приходило в голову приехать в Россию. Но все изменилось после звонка Юрия Мильнера из DST. Он узнал, что я продал свой аукцион и уволился из eBay. Он предложил мне «рулить» одним из его проектов. Так я в конце 2006 года оказался в России. Мы вели переговоры с ним и с Григорием Фингером, еще я познакомился с Дмитрием Гришиным, который сейчас владеет Mail.ru Group. Мильнер предлагал очень хорошую работу, но мне хотелось сделать совместное предприятие, в которое я хотел пригласить своих шведских друзей-партнеров. Мильнера я интересовал только в качестве менеджмента, без посторонних инвестиций. Я отклонил предложение.

Но съездил я не зря. Что-то во мне изменилось после этого путешествия. Я узнал, что в России море возможностей – интернет-рынок освоен не более, чем на 40%. Если сравнивать, то в одной Москве столько же населения, как во всей Швеции, где я работал раньше.

По возвращении в Стокгольм я стал думать над созданием сайта объявлений. Предлагал проект шведским инвесторам, но тогда им было чем заняться и без меня, и в круг их интересов предприятие в России не входило. В это же время я повстречался с Филиппом Энгельбертом. Тогда он как раз вложился в инвестиционную компанию, которая купила Yellow Pages. Мой бизнес-план пришелся ему по душе, и с тех пор мы сотрудничаем как партнеры. Затем я переехал в Россию.

В этом проекте ключевым фактором успеха было достижение баланса между достаточным количеством покупателей и продавцов, когда каждый, прийдя на сайт, получает то зачеп он сюда пришел. Как этого достичь?

Найдите новую нишу на рынке

Проанализируйте ситуацию на рынке, изучите спрос, постарайтесь понять, чего не хватает людям, и займитесь тем, что у Вас получится лучше других. Для таких проектов действует негласный закон, сколько не вкладывай туда денег, если на другом сайте посетителей больше и проще продать свой товар, все пойдут туда.

В США есть Craigslist, ресурс с бесплатными объявлениями. Он существует с девяностых, и пользуется всенародной любовью. Его владельцы вообще ничего не расходуют на маркетинг. Еще есть eBay, у которого также есть свой сайт с объявлениями. Это мультимиллиардные компании, у них практически не ограничено финансирование, они тратят миллиарды на рекламные кампании, но ничего не меняется – Craigslist прибавляет, а eBay с каждым годом падает.

Поэтому eBay и переходит на скупку готовых лидеров рынка, каким была и моя Tradera, – им это стоит меньше, чем создание аналогичного сайта с нуля и его недешевая раскрутка.

Вкладывайте деньги в рекламу

Одним из самых дорогих процессов в бизнесе является маркетинг, а на старте проекта тем более. Но если уже удалось занять лидирующую позицию в своем сегменте рынка, удержаться там будет не трудно.

Для нас обстоятельства сложились крайне удачным образом – мы первую рекламную кампанию провели в начале 2010 года. Ни у кого нет денег, кризис, не горячий сезон, и вот нам досталось много времени на ТВ за совсем небольшие деньги. Это единичный случай фантастического везения. В течение двух месяцев количество уникальных посетителей у нас выросло вдвое – с трех до шести миллионов.

Не спешите много заработать

Планируйте прибыль, но не гонитесь за ней. Во время кризиса, инвестировать в наше предприятие никто не хотел. Наши инвесторы выделили средства на маркетинговую кампанию, но после этого перестали с нами сотрудничать. На любых переговорах с венчурными и инвестиционными компаниями мы сразу предупреждали, что на данном этапе мы не ставим рекламу и не берем денег с посетителей.

Как мы пришли к такому решению – целый год работать в ноль? Владельцы большинства российских ресурсов близоруки. Они не видят долгосрочной перспективы. Они хотят как можно быстрее получить деньги. Заходишь на сайт, а там одни баннеры. Нашей задачей было создать сайт, который понравится каждому. Есть правило, которое всегда срабатывает: «Пригласи клиента на сайт только раз – следующий раз он придет сам». Мы изо всех сил старались показать, что наш ресурс – прежде всего для людей, для удобства их покупок и продаж.

Такой поход инвесторов не смутил. Согласно итогов roadshow нам удалось привлечь в компанию  $30 млн, что безусловно является очень крупной суммой для предприятия, у которого еще нет оборотов. Они сумели понять, что довольные клиенты потом принесут гораздо больше прибыли. И никто не прогадал. Мой прогноз выручки на прошлый год удалось превзойти в десять раз всего за полгода.

Смотрите шире

В работе над сайтом мы учли подход розничных сетей. Когда Вы приходите в супермаркет за хлебом и молоком, Вы обязательно покупаете что-нибудь еще, и не один товар, кроме того которым был необходим. Действует маркетинговая ловушка – товары первой необходимости находятся в дальнем конце зала, и многие еще придется поискать.

Зайдя на наш сайт, человек сразу видит не рассортированные объявления, на главную страницу они попадают по новизне (самые новые в начале). Невероятно, но незапланированные покупки – это 70% сделок. Больше, чем две трети! Наши платные услуги тоже работают, как в супермаркете: оплата идет за размещение объявления на определенное время выше остальных, в случае супермаркета – в самой проходной части.

Такие сервисы нужны для срочных продаж – к примеру, маленьких щенков, которые скоро вырастут в менее «ликвидных» псов. Даже за небольшой срок размещения в верхней строке шансы найти покупателя серьезно возрастают, это все из-за очень высокой посещаемости. В день на Avito.ru размещается около 180 000 новых объявлений. В горячее время публикуют несколько объявлений в секунду.  Поэтому сейчас, когда мы в десятке самых посещаемых сайтов русскоязычного интернета, больше половины дохода идет от наших сервисов, также мы начинаем работать с рекламой.

Прислушивайтесь к клиенту

Я живу в России уже пять лет, и могу с уверенностью заявить, что сервис здесь редко бывает идеальным. Но, тем не менее, все любят хорошее обслуживание. Для многих предприятий мнение клиента – последнее дело, их волнует бизнес, и только бизнес. Только проблема в том, что их бизнес держится как раз на клиентах.

Если наши специалисты видят в сети плохие отзывы об Avito, дело сразу же подлежит разбирательству. Так мы своевременно выявляем свои ошибки и с каждым разом улучшаемся. И не надо отнекиваться от своих промахов, лучше признать вину и исправить работу. Если же с нашей стороны не было никаких ошибок, мы стараемся объяснить клиенту ситуацию. И это работает. Очень недовольные пользователи скорее становятся постоянными клиентами, чем те, кто изначально был лоялен.

Не теряйте оптимизма

Моим главным интересом в работе всегда был сам процесс, приводящий к успеху. Я часто напоминаю себе о том случае, когда я согласился продать Tradera. Это было действительно круто – продать созданный тобой продукт одному из самых влиятельных игроков на рынке. Но именно здесь, в точке успеха, когда у тебя есть деньги, есть серьезная работа, которая обеспечит твою жизнь, ты вдруг ощущаешь пустоту. Теряется весь азарт. Ну что ж, остается все бросить и ехать в Россию – чужую страну, где не знаешь ни языка, ни людей, учишься всему уже в процессе работы. И все это с единственной целью – созидать.

Если собираешься открывать свое дело, нужно сохранять такой глупый оптимизм. Те, кто все знают, все учитывают, могут «застрять» на стадии учета всех возможных вариантов развития событий. Так и не начав действовать.

Долгое время мы не выставляли свою деятельность на показ. Пока конкуренты занимались рекламой, мы работали над качеством сервиса и совершенствовали свой проект. А теперь очевидно, что нам есть о чем рассказать – на Avito.ru в день размещается до ста тысяч объявлений. И мы можем рассказать, как нам это удалось.