Советы профессора бизнес-школы  Сколково о том, как не позволить противнику перехватить инициативу.

Вспомните, как красивая женщина в магазине, упрашивала купить вас что-то, в чем вы совсем не нуждались. Возможно, были такие ситуации, когда, сидя в душной комнате, вы должны были принять важное решение? А может вы ходили на встречу, где вместо одного встречали трех хмурых противников? Если в вашей жизни были подобные случаи, значит вы дали возможность противнику перехватить инициативу. Первое правило переговоров – не позволяйте, чтобы это повторилось!

Следует сказать, что советовать что-то в плане ведения переговоров – это почти то же, что и создавать презентацию в PowerPoint о том, как учиться езде на велосипеде. Но все же попробую.

Чтобы удержать инициативу с вашей стороны, необходимо следовать четырем правилам.

Во-первых: вы заблуждаетесь, если думаете, что вам все известно, ведь никогда не бывает достаточно информации. Ни один предводитель не поведет свою армию в бой, не изучив перед этим численность врага и местность. В век социальных сетей и поисковых серверов информация о человеке становится доступной каждому. Но и на этом не следует останавливаться. Еще до начала переговоров вы должны понимать, чего ждет соперник, и насколько важно для него это соглашение. Хорошо осознавая, что мотивирует соперника, и что поставлено на кон у вас обоих, вы сможете получить больший контроль над ситуацией.

Во-вторых, необходимо составить план переговоров. Не нужно бояться, если в ходе переговоров его придется изменить. А изменить его скорее всего придется! Зато в процессе переговоров вы сможете отмечать для себя решение разных вопросов: сбор информации, выстраивание отношений, получение альтернативных предложений, установление ценовых рамок и т. п. Лишь новички стремятся к закрытию сделки. Но это не единственная цель, так как всегда можно добиться большего.

В-третьих, следует контролировать обстановку. Займитесь организацией процесса. Как будут проводиться ваши переговоры – в ресторане, в офисе, за круглым столом. Определитесь с участниками переговоров – это может быть как разговор один на один, или же могут быть приглашены другие участники. Если вы хотите показать, что у вас есть и другие предложения, сделайте так, чтобы потенциальные покупатели позвонили вам несколько раз во время встречи. Как долго будут проводиться эти переговоры: один или несколько дней? Если вы хотите немного надавить на соперника, пригласите на встречу вашего адвоката с уже готовым договором. Как показывает практика, в процессе переговоров больших успехов добивается та сторона, которая занимается организацией.

И наконец, четвертое правило – не менее значимо, чем три предыдущие. Всегда записывайте все договоренности, достигнутые в ходе встречи. Бывает такое, что бы забываете самое важное, или запоминаете не то, что запомнил ваш оппонент: разные люди по-разному интерпретируют сказанное. Не нужно, чтобы ваш оппонент подписал документ, важно, чтобы он согласился со всем, что в нем указано. Не забывайте: контроль в руках у того, кто ведет записи.