Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 120

Не все заводы еще раскуплены

сентября 30th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Владелец холдинга «Новаэм» рассказывает о том, как он выкупил несколько убыточных предприятий и уже через три года объединил их в мощный холдинг.

Еще несколько лет назад, я думал, что создать холдинг невозможно, так как все уже раскуплено на залоговых аукционах. Сегодня ни один завод не стоит без хозяина. Я  думал, что мой поезд уехал, ведь все разобрали еще в 90-х. Но если взглянуть на все с другой стороны, по-настоящему желая что-то создать, то все возможно. ВК примеру, у нас же получилось.

Как начинается создание холдинга

В 2009 году мне представилась возможность приобрести барнаульский завод «Сибэнергомаш»,  который производит котлы для электростанций. Я проработал на этом заводе в экономических службах 10 лет, но в 2003 году уволился и начал работать в металлотрейдинге. Компания «Трубмаш», в которой я работал, занималась тем, что поставляла трубы энергетикам. Оборот «Трубмаш» составлял около 1 млрд рублей в год, да и перспективы развития были хорошими. Но мне хотелось большего.

Мы также работали и с другими поставщиками металла, посредством которых мы узнали, что «Сибэнергомаш» переживает не лучшие времена. Этот завод являлся частью «Энергомашкорпорации», которая никак не могла оплатить все кредиты, а поэтому завод планировали продавать на торгах. Тогда мне в голову пришла мысль, что намного интереснее заниматься производством машин и оборудования для них, нежели продажей труб. Ведь производство – это совсем другой уровень. Все таки 10-летний опыт работы на этом заводе дал о себе знать.

Недостаточно владеть заводом – очень важно уметь им грамотно управлять. А я хорошо знал все, что происходило во всех уголках завода, я его чувствовал. И когда мы приходили на покупку завода, были и такие, кто хотел его купить, лишь бы на следующий день продать. А для местных властей это решение было неприемлемым, ведь они хотели, чтобы предприятие стабильно развивалось.

А тогда немногие могли это пообещать. Все упало в цене, и немногие рискнули бы инвестировать в предприятие, ведь у компании было немного денег. Наверное, наша заявка была чуть ли не единственной на этом аукционе. Мы купили «Сибэнергомаш» летом 2009 года, уплатив за него 367 млн рублей.

Приводим все в порядок

Завод находился в плачевном состоянии. Работы было много: разобраться с инфраструктурой, отремонтировать кровлю, цеха, наладить работу с людьми, которые уже давно перестали верить. Да и бывший владелец завода попервах обвинял нас в рейдерстве: он поставил охрану при входе, так что мы не могли войти внутрь. Но работники завода очень хотели перемен, поэтому оборону удержать было очень сложно. Многие понимали, что со сменой владельца могут настать лучшие времена. Некоторые советовали даже что-то сломать, надавить, но мы пошли другим путем: общались с людьми, разговаривали с руководителями завода, чтобы разрядить обстановку, которая сложилась на заводе. Оказалось, что достаточно просто прийти и сказать людям, что им никто не желает зла, а предприятие перепродавать никто не будет. А охрана, которая состояла из жителей другого города, вскоре уехала сама.

За три года в завод было вложено более 1 млрд рублей. И если в 2009 году доход составлял 800 млн рублей, то уже в следующем году этот показатель увеличился на 70%, а еще на следующий – еще на 50%. Как нам удалось добиться таких результатов?

Мы взялись за активный поиск новых заказчиков, и при этом старались не отпускать старых, убеждая их, что предприятие будет расти. Мы больше доверяли менеджерам, и это дало результат. Если предоставить человеку возможность проводить переговоры, делать скидку 5-10%, он сразу станет по-другому себя чувствовать. Я пытался создать сплоченную команду для развития завода.

Не стоит забывать о людях

Я всегда стараюсь быть рядом с людьми, чтобы они знали, где здесь Черномор. Кроме того, я получаю от них такой заряд энергии, который в кабинете не получишь. Я не провожу собрания, но могу просто пройтись, пожать руки работникам. Я всегда говорю с ними конкретно. Могу спросить, к примеру, не холодно ли им в помещении. А это сразу становится достоянием общественности. Я могу по любому станку увидеть, какой доход можно с него получить, но по человеку не могу этого определить. Когда удается замотивировать людей, то они могут дать энергии больше, чем какой-либо станок.

Увеличению числа заказов поспособствовал тот факт, что «Трубмаш», который также входил в группу, мог очень оперативно обеспечить нас металлом, что является нашим преимуществом перед конкурентами. Мы всегда старались быть первыми в тех конкурсах, которые помогали освоить новые технологии или же получить новые компетенции. Например, для того, чтобы казахские энергетики сделали у нас заказ, мы приобрели 1500 т экибастузского угля на их разрезе, отправили его в немецкий город Кельн, где с помощью горелок Siemens, которые планировали устанавливать на наши котлы, сожгли этот уголь. Немецкие эксперты сделали заключение, что такой способ способствует снижению выбросов в атмосферу до лимитов, которые начнут действовать в Казахстане уже с 2013 года. Тогда мы получили заказ на два котла, но планируем получить и больше заказов, так как все в Казахстане работает на экибазстуских углях, снизить выбросы в атмосферу можно только таким способом.

Контролируем всю цепочку производства

Конкуренция в нашей отрасли высока. Мы осознавали, что, для того, чтобы получить какие-то преимущества перед нашими конкурентами, нам необходимо иметь свою базу сырья, чтобы выстроить всю цепочку – от металла до готовых котлов.

Совсем случайно мы нашли нужный нам завод. Мне сказали, что в Алапаевске Свердловской области стоит замороженное предприятие, которое принадлежит украинской группе «Приват». На этом заводе есть домна, в которой можно производить ферромарганец. Это был тот завод, который можно было вернуть к работе при нужном подходе.

Мы обратились в «Приват» с предложением купить завод, на что сразу же получили утвердительный ответ. За 4 месяца сделка была завершена, и в ноябре 2011 года мы запустили в работу домну. Получить все соглашения на запуск работы оказалось не так то и легко, но народ уже натерпелся, и если бы какой-либо чиновник не дал согласия на запуск завода, его бы не понял даже губернатор города.

Когда народ видит, что предприятие опять запускается, они могут работать и по ночам, лишь бы не упустить такой шанс. И если раньше на заводе работало 100 человек, то сейчас уже 500. Мы планируем запустить завод на 90% от возможной мощности уже в январе. Всего на приобретение и запуск завода в работу мы потратили около 1 млрд рублей.

Прошлая осень для нас ознаменовалась покупкой еще одного завода – «Моршанскхиммаш», который находится в Тамбовской области. Информацию о нем мы получили через банки. Дело в том, что областные власти решили спасти этот завод, а поэтому выкупили его у прежних владельцев. Они поддерживали предприятие на плаву, не позволяя ему закрыться, пытались найти деньги у банкиров, которые в свою очередь, нашли нас.

Тогда мы решили заняться расширением производства дополнительного оборудования для котлов, а также развить уже существующие компетенции. Таким образом нам удалось немного облегчить процесс производства на барнаульском заводе, да и появилась хорошая возможность запустить производство оборудования для нефтегазохимии, которое ранее мы проводили в Моршанске.

Этот завод мы купили на собственные средства. На группа закредитована лишь на 10% от ежегодных доходов. Следует заметить, что в 2011 году он составил 12,1 млрд рублей, хотя еще в 2010 году этот показатель был равен 5 млрд рублей.

Новые счета для уплаты ЕСВ

сентября 29th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Министерство доходов и сборов определили новые счета для уплаты единого социального взноса. Номера счетов размещены на портале Министерства доходов и сборов в разделе «Реестри».

Открытые счета заблокированы, про введение их в действие будет сообщено позже.

Если у вас возникают вопросы по уплате единого социального взноса, то теперь все вопросы вам нужно адресовать той налоговой, в которой вы зарегистрированы и взяты на учет как плательщик налогов, а не в районный Пенсионный фонд, как было ранее.

Напомним, что в сентябре было принято решение о делегировании Министерству доходов и сборов «денежнего вопроса», то есть отныне единый социальный взнос вы платите Министерство доходов и сборов, а отчет о ЕСВ вы подаете как и подавали ранее в Пенсионный фонд, в котором зарегистрированы.

Скачать счета для уплаты ЕСВ

15 советов начинающим предпринимателям

сентября 29th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Александр Дресен, серийный предприниматель, рассказывает о том, стоит ли говорить о том, что «затея провалилась», как правильно выбирать инвесторов, как следует себя вести и каких ловушек избегать.

Стартап – это достаточно трудная деятельность, но и наибольший драйв, не считая секса. Так как я являюсь амбициозным предпринимателем, у меня накопилось немало опыта о провалах и успехах.За последние несколько лет мне удалось сформулировать 15 правил, придерживаясь которых можно одолеть этот нелегкий путь более легким способом (не имеет значения, в каком порядке расположены советы).

1. Проверьте совместимы ли вы с инвестором.

Деньги очень важны для начинающего стартапера, но с ними следует быть очень аккуратным и тщательно выбирать их источник. Так как большинство фондов и бизнес-ангелов у вас заберут акции вашей компании, в течение первого времени вы будете «женаты» на них. Поэтому лучше любить свой фонд или своего ангела. Заранее определите насколько вы друг другу подходите. И если у вас возникают какие-либо сомнения, лучше отказаться от этой сделки.

2. Выстройте прототип за свой счет

Никогда не пытайтесь привлекать инвесторов, не выстроив прототип. Деньги на команду лучше собрать из собственных сбережений, а проинвестировать ваш проект попросите родных или близких. Ведь намного проще продать то, что вы можете показать. Кроме того, вы сможете на практике доказать, что способны воплотить идею стартапа. Советую вам прислушаться к принципам Эрика Райса (Eric Ries) и его Lean Startups.

3. Прототип не должен быть очень сложным

Минимум есть минимум. Не следует выстраивать промышленное решение, не имея большого бюджета. Выстроенный вами прототип должен демонстрировать одну или несколько функций. Сделайте его как можно проще для понимания и применения. Потрудитесь над созданием юзабилити и интерфейса.

4. Протестируйте ваш прототип

Как только вы создадите прототип, попросите ваших родных, друзей или коллег начать им пользоваться. Прислушивайтесь к их замечаниям и комментариям и старайтесь улучшить продукт. Если хотите получить инвестиции от таких людей, как Дейв Макклюр, вам необходимо будет доказать пользователям, что ваш продукт им нужен, что они его любят и что они готовы поделиться положительными впечатлениями о нем со своими друзьями. Не стоит очень переживать из-за ошибок. Если вашим первым клиентами не все равно, они обязательно скажут вам, что необходимо доработать. Так как вы стартапер, вам простят многое.

5. Соберите сильную команду

Со своего опыта знаю, что много индивидуальных стартапов, как правило, проваливаются. Соберите сильную команду, прежде чем основать проект. Не следует начинать проект, не имея в своей команде маркетолога, специалиста по дизайну и интерфейсу, разработчиков и технарей. Не считайте, что ваша команда – это наемные рабочие. Они – сооснователи вашего проекта и ваши партнеры в его разработке, поэтому относитесь к ним именно так.

6. Не путайте стартап и крупный бизнес

Не думайте, что топ-менеджеры в крупных компаниях всегда являются хорошими бизнесменами ил менторами. Стартап и крупный бизнес – это две абсолютно разные вещи. Также не думайте, что советчик из «Яндекс» или Mail.ru выведет вас на партнеров или инвесторов.

7. Научитесь восхищать публику

Как основатель проекта вы должны сделать все, чтобы люди восхищались вашим продуктом. Будьте активным, страстным, зажигательным. Ваша презентация будет выглядеть тем естественнее и лучше, чем больше вы выступаете перед публикой, да и вам будет намного проще убедить всех, насколько вы круты. Всегда наблюдайте за реакцией, прислушивайтесь к отзывам, учитесь на ошибках и совершенствуйте свой продукт. Вам должны вдохновить людей работать с вами или  на вас, использовать вам продукт или инвестировать в него.

8. Ищите инвестиции

Пока вы занимаетесь поисками инвесторов, всю рабочую нагрузку разделите между членами вашей команды, чтобы не запустить «текучку». Лучше будет, если в вашей команде будет менеджер по продукту. Вокруг вас должны быть талантливые люди. А вы, как гениальный директор, должны заняться поиском инвестиций, на что будет уходить 90% вашего времени.

9. Не тратьте времени зря

Как правило, они предназначены на привлечение внимания, но не на увеличение бюджета проекта. Сегодня это представляет такую же ценность, как и деньги. Инвестиции должны сполна окупаться, как и в случае с наличными.

10. Ориентируйтесь на большой рынок и решение важных проблем

Выясните, если у вашего продукта достаточный рынок сбыта. Чтобы инвестор вами по-настоящему заинтересовался, необходимо или же вытеснить других игроков с многомиллиардного рынка, или же решить важную проблему. Маленькие проблемы могут привлечь только маленьких инвесторов. А крупные проблемы могут заинтересовать крупных инвесторов.

11. Всегда будьте ближе к инвестору

Если вы хотите привлечь инвестиции от фонда в Бостоне, вам следует переехать в Бостон. Так как ангел или фонд – это не просто источник денег. У многих инвесторов есть хорошие связи и отношения с другими инвесторами, партнерами, фондами и так далее. Они уже работали на рынке и добились определенных результатов, даже не один раз. Поэтому ищите способ на этом заработать.

12. Не стоит многого ожидать от связей вашего бизнес-ангела

Но и чрезмерно увлекаться предыдущим советом тоже не стоит. Когда вы выбираете источник финансирования, не переоценивайте его связи на рынке или же менторские способности. Даже если ваш ангел знаком, к примеру, с Игорем Мацанюком (Farminers, GameInsight) или Дейвом Макклюром (500 Startups). В любом случае он не слишком будет помогать стартапу.

13. Войдите в бизнес-инкубатор

Если вы проживаете в Европе, вам обязательно необходимо стать членом инкубатора Seedcamp или же Startupsauna (они помогут вам бесплатно, не требуя взамен акций вашей компании). Также обратите внимание Techstars, Farminers, Launchpad, Y-Сombinator и др.

14. Или делайте продукт или закрывайте проект

Если идеи не реализованы, они не стоят ничего.

15. Не бойтесь и не стесняйтесь провалов.

Изначально поставьте перед собой четкие цели. Прислушивайтесь к отзывам и замечаниям ваших покупателей, придумывайте новые версии, проверяйте их на публике и совершенствуйте до тех пор, пока не добьетесь поставленных результатов. А если через полгода вы не добьетесь никаких результатов, остановите проект. Для стартапа провал – это тоже норма, поэтому не стоит бояться или стесняться. И если вы хотите достичь немалых результатов, будьте готовы к провалам, если рискуете.

Новые идеи для фитнес-клубов

сентября 29th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Как сети фитнес-клубов Snap удается расти, в то время, как разоряются конкуренты.

Вечером буднего дня в клубе Snap Fitness, находящемся в городке Пайн-Брук штата Нью-Джерси, вы можете увидеть десяток мужчин в возрасте 30-40 лет, крутящих педали велотренажеров и поднимающих штанги. Эти мужчины приезжают в клуб уже в спортивных костюмах и уезжают сразу домой, не принимая душ. По словам Ричарда Прохова, в этот клубе нет очередей, и цены невысокие. Можно просто прийти и заниматься.

В сеть Snap Fitness входит 910 клубов, 60 из которых были открыты в декабре прошлого года. Даже во время рецессии сеть клубов продолжает расти, в то время как Bally’s Total Fitness, одна из популярнейших в США сеть фитнес-клубов, недавно обратилась за защитой от кредиторов по Закону о банкротстве. Как им это удается? Клубы Snap Fitness работают круглосуточно и отличаются удобством и дешевизной. Ежемесячный членский взнос составляет всего $35, при этом можно всегда приостановить или отменить членство, не платя никаких штрафов. На сегодняшний день клубы посещают 400 000 членов.

Тренажерные залы в клубах Snap Fitness небольшие, лишь 230 кв. м, с минимальным количеством оборудования. В каждом зале есть пять беговых дорожек и кардиотренажеров, несколько велотренажеров, а также снаряды для силовых упражнений. В клубах нет спа-салонов, комнат для детей и баров со свежими соками. Да и душевые есть только в нескольких клубах. В большинстве клубов рабочая неделя персонала состоит из 25-40 часов в неделю. По словам Питера Таунтона, сеть Snap Fitness предлагает клиентам недорогие и удобные занятия.

Snap Fitness работает по франчайзингу. Из 820 владельцев большая часть вложила в этот бизнес всего $175 000, чаще всего владельцы работают в съемных помещениях. Наибольших расходов в размере $120 000 требуют оборудование, система карт-пропусков, телевизоры, система видеонаблюдения, а также одноразовый взнос за лицензию, который составляет $15 000. Кроме того, каждый месяц франчайзи выплачивают владельцу $400 и по 50 центов за каждого нового клиента. Также владелец получает по $5 за каждую новую карточку для клиента и за установку системы биллинга. (Для сравнения: стоимость лицензии в сети фитнес-клубов для женщин Curves составляет $30 000 и $800 ежемесячной выплаты.) Франшиза окупается уже за три месяца, если количество членов клуба составляет 275 и больше человек. После заключения договора об аренде уже за 10 дней можно открыть и оборудовать зал. По словам Таунтона, каждый франчайзи получает трейлер от владельца, в котором уже есть все необходимое оборудование, остается только распаковать. 

Для многих франчайзи тренажерный зал – это дополнительный бизнес, большинство из них не практически не участвуют в управлении и, как правило, имеют основную работу. У владельцев франшизы всегда есть доступ к отчетам по каждому клубу посредством интернета. Они могут даже следить за тем, что происходит в клубе с помощью системы видеонаблюдения. По словам Таунтона, чтобы владеть таким бизнесом, достаточно иметь веб-браузер.

Большинство членов клубов – люди в возрасте 35-55 лет, у которых уже есть семьи, поэтому времени на то, чтобы посидеть за чашечкой кофе или пофлиртовать в девушкой за соседним тренажером, у них нет. Многие живут недалеко от зала. Таунтон признает, что потенциальные франчайзи и женщины нередко интересуются безопасностью тренажерных залов, за которую он может поручиться. Войти в клуб можно только с карточкой. Все стены оборудованы тревожными кнопками. Таунтон вспоминает лишь один случай за всю историю существования сети: подросток вломился в один из клубов в надежде украсть телевизор. Кроме того, каждый франчайзи выплачивает владельцу ежемесячный взнос за страховку в размере $255. 

Концепция сети таких клубов появилась у Таунтона еще в 2003 году, а сегодня она приносит успех. В 2008 году сеть фитнес-клубов Snap принесла операционный доход в размере $10 млн, что было почти в два раза больше показателей за 2007 год, а размер выручки увеличился на 67% и составил $30 млн; при этом в период с января по ноябрь компании удалось привлечь еще 483 франчайзи. Клубы Snap есть в Мексике, Австралии и Новой Зеландии. В мае прошлого года Таунтон продал пакет акций бостонской инвестиционной группе Summit Partners, что позволило ему покрыть расходы на развитие сети за рубежом. Сегодня Таунтон владеет лишь 60% акций. В его планах на ближайшие пять лет открытие 5000 клубов в разных странах мира.

До Таунтона были и другие предприниматели, которые открывали в США круглосуточные зали с минимальным количеством оборудования. Совладелец сети клубов Anytime Fitness Чак Раньон как-то заявил, что Таунтону удается зарабатывать деньги на их идее. Но, в отличие от многих конкурентов, у членов клубов Snap есть больше возможностей. Они самостоятельно могут считать количество визитов, составлять планы занятий или диет, проходить медицинское обслуживание в режиме онлайн.

Сеть клубов Snap стала воплощением всех идей, которые появлялись у Таунтона на протяжении более 20 лет работы в этой сфере. Когда Таунтон бросил колледж, он решил заняться профессиональной игрой в ракетбол. Но спустя некоторое время оказался без работы. Тогда он вернулся в родной Уилмар, штат Миннесота, где ему предложили управление убыточным на то время клубом Kandi Kourts за $16 000 в год. За первый год работы при доходе $340 000 убытки составили $40 000. Таунтон вспоминает, что но работал тогда, не покладая рук. Уже через шесть лет он выкупил Kandi Kourts у совладельцев за $450 000. В 1990-м году он дал клубу название America’s Fitness и заложил его в банке, получив кредит на открытие нескольких заведений недалеко от большого города Миннеаполис, штат Миннесота.

Таунтон возглавлял America’s Fitness на протяжении 20 лет, но из-за постоянно растущих издержек, которые превышали $1,5 млн, и обязательств, он в 2002 году продал пять залов, получив за них $3 млн. Затем он начал обдумывать собственный бизнес. Тогда и появился Snap Fitness.

Сейчас владелец сети фитнес-клубов уверен, что сумеет привлечь еще большее число франчайзи, ведь многие сейчас ищут работу. Кроме того, он готов поручиться, что еще 300 000 новых клиентов придут в клубы в этом году, отказавшись от дорогих тренажерных залов. По его словам, у них люди получают то, что им нужно, а поэтому снова и снова возвращаются в Snap.

Винный бизнес Чичваркина в Лондоне

сентября 28th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Основатель «Евросети» потратил на магазин вин более £10 млн и хочет получить доход уже за несколько месяцев. Его магазин Hedonism Wines отличается своеобразным оформлением, а его основатель считает, что в нем собрана лучшая коллекция вин. Какие у него есть перспективы?

Евгений Чичваркин говорил, что он в аду. По его словам, этот ад состоит из поиска нужных людей, подготовки к открытию магазина, что заняло полгода, а также слом стен в помещении, которое находится в районе Мэйфэйр. Сейчас в его магазине представлено более 4000 наименований вин, среди которых стоимость самого дорогого составляет ₤100 000: Châteaud’Yquem 1811 года. Он считает, что необходимо «составить этот пазл и потом не мешать». По словам Чичваркина, многие акционеры составляют очень много ненужных правил, что очень мешает менеджменту. Он старается не мешать.

В только открытом винном бизнесе очень важную роль играет человек, который выбирает ассортимент и покупает товар. В магазине Чичваркина эту роль исполняет бывший закупщик вин для Harrods Алистер Вайнер. Очень интересно, как Евгению Чичваркину удалось переманить Вайнера, проработавшего для известного универмага 16 лет и открывшего флагманский отдел спиртных напитков и вин в Harrods два года назад. До того, как принять на работу Вайнера, Чичваркин вместе с менеджером проекта Татьяной Фокиной пересмотрели немалое количество людей, которые работали в интересных для Чичваркина магазинах. Как говорил Чичваркин, Алистер понял, что мы перфекционисты, а поэтому очень заинтересовался. Мы пообещали, что не будем ему мешать.

Что есть такого у Hedonism Wines, чего нет у других магазинов вин, вроде Corney & Barrow, Berry Bros. & Rudd и Justerini & Brooks? Что Евгению не нравится в британских магазинах, так это невнимательный и медлительный подход к обслуживанию клиентов. А Hedonism Wines может предложить покупателям более приветливое, быстрое и внимательное обслуживание. В его команде люди разговаривают не только на английском, но и на французском, испанском, датском, китайском и итальянском. В его команде половину составляют сомелье, которые владеют своими «мишленовскими» ресторанами.

Находится Hedonism Wines на Дэвис-стрит, рядом с Беркли-сквер, где полно офисов, а ВВП в этом месте превосходит некоторые страны Балтики. Основатель магазина надеется, что постоянными клиентами его магазина станут их соседи с Бекрли-сквер. Пока что в Hedonism Wines работают 18 человек с учетом бэк-офиса.

При создании интерьера использовались большие бутылки. Что это значит? Попытка соответствовать вкусу богатых русских покупателей, который стремится к гигантизму. Как заявляет Чичваркин, при создании такого интерьера никакие особые цели не преследовались, кроме как соответствовать концепции магазина. Из 4500 бутылок количество 3-литровых составляет 75, 90 6-литровых и 25 еще большего размера. Если вы зайдете в магазин Jeroboams, то сколько бутылок иеровоам вы сможете получить? У нас же, согласно названию, есть бутылки гедонистического характера.

Если в магазине вы можете приобрести до 12 бутылок любого формата, это значит, что система климат контроля в таком магазине в размере достигает 3 парковочных места, а в весе – 3 тонны. У Hedonism Wines есть свой склад, в котором находится та продукция, которой было много или купленная по интересной цене.

Что касается цен, то сам владелей магазина не согласен с тем, что его клиентами могут быть только богатые люди. К примеру, самая дешевая бутылка вина в Hedonism Wines стоит всего ₤13. Некоторые виды игристого и белого вина можно приобрести уже охлажденным. Кроме широкого ассортимента и охлажденных вин, Чичваркин также обещает осуществление доставки в один час – для этого уже оборудован парк скутеров. Так, к примеру, если покупатель звонит из «Дорчестера», то он может получить вино даже быстрее, чем еду.

О том, сколько средств пришлось вложить в винный гедонизм, Чичваркин отвечает неохотно. С его слов известно только то, что в дело была вложена восьмизначная сумма. Насколько быстро этот магазин окупится его владельцу и сколько шансов на успех у этого проекта на одном из самых конкурентных и консервативных винном рынке? Некоторые относятся к этому скептически, так как в последнее время на винном рынке Великобритании наблюдается стагнация, и даже компании с устоявшейся репутацией понесли убытки. Даже известная Berry Bros. & Rudd подтвердила убытки в связи с падением спроса на дорогие вина, а также потерпевшую обвал кампанию en primeur.

Главное отличие винного ринка – медлительность: необходимо масса времени не только, чтобы сформировать ассортимент, но и чтобы построить отношения с производителями, которые, как правило, относятся к новичкам с немалой осторожностью и заключают контракты на годы вперед. Ангус Маклин, менеджер по продажам в компании Laithwaites, специализирующийся на продажах марочных и коллекционных вин, говорит, что при открытии винного бизнеса существует еще одна сложность – никто не может предвидеть, как будут меняться цены на вина и ситуация на рынке в целом. Еще несколько лет назад было видно, что цены будут только расти, но сейчас это уже лотерея. Как говорит Маклин, можно уменьшить риски, если грамотно сформировать ассортимент, но всегда самые лучшие вина выходят на рынок в небольших количествах. Наилучшей стратегией, по его мнению, может быть тот период, когда компания готова продавать вина с минимальной прибылью и даже без нее, чтобы войти и закрепиться на рынке. Если у компании есть средства продержаться на рынке 2 года, то бизнес может быть успешным. Но только в том случае, если можно предложить клиентам что-то такое, чего нет у других.

Инвестменеджер компании WineInvestmentFund Крис Смит дает более оптимистичные прогнозы, так как винный рынок имеет мировой масштаб, а расположение такого бизнеса в Лондоне является более, чем выгодным. В этом месте сосредоточены самые лучшие вина мира, а собственные не производятся, поэтому есть очень хороший спрос. Дело в том, что жители Лондона менее страдают от последствий кризиса, а поэтому и дальше продолжают покупать дорогие вина для своего стола.

По мнению Чичваркина, его магазин сможет выйти в плюс уже через несколько месяцев. Он отрицает то, что Hedonism Wines – это просто игрушка, а не серьезное дело. Он говорит, что его магазин не является благотворительным фондом: ассортимент в их магазине идеальный, здесь собрана лучшая коллекция вин в мире. В Hedonism Wines очень интересно, красиво и уютно, все сделано именно так, чтобы ценитель вин чувствовал себя, как в лавке сладостей. Если же люди в силу своих традиций или предпочтений будут идти в другие магазины, то в Hedonism Wines к этому отнесутся с пониманием. Но пока на них работает время. 

Быть услышанной руководством

сентября 28th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Как научиться учитывать личные интересы и интересы компании, не потеряв при этом карьеру.

Как-то у руководителя департамента крупной компании Анны возникла сложная ситуация: ей необходимо было решить семейные проблемы и занять собственным здоровьем. Но она не хотела терять карьеру. Ей казалось просто невозможным решить эту проблему, ведь в компании, где она работала, принято было покидать офис не раньше 21-22 часов. Как быть?

Бизнес-коуч Светлана Бергер объясняет, что в такой ситуации Анна дожлна приходить на работу вовремя, эффективно выполнять свою работу, назначать встречи не позже 18 часов и желать сотрудникам хорошего вечера. А ровно в 18:00 покидать офис и решать задачи в других сферах жизни.

Первая неделя оказалась для Анна очень тяжелой. Ей казалось, что на нее смотрят, как на человека, который избегает работы. Но уже на второй неделе она заметила, что уже после обеда сотрудники начинают приносить бумаги на визирование, хотя раньше она получала их после восьми вечера. И уже через две недели ощущение дискомфорта совсем исчезло, когда Анна покидала офис вовремя.

Когда руководство назначило совещание на позднее время, Анне пришлось отменить ее визит к врачу. На этом совещании она дала понять, как важно для нее работать на совещаниях. Но так же важно для нее и уходить вовремя с работы. Тогда она обратилась к руководству с просьбой относиться к личному времени сотрудников с большим уважением и назначать совещания в более раннее время. Анну очень удивило то, что никаких возражений в адрес ее слов не последовало. Тогда совещание было перенесено на рабочее время. По словам Светланы Бергер, прежде, чем начинать разговор с руководством по поводу личного времени, следует подготовиться. А начиная этот разговор, нужно быть уверенным, что это именно то, чего вы хотите. И осознавать, насколько ценно это может быть для компании. Иначе буде нарушен баланс брать-давать.

Чтобы совмещать личные потребности и потребности компании, следует рассмотреть любые возможности внутри компании, которые могут удовлетворить вашу потребность. Например, вы хотите выполнять вашу работу более эффективно, и понимаете, что дает вам силы и энергию. Вы уверенны, что если один день в неделю вы будете работать дома, это даст больший результат. Поэтому обращайтесь к руководству  с этой просьбой. Если же ваша эффективность не повысится, вы откажетесь от этого варианта.

Также Светлана Бергер говорит, что не так важно, как построен разговор с руководством, как то, в каком состоянии вы на него выходите. Самое главное – внутренняя работа со своими ограничениями и убеждениями. В данном случае вы убеждены, что высшее руководство не может слышать и учитывать потребности и интересы сотрудников компании. Но даже это убеждение необходимо подвергать проверке. К примеру, Анна убеждена, что, если бы она обратилась к руководству, не имея двухнедельного опыта работы по такому графику, она бы прозвучала совсем по-другому, и вряд ли ее бы услышали.

Может ли руководство услышать женщину и пойти навстречу ее интересам? По словам Светланы, это зависит от внутренней политики компании, от зрелости руководства, от корпоративных правил. Начиная такой разговор, женщина попадает в неопределенную ситуацию. Поэтому необходимо продумать несколько вариантов и четко осознавать свои принципы. Если руководство откажет, это значит, что оно отказало именно по этой возможности. Ведь часто женщины ограничивают не отказы, а собственные убеждения, которые связаны с ситуацией получения особых условий ил ситуацией непродвижения. Но это личная ответственность женщины. А вот принимать решения в ситуации неопределенности – это уже черта лидера.

 

9 студентов — предпринимателей, открывших свой бизнес

сентября 24th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Средства для кухни от мокрых полов, носки для командных игр, протеиновые коктейли разных вкусов и множество других идей, которые удалось реализовать без больших вложений.
Можно ли начать свое дело во время учебы? Запросто. Девять американских студентов и выпускников, которым удалось открыть свое дело и получать $100 000 доходов ежегодно во время учебы в университете. Некоторые учились в государственных университетах, а некоторые – в частных элитных учебных заведениях. Их проекты абсолютно разные, но все они амбитны, оптимистичны и не без предпринимательского драйва.
Кевин Джелфанд, 23 года: занимался изготовлением протеиновых коктейлей
Основатель компании Shake Smart Кевин Джелфанд в июне 2012 года окончил Государственный университет Сан-Диего.
Все началось в июне 2010 года, когда, выходя из тренажерного зала, Кевин осознал, как неприятно пить теплый протеиновый коктейль, да еще и с комками. Кевин вспоминает, что ему этот коктейль был похож на грязь.
Тогда он решил самостоятельно приготовить протеиновый коктейль со всежими фруктами и обезжиренным молоком. Такой напиток не только сохранял нужный эффект, но и был очень вкусным. Тогда Кевин рассказал своему знакомому с тренажерного зала Мартину Рейману о своем открытии и попросил его о помощи.
Тогда напарники придумали более 60 различных рецептов и протестировали получившиеся напитки на 20 друзьях. Тогда из 60 смесей они выбрали 15, среди которых был и “шоколадный морозный”, в состав которого вошли нектар агавы, лед, молоко и шоколадная протеиновая пудра. Благодаря семье и друзьям им удалось собрать $50 000, чтобы открыть свой киоск возле тренажерного зала, который они назвали Shake Smart. Чтобы окупить стоимость киоска, им необходимо было продавать по 60 таких шейков в день.
Shake Smart стал настоящим открытием, и уже с первого дня напарником удалось продавать по 120 коктейлей в день, а уже через шесть месяцев команда Shake Smart состояла из 12 человек. Кроме того, в августе прошлого года было подписано соглашение с университетом.
Минувшей весной в торговом центре Сан-Диего ребята открыли свою точку рядом с круглосуточным спортклубом. Кевин планирует получить $740 000 дохода к концу этого года.
Александра Эбрахам, 23 года: изобрела средство от мокрых полов
Основательница компании Александра Эбрахам DripCatch сейчас оканчивает Университет Сиэтла.
История DripCatch начинается с мая 2010 года, когда официантка в отеле класса люкс Salish Lodge, штат Вашингтон, упала на спину, поскользнувшись на мокром полу. Этой была сама Александра Эбрахам. Больно не было, было обидно, ведь во всех ресторанах, в которых работала студентка, приходилось сталкиваться с мокрыми полами.
Тогда Александра обратилась к своему боссу с просьбой установить специальные резервуары, в которые бы собирались капли с полок, где стояла только что вымытая посуда. Но босс заявил, что таких резервуаров попросту не существует. Александра не могла в это поверить, поэтому начала поиск в Интернете. Но и это не дало результатов, поэтому студентка сама создала пластиковый поддон черного цвета размером 50?50 см. Это поддон прикреплялся к полкам, которые ставились внутри посудомоечных машин. Тогда за производство такого резервуара взялась одна китайская компания, а само приспособление получило название DripCatch.
Такой поддон за $50 оказался очень полезным американским рестораторам, так как падения на мокрых полах зачастую заканчиваются судебными исками общей суммой около $2 млрд. Александру поддержал известный в Сиэтле повар Том Дуглас, благодаря которому ей удалось собрать $81 000.
Но открыть свое дело оказалось нелегко. Эбрахем пришлось взять академический отпуск, во время которого она совмещала две работы, чтобы оплачивать счета. После очередного конфликта с китайским производителем, она решила работать с отечественной компанией, которая делала поддоны меньшими партиями и на $3 дешевле.
В мае этого года Александра представила свое изобретение на выставке Национальной Ассоциации Ресторанов, которая проходила в Чикаго. Ей удалось продать уже 600 поддонов, и сейчас она ожидает, что за текущий год получит $1 млн дохода. А уже в сентябре Александра опять приступит к учебе в университете.
Сэм Барнет, 22 года: создал модель для инвестиций
Основатель компании SBB Research Group Сэм Барнет в июне 2012 года окончил Технологический Институт Калифорнии. Сэм Барнет родом из города Хайленд Парк, штата Иллинойс, в котором его отец владел компанией, занимающейся инвестициями. Поэтому еще с самого детства у Сэма возник интерес к рынку ценных бумаг. Будучи 10-летним ребенком, Сэм убедил отца приобрести акции компании Emerson Electric, которые через пару месяцев на четверть выросли в цене. К тому времени, как Сэм поступил в университет, его портфель составлял до $250 000.
Начиная с января 2010 года, Сем Барнетт начал использовать компьютеризированную количественную модель для инвестиций. По словам Сэма, благодаря такой модели можно получить хороший доход, когда индекс S&P растет, и не потерпеть убытков, когда он падает. За время первого квартала торгов индекс S&P поднялся на 7%, а инвестиции Барнетта – на 31%. Когда об этом узнал профессор по финансам Калифорнийского университета, он представил студента группе инвесторов из Тайвани, которые впоследствии вложили в разработку $2 млн. Так была создана SBB Research Group.
Когда фонд Барнетта составил $50 млн, он нанял на работу 38-летнего Метта Эйвена, работавшего до этого операционным директором у одного брокера-дилера из Чикаго. Свой первый торговый год фонд завершил в феврале с показателем доходности в 18,7% с показателем индекса S&P 0,97%. С сентября Барнетт начинает обучение в Северо-Западном Университете, на докторской программе по финансам. К этому времени он планирует создать еще один фонд в $50 млн.
Оливер Богнер, 19 лет: нашел свое призвание в реилизации реалити-шоу
Основатель компании Оливер Богнер является студентом второго курса Университета Чепмена. 13-летним ребенком Оливер убедил свою бабушку инвестировать в него. Он хотел стать ди-джеем, а для этого ему нужно было купить аудиооборудование за $1000. К 15 годам Оливер провел уже более 100 вечеринок за год, заработал $100 000, и на него работало уже 15 друзей. На то время он был учеником в старшей школе в Беверли-Хиллз.
Тогда 51-летний отец Оливье, бывший на то время продюсером, подсказал своему сыну, что можно зарабатывать, проводя телевизионные реалити-шоу. Тогда Оливер создал концепцию, которую назвал “Принц вечеринок 90210”, которую сразу же выкупил у него один кабельный канал, но дальше начального проекта шоу не продвинулось. Но Оливер не опустил руки. Как он сам вспоминает, тогда он понял, чем бы хотел заниматься всю жизнь.
В 19 лет он работал исполнительным продюсером на реалити-телевидении в Лос-Анджелесе, будучи самым молодым представителем этой профессии. Он реализовал около 50 проектов реалити-шоу, 10 из которых купили кабельные каналы, среди них и Animal Planet, и Oxygen, и Lifetime. Как продюсер, Оливер получает от 3 до 10% бюджета от каждого проданного проекта. На таких сделках он уже сумел заработать около $100 000. Пока еще ни один проект не запущен на телевидение в качастве сериала, но спецпоказы уже осуществлены: к примеру, канал Oxygen уже представил на суд зрителей шоу знакомств Love Scouts, а два остальных шоу появятся в прямом эфире уже осенью.
Сначала Оливер хотел поступить в Университет Южной Калифорнии, который очень знаменит среди продюсеров развлекательной индустрии. Но потом он решил учится в университете поменьше, а потому поступил в Университет Чепмена. По его словам, он решил сделать имя университету благодаря тому, что будет в нем учиться.
Рили Гудман, 22 года: создал носки для игроков в лакросс
Основатель компании Strideline Рили Гудман является студентом-старшекурсником Вашингтонского Университета.
Рили вместе со своим одноклассником Джейком Директором всегда мечтал основать собственный бизнес. Но друзья так и не доходили до дела, пока их друг с команды по игре в лакросс не попал в автокатастрофу. К счастью, он выжил и остался невредим, но с того момента друзья решили действовать. Тогда они припарковали автомобиль Рили на вершине холма недалеко от Сиэтла и решили оставаться на этом месте, пока не придумают идею для собственного дела. Через 4 часа идея появилась: парни решили создавать носки высоко качества, предназначенные для игры в лакросс.
Получив от родителей на выпускной $1400, Рили и Джейк с помощью Microsoft Paint разработали дизайн носков и решили оценить спрос на него, использую такие интернет-ресурсы, как Alibaba.com и Tradekey.com. На моделях изображался символ Сиэтла – башня Спейс-Нидл, которая возносилась над горизонтом. Уже через три месяца друзья продали всю партию в 1000 штук по цене $6 за одну пару. В это время они также посещали лекции по бизнесу, финансам и маркетингу.
На сегодняшний день 25 магазинов в Сиэтле продают носки под брендом Strideline по $12 за одну пару. По словам Рили Гудмана, оборот их компании достиг уже $200 000, из которых половину составил доход. Этим летом друзья придумали еще 11 новых дизайнерских идей, в которые входили панорамы Сент-Луиса, Нью-Йорка и Сан-Франциско.
Ансар Хан, 23 года: приложение для iPad помогает в приеме заказов
Основатель компании Refulgent Software Ансар Хан в мае 2011 года окончил Университет Буффало.
Когда у Ансара и его друга Джеймса О’Лиери возникла идея создания более удобного способа обработки заказов, они работали официантами в семейном ресторане Ансара Kabab & Curry. Тогда на рынке были очень дорогие компьютеризированные системы, а поэтому ребята решили, что приложения для мобильных телефонов iPad и iPod Touch будет на порядок дешевле.
Друзья одолжили у родителей Хана $32 000 и начали работу над приложением. Ранее О’Лиери изучал в университете компьютерные технологии. Работали друзья в подвале дома матери О’Лиери, сама разработка приложения заняла 10 месяцев, еще полгода ушло на тестирование. Им удалось обнаружить багги, из-за которых висла система и терялись заказы 50 покупателей.
Приложение Ambur удалось запустить в App Store по цене $999 в апреле 2011 года. Только через 6 недель появился первый покупатель: небольшой греческий ресторан в Нью-Йорке. На сегодняшний день приложение установили уже 265 ресторанов в 14 странах мира. В текущем году Хан ожидает получить около $850 000. Кроме того, часть дохода друзья получают от продажи ресторанам дополнительного оборудования: устройств для списывания кредитных карт и принтеров для чеков.
Даллас Робинсон, 25 лет: создавал бальзамы для губ
Основатель компании Kisstixx Даллас Робинсон является студентом-старшекурсником Университета долины Юта.
Когда Далласу было 18 лет, в круг его интересов входили только спорт (сноуборд и вейкбол) и девушки. Но со временем одно начало мешать другому. Как он говорит, после занятий спортом его губы очень обветривались и трескались, поэтому Даллас очень переживал, чтобы после поцелуя с девушкой она не запомнила только его потрескавшиеся губы. Ему довелось перепробовать множество различных бальзамов для губ, большая часть которых являлись известными брендами, но все без исключения оказались абсолютно бесполезными. Тогда Даллас и решил создать бальзам для губ, который бы защищал от солнца и ветра, и который можно было использовать не только самому, но и предложить своей девушке.
Так как Даллас являлся членом мормонской церкви, то должен был отложить реализацию своей идеи, пока не пройдет обязательную двухлетнюю службу церкви. С 2009 года он продолжил обучение в университете, где и представил свою идею по созданию блеска для губ на одной из лекций по предпринимательству. Напарником Далласа стал однокурсник Майк Буономо. Тогда партнеры с помощью Школьного Центра по развитию малого бизнеса кредит размером в $50 000.
Сложнее всего было работать с химиком, чтобы создать нелипкую основу для бальзама. Партнерам необходимо было найти сертифицированного специалиста, ведь фактор SPF (солнцезащитный фактор) регулирует Комиссия по продовольствию и лекарствам. Так Робинсону и Буомо довелось переговорить с дюжиной химиков. Но уже через 4 месяца усердной работы и тестирований появилось 6 разных вкусов, в том числе и лимонадный.
По словам Далласа, себестоимость одной такой упаковки из двух блесков равна от 86 центов и до $1 в зависимости от объема упаковки. Оптовая стоимость их составляет $3, при этом розничная стоимость в два раза дороже. За март 2010 года начали продажу партии из 6 000 упаковок блеска для губ в школьных коридорах. За 6 месяцев партия была распродана. Кроме того, друзья звонили ритейлерам, принимали участие в различных выставках.
В марте 2012 года партнеры выступили в реалити-шоу Shark Tank, которое посвященное стартапам. А в конце шоу Робинсон и Буономо получили предложение от миллиардера Марка Кьюбана – $200000 за 40% их проекта.
По итогам этого года ребятам удалось получить от продаж $188 000. Уже в следующем году Робинсон стремится преодолеть семизначную отметку. Сейчас компания Kisstixx ведет переговоры с дистрибьюторами и ритейлерами в 43 странах мира, поэтому можно увидеть продукцию компании в магазинах Японии, Великобритании, Израиля и Австралии. В США партнеры пытаются заключить сделки с Target, Winn-Dixie, Wal-Mart и Walgreens.
Макс Аленхат, 22 года: подсчитывал деревья для лесопромышленников
Основатель компании Silvia Terra в мае 2011 года окончил Йельский университет.
На протяжении ста лет лесопромышленники, чтобы оценить свои активы, использовали достаточно затратный по времени способ: они вручную считали количество разных видов деревьев, используя образцы тех или иных лесных участков, а потом просто переносили результаты на все владения. Таким образом подсчитать вишневый, дубовый и березовый лес площадью в 20 000 акров можно было за полгода, потратив на это $100 000.
Макс Аленхат вместе со своим партнером Зэкери Пэриза разработали новый способ, с помощью которого можно было бы перенести подобный подсчет в 21 век. Согласно их разработке, деревья подсчитываются с помощью спутниковых изображений, а также алгоритма, который придумал Пэриза. Такой алгоритм значительно сокращал количество участков, которые нужно проанализировать, и сосредоточиться на тех, где разнообразие видов и размер деревьев являлись наиболее репрезентативны для всего участка. Стоимость такого подсчета равна $12 500.
Директор FIA Timber Partners, которая инвестирует в ленную промышленность, Тим Коррьеро говорит, что ребята просто преобразовали старую методологию с помощью новейших технологий. Проект был запущен в 2009 году, и с тех пор у партнеров появилось пять клиентов и более $200 000 дохода. В этом году Аленхат ожидает, что доход его компании составит $1 млн, а к концу 2013 года утроится.
Эни Вэнг, 23 года: запустила сеть порталов для студенток американских университетов
Основательница компании Her Campus Media Эни Вэнг является студенткой-старшекурсницей Гарвардского университета.
Как говорит сама Эни Вэнг, компания Her Campus Media зарабатывает на том, что студенты не читают и не учат лекции, а постоянно сидят за экранами ноутбуков, перечитывая последние новости с Her Campus. Эни запустила сеть женских порталов еще в 2009 году. Ее партнерами стали друзья Уинздор Хенгер и Стефани Каплан, которые учатся вместе с Энн в Гарварде.
Порталы компании Her Campus представляют из себя самые обычные женские сайты, на которых публикуются истории о любви, здоровье и красоте. Но каждый такой кампус имеет собственный микросайт, на котором появляется контент специально для студенток того или иного университета. Например, для студенток Университета Дьюка на My Campus опубликована статья “10 вещей, по которым ты будешь скучать в Университете Дьюка”, а вот студентки Джорджтаунского университета могут прочесть о том, как проходило празднование Дня Джорджтауна. Местным рекламодателям очень нравится такой разделенный подход.
Более 3 000 студентов-журналистов помогают Вэнг в работе: они ищут материалы, пишут и редактируют статьи. Каждый месяц Her Campus посещают около 850 000 человек, а за прошлый год доход Вэнг составил более $300 000. Кроме того, Вэнг владеет 80 доменными именами, к которым относится и HisCampus.com. Сейчас партнеры ищут решений, которые позволили бы привлечь читательниц и после окончания университета. Как говорит Вэнг, таким образом можно расширить компанию и заработать на ней миллиард.

ТОП — 5 книг о науке переговоров

сентября 24th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Тактические приемы, концепции и другие секреты успешных переговоров

На сегодняшний день существует очень много книг по ведению переговоров. Большинство из них – своего рода руководства, как нужно себя вести. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что осветить все сценарии, возникающие в ходе переговоров, просто невозможно. Поэтому я выбрал 5 книг, которые окажут наибольшую пользу – в них собраны самые разные концепции ведения переговоров. Они легко применимы к любой культуре мира.

Уилльям Юри, Роджер Фишер, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»

Наверное, одна из наиболее популярных во всем мире книг по ведению переговоров, которую написали профессоры Гарвардского университета. После опубликования в 1981 году она изменила представления о процессе проведения переговоров, превратив их из количественного и математического искусства с настоящую науку. Авторы книги приводят три самых главных метода переговоров:

1. Разграничивайте людей и проблему: рассматривайте саму проблему и не переносите ее на людей. Это позволит вам проводить переговоры, не переходя на эмоциональный уровень.

2. Исходите из выгоды, а не из позиций. По словам самих людей, их позиции являются не тем, чего они на самом деле хотят. Их потребности и выгоды указывают на причины, почему они хотят того или иного. Как правило, позиции могут противоречить друг другу, а выгоды – не всегда.

Представьте, что двум людям нужен апельсин, от которого зависит жизнь близкого им человека. Конечно, каждый из них будет доказывать, как сильно он нуждается в этом апельсине. Это и есть их позиции. Если начинать выяснять интересы, то окажется, что одному из них нужна цедра, а другому – сок. Они могут удовлетворить свои потребности, не разделяя этот апельсин.

3. Будьте объективны. Профессиональный переговорщик не только учитывает пожелания оппонента, но и ищет внешние критерии, стандарты, ссылки (рыночная цена, право, общая практика и др.), которые можно привести в качестве убедительного аргумента. Подобные критерии можно использовать как щит, с помощью которого можно отклонить вариант, не соответствующий таким критериям, и как меч, чтобы убедить своего оппонента.

За 30 лет эта книга не утратила своей актуальности. И если вы хотите ознакомиться с культурой переговоров, вам следует в первую очередь прочесть эту книгу.

Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator

Скоро появиться 4-е издание книги, которая является одним из самых исчерпывающих источников знаний об искусстве проведения переговоров, который разоблачает много распространенных мифов (к примеру, автор книги развенчивает миф о том, что хорошим переговорщиком можно только родиться, он советует не надеяться на интуицию и не рисковать).

В книге приводится много тактик, основанных на длительных исследованиях. Вы ознакомитесь с тактиками ведения враждебных или распределительных переговоров, когда невозможно прийти к взаимному соглашению, а также о техниках ведения совместных переговоров, когда обе стороны могут прийти к взаимному согласию. Целая глава выделена под такие понятия, как власть, доверие и этика. Также в книге приведены приемы, которые следует применять при проведении многосторонних переговоров, в процессе моделирования или общения через электронную почту.

Это не просто руководство – в книге приведено множество техник и приемов в искусстве переговоров.

Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»

Эта книга профессора Колризера уникальна  – он обладает немалым опытом проведения рискованных переговоров. Вам следует обязательно купить эту книгу, ведь ее автор описывает процесс переговоров в контексте современных проблем принятия решений, лидерства, а, главное, психологической динамики, которая управляет переговорами.

В своей книге Колризер приводит терминологию заложнических ситуаций и конкретные понятия, он утверждает, что вырваться из ловушки и перестать ограничиваться собственными убеждениями – одно из самых сложных вызовов для переговорщика. Чтобы подчеркнуть важность персональной связи в оппонентом, необходимой для успешного заключения сделки, автор приводит много примеров из собственного опыта. Также приведено множество способов преодолеть непонимание между оппонентами. Книга поможет вам осознать, насколько важно установить доверительные отношения и научиться работать с «нормой взаимности» – социальным феноменом, который руководит людьми даже, когда они не могут пойти на уступки.

Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»

Авторами этой книге являются профессоры Гарвардского университета, и базируется она на их исследованиях. Эти люди, с которыми мне посчастливилось в последнее время сотрудничать, тоже свершили переворот в искусстве ведения переговоров. В отличие от выше приведенных книг, где авторы фокусировались на переговорщиках и на поиске согласия между ними, авторы этой книги взяли во внимание всю сцену – не только процесс, который происходит за столом переговоров, но и то, как организован этот стол.

Согласно книге, чтобы одержать успех в переговорах необходимо выстроить эффективный процесс за столом (первое измерение), быть знакомыми с методами мозгового штурма, методами движения от позиционного торга к согласию (второе измерение), при этом не забывать о третьем измерении, в котором проходят действия, ведущие к желаемому согласию.

Большинство переговорщиков фокусируются только на том, что происходит за столом. Но настоящий профессионал должен создать сцену так, чтобы цена недоговоренности была немалая. Благодаря этому и еще нескольким ходам, которые оставляют оппонента с худшими альтернативами, профессиональный переговорщик может добиться высокой эффективности процесса и улучшения результата.

Эта книга является важным дополнением в первым книгам по ведению переговоров.

Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»

Малкольм Гладуэлл является одним из самых любимых моих мыслителей. Он еще не написал ни одной книги о переговорах, но если обязательной частью вашей работы является постоянное общение с людьми, то книга «Переломный момент» должна появиться в вашей библиотеке. И, каждый раз находясь в аэропорту Хитроу, я покупаю новый экземпляр этой книги, что подарить ее другу или коллеге.

Для того, чтобы ваша идея превратилась в социальный феномен очень важно соблюсти три условия. Во-первых, нужно, чтобы ваша идея была «липкой». Это должно быть что-то новое, формирующее позитивную эмоциональную привязанность, то есть вступать в диалог с людьми, их отношениями и понятиями. Она должна показывать им лучшее будущее.

Во-вторых, ваша идея должна соответствовать «закону нескольких». То есть, что распространить эту идею, у вас должны быть такие личности, которые смогут распространить ее среди тысяч людей, и мнению которых доверяют.

В-третьих, важно иметь ввиду силу контекста. Даже самая «липкая» идея, распространенная среди тысяч людей, не станет социальной, не имея правильного социального, экономического и политического контекста.

На самом деле, существует намного больше книг об искусстве ведения переговоров. Здесь приведены 5 книг, которые выступают в качестве введения в науку переговоров. А какие книги по переговорам предложите вы?

Зарабатываем на праздниках

мая 27th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Учредитель агентства «Князевъ» рассказывает о кризисе, звездах и предпочтениях заказчиков.

Сейчас практически каждый может открыть свое event-агентство. Дело это легкое, так как не нужно закупать никакого оборудования или арендовать помещение для цеха. До наступления кризиса в Москве насчитывалось более 2000 агентств, которые зарегистрированы официально, и где-то столько неофициальных. Кризис оставил сильнейших. Как же работает этот бизнес и что нужно заказчикам из крупных компаний?

Я же открыл свое агентство после того, как в 1998 году по стране прокатилась волна кризиса. Поэтому друзья и знакомые часто попрекали – кому, мол, сейчас нужны праздники. Но народ у нас такой – чем хуже живется, тем больше гуляет, пускай даже на последние деньги. Да и после кризиса 2008 года нам удалось выжить благодаря тому, что заказчиками нашими являются крупные компании, а также частные лица, которые позволяют себе не отказывать в праздниках.

Количество заказов в «сезон» праздников

Сейчас мы организовываем в среднем два мероприятия за неделю. Но когда наступает «сезон» всевозможных праздников, как например, День строителя, металлурга, День Влюбленных и т. д., то почти каждый день недели у нас новое мероприятие. Находить заказчиков – это самое сложное в нашем деле. Далеко не все крупные компании или же частные заказчики готовы доверить организацию мероприятии малоизвестному агентству. Чаще всего, именно известность и наличие хорошего портфолио могут обеспечить агентству хорошие заказы. Малоизвестные агентства готовы браться за любые, пусть даже самые мелкие заказы, а уже через год могут закрыться.

Обычно, расходы на организацию корпоративного праздника состоят из двух частей. Во-первых, необходимо оформить и оборудовать помещение, в среднем на это уходит около 2000 рублей с человека, еще и НДС. Во-вторых, необходимо организовать банкет с арендой, что по цене получается примерно столько же. В среднем, на организацию большого праздника компания может потратить 10-15 млн. рублей, и это без учета гонорара приглашенной звезде.

Артисты же с удовольствием соглашаются выступить на подобных мероприятиях. Сейчас менеджеры звезд получают предоплату 50% гонорара, хотя раньше требовали все 100%. Так, например, кумиры молодежи вроде «Ранеток» и Нюши за одно выступление получают в среднем €10 000, дороже обойдется выступление таких звезд, как Григорий Лепс или же Стас Михайлов. Здесь речь идет о сумме в €100 000. Кроме того, эти два артиста во время кризиса не просели, а даже наоборот – гонорары за их выступления только росли.
Часто бывает и такое, что заказчик пытается договориться с артистом самостоятельно, думая таким образом сэкономить. На самом же деле, агентства получают доход не от наценки к гонорару, а благодаря скидкам со стороны самих звезд. Например, мы можем получать от некоторых звезд до 20% скидки в благодарность за то, сколько денег мы им принесли ранее. Бывает такое, что мы предоставляем нашим заказчикам скидки 10-15%, как бы разделяя с ними доход напополам.

Как меняются предпочтения

Наше агентство работает вот уже 12 лет, и, следует сказать, что за это время формат проведения мероприятий значительно изменился. Если ранее заказчики ограничивались тем, что организовывали концерт и банек, гости просто сидели за столами, время от времени поднимая тосты, а с выходом звезды начинали танцевать, то сейчас стало популярным приглашать на один праздник как можно больше звезд.

Сейчас уже танцевать во время выступления звезды не модно, это характерно для «средних» компаний. С 2001-2003 годов начали проводиться сюжетные мероприятия. Так, например, для компании «Лукойл» мы организовали праздник под слоганом «Один за всех и все за Новый год». Соответственно, за основу был взят сюжет романа «Три мушкетера» Александра Дюма. Тогда все мужчины были одеты в мушкетерские мантии, женщины – в наряды XVIII века. Вагит Алекперов предстал в костюме короля Людовика, а вице-президенты надели кардинальские мантии. Кроме того, мы организовывали мероприятия по сюжетам различных фильмов и произведений литературы. Для организации «Дня рождения Клеопатры» мы использовали весь реквизит из Большого театра, а костюмы и декорации были взяты из оперы «Аида».

Для организации гангстерских вечеринок, мы брали из музея ретроавтомобили, а вот автоматы Томпсона привозили из Испании. При чем тогда очень популярной была пиратская, гангстерская тематика. А после выхода фильмов «Аватар» и «Дозоров» в моду вошли вечеринки по тематике кинематографа. Все чаще заказчики требовали шоу в стиле «Минута славы», когда сами сотрудники выходили в качестве звезд. Поэтому мы заблаговременно проводили кастинги среди персонала, чтобы найти бухгалтера с хорошим голосом, или логиста, хорошо исполняющего пантомиму.

Еще до наступления кризиса заказчики не жалели денег на реквизиты для тематических вечеринок. Конечно, звезды тоже выступали, но это была, как правило, программа из 3-4 артистов, а когда все уже наигрались, на сцену выходил один артист.

За последние два года среди крупных компаний все более популярным стало заказывать выступления зарубежных звезд. Самое сложное – это привезти их в Шереметьево или Домодедово тихо и незаметно. В противном случае, фанаты могут просто разнести аэропорт. А когда в Москве начали появляться плакаты, извещавшие о первом концерте Мадонны в России, мы только посмеивались, ведь сколько раз она незаметно прогуливалась по Красной площади. Из числа приглашенных нами звезд были и Aerosmith, и Джон Бон Джови, и Rolling Stones, и сама Леди Гага, которая больших концертов в России никогда не давала. Самые популярные зарубежные звезды более популярны на частных мероприятиях, затевая крупные корпоративные мероприятия, заказчики отдают предпочтение проверенному ретро – Baccara, Toto Cutugno, Boney M.

Чтобы организовать хороший праздник, мало знать, что заказчику нравится. Нужно также иметь ввиду, что является неприемлемым в коллективе. Бывает и такое, что люди старше 35 с восторгом принимают молодежную программу, а молодые организовывают балы в стиле XIX века.

Когда к нам обращаются новые клиенты, они предпочитают следить за каждым нашим шагом. А старые заказчики часто просят устроить что-то интересное, не сильно углубляясь в сам процесс организации.

Успешные инвестиции в недвижимость Великобритании

мая 23rd, 2013 Журнал «Предприниматель»

Советы частным инвесторам

Для украинских инвесторов Великобритания интересна по нескольким причинам. Во-первых, это одна из ближайших стран, в которой говорят на языке, знакомому многим еще со школы. Во-вторых, условия ведения бизнеса в этой стране достаточно безопасны. В-третьих, эта страна, не являющаяся участником еврозоны, пытается защитить себя от нахлынувшей на Европу волны кризиса.

Но самой главной причиной, почему наши инвесторы стремятся попасть в Великобританию, является то, что рынок недвижимости, являясь полностью интегрированным в экономику, да к тому же хорошо структурированным, дает инвесторам много новых возможностей. Рынок Великобритании достаточно динамичным. Чего только стоит тот факт, что среднестатистическая семья в этой стране может переезжать раз в три года, тем самым улучшая свои жилищные условия. Аренда жилья здесь является делом временным, и все делают первый шаг, приобретая собственное жилье.

Более того, рынок Великобритании сумел выдержать кризис, избежав при этом, в отличие от США, массовых дефолтов в сфере ипотечных кредитов. А Лондон и юго-восток страны вроде всего этого и не пережили.

Мне очень часто задают вопрос о том, интересно ли инвестировать в неджвижимость этой страны, на что я всегда отвечаю, что успех в этом деле зависит только от понимания, что нужно приобретать и каким образом. Дам несколько советов в этом вопросе.

Хотите купить – готовьте наличные

Если вы хотите приобрести недвижимость, помните, что продавцы, как правило, отдают предпочтение тем, кто готов расплатиться наличными (cash buyer), а не «финансово подготовленным». Само понятие finance arranged подразумевает всего лишь, что кредит оговорен с банком, но это не гарантирует, что деньги поступят сразу после завершения сделки.
Поэтому те, у кого есть наличные для оплаты могут получить 5% скидки, благодаря определенности, готовности оплатить покупку сразу после ее оформления. А если в дальнейшем рынок будет расти, то это скидка только приумножит доходы инвестора. А в дальнейшем можно оформить довольно выгодный кредит на недвижимость.

Ищите «бескомпромиссное» жилье

Владельцы немалой суммы наличными или, как их называют, идеальные покупатели, могут потратить больше времени на поиск более выгодного для них варианта инвестиций. А просмотрев, к примеру, 30 объектов, выбрать только три из них – такой себе «бескомпромиссный» вариант. Следует заметить, что таких инвесторов достаточно много на рынке, поэтому возникает конкуренция – есть за что бороться. Как правило, когда в Великобритании типовое жилье (помещение с двумя спальнями) падает в цене, то «бескомпромиссное» только растет.

Очень сложно дать конкретное определение для такого типа жилья, ведь в Великобритании большинство домов в основном индивидуальны. Лучше провести сравнительный анализ. Например, есть жилье, у которого только положительные характеристики. Но часто покупатели выдвигают особые требования: чтобы рядом проходила ветка метро, чтобы был вид на парк, но только на верхушки деревьев, чтобы коридоры били длинные и т. д. Если объект устраивает покупателя по всем требованиям, то его можно назвать «бескомпромиссным», а его покупка является довольно выгодным вложением для инвестора, при чем как на средний срок, так и на более длительный. С 2008 года такие «идеальные дома» выросли в цене на 10-15%, при этом на 8% упали цены на среднестатистические жилые помещения. Эти показатели касаются в основном Лондона и прилегающих к нему графств.

Купить, чтобы продать

Сейчас в Великобритании очень распространенным стало покупать недвижимость через аукцион. Это достаточно выгодное вложение, особенно, если банк изъял его за неуплату по ипотеке. При чем особых хлопот при оформлении сделки не будет, если продавец – физическое лицо.

Предположим, что вы приобрели на аукционе объект стоимостью £500 000, при этом на ремонт вы потратили £100 000, а теперь хотите получить за него £700 000, в крайнем случае, £650 000. Для британских инвесторов это вполне привычный расчет, но не для российских. Дело в том, что россияне, купив дом, не смогут вложиться в £100 000 на его ремонт, так как привыкли требовать от ремонтно-строительных работ высоких стандартов. Для британцев же главным критерием качества ремонта является его дешевизна. У них даже бытует шутка, что все дома в Британии выкрашивают одной краской «Магнолия» кремового цвета, и менять ничего не собираются.

Поэтому проекты инвестиций «buy-to-let», то есть купить жилье, чтобы в дальнейшем его продать или сдавать в аренду, успешны только при условии, если вы примете все правила игры. И только отказавшись от своих представлений о качестве и цене, можно конкурировать на британском рынке недвижимости.

Конечно же, вложения в недвижимость Великобритании не дадут возможности получить вид на жительство в этой стране. Но иногда наличие собственного жилья играет ключевую роль в вопросе гражданства. Например, если соискатель находился за пределами страны дольше, чем позволяет закон, то именно наличие постоянного жилья, в котором проживает его семья, может подтвердить серьезность его намерений жить в этой стране.

Инвесторам, планирующим вкладывать деньги в недвижимость в Великобритании, следует помнить, что получить сразу хороший доход у них не получится. Нужно подождать роста цен хотя бы несколько лет, чтобы, учитывая и те 5% процентов, о которых говорилось вначале, покрыть расходы, в том числе и на гербовый сбор, который является одним из самых высоких во всем мире составляет 5% от стоимости того объекта, который покупается.

Подведем итог: решив инвестировать в недвижимость Великобритании, следует готовить наличные, искать «бескомпромиссные» варианты, не спешить покупать, дабы не наделать ошибок. И не верить слухам, к примеру, о том, что сейчас в Великобритании наблюдается наплыв греческих денег в связи с ожидаемым дефолтом в Греции. (или другой страны с подобной ситуацией, как например, Италия и Испания). Греки покупают недвижимость, чтобы в дальнейшем там жить. Нам же можно и не спешить…

RSS FeedПодпишитесь на нашу RSS ленту!