Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 124

Как защитить идею стартапа от воровства?

Рассказывает юрист Центра технологий и инноваций PwC.

Все разнообразие стартапов с их судьбами и историями объединяет наличие «фишки», той идеи или нескольких идей, которые лежат в их основе и дают им преимущество перед существующим бизнесом.

Сложилось мнение, что идею невозможно охранить или защитить  от посягательств. Многие предприниматели и инвесторы разделяют такую точку зрения. Но это не совсем верно. Действительно, авторское право не распространяется на идеи, а патентование защитит только отдельные технические и художественно-конструкторские наработки. Тем не менее, это не означает полное отсутствие способов защиты стартапа.

Ниже мы опишем некоторые способы защиты стартапа, а также их сравнительные преимущества и недостатки. Мы не будем обсуждать защиту активов стартапа, которые связаны с его идеей, в том числе защиту программ для ЭВМ, доменных имен и товарных знаков. Эти решения надо обсуждать отдельно.

Джентльменское соглашение

В работе с идеями предприниматели часто используют так  называемое джентльменское соглашение. Такое соглашение заключают в устном порядке с партнерами и инвесторами. Идею стартапа раскрывают определенному кругу лиц (партнерам и инвесторам), которые в свою очередь соглашаются не передавать идею третьим лицам и не использовать ее без ведома предпринимателя.

Преимущества: Простота и неформальный подход. Участвовать в таком соглашении может любой гражданин, не обязательно зарегистрированный как индивидуальный предприниматель.

Недостатки: Практическая сложность его применения. Это связано с тем, что нет ни четких письменных обязательств участников, ни данных об объеме и существе раскрываемой идеи, ни санкций на случай нарушения условий соглашения. Невероятным кажется судебное решение в пользу предпринимателя, в случае если тот требует ответственности нарушителя устного джентльменского соглашения. Возможно скорее лишь то, что предприниматель испортит себе деловую репутацию и приобретет специфическую «известность» в деловых кругах.

Соглашение о конфиденциальности

Соглашение о конфиденциальности, составленное в письменном виде, является улучшенным вариантом джентльменского соглашения, без присущих ему недостатков. Письменное соглашение о конфиденциальности это договор о  взаимных правах и обязанностях сторон (предприниматель как раскрывающая идею сторона и партнер или инвестор как сторона, принимающая идею) по поводу раскрытия и использования идеи, ответственности за взятых обязательств и прочих деталях.

Преимущества: Относительная простота. Вполне вероятно судебное решение в пользу предпринимателя по требованию ответственности нарушителя такого соглашения. Участвовать в таком соглашении может любой гражданин, не обязательно зарегистрированный как индивидуальный предприниматель.

Недостатки: Трудности формулировки. Такое соглашение потребует определенных усилий сторон, например, при точном формулировании обязательств, или при обозначении идеи и объема ее раскрытия, при указании порядка разрешения споров, размера ответственности и порядка ее применения.

Оформление ноу-хау

Для предпринимателей России возможно юридическое оформление ноу-хау. В российском законодательстве есть специальное определение этого термина – ноу-хау обозначает сведения любого характера (технические, экономические, производственные, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности в научно-технической сфере, а также как сведения о способах осуществления профессиональной деятельности. Такие сведения должны иметь  действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности их третьим лицам; у третьих лиц не должно быть свободного доступа к таким сведениям на законном основании; в отношении таких сведений их обладатель ввел режим коммерческой тайны.

Преимущества: Возможность привлечения нарушителя у административной и уголовной ответственности.

Недостатки: 1.  такой способ согласно законодательству России доступен только для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. То есть частным лицам его использование недоступно.
2. Обязательное введение коммерческой тайны. Предпринимателю следует обязательно ввести режим коммерческой тайны и поддерживать соответствие своей идеи прописанным в законодательстве требованиям. Для этого придется: определить перечень ноу-хау; установить порядок обращения с ним и контролировать соблюдение этого порядка; вести учет всех, кто получил доступ к ноу-хау и кому его передали; регулировать отношение с сотрудниками и контрагентами, которыми являются также  инвесторы и партнеры; проставлять гриф «Коммерческая тайна» и указывать обладателя этих данных.

Основным советом предпринимателям, которые хотят защитить идею стартапа, будет ориентироваться на соотношение трудоемкости способа защиты и его эффективности. Для тех, кто начинает разрабатывать идею продукта или услуги, наилучшим выбором будет соглашение о конфиденциальности. Для ситуаций, когда исследования проведены, есть готовая формула (модель, алгоритм, прототип), которая станет сутью предприятия, возможно введение режима коммерческой тайны и защита идеи как ноу-хау.

Практика показывает, что лучше заранее готовится к защите бизнес-идеи, что сделает эту защиту гораздо эффективнее. Совмещайте креативность в разработке идеи стартапа с консультациями специалистов по ее защите, и это поспособствует успеху предприятия в целом. Если грамотно сформулировать условия соглашения о конфиденциальности, правильно оформить ноу-хау и тщательно провести подготовку защиты бизнеса, то это сможет помочь вам даже в условиях сложного законодательства и противоречий в судебной практике.

Стартап в сфере недвижимости в условиях кризиса

Ответим сразу — можно, если создатель внедрил принципиально новую для рынка бизнес-модель.

Билл Хэйни и Маура Маккарти  приняли свое решение создать компанию по производству сборных домов во время кризиса 2008 года, когда разорение постигло многие строительные компании США, и это выглядело как неожиданный, а может и безумный поступок. Они собрались продавать изготовленные на фабрике по проекту архитектора дома, соответствующие «зеленым» стандартам, рассчитанные на одну семью. В их домах была энергоэффективная техника, а конструкция хорошо сохраняла тепло. Планировалось охватить аудиторию покупателей с уровнем доходов выше среднего, обладающих экологической сознательностью. Хэйни говорит, что «раз уж хватило смелости открывать новое дело во время рецессии, это дело должно быть действительно необычным».

Билл Хэйни, собственник сорока процентов акций компании, носит джинсы, спортивную куртку и бейсболку, а свободное от производства домов время посвящает съемке документальных фильмов. (В последней своей ленте «Последняя гора» он показал, как добывают уголь открытым способом, для чего срезают гору. В этом фильме снялся Роберт Кеннеди-младший.) С Маурой Маккарти, капиталистом, занимающимся венчурным инвестированием, Хэйни свел знакомство в 2005 году на мероприятии World Connect, некоммерческой организации по проблемам здравоохранения развивающихся стран. Маккарти и предоставил средства для производства сборных домов.

Такие сборные (модульные) конструкции домов были популярной темой для обсуждений в архитектурных журналах во время подъема на рынке недвижимости. Но при массовом производстве «зеленых» домов – в домостроении это аналог Toyota Prius – не было экономического эффекта. Сложной была задача инженеров – сконструировать дом, который можно уместить на платформе грузовика, притом достаточно комфортный. Кроме того, покупатели,  заботящиеся об экологии, вносят многих индивидуальных корректив. По словам бывшего главного редактора журнала Dwell Эллисон Эйриф, написавшей книгу о модульных домах в 2002 году, «количество опций все увеличивалось, что препятствовало достижению экономического эффекта от массового производства. В конце концов, большинство проектов становилось индивидуальными, что привело к разорению некоторых производителей».

Компания  Blu Homes, основанная Биллом Хэйни и Маурой Маккарти, главный офис которой находится в Уолтеме, штат Массачусетс, использует совершенно иную бизнес-модель. Их преимуществами является использование стали и специального программного обеспечения. Их оригинальное ПО повышает автоматизацию проектирования, производства и заказа домов. А стальные каркасы с огромными петлями помогают в размещении модулей домов Blu Homes на стандартном, шириной до 260 см, автомобильном прицепе. Такие решения дают возможность компании предоставлять больше опций клиентам и получать при этом прибыль. Подготовкой дома к отправке на фабрике и сборкой его на месте доставки собираются одни и те же рабочие.

На старте Blu Homes удалось привлечь $25 млн, так как их бизнес-план был достаточно реалистичен для различных инвесторов, например Эбби Дисней, внучатой племянницы Уолта Диснея. Определенная сумма инвестиций была направлена на покупку mkDesigns, известного производителя сборных домов, которая была основана Мишелем Кауфманом из Сан-Франциско, и это приобретение обеспечило Blu Homes репутацию компании «зеленого» профиля и несколько награждений для их архитектурных проектов.

Компания Blu Homes с начала своей деятельности в 2008 году успела построить 28 домов в ценовом диапазоне $125 000-$500 000 (в стоимость не входит цена земельного участка) и получила еще заказов на 42 дома. Маура Маккарти рассчитывает, что поддерживаемая им компания Blu Homes с Восточного побережья США к 2013 году будет строить по 50 домов в год и начнет приносить прибыль. На 2011 год было запланировано открытие фабрики на севере от Сан-Франциско. А что будет, если опять произойдет спад на рынке недвижимости? «Общество стремится стать более «зеленым», люди стараются экономить энергию и вести более здоровый образ жизни – это стало культурной тенденцией, и экономические сложности не изменят ее», – утверждает Хэйни.

В штате Массачусетс на фабрике Blu Homes, площадь которой составляет 11 000 кв. м, собирают дом Glidehouse, площадь которого 150 кв. м. Его делают под заказ вышедшего на пенсию старшего инженера Boeing из Сиэтла. Процесс длится примерно шесть недель. Когда завершат все работы, стены и полы сложат, как картонную коробку, и весь дом – начиная с туалетов со сниженным расходом воды и заканчивая кухонной раковиной – уместится на грузовую платформу. Размеры каждого крыла здания в разложенном состоянии – 5,5 м в ширину и 14,5 м в длину. Когда конструкцию доставят по месту сборки, на ее закрепление и соединение секций уйдет день, а на прочие отделочные работы – около недели.

Система CATIA, с помощью которой архитекторы Blu Homes конструируют складные дома, разрабатывалась фирмой Dassault Systemes.Эта же программа используется компанией Boeing в проектировании и нагрузочных испытаниях авиалайнеров. Когда нужно внести изменения в проект, система определяет инженерные параметры, проводит расчет стоимости и отправляет смету по расходам материалов на фабрику. Сейчас компанией Blu Homes ведется подготовка нового интерфейса, с помощью которого клиенты смогут посмотреть на трехмерную модель здания и в виртуальном режиме перебрать тысячи опций, начиная с расположения кухни и заканчивая маркой наличников на окнах. То, что Blu Homes использует стальные каркасы вместо деревянных, дает им возможность постройки устойчивых к сильному ветру и обильным снегопадам домов. К тому же сталь дает проекту возможность размещать двери и окна практически в любом месте из-за отсутствия несущих стен. По словам Маккарти, «это больше похоже на то, как конструируют автомобили, чем на строительство домов».

И правда, фабрика Blu Homes вызывает ассоциации с огромным сборочным контейнером, а никак не со стройплощадкой. С погрузочной площадки металлические конструкции отправляют прямо в цех, где машины собирают их в отдельные детали, которые потом сваривают для получения каркаса. После навески наружных стен дом на роликах катят в следующий цех, в котором рабочие устанавливают внутренние перегородки, крышу и теплоизоляцию. Потом работают с гипсокартоном, шкафами и ванными комнатами. Дом полностью собирают на фабрике, а после сборки на фундаменте проводят только мелкие покрасочные и столярные работы. При работе с двухэтажными домами второй этаж устанавливают с помощью крана.

Заказчики складных домов Blu Homes – это, как правило, обитатели Западного и Восточного побережий США. Для увеличения оборотов Хэйни и Маккарти должны будут расширить аудиторию, привлекая клиентов вроде Сандры Бир из Олбани, штат Нью-Йорк, самостоятельно растящую дочь и работающую на региональном телеканале PBS специалистом по привлечению средств. В 2010 она приобрела дом Blu Element, площадь которого 94 кв. м. Выбор фирмы она объясняет отсутствием в работе с ними множества подрядчиков. «Blu Homes просто назвали мне цену, а с этим я справлюсь», – говорит она.

Благоприятным факторам для Хэйни и Маккарти является и терпение их инвесторов. «Сейчас ужасная экономическая ситуация, – говорит Эбби Дисней, которая вложила в проект $3 млн. – Но Билл уверен, что в долгосрочной перспективе все сложится нужным образом. Надо только подождать, и со временем все изменится».

Как поднять продажи вина с помощью iPhone

Способ заставить взрослых пить больше от Constellation Brands.

На вопрос, есть ли у него время, чтобы сесть и насладится вином своей компании, Крис Фернстрем из Constellation Brands, который является крупнейшим производителем вина в мире, только смеется. Редко, отвечает он. Время директор по маркетингу вин этой гигантской американской компании расходует на улучшение продаж – на его «попечении» 75 марок вина, в том числе Robert Mondavi, Estancia и Ravenswood.

Работа сложная. В США практически нет спроса на вина дороже $30 за бутылку. Активность покупателей, а точнее ее остатки, держится на уровне $7-15, и хорошей прибыли ждать не приходится. Продажи в Штатах в прошлом году упали на 3,3% в финансовом плане при увеличении объемов только на 1,2% (информация Beverage Information Group).

Constellation сейчас приходится нелегко. В четвертом квартале доходы от их продаж увеличились на 2% и составили $260 млн. В тот же период уменьшились продажи крепкого алкоголя, на 49%, и достигли $48 млн (когда компания отказалась от нескольких неудачных марок), а объем продаж пива снизился на 4%, до $419 млн.

В Constellation обратились к услугам Нью-йоркской компании Viktor, которая разработала для них необычные маркетинговые ходы, чтобы расширить покупательскую аудиторию с учетом технологически продвинутых ценителей вина моложе 35 лет. Сейчас 47-летнему Фернстрему представили приложение для мобильных телефонов IPhone и BlackBerry, которое выдает информацию по отсканированному с бутылки штрихкоду – например, так можно узнать, где вырастили виноград, из которого сделали это вино, описание его вкусовых качеств, сочетаемость с другими продуктами, и почитать отзывы других  любителей вин. Можно будет получить всю эту информацию просто сняв этикетку бутылки на фото.

С помощью этого приложения клиенты смогут создавать пользовательские профайлы, оставлять комментарии и отправлять на Facebook и Twitter свои рекомендации о напитках. Для Constellation приложение будет полезно доступом к информации из первых уст о том, где их потребители покупают вино, какое вино они предпочитают, и какие акции и скидки будут для них привлекательнее. По недавно проведенной компанией акции при покупке Simi Каберне Совиньон за $23,99 покупателям возвращали $3. «У компаний, продающих апельсиновый сок, возвращается 50% клиентов, для нас «за счастье» показатель в 30%», – говорит Фернстрем. –  «В винной индустрии лояльность остается самой большой проблемой».

Создание приложений для популярных гаджетов – не единственный маркетинговый ход компании. Constellation совместно с American Express работает над созданием Pairings, веб-сериала, который состоит из живых шоу с популярными музыкантами и шеф-поварами.

По словам Фернтстрема, в этом году предприятие потратит на рекламу еще больше денег, чем ранее (за прошлый год они потратили $80 млн, согласно рекламному трекеру  Kantar Media). Основная часть денег пойдет на интернет-сайты, такие как Nytimes.com, Snooth.com, что должно добавить компании интерактивности. Так, например, при раскрутке своего винного бренда Black Box, коробки с четырьмя бутылками за $20, создателю лучшего рекламного видео компания вручила $10 000. Участники конкурса прислали 41 видеоролик, и лучшие из них сейчас размещены на сайте Black Box. С июня прошлого года на страницу вина в Facebook подписалось 5 140  человек, что на четыре тысячи превышает аналогичный показатель Franzia Charles Shaw, наиболее популярного вина в США, известного как «Чак-два бакса» (Two Buck Chuck).

Для коробочных вин делают специальные картонные емкости с пластиковым пакетом внутри. Пакет сжимается после того, как вино закончилось. Для старшего поколения, привыкшего к использованию штопора, такой механизм не будет привлекательным. Но молодежи может понравиться идея выбрасывать меньше стеклянных бутылок. Сейчас Constellation хочет, чтобы люди, отдающее предпочтение вину в пакетах, перешли на более дорогой продукт. Стоимость  Robert Mondavi 2005 Cabernet Sauvignon Reserve $135, за бутылку с настоящей пробкой.

Генеральный директор компании, Роберт Сэндэ, говорит, что идеология Constellation напоминает подход производителей автомобилей. Его отец основал предприятие 65 лет назад, и тогда они занимались продажей кошерного вина из винограда Конкорд. «General Motors предлагает начать с Chevy, потом, когда ваше благосостояние вырастет, вы приобретаете Buick, а позже пересядете на Cadillac».

Но так как любители вин больше предпочитают определенные бренды, а не компании, такая идея не всегда срабатывает. Constellation, в течение 10 лет скупавшая самые разные марки, начала избавляться от них только в кризис, продав 125 недорогих марок алкогольных напитков. В компании надеются, что стратегия ориентации на качественные маркетинговые кампании при меньшем ассортименте принесет им прибыль даже на очень насыщенном рынке.

Как оптимизировать кредитную нагрузку

Семь советов владельцам среднего бизнеса.

Работайте над структурированием финансирования

Хоть структурирование финансирования и достаточно трудоемкий процесс, особенно на первый взгляд, но в конечном итоге это может помочь существенно сэкономить, сделать расчеты более удобными и безопасными. Часто бывает, что клиент обращается в банк для получения кредита на пополнение оборотных средств, например, в размере $500 тыс, а после обсуждения и анализа особенностей предприятия оказывается, что для пополнения будет достаточно половины этой суммы. Если компании нужно делать предоплату за поставки из других стран, эту проблему можно решить с помощью аккредитивной формы расчета. Если нужно привезти из-за границы оборудование, поможет использование торгово-экспертного финансирования под таможенные гарантии. К тому же сейчас налоговая принимает гарантии банков на возврат НДС. При работе с уменьшением дебиторской задолженности стоит подключить факторинг, а при закупках оборудования внутри страны – лизинг.

Соотносите сроки

Оптимально, если срок кредитования соответствует сроку реализации проекта инвестирования. Недавний кризис еще раз подтвердил, что слишком рискованно брать короткий кредит на долгосрочный проект, несмотря на заметную разницу в размере ставок – на краткосрочный кредит ставки значительно ниже. По отчетности клиента банку все равно будет видно, что не все деньги были направлены на оборотные средства, как было формально заявлено при займе. К тому же сейчас банки стали намного охотнее предоставлять длинные деньги в связи с улучшением ситуации с ликвидностью.

Прозрачность бизнеса

Уделяйте внимание сохранению четкой и прозрачной юридической структуры бизнеса. Многие предприниматели среднего бизнеса владеют не одной, а несколькими фирмами, создают холдинговую структуру. Когда банки рассматривают кредитную заявку, они запрашивают данные по всем компаниям, которые принадлежат собственникам и аффилированным с ними лицами. Поэтому будет лучше, если все эти предприятия будут чистыми в финансовом плане, а структура собственности – не чрезмерно запутанной и непрозрачной.

Выбор валюты кредита

При высоком уровне зависимости бизнеса от колебаний валютных курсов нужно соблюдать большую осторожность в управлении кредитной нагрузкой. Такая зависимость характерна для предприятий, работающих с экспортом или импортом – динамика курса евро, доллара или другой валюты может сильно влиять на их деятельность. Хорошо подумайте над выбором валюты кредита. Например, многие компании, которые большую часть расходов на материалы и сырье ведут в валюте, выручку получают в гривнах. Во время кризиса 2008 года предприятия, которые имели долларовые кредиты, были вынуждены из-за роста цены американской валюты  сильно увеличить расходы в гривнах, в том числе и связанные с обслуживанием валютных займов. Предприятия, которым удалось быстро привлечь новые деньги в гривнах и досрочно погасить долларовые долги, были в более безопасной ситуации.

Стоит учитывать такой опыт в наше нестабильное время. Для того чтобы при изменении курса иметь возможность вовремя среагировать, предприятию важно не доходить до предельного уровня долговой нагрузки, при котором маловероятно последующее банковское кредитование, и поддерживать достаточно большие остатки средств на своих счетах. Оптимальным будет соотношение чистый долг/EBITDA не выше 3,5, хотя здесь многое зависит от сферы деятельности компании.

Объясняйте расхождения в официальной и в управленческой отчетности

Подготовьтесь к объяснению отклонений в бухгалтерской отчетности предприятия от принятых значений банка, в котором вы хотите взять кредит. В объяснениях расхождений можно использовать управленческую отчетность, дополнительные расчеты и информацию. Практически во всех банках менеджеры готовы к тому, что данные управленческой отчетности могут значительно, но в пределах разумного, отличаться от официальных показателей.

Вовремя подавайте нужные документы

Со временем окончания кризиса происходят постепенные изменения в секторе кредитования бизнеса, и рынок продавцов (кредиторов) становится рынком покупателей (заемщиков). Но, тем не менее, банк не может не обратить внимания даже на незначительные упущения. Клиенты могут затягивать подачу документов, и банку приходится просить донести необходимые документы, это может тянуться месяцами.

Так происходит потому, что заемщику часто хочется заранее быть уверенным в том, что время и усилия, потраченные им на сбор документов, не пропадут зря, и ему предоставят кредит. Но это все-таки ошибочный подход – нет предварительной гарантии на согласие банка не для кого, ни для самого банка, ни для заемщика, ни для кредитного брокера, если он участвует в процессе. Поэтому, если кредит действительно необходим предприятию, нужно перестать сомневаться и начать действовать. Нормальная настойчивость клиента послужит в качестве неформального положительного показателя его будущего успеха.

Придерживайтесь соблюдения взятых обязательств

Каждый банк ожидает, что после получения кредита заемщик будет честно его обслуживать и пунктуально представлять документы, указанные в кредитном договоре. Даже если оплата вносится своевременно, для банка важно обладать информацией о расходовании выделенных средств. Если деньги используют не по назначению, указанному в договоре, то может быть утеряно доверие даже к постоянным клиентам. Вероятность того, что банк в сложное время сможет пойти навстречу заемщику, увеличится, если порядочность и  заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве будет присутствовать с обеих сторон.

Как привлечь покупателей с доходом ниже среднего

Опыт главы сети «Обувь России»: кредит на ботинки и туфли, что из этого вышло.

Убедить банки в жизнеспособности идеи было несложно. Нашими партнерами стали ОТП Банк, «Русский стандарт» и «Хоум кредит», которые выдали нам кредиты под 40% годовых. Средства на оплату процентов мы должны были оплачивать сами, так как покупателям обувь продавалась под 0% на пятимесячный срок. И эти средства мы получили — благодаря увеличению темпов оборота. С введением кредитной системы рост оборота составил 12-16%. Сумма по чеку в среднем тоже стала выше, так как люди начали брать по две-три пары обуви сразу, чему мы были крайне удивлены.

Естественно, возникает вопрос о проценте невозвратов, как при любых потребительских кредитах. Обувь все-таки не часто покупают спонтанно, ее серьезно выбирают и всегда меряют, что, безусловно, снижает риск мошенничества. Обувь в кредит приобретают в основном бюджетники – преподаватели, работники медицины, пенсионеры, а для них характерна добросовестность в платежах. Долгое время у нас вообще не было возвратов. На данный момент их количество не больше 1-2% по всей сети. Как бы там ни было, такой риск – это уже проблема банков.

После того, как вопрос с банками был решен, мы занялись внедрением кредитования по всей сети. Для каждого магазина установили рабочее место оборудованное компьютером, поставили банковскую программу, и самое важное – обучили наших продавцов работать с кредитами. Сейчас именно наши сотрудники оформляют кредиты, а не специалисты банков, потому что банкам было бы невыгодно предоставлять менеджера для каждого магазина, дневное количество выданных с одной точки кредитов совсем невелико. Мы получаем большие объемы за счет целой сети, а не по отдельным магазинам.

На настройку оборудования, подключение всех систем, обучение сотрудников, их переоформление мы потратили год. С течением времени выяснилось, что техническая составляющая – не единственная трудность проекта. Человеческий фактор тоже вносил свои коррективы – то, сколько выдают кредитов, зависит от продавцов и их отношения к такому способу торговли. Какое-то время персонал вообще не воспринимал новую услугу, им казалось странным продавать обувь в кредит. Что делать? Мы разработали систему премий: каждый выданный кредит приносит бонусы сотруднику. Кроме этого, мы оформили своих продавцов еще и как менеджеров банка, а банки в свою очередь выдают им дополнительную зарплату и премии. Такая мотивация сразу изменила подход сотрудников магазинов к заключению кредитных договоров.

Для привлечения внимания покупателей к новой услуге мы поменяли оформление магазина: расклеили на полу наклейки «кредит на обувь», разместили пояснительную информацию возле касс. При запуске проекта мы провели масштабную рекламную кампанию наших потребительских кредитов, это была и наружная реклама, и ролики на телевидении. Таким образом, мы донесли информацию до широкого круга возможных клиентов – в нашу аудиторию входили достаточно мобильные люди, уровень дохода которых немного ниже среднего, с семьей, и для них вопрос покупки обуви достаточно важен.

К 2008 году мы включили в работу по кредитам все точки продажи, проект начал работать в полную силу и увеличивать наши обороты. За год мы выдали кредитов на 130 млн рублей. До ввода услуг кредитования покупатели ограничивались одной парой обуви за одну покупку, а с кредитом стали брать обувь для всей семьи сразу – по несколько пар. Доходило до восьми пар обуви на один чек! Никакие скидки не приносили таких результатов, как дешевые кредиты.

А потом пришел кризис. И сразу вырос спрос на наши кредиты на обувь. Возросло количество клиентов, но покупать стали мало: приходили за одной только парой ботинок. Банки не тянули финансирование возросшего спроса, не принимали 70-80% заявок из-за недостаточной ликвидности. Кроме того, банки перестали поддерживать акции с беспроцентным кредитованием, что, безусловно, сказалось на продажах.

К лету 2009 года «Обувь России» обновила свою кредитную политику, вернув докризисные условия акций. С поддержкой ОТП Банка наши клиенты могут воспользоваться кредитом на покупку обуви без первого взноса на срок до пяти месяцев. Еще хорошей уступкой со стороны банка стало уменьшение минимального лимита на кредит, с трех тысяч рублей до двух. После этого сразу возросло количество покупок обуви в кредит, а к весне 2010 года мы почти вышли на прежние объемы кредитования. В 2011 году мы выручили от кредитования продаж обуви 120 млн рублей.

История успеха Linkedin и его создателя Рида Хоффмана

Рид Хоффман, основатель Linkedin, потратил на достижение своей цели 8 лет. Ему удалось создать социальную сеть, которая пережила многие проекты Web 2.0, а также провести IPO в наиболее удачный момент.

Недавно в списке миллиардеров мира появился еще один участник. Рид Хоффман, создатель LinkedIn, который смог существенно увеличить свое состояние по ходу вывода компании на биржу. Выход на биржу LinkedIn начала с $45 за одну акцию, и в первый же день торгов стоимость акций увеличилась на 109%, что составило $94,25. После этого пакет Хоффмана в LinkedIn стал стоить приблизительно $1,7 млрд. До IPO он был владельцем 22,1% акций предприятия, 1% он уже продал. Для фонда Greylock Partners, с которым Хоффман сотрудничает с 2009 года, стоимость доли составила $1,3 млрд.

Рид Хоффман не похож на большинство обитателей Кремниевой долины, для которой он является одним из основных венчурных инвесторов. Внешне полноватый добряк среднего возраста, он отличается от вундеркиндов и  создателей компаний типа фейсбуков или групонов. Но он смог за восемь лет создать весьма успешную социальную сеть, которая пережила многих своих конкурентов и спокойно достигла аудитории в 100 млн пользователей,  а потом провел одно из самых заметных IPO со времен пузыря доткомов (и крупнейшее со времен размещения Google). Такому впечатляющему успеху предшествовали годы работы. LinkedIn всегда позиционировался скорее как скучный и полезный сервис, чем как звезда интернета. Во время его основания популярными были MySpace, Friendster и совсем уже забытые Plaxo Tribe.

Долгое время LinkedIn оставался в тени известности Хоффмана как бизнес-ангела. Он вкладывал деньги в большинство громких проектов последнего времени в начале их деятельности: Last.fm, Facebook, Flickr, Zynga, Digg, Ning, Six Apart, Mixer Labs (который позже был выкуплен Twitter). В то же время Рид Хоффман не оставлял работу с LinkedIn, улучшая сервисы и постепенно увеличивая количество подписчиков. Он смог сохранить свою аудиторию и намного опередить серьезных конкурентов вроде Xing. Был выбран наиболее удачный момент для выхода на биржу: пока росло ожидание IPO от компаний Groupon и Facebook, цена акций LinkedIn взлетела более чем вдвое.

Хоффман успел обжечься на стартапе в 1997 году, когда прошла волна интернет-бума. Он решил начинать свое дело, поработав на Apple и Fujitsu. «В лето 1997 я начал нервничать. Я подумал, что нужно основать собственную компанию как можно быстрее, когда интернет-рынок всерьез разогрелся, а это не могло долго продолжаться», — рассказал Хоффман для Wall Street Journal. Он называет SocialNet.com, компанию, открытую им в то время, «обычной историей» для проектов Кремниевой долины. Хоффман вышел из дела в 1999 году, когда стало очевидным, что успеха не будет. Такой опыт вместе с убытками принес ему важную мысль. «Раньше я считал, что лучше всего основать компанию на экономическом подъеме. Но потом понял, что нужно начинать на спаде. Так легче подобрать команду и партнеров, а конкуренты появятся позже».

После своего неудавшегося стартапа Хоффман стал работать у Питера Тиля в PayPal, и спустя недолгое время стал его вице-президентом. Из PayPal вышло более десятка специалистов по инвестициям и стартапам, их называют «мафия PayPal» — Стив Чен, Джавед Карим и Чад Херли, создатели YouTube; Джереми Стопплмен из Yelp , Макс Левчин из Slide. «Главарем мафии» является Питер Тиль, который стал миллиардером за счет Facebook – он инвестировал во многие проекты, в частности в появившийся в 2003 году LinkedIn. Для совместной работы Хоффман пригласил коллег из PayPal а также из своего первого стартапа SocialNet.com.

Создатели LinkedIn с самого начала ориентировались на сегмент потребителей, отличающихся от клиентов MySpace или Facebook, предполагая, что молодежь проще привлечь, но и проще потерять, что видно на примере MySpace. Аудитория профессионалов, использующих LinkedIn с сугубо утилитарными целями, росла в первое время достаточно медленно – 2-3 млн подписчиков в год, но все же это были верные клиенты.

LinkedIn сама объявила, что не стоит ждать от них резкого роста прибылей. Они планировали не выходить на плюс в 2011 году, так как собрались инвестировать в технологическое развитие и расширение бизнеса. За 2010 год чистая прибыль была на уровне $15,4 млн. По сравнению с другими соцсетями это немного, но реклама не является для LinkedIn единственной статьей доходов, как у Facebook. Обеспечивают постоянную выручку (а это $243 млн, или $2,4 на одного подписчика) предприятия, которые используют LinkedIn для рекрутинга (49%), для рекламы (почти 30%), а также те, кто подключают платные аккаунты (15%).

Но, несмотря на такие не особо впечатляющие финансовые показатели, Рид Хоффман, похоже, все равно пользуется доверием инвесторов. Компанию оценивают в 37 выручек ($243 млн за 2010 год). Хоффман определенно не зря так долго «вкалывал» над этим проектом.

Как оценить стартап

Критерии оценки стартапа и как его подороже продать

Первое, на что смотрят будущие инвесторы – бизнес-план стартапа. Вы должны будете указать в нем Ваши оценки объема рынка, деятельности конкурентов, ожидаемую прибыль и многие другие показатели. Не помешает подготовить не одну модель, а сразу несколько вариантов. Желательно представить вариант с самым пессимистичным прогнозом. Такой вариант покажет возможности стартапа при его минимальном успехе. Обычно инвесторы в работе с бизнес-планом опираются на данные из других источников, примеры работ конкурентов, средний мультипликатор в данной нише.

Финансовые критерии

Чаще всего при оценке денежных параметров стартапа в первую очередь смотрят на период самоокупаемости (рентабельность по EBITDA). Чем быстрее окупится проект, тем спокойнее инвестору. Есть и исключения, когда, прежде всего, обращают внимание на другие показатели – на количество пользователей сайта, например. У каждого инвестора свой подход к оценке стартапа.

Если же в Вашем плане указано, что в первую очередь будет проводиться работа по привлечению клиентов, а потом – их монетизация, лучше используйте принцип «proof of idea» (принцип ответов на вопросы, при котором стороннему человеку сразу ясно откуда будет поступать прибыль, в чем ценность проекта – прим. редакции). Это наиболее подходящий способ для проектов, которые выходят на новый рынок, когда еще невозможно предсказать реакцию конечного потребителя продукта.

Человеческие ресурсы

До двух третей стоимости Вашего предприятия составляет потенциал его работников. Подготовьтесь к тому, что Вас будут оценивать по самым разным критериям: если на экономические модели и схемы работы можно влиять, то человека изменить практически невозможно. Постарайтесь показать инвесторам, что Вы обладаете долгосрочным видением ситуации, знаете, что конкретно нужно делать и как, и что в Вашей команде есть толковые люди, которые все это реализуют на практике.

Премии

Можно получить премию на проверенной бизнес-модели. Если Вы позиционируете свою компанию как работающую по инновационным схемам, у инвестора очевидно возникнет вопрос: «А почему по ним до сих пор никто не работал?».

Не стесняйтесь торговаться. Опишите дополнительные возможности предприятия. К примеру: у вас появилась идея сервиса, который будет работать на В2В рынке. Не спешите позиционировать себя как компания, которая готова обслуживать 1% всего населения, даже если вам это по силам. Лучше сказать, что есть большая часть рынка, которую можно обслужить, но расчеты Вы делали по более понятному и «родному» сегменту. Если Вы расширите целевую аудиторию покупателей в процессе работы, это будет Вашим бонусом.

Получение премий от инвесторов возможно и в случае «подтверждающих писем» от первых Ваших клиентов.

Дисконты при оценивании

Скорее всего, инвестор, посмотрев на бизнес-план, будет применять дисконт к оценке Вашего бизнеса. Будет лучше, если Вы попросите инвестора прислать письменные комментарии, по-вашему, бизнес-план. Бывает, что из-за простого недопонимания могут возникнуть серьезные упущения. А если все замечания будут записаны, Вам будет легче сориентироваться и разобраться, чего не хватает в бизнес-плане вашего предприятия. Такой тип обращения к инвестору даст Вам возможность найти аргументы, которых не знал инвестор, или на которые он просто не обратил внимания.

Переговоры с инвесторами

К переговорам необходимо тщательно готовиться. Акцентируйте внимание на том, что имеет значение для инвестора: команда проекта (гарантия реализации бизнес-плана на практике), средства (рентабельность и самоокупаемость проекта), конкуренция и рынок (будет ли работать Ваша бизнес-модель?) и ценность продукции или компании в глазах потребителя. Технологические аспекты инвестора на начальном этапе не интересуют, можете предоставить их позже, если инвестор проявит интерес.

Постарайтесь называть точные цифры, говорите о понятных инвестору показателях. Рассчитывайте проект самостоятельно, инвестор не должен делать это за Вас.

Простые расчеты

В лучшем случае для определения своей доли в Вашем стартапе инвесторы будут использовать три критерия: объемы необходимых средств, вашу оценку проекта и потенциал предприятия в перспективе. Но у каждого фонда своя внутренняя политика. Отдельные инвесторы захотят взять не менее 25%+1. У многих инвестиционных компаний существуют ограничения на минимальную и максимальную суммы вложений. Кроме того, у них могут быть ограничения, связанные с экспертизами.

Сторговаться на более выгодных условиях Вам поможет Ваша же вера в успех. К примеру, Вы покажете уверенность в реализации планов, согласившись брать деньги частями. Инвестиционные транши можно привязать как к размеру полученной прибыли, так и к количеству клиентов, или к завершению этапов НИОКР или НИР. Показатель должен быть простым и очевидным.

Попробуйте договориться с инвестором на опцион. Если, скажем, инвестор не верит в проект и захотел забрать 25%, а Вам хочется уменьшить эту долю, установите опцион: пусть инвестор забирает 25%, но при выполнении вами опциона он вернет назад 10%.

Также, чтобы убедить инвестора можно использовать опционную программу, с которой работники Вашего предприятия не просто получают заработную плату, а имеют доли в бизнесе.

Оценивайте инвесторов

Не стоит выбирать способ инвестирования только на основе количества вложенных денег. Поинтересуйтесь условиями корпоративного управления. Для начинающего проекта важным будет то, чем инвестор сможет помочь успеху предприятия, кроме капиталовложений, этой помощью может быть его связи, информация о ситуации на рынке и другое. Лучше будет сотрудничать с профильным инвестором, чем с портфельным, у которого много самых разных проектов, у него не будет к вас столь много внимания.

Наилучшим вариантом будет наличие у инвестора синергетичного бизнеса. Комфорт сотрудничества с инвестором имеет существенное значение для успешной работы предприятия.

Подготовьте защитные механизмы

Инвестор, обладающий контрольным пакетом, может злоупотреблять своим влиянием. Договоритесь об «обязательном присоединении к продаже», это даст гарантии вам одновременно продать вашу долю и инвестора. Обращай внимание на предложения о дополнительных эмиссиях.

Любой инвестор хочет довести проект до уровня глобальной компании, он может предложить Вам еще денег и уменьшить Вашу долю до 1%. С его точки зрения, лучше владеть 0,1% от компании «Apple», чем 100% стартапа, который ничего не стоит. Не всем близка такая позиция. В случае таких разногласий лучше будет начать обсуждение о выходе инвестора из компании. Но наилучшим вариантом будет убедить инвестора, что наилучшим активом в компании являетесь Вы.

6 секретов от популярного сайта

Опыт создателя Avito.ru Йонаса Нордландера

Когда владельцы eBay купили мою компанию, интернет-аукцион Tradera, они сделали мне предложение работать на нее же в течение двух лет. Я работал в ней год, и решил уйти. Мне предлагали бонусы, гарантии, и наконец, заявили, что если я разорву контракт, то смогу сделать аналогичный проект только в России или Индонезии – где нет eBay. Я подписал все обязательства и уволился.

Мне никогда не приходило в голову приехать в Россию. Но все изменилось после звонка Юрия Мильнера из DST. Он узнал, что я продал свой аукцион и уволился из eBay. Он предложил мне «рулить» одним из его проектов. Так я в конце 2006 года оказался в России. Мы вели переговоры с ним и с Григорием Фингером, еще я познакомился с Дмитрием Гришиным, который сейчас владеет Mail.ru Group. Мильнер предлагал очень хорошую работу, но мне хотелось сделать совместное предприятие, в которое я хотел пригласить своих шведских друзей-партнеров. Мильнера я интересовал только в качестве менеджмента, без посторонних инвестиций. Я отклонил предложение.

Но съездил я не зря. Что-то во мне изменилось после этого путешествия. Я узнал, что в России море возможностей – интернет-рынок освоен не более, чем на 40%. Если сравнивать, то в одной Москве столько же населения, как во всей Швеции, где я работал раньше.

По возвращении в Стокгольм я стал думать над созданием сайта объявлений. Предлагал проект шведским инвесторам, но тогда им было чем заняться и без меня, и в круг их интересов предприятие в России не входило. В это же время я повстречался с Филиппом Энгельбертом. Тогда он как раз вложился в инвестиционную компанию, которая купила Yellow Pages. Мой бизнес-план пришелся ему по душе, и с тех пор мы сотрудничаем как партнеры. Затем я переехал в Россию.

В этом проекте ключевым фактором успеха было достижение баланса между достаточным количеством покупателей и продавцов, когда каждый, прийдя на сайт, получает то зачеп он сюда пришел. Как этого достичь?

Найдите новую нишу на рынке

Проанализируйте ситуацию на рынке, изучите спрос, постарайтесь понять, чего не хватает людям, и займитесь тем, что у Вас получится лучше других. Для таких проектов действует негласный закон, сколько не вкладывай туда денег, если на другом сайте посетителей больше и проще продать свой товар, все пойдут туда.

В США есть Craigslist, ресурс с бесплатными объявлениями. Он существует с девяностых, и пользуется всенародной любовью. Его владельцы вообще ничего не расходуют на маркетинг. Еще есть eBay, у которого также есть свой сайт с объявлениями. Это мультимиллиардные компании, у них практически не ограничено финансирование, они тратят миллиарды на рекламные кампании, но ничего не меняется – Craigslist прибавляет, а eBay с каждым годом падает.

Поэтому eBay и переходит на скупку готовых лидеров рынка, каким была и моя Tradera, – им это стоит меньше, чем создание аналогичного сайта с нуля и его недешевая раскрутка.

Вкладывайте деньги в рекламу

Одним из самых дорогих процессов в бизнесе является маркетинг, а на старте проекта тем более. Но если уже удалось занять лидирующую позицию в своем сегменте рынка, удержаться там будет не трудно.

Для нас обстоятельства сложились крайне удачным образом – мы первую рекламную кампанию провели в начале 2010 года. Ни у кого нет денег, кризис, не горячий сезон, и вот нам досталось много времени на ТВ за совсем небольшие деньги. Это единичный случай фантастического везения. В течение двух месяцев количество уникальных посетителей у нас выросло вдвое – с трех до шести миллионов.

Не спешите много заработать

Планируйте прибыль, но не гонитесь за ней. Во время кризиса, инвестировать в наше предприятие никто не хотел. Наши инвесторы выделили средства на маркетинговую кампанию, но после этого перестали с нами сотрудничать. На любых переговорах с венчурными и инвестиционными компаниями мы сразу предупреждали, что на данном этапе мы не ставим рекламу и не берем денег с посетителей.

Как мы пришли к такому решению – целый год работать в ноль? Владельцы большинства российских ресурсов близоруки. Они не видят долгосрочной перспективы. Они хотят как можно быстрее получить деньги. Заходишь на сайт, а там одни баннеры. Нашей задачей было создать сайт, который понравится каждому. Есть правило, которое всегда срабатывает: «Пригласи клиента на сайт только раз – следующий раз он придет сам». Мы изо всех сил старались показать, что наш ресурс – прежде всего для людей, для удобства их покупок и продаж.

Такой поход инвесторов не смутил. Согласно итогов roadshow нам удалось привлечь в компанию  $30 млн, что безусловно является очень крупной суммой для предприятия, у которого еще нет оборотов. Они сумели понять, что довольные клиенты потом принесут гораздо больше прибыли. И никто не прогадал. Мой прогноз выручки на прошлый год удалось превзойти в десять раз всего за полгода.

Смотрите шире

В работе над сайтом мы учли подход розничных сетей. Когда Вы приходите в супермаркет за хлебом и молоком, Вы обязательно покупаете что-нибудь еще, и не один товар, кроме того которым был необходим. Действует маркетинговая ловушка – товары первой необходимости находятся в дальнем конце зала, и многие еще придется поискать.

Зайдя на наш сайт, человек сразу видит не рассортированные объявления, на главную страницу они попадают по новизне (самые новые в начале). Невероятно, но незапланированные покупки – это 70% сделок. Больше, чем две трети! Наши платные услуги тоже работают, как в супермаркете: оплата идет за размещение объявления на определенное время выше остальных, в случае супермаркета – в самой проходной части.

Такие сервисы нужны для срочных продаж – к примеру, маленьких щенков, которые скоро вырастут в менее «ликвидных» псов. Даже за небольшой срок размещения в верхней строке шансы найти покупателя серьезно возрастают, это все из-за очень высокой посещаемости. В день на Avito.ru размещается около 180 000 новых объявлений. В горячее время публикуют несколько объявлений в секунду.  Поэтому сейчас, когда мы в десятке самых посещаемых сайтов русскоязычного интернета, больше половины дохода идет от наших сервисов, также мы начинаем работать с рекламой.

Прислушивайтесь к клиенту

Я живу в России уже пять лет, и могу с уверенностью заявить, что сервис здесь редко бывает идеальным. Но, тем не менее, все любят хорошее обслуживание. Для многих предприятий мнение клиента – последнее дело, их волнует бизнес, и только бизнес. Только проблема в том, что их бизнес держится как раз на клиентах.

Если наши специалисты видят в сети плохие отзывы об Avito, дело сразу же подлежит разбирательству. Так мы своевременно выявляем свои ошибки и с каждым разом улучшаемся. И не надо отнекиваться от своих промахов, лучше признать вину и исправить работу. Если же с нашей стороны не было никаких ошибок, мы стараемся объяснить клиенту ситуацию. И это работает. Очень недовольные пользователи скорее становятся постоянными клиентами, чем те, кто изначально был лоялен.

Не теряйте оптимизма

Моим главным интересом в работе всегда был сам процесс, приводящий к успеху. Я часто напоминаю себе о том случае, когда я согласился продать Tradera. Это было действительно круто – продать созданный тобой продукт одному из самых влиятельных игроков на рынке. Но именно здесь, в точке успеха, когда у тебя есть деньги, есть серьезная работа, которая обеспечит твою жизнь, ты вдруг ощущаешь пустоту. Теряется весь азарт. Ну что ж, остается все бросить и ехать в Россию – чужую страну, где не знаешь ни языка, ни людей, учишься всему уже в процессе работы. И все это с единственной целью – созидать.

Если собираешься открывать свое дело, нужно сохранять такой глупый оптимизм. Те, кто все знают, все учитывают, могут «застрять» на стадии учета всех возможных вариантов развития событий. Так и не начав действовать.

Долгое время мы не выставляли свою деятельность на показ. Пока конкуренты занимались рекламой, мы работали над качеством сервиса и совершенствовали свой проект. А теперь очевидно, что нам есть о чем рассказать – на Avito.ru в день размещается до ста тысяч объявлений. И мы можем рассказать, как нам это удалось.

Геннадий Корбан: Я бы смог отобрать Полтавский ГОК

Продолжение интервью: Геннадий Корбан: Лазаренко считал, что Аксельрод его “развел”.

“Между Тимошенко и Коломойским никогда не было теплых отношений”

– Какие у вас сейчас отношения с Игорем Коломойским и Геннадием Боголюбовым?

– Я хочу сказать, что у меня со всеми прекрасные отношения. Больше, чем прекрасные – они дружеские.

Я дружу и с Боголюбовым,  и с Коломойским, и с Ахметовым, Суркисами, и с Ярославским я дружу, и с Пинчуком общаюсь иногда. У меня со всеми людьми подобного положения реально добрые отношения. И когда произошла трагедия, мне позвонили и  Ахметов, и Боголюбов, и Коломойский, и Суркисы. Они просто выражали соболезнования. Просто нашли человеческие слова.  Приятно, когда у тебя есть такие влиятельные друзья. Но, к сожалению, они ничем не могут помочь в данной ситуации.

– То есть, эти люди разделяют бизнес и личное?

– Конечно, бизнес и личные отношения – это разные вещи. Кроме того, у меня на сегодня ни с Ахметовым, ни с Коломойским, ни с Боголюбовым, ни с Суркисами нет никакого соприкасающегося бизнеса, из-за которого могут быть хоть какие-то разногласия.

– Вы сейчас занимаетесь какими-то крупными проектами?

– Я занимался теми проектами, которыми занимался Гена.

– Что теперь с ними будет?

– Какие-то проекты уже работают, приносят доход. Какие-то проекты существуют только на бумаге. Некоторые из них я попробую довести до конца. Хотя не знаю, получится ли у меня. Потому что этим занимался профессионально Гена.

Он талантливейший концептолог. Боголюбов его называл гением. Сначала Боголюбов начал привозить сюда иностранных концептологов. Они что-то рисовали, давали отчеты, сколько остановок, какой трафик. Но для того, чтобы строить в этой стране что-то, нужно видеть, чувствовать, понимать человека, который хочет это делать и хочет потратить деньги. Поэтому когда Гена представил Боголюбову идею проекта “Меноры”, тот позвонил мне и сказал, что он просто гений.

Та самая Менора. Вид  с ТЦ «Пассаж», который тоже построил Аксельрод

Та самая Менора. Вид с Торгового центра «Пассаж», который тоже построил Аксельрод

– Верное ли складывается впечатление, что Коломойского сейчас выдавливают из “Укрнафты”, из “Укртатнафты”, из всех бизнесов?

– Не знаю, он со мной не делится на эту тему. Судя по его общению и внешнему виду, он нормально себя чувствует и в плане бизнеса, и в плане отношений с политиками. Если бы его прямо выдавливали, наверное, это было бы видно, он бы это пиарил. Поэтому думаю, что у него все в порядке.

Может, пришлось чем-то поступиться, где-то сузиться. Но это бизнес. И он к этому относится очень прагматично, очень философски, я бы сказал.

– О чем говорит тот факт, что он не принимал участия в конкурсе по приватизации “Днепроблэнерго”? Это сигнал того, что регион контролируют уже другие люди?

– Контроль в регионе давно за другими людьми. Поскольку, к сожалению, он и Боголюбов покинули этот регион. Им просто стало здесь неинтересно. Это люди другого масштаба. Они поехали в те регионы, которые соответствуют их масштабу. Может быть, поэтому он и не боролся за “Днепроблэнерго”. Может, еще по каким-то причинам.

Может быть, была такая команда – не принимать участия. Раньше не было таких команд, не было команд вообще. Поэтому можно было пойти в суд, обязать Фонд, запретить или остановить. А сейчас есть команда, зато нет конфликта.. Может, это правильно.

– У него еще есть шанс отобрать через суды Одесский припортовый? Ваше мнение как профессионала.

– Я считаю, что есть. Он реально купил его честно на аукционе. В этом аукционе участвовали также российские компании, но именно он предложил наибольшую сумму. Просто потом Тимошенко сказала, что ей мало денег, и решила расторгнуть сделку. Она поступила нехорошо.

Слева - Геннадий Корбан, по центру - Игорь Коломойский, справа - Шимон Бриман, журналист портала IzRus

– Между ними действительно были теплые отношения?

– Между ними никогда не было теплых отношений. Это миф, который почему-то поддерживают журналисты. Он встречался со многими политиками, в том числе и с Тимошенко, пытался обсуждать какие-то вопросы. Но она ему не покровительствовала, хотя они из одного региона.

Знаете, у днепропетровских бизнесменов и политиков есть гнусная черта: они друг другу улыбаются в лицо, вроде бы о чем-то договариваются, а как только расходятся, делают с точностью до наоборот.

– Нарушают слово?

– Конечно. В данном случае я не имею в виду Коломойского. Но есть такая манера.

– Донецкая манера прямо противоположна.

– Да, там немножко иначе работает психология.

– А существует еще, например, одесская психология бизнеса или еще какая-то, львовская?

– Наверняка. Я говорю только о днепропетровской, которую знаю и вижу. Кучма воевал с Лазаренко, Лазеренко воевал с Кучмой, Тимошенко воевала с Пинчуком, Пинчук с Тимошенко, Коломойский с Пинчуком, Пинчук с Коломойским. Война всех против всех. Грустно. Может быть, это есть некий признак вырождения некогда славного большого региона.

– Вы согласны с версией, что по Кучме завели дело, чтобы отобрать часть бизнеса у Пинчука?

– Я уверен, это не связано с бизнесом, это просто политика. Действующая власть должна показать, что она пытается относиться объективно не только к чужим, но и к своим, или некогда своим.

– Международный статус, который пытался придать себе Пинчук в последние годы, его каким-то образом защищает?

– Да. Парадоксально – Пинчук и Ахметов очень дотошно, очень настойчиво занимаются собственным имиджем, и это дает результаты. Коломойский к этому относится иначе, он не занимается собственным имиджем. И поэтому о нем часто плохо думают, хотя он очень талантливый, очень оригинальный бизнесмен.

Я просто думаю, что Коломойский не заинтересован в общественном мнении, и поэтому им не занимается. Хотя нельзя сказать, что не занимается. Они создали общину, на их деньги Гена построил “Менору”.

– Я видел в Израиле мемориальную доску, на которой написано об их огромном вкладе в обустройство Иерусалима.

– Да, Боголюбов действительно много делает. Но у них, может быть, немножко другое отношение к этому, поэтому они не пиарятся.

– Как вы можете охарактеризовать Фирташа?

– Никак. Я его не знаю.

 

Я не собираюсь заниматься этим дальше

– Вас называют рейдером. Вы себя называете более толерантно – конфликтологом. Этой деятельностью вы будете заниматься дальше?

– Нет. Эта деятельность исчерпала себя по нескольким причинам. Я могу назвать основные факторы, почему эта деятельность практически закончилась. Она закончилась не потому, что я ее закончил. Ее закончили все, даже те, кто этим промышлял в мелких масштабах.

– Вы имеете в виду приход “донецких”?

– Я не имею в виду приход донецких. Самый главный фактор окончания этой деятельности – это потеря ликвидности.

Чтобы совершать передел, нужно на войну тратить много денег. Сегодня мировые рынки находятся в глубоком кризисе. Я считаю, что он не просто не кончился, а находится перед своей второй волной. Поэтому стоимость активов украинских упала настолько низко, что нет смысла тратить деньги на передел этих активов.

– Их легче купить?

– Купить или вообще не трогать, потому что эти активы не приносят прибыли. Можно было заниматься каким-то активом, когда он приносил прибыль и постоянно росла его стоимость. А сегодня даже если взять крупный бизнес… Пусть попробует Коломойский продать нефтяной бизнес. Кому? За какие деньги? Кто это купит? У кого есть сегодня миллиарды или сотни миллионов? У считанных людей, и они не будут это покупать. Иностранцы или иностранные компании, владеющие таким ресурсом, тоже не будут это покупать. Им не интересно, это маленький рынок. Это даже не Китай, не Россия, не Бразилия, не большая страна. Я условно говорю о Коломойском, то же самое можно сказать о Пинчуке, об Ахметове.

Второй фактор – да, не без участия действующей власти. Но они не сделали чего-то конкретного, чтобы это остановить. Они просто построили очень сильную вертикаль. Раньше ты мог действовать через суды и другие органы, потому что без вертикали было легко сделать горизонтальные связи. А сегодня, чтобы решить какой-то конфликт, не обязательно обращаться в суды. Можно обратиться к вертикали власти, и власть своей командой разрешит этот конфликт.

Эта деятельность потеряла всякий смысл и всякое наполнение. Я не собираюсь заниматься этим дальше. Во-первых, я перешагнул за 40 лет. Мне уже не хочется просто этим заниматься. Мне хочется заниматься созидательным бизнесом.

Во-вторых, в этой стране я прошел все самые крупные объекты. Я достиг своей вершины в этом роде деятельности. И если ко мне завтра придут собственники, которые будут делить сырзаводик или молочную фабрику, мне это просто не интересно, и даже противно.

– Эпоха, когда регистраторы играли ключевую роль в корпоративных конфликтах, уже ушла?

– Да. Они уже не имеют никакого значения. По простой причине – Госкомиссия по ценным бумагам обязала, по-моему, до конца 2012 года перейти на так называемую бездокументарную форму выпуска. Регистратор теперь видит только номинальных держателей. Он не видит собственника, он не знает, с кого списывать акции. А вот у номинальных держателей, у локальных хранителей, уже видны счета собственника. И здесь можно спрятаться – например, под депозитарий, – чтобы нельзя было увидеть собственника даже у локального хранителя. Это прогрессивный шаг.

– Но работать еще можно?

– Сложнее, гораздо сложнее.

– Вы видите в Украине людей, которые могут сравниться с вами в проведении конфликтов?

– Нет. В той деятельности, которой я занимался, нет. Я не знаю, стоит ли этим хвастаться. Таких людей нет.

– У вас еще остались пакеты акций в крупных предприятиях, в связи с которыми вас раньше упоминали – “Укртатнафта”, “Укрнафта”, “Укртелеком”, “Днепроблэнерго”, “Киевэнерго”, “АвтоЗАЗ”, “Стирол”, “Хартрон”?

– Да, у меня есть акции “Укртелекома”, есть акции “Хартрона” и “АвтоЗАЗа”. Но там нет конфликтов. Гена обычно шутил: “У тебя один процент всей страны”.

Иногда я просто покупал акции – не для того, чтобы устроить какой-то конфликт или передел, а просто как вложение. Потому что я понимаю в фондовых рынках. И акции, такие как “Стирол”, “Укртелеком” или “Укрнафта”, мне казались привлекательными на тот момент.

– Как вы оцениваете собственные действия по таким объектам: “Детский мир”, “Дом политпросвещения”, гостиница “Астория”, парк Глобы, “Рыбальський карьер”, торговый центр “Кировский”, комбинат “Злагода”?

– Было время, где-то и сейчас еще отголоски его идут, когда мне приписывали любой конфликт, происходящий в этой стране. Например, происходил конфликт на каком-то элеваторе, а мне звонили знакомые и спрашивали, как можно со мной договориться. А я не то что не имел к этому отношения – слухом не слыхивал. Этот шлейф медленно угасает, потому что стало меньше конфликтов. Но давайте конкретно.

ТЦ Пассаж - фасад

ТЦ Пассаж - фасад

ТЦ Пассаж - внутри торгового центра

ТЦ Пассаж - внутри торгового центра

“Детский мир” – это было акционерное общество, в котором 30% или около того принадлежало директору “Детского мира”. Остальное находилось у граждан Украины. И я начал скупать эти акции. После чего пришла директор и продала за нормальные деньги (она осталась довольна) свой пакет акций.

После чего мы снесли “Детский мир”, потому что это было уродское здание, вместе с гостиницей “Центральная”, которую мы тоже купили за деньги у собственников. Мы вообще никогда ничего не покупали у государства, мы работали на вторичном рынке. Мы снесли эти два здания и построили “Пассаж”. Строил его Гена. Строил, планировал, концептировал, занимался арендой.

– “Дом политпросвещения”?

– Это один из объектов Лазаренко. Когда он заканчивал свою политическую карьеру, то тешил себя надеждой, что его партия “Громада” будет наращивать политическое влияние. Уже после премьерства, будучи председателем областного совета и проводя предвыборную программу, он объявил о доплате всем пенсионерам по 10 грн. Для этого нужно было не просто взять деньги, а легально их завести. Тогда облсовет принял решение о продаже огромного количества объектов, находящихся в собственности областного совета – в том числе католического храма.

– Действовавшего?

– Он не действовал. Община требовала передать храм ей. Мы им помогли забрать, сейчас он у них, они его реставрируют.

Тогда Лазаренко, в том числе, выкупил католический храм. На конкурс пришла некая американская корпорация “Dugsbery”. Это был даже не конкурс, в те годы практиковалась адресная продажа. Они продали корпорации “Dugsbery” огромное количество объектов, находящихся в центре города.

Он для себя решил две вещи – получил собственность на свою компанию, и завел необходимое количество денег, чтобы профинансировать политические вопросы. Естественно, право собственности на эти объекты всегда имело сомнительный характер, и по ним периодически вспыхивали конфликты то со стороны прокуратуры, то со стороны Фонда госимущества.

По “Дому политпросвещения”, насколько я знаю, есть решения судов высших инстанций, которые закрепляют за тем или иным собственником право собственности. Решение суда комментировать некорректно.

– Гостиница “Астория”?

– То же самое.

– Парк Глобы?

– Не имею никакого отношения, никогда не имел. Парк Глобы является городской собственностью. И город его даже, я слышал, собирается реконструировать.

– ООО “Рыбальский карьер”?

– Никогда не имел отношения.

– Торговый центр “Кировский”?

– Был конфликт с господином Арутюновым, это депутат от БЮТ. Он закончился, все остались при своих интересах. Этот конфликт исчерпан в 2007 году.  Там, собственно, делить нечего.

– Комбинат “Злагода”?

– Не имел отношения.

– Вспомните ситуацию по “Озерке” и по Курочкину. Возможно, у вас есть свое мнение обо всем этом.

– Конечно, есть. Я был непосредственным участником всех этих событий.

– Кто мог заказать Курочкина?

– Я не буду это комментировать. Точно могу сказать, что это не связано с “Озеркой”. У него были другие бизнесы, гораздо крупнее “Озерки”, и в этих других бизнесах у него был конфликт. Вообще, на момент его приезда в Украину конфликт был исчерпан и разрешен в денежном выражении. Более того, он у меня даже просил охрану и бронированный автомобиль. На что я ему сказал: “Мы с тобой не такие большие друзья. У тебя есть свои возможности, используй”. И вообще, я ему не рекомендовал ехать в Украину. Но он умный, сам принимал решения. Что из этого вышло – всем известно.

 

“Трусили” всех, но никто не требовал отдать бизнес”

– В Днепропетровске есть “смотрящий”, как, скажем, в Запорожье?

– Нет, в Днепропетровске несколько другая ситуация. Я могу сказать абсолютно уверенно, не ради того, чтобы закинуть кому-то леща.

Александр Вилкул

Александр Вилкул

Александр Вилкул, который поставлен здесь в качестве губернатора, – достаточно прогрессивный молодой человек. Со времен Лазаренко это единственный губернатор, который действительно что-то делает для города. После Лазаренко этот город был как брошен. Отсюда уехали все олигархи, и никто здесь ничем не занимался. И даже Тимошенко… Она могла бы выиграть выборы, если бы хоть что-то сделала для родного города. Но она палец о палец не ударила. Вилкул сделал дороги – раньше здесь нельзя было ездить вообще. Видать, он трудоголик, реально сидит на работе.

Я с ним практически не общаюсь, мы просто знакомы. Мы были знакомы еще 10 лет назад, когда он работал на Южном горно-обогатительном комбинате, а я тогда занимался этим проектом. Это было в 2001 году.

– Вы верите в то, что он может стать премьером?

– Я считаю, что у него большое политическое будущее. У него очень хорошие покровители. Кроме этого, он сам по себе очень деятельный человек. Более того, губернаторы приходили, они все искали здесь где-то свой интерес. Допустим, Владимир Яцуба его искал в “Озерке”, Виктор Бондарь – в каких-то землях. Здесь я этого не вижу.

– Писали, что Бондарь вам покровительствовал.

– Да нет, мы общались просто. Мне от них ничего не надо, и никогда не было надо. Мы самодостаточная структура, и никогда ничего не просим у властей – ни земли, ни здания, ни подряды. Мы просто занимаемся обычным нормальным бизнесом. Поэтому мне редко выпадает случай общаться с тем или иным губернатором. Но могу сказать, что нынешний сильно отличается от предыдущих.

– В Украине происходит передел собственности. Что вы думаете о демонизации таких личностей, как Юра Енакиевский и Александр Янукович?

– Мне тяжело судить, потому что я не знаю ни одного, ни другого. Я слышал слухи, как и все, но ни разу не сталкивался с подобными вещами. И я знаю, что местный губернатор очень жестко реагировал на подобные выпады, если они происходили. Поэтому пытаюсь относиться к этим историям очень корректно, не делая явных выводов. Думаю, что на местах некие люди пытаются действовать в своих интересах, прикрываясь именами значительных людей.

– Местных влиятельных бизнесменов не “трусили”?

– “Трусили” всех, но это не было связано с собственностью. Проблемы были у всех с приходом новой власти. Но к этому нужно относиться по-философски: красные пришли, белые пришли. У всех свои порядки, надо уметь приспосабливаться к ним. Да, трусили налоговые органы, ОБЭПы разные. Но никто не требовал отдать бизнес, долю бизнеса или объект. Пришли новые люди, им нужно как-то было жить.

– Почему не отобрали бизнес у Константина Жеваго? Пытались многие.

– Причины три. Первая – он попытался максимально защитить свой бизнес, сделав IPO. Таким образом он попытался заранее защитить свой основной актив – Полтавский ГОК. Все остальное – это мусор. Полтавский ГОК – действительно хороший актив, дорогостоящий.

Вторая причина – это то, что никто из заинтересованных лиц не обратился к профессионалам.

– То есть, вы смогли бы отобрать?

Константин Жеваго лишился бы ЮГОК, если бы имел дело с Корбаном

Константин Жеваго лишился бы ЮГОК, если бы имел дело с Корбаном

– Я смог бы. Я знаю историю Полтавского ГОКа. И это история грязной приватизации. Я не боюсь этих слов, это факт. Удивляюсь вообще, как он сделал IPO при такой приватизации. Обычно иностранцы очень смотрят внимательно эти вопросы.

Чтобы забрать у него, мало команды. Ты же не придешь просто так, не заберешь. Тут нужна очень четкая, очень кропотливая, скрупулезная, профессиональная работа. Надо понимать, возвращаться в прошлое или идти в будущее. Имеется в виду, технологически и юридически.

И третья причина очень банальная. Я сам по себе не в состоянии был бы финансировать подобный конфликт. Существуют заинтересованные лица, которые в состоянии финансировать подобный конфликт. А они начали думать и говорить о таких вещах, как репутация. У них сейчас есть новое выражение – “репутационные риски”.

Я циник в этом плане. Немножко смешно слышать, когда они говорят о репутационных рисках. Может быть, это некая эволюция, когда человек уже наелся, набрался, он уже большой, и ему уже хочется респекта. Респект – это, прежде всего, репутация.

Если бы кто-то из олигархов засветился в таком конфликте, притом, что компания находится на IPO, он бы понес существенные репутационные риски.

 

“Днепропетровск превращается в уездный городок”

– Проект “Протон 21”, занимающийся научными разработками в ядерной физике. Что это?

– Я много лет занимался этим проектом. Сейчас он в замороженном состоянии, а раньше финансировался Боголюбовым и Коломойским. Они попали в этот проект абсолютно случайно, еще при Кучме – он их затянул в это дело каким-то образом, не знаю подробностей.

Это действительно исключительно научный проект. Они потратили туда кучу денег. Когда сумма инвестиций перевалила за определенный предел, Боголюбов попросил меня вникнуть в этот проект. И я погрузился немножко в этот проект, потому что в детстве увлекался занимательной физикой.

Те явления, которые я наблюдал – это просто необъяснимо. Я не хочу, чтобы меня сочли сумасшедшим. Но они просто переворачивают взгляд на традиционную физику. К сожалению, проект находится в брошенном состоянии. Потому что подобные проекты – это даже не проект Боголюбова с Коломойским. Подобные проекты – это проект государства, проект NASA. Туда надо тратить сотни миллионов только на научную часть, не говоря уже о прикладной части. Прикладная часть может стоить миллиарды. Но то, что там я видел – это действительно чудо, и это действительно может решить многие проблемы человечества. Я думаю, что проект “Протон” просто опередил время.

– Украина имеет будущее в науке?

– Я считаю, что нет. Основной научный потенциал находится в развитых странах, которые могут финансировать науку. В нашей Академии наук сидят профессора, которые стали догматиками. А интеллектуальный потенциал страны тоже достаточно низок. Рядом есть Россия, где эти вопросы достаточно хорошо финансируются. Рядом есть Израиль, где эти вопросы хорошо финансируются. Есть США, в конце концов.

Когда я глубоко понял проект “Протон”, то просто пришел к Боголюбову и Коломойскому, и сказал: “Я, конечно, могу потратить ваши деньги. Но думаю, что у вас не хватит денег для того, чтобы довести этот проект до прикладной части”.

Может быть, в каких-то мелочах и получилось бы. Но, во-первых, существует очень сильное сопротивление традиционной науки, и Академии наук, и вообще науки в мире. Это целый свой мир, у которого есть своя субкультура, где нужно брать в соавторство нобелевских лауреатов. Когда я в это вник, то понял, что это не мое. Поэтому я им сказал: “Предлагаю подарить этот проект и все, что с ним связано, государству Израиль”.

Жилой комплекс «Амстердам» на берегу Днепра, построенный Аксельродом

Жилой комплекс «Амстердам» на берегу Днепра, построенный Аксельродом

– У Днепропетровска есть какое-то будущее?

– Гена говорил, что нет.

– Что такое Днепропетровск сейчас?

– Ничего. Днепропетровск превращается потихоньку из финансово-промышленной столицы и кузницы кадров в уездный городок. Полное захолустье, к сожалению, куда не хотят ездить инвесторы, магазины не хотят здесь открывать свои представительства или филиалы.

– В Украине вообще появляется какое-то новое поколение бизнесменов? Есть такое явление как уход той волны бизнесменов, которые гремели в прошлые годы?

– Да, сейчас появляются некие виртуальные бизнесы, это в основном молодежь. Но я считаю, что в Украине у них возможностей очень мало, и они рано или поздно уедут за рубеж. А вообще, бизнес глохнет сейчас.

– Именно в Украине?

– И вообще в мире. Это объективно, нельзя все повесить на действующую власть. Она, конечно, не всегда способствует развитию бизнеса. Но есть объективные вещи. Это мировой финансовый кризис. И Украина просто полностью потеряла ликвидность как страна, как актив.

– Что нас ждет, скажем, через 5 лет?

– Смотря какой вектор взять. Если Украина пойдет на Восток, это один разворот. Мы постепенно превратимся в окраину России.

– Таки поглощение произойдет?

– Конечно, это очевидно.

– Другие варианты есть?

– Наверное, был какой-то вариант в 2004 году, но его неумело использовали дилетанты и мечтатели, которые пришли к власти. С другой стороны, если Украина пойдет на Запад, это тоже очень тяжелый путь. Посмотрите на Прибалтику. Она превратилась в мусорную яму Европы. Там очень тяжелая жизнь у людей, они реально бедствуют. В Европе нас никто не ждет.

Я думаю, что надо находиться где-то посредине, по крайней мере, в ближайшее время. А самое главное – это мировой финансовый кризис. Как только он закончится, и здесь дела будут лучше.

А проблема власти – это условная проблема. Она меняется, меняются люди. Есть вещи, которые выше этого, и более глобальные. Это, прежде всего, мировые финансовые потоки, мировая экономика, мировая кредитная система. То есть, Украина зависима от этих вещей больше, чем от той власти, которая есть в стране.

– Что бы вы хотели сказать о своем погибшем друге в заключении интервью?

– Для меня не было никого ближе. Никого. Он был для меня больше, чем друг, чем брат, чем деловой партнер. У меня отняли самое дорогое. Я искренне любил этого человека.

С помощью или без помощи правоохранительных органов я все равно найду, кто это сделал. И время тут не имеет никакого значения.

Корбан и Аксельрод с Лучано Бенеттоном (посередине)

Rent The Runway: платья на прокат — история успеха двух золушек

Две подруги из Нью-Йорка открыли сайт по прокату дизайнерских платьев Rent The Runway. В течение года проект принес миллионы долларов прибыли.

Дженнифер Хаймен, 30 лет, и Дженнифер Флисс, 27 лет, по окончании Harvard Business School занялись решением серьезного женского вопроса: нечего одеть, а гардероб переполнен. Они создали сайт под названием Rent The Runway, на котором предлагается брать напрокат дизайнерские наряды за небольшую плату, по такой же цене как за платье из H&M. Девушки открыли компанию в октябре 2009 года, а уже в марте 2011 года она стала прибыльной. Сейчас на сайте зарегистрировано 1 млн пользователей, и их количество постоянно растет – 40 тысяч новых пользователей в неделю. Сайт настолько популярен, что на выпускные балы и значимые вечеринки девушки бронируют наряды за несколько месяцев до события. Выпускницы Гарварда определенно нашли свою нишу.

Идея создать Rent The Runway Дженнифер Хаймен придумала, глядя на свою сестру Бекки и ее проблему выбора. Сестра собиралась на свадьбу подруги и не знала, что надеть: все ее платья уже были запечатлены на многочисленных фото с праздников, а фото – выложены в интернете. Бекки наотрез отказывалась одевать наряды по второму разу, а на новые у нее не хватало денег. Тогда к Дженнифер и пришла идея создать подобный сайт, если DVD берут на прокат, то почему бы не сдавать в аренду платья?

Фонд Bain Capital LLC предоставил Дженнифер Хаймен и Дженнифер Флисс $1,7 млн стартового капитала. Затем их профинансировали венчурные инвесторы: $16 млн от Highland Capital Partners и тех же Bain Capital и еще $15 млн от Kleiner Perkins Caufield & Byers. На март прошлого года рост годовых продаж компании увеличился  в 10 раз, в среднем за неделю на сайте клиенты производят по 10 тысяч заказов. Выручка за 2010 составила $20 млн, что втрое больше, чем годом ранее.

На данный момент Rent The Runway предлагает 25 000 нарядов от 135 разных дизайнеров, выбор разнообразен на любой кошелек: есть недорогие платья, и платья от таких модных домов как D&G, Nina Ricci, Moschino и Escada. Имея $50, на сайте можно подобрать напрокат что-то вроде платья Diane Von Furstenberg стоимостью  $425. Дороже всего обойдется, например, наряд от Hervé Léger, который в магазине стоит $3500, а напрокат в Rent The Runway – $350. За четыре дня проката обычно начисляется примерно 10% от розничной цены платья. Для тех, кто одевает одно платье не больше двух раз, эта цена оправдана. Чтобы исключить возможность того, что платье не подойдет, с каждым заказанным нарядом бесплатно присылают другой размер той же модели, а если покупатель не уверен, какой цвет ему больше понравился, сайт предлагает взять еще одну модель другого цвета для примерки и сравнения всего за $25. Rent The Runway также предоставляет бесплатные консультации стилистов в телефонном режиме или с помощью чата. Также можно приобрести страховку для оплаты химчистки в случае, если на платье пролито вино или какой-нибудь деликатес. Страховка обойдется в $5. Если же платье не поддается чистке или ремонт, клиенту придется вернуть компании его полную стоимость.

Доставкой взятого на прокат платья и отправкой его обратно занимается служба доставки UPS. Химчистка проводится после каждого проката наряда. На сегодня для Rent The Runway доставка является самым уязвимым местом в их деятельности. От ее скорости и надежности зависит многое – ведь если опоздать с платьем, в чем заказчица пойдет на мероприятие?  По информации самой же фирмы, у 2% заказчиков возникают проблемы с доставкой.

Еще одним тонким местом является быстрое изменение спроса. Мода может меняться с такой скоростью, что купленное платье не успеет окупиться и тем более принести прибыль. Его просто не удастся сдать на прокат необходимое количество раз за короткий промежуток времени, пока длится тренд. По словам Дженнифер Хаймен, с такой проблемой можно справиться за счет роста популярности сервиса. До других городов США мода доходит с некоторой задержкой, то есть из Нью-Йорка, где клиенты заказывают самые последние новинки фешн-индустрии, платья плавно перемещаются в другие штаты. Разница «во времени» модного мира составляет около полугода.

Около четверти заказчиц с сайта Rent The Runway составляют студентки. Для этой специфической аудитории предпринимательницы разработали специальный подход. Перед стартом проекта, в апреле 2009 года, Хаймен и Флисс провели эксперимент на своих сокурсницах – привезли в Гарвардский кампус полный грузовик нарядов и предоставили студенткам возможность выбрать и взять напрокат любое понравившееся платье. С помощью этого теста стало ясно, какие платья будут популярны и сколько за них студентки смогут заплатить. Заодно Дженнифер Хаймен прояснила и будущую маркетинговую стратегию – выбор нарядов для девушек был практически невозможен без примера и одобрения подруг. Например, когда одна студентка взяла на прокат платье Tory Bunch, это заставило двух ее подруг взять похожие.

Опираясь на данный опыт, Хаймен решила применить вирусный маркетинг для рекламы сервиса Rent The Runway. Она создала сетевой маркетинг при помощи более 200 студенток, которые  наглядным образом демонстрируют удобство заказа платьев напрокат. Такие «представительницы» компании занимаются ведением fashion-блогов, конкурсами и демонстрацией нарядов в соцсетях. Основная задача их работы – привлечь новых клиенток, более того большинство из них продолжает пользоваться услугами Rent The Runway без дальнейшей рекламы; ведь попробовав однажды надеть дорогое платье на вечеринку, возвращаться к джинсам желание отпадает.

Существенное влияние на успех бизнеса Хаймен и Флисс оказывает Facebook: «засветившись» в платье на фотографиях с прошедшего мероприятия, это платье в данном кругу подруг уже одето не будет, девушки обязательно закажут другое.