Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 124

Як захистити ідею стартапу від злодійства?

липня 30th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Розповідає юрист Центру технологій та інновацій PwC.

Все розмаїття стартапів з їх долями й історіями об’єднує наявність «фішки», тієї ідеї або кількох ідей, які лежать в їх основі і дають їм перевагу перед існуючим бізнесом.

Склалася думка, що ідею неможливо охороняти або захистити від посягань. Багато підприємців і інвестори поділяють таку точку зору. Але це не зовсім вірно. Дійсно, авторське право не поширюється на ідеї, а патентування захистить тільки окремі технічні та художньо-конструкторські напрацювання. Тим не менш, це не означає повну відсутність способів захисту стартапу.

Нижче ми опишемо деякі способи захисту стартапу, а також їх порівняльні переваги і недоліки. Ми не будемо обговорювати захист активів стартапу, які пов’язані з його ідеєю, в тому числі захист програм для ЕОМ, доменних імен і товарних знаків. Ці рішення треба обговорювати окремо.

Джентльменська угода

У роботі з ідеями підприємці часто використовують так зване джентльменську угоду. Така угода укладають в усному порядку з партнерами та інвесторами. Ідею стартапа розкривають певному колу осіб (партнерам та інвесторам), які в свою чергу погоджуються не передавати ідею третім особам і не використовувати її без відома підприємця.

Переваги: ​​Простота і неформальний підхід. Брати участь у такій угоді може будь-який громадянин, не обов’язково зареєстрований як індивідуальний підприємець.

Недоліки: Практична складність його застосування. Це пов’язано з тим, що немає ні чітких письмових зобов’язань учасників, ні даних про обсяг і суть розкривається ідеї, ні санкцій на випадок порушення умов угоди. Неймовірним здається судове рішення на користь підприємця, у разі якщо той вимагає відповідальності порушника усного джентльменської угоди. Можливо швидше лише те, що підприємець зіпсує собі ділову репутацію і придбає специфічну «популярність» в ділових колах.

Угода про конфіденційність

Угода про конфіденційність, складене в письмовому вигляді, є поліпшеним варіантом джентльменської угоди, без властивих йому недоліків. Письмова угода про конфіденційність це договір про взаємні права та обов’язки сторін (підприємець як розкриває ідею сторона і партнер або інвестор як сторона, що приймає ідею) з приводу розкриття та використання ідеї, відповідальності за узятих зобов’язань та інших деталях.

Переваги: ​​Відносна простота. Цілком ймовірно судове рішення на користь підприємця на вимогу відповідальності порушника такої угоди. Брати участь у такій угоді може будь-який громадянин, не обов’язково зареєстрований як індивідуальний підприємець.

Недоліки: Труднощі формулювання. Така угода зажадає певних зусиль сторін, наприклад, при точному формулюванні зобов’язань, або при позначенні ідеї та обсягу її розкриття, при вказівці порядку вирішення спорів, розміру відповідальності і порядку її застосування.

Оформлення ноу-хау

Для підприємців Росії можливо юридичне оформлення ноу-хау. У російському законодавстві є спеціальне визначення цього терміна – ноу-хау позначає відомості будь-якого характеру (технічні, економічні, виробничі, організаційні та інші), в тому числі про результати інтелектуальної діяльності в науково-технічній сфері, а також як відомості про способи здійснення професійної діяльності . Такі відомості повинні мати дійсну або потенційну комерційну цінність в силу невідомості їх третім особам; у третіх осіб не повинно бути вільного доступу до таких відомостей на законній підставі; щодо таких відомостей їхній власник ввів режим комерційної таємниці.

Переваги: ​​Можливість залучення порушника у адміністративної та кримінальної відповідальності.

Недоліки: 1. такий спосіб відповідно до законодавства Росії доступний тільки для юридичних осіб і індивідуальних підприємців. Тобто приватним особам його використання недоступно.
2. Обов’язкове введення комерційної таємниці. Підприємцю слід обов’язково ввести режим комерційної таємниці і підтримувати відповідність своєї ідеї прописаним в законодавстві вимогам. Для цього доведеться: визначити перелік ноу-хау; встановити порядок поводження з ним і контролювати дотримання цього порядку; вести облік всіх, хто отримав доступ до ноу-хау і кому його передали; регулювати стосунки із співробітниками та контрагентами, якими є також інвестори і партнери ; проставляти гриф «Комерційна таємниця» і вказувати володаря цих даних.

Основним радою підприємцям, які хочуть захистити ідею стартапу, буде орієнтуватися на співвідношення трудомісткості способу захисту і його ефективності. Для тих, хто починає розробляти ідею продукту або послуги, найкращим вибором буде угода про конфіденційність. Для ситуацій, коли дослідження проведені, є готова формула (модель, алгоритм, прототип), яка стане суттю підприємства, можливе введення режиму комерційної таємниці та захист ідеї як ноу-хау.

Практика показує, що краще заздалегідь готується до захисту бізнес-ідеї, що зробить цей захист набагато ефективніше. Суміщайте креативність у розробці ідеї стартапу з консультаціями фахівців щодо її захисту, і це посприяє успіху підприємства в цілому. Якщо грамотно сформулювати умови угоди про конфіденційність, правильно оформити ноу-хау і ретельно провести підготовку захисту бізнесу, то це зможе допомогти вам навіть в умовах складного законодавства і протиріч у судовій практиці.

Стартап в сфері нерухомості в умовах кризи

липня 30th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Відповімо відразу — можна, якщо творець впровадив принципово нову для ринку бізнес-модель.

Білл Хейні і Маура Маккарті прийняли своє рішення створити компанію з виробництва збірних будинків під час кризи 2008 року, коли розорення спіткало багато будівельних компаній США, і це виглядало як несподіваний, а може і божевільний вчинок. Вони зібралися продавати виготовлені на фабриці за проектом архітектора будинку, відповідні «зеленим» стандартам, розраховані на одну сім’ю. У їх будинках була енергоефективна техніка, а конструкція добре зберігала тепло. Планувалося охопити аудиторію покупців з рівнем доходів вище середнього, що володіють екологічної свідомістю. Хейні каже, що «якщо вже вистачило сміливості відкривати нову справу під час рецесії, ця справа має бути дійсно незвичайним».

Білл Хейні, власник сорока відсотків акцій компанії, носить джинси, спортивну куртку і бейсболку, а вільний від виробництва будинків час присвячує зйомці документальних фільмів. (В останній своїй стрічці «Остання гора» він показав, як видобувають вугілля відкритим способом, для чого зрізають гору. В цьому фільмі знявся Роберт Кеннеді-молодший.) З Мауро Маккарті, капіталістом, які займаються венчурним інвестуванням, Хейні познайомився в 2005 році на заході World Connect, некомерційної організації з проблем охорони здоров’я країн, що розвиваються. Маккарті і надав кошти для виробництва збірних будинків.

Такі збірні (модульні) конструкції будинків були популярною темою для обговорень в архітектурних журналах під час підйому на ринку нерухомості. Але при масовому виробництві «зелених» будинків – в житловому будівництві це аналог Toyota Prius – не було економічного ефекту. Складною була задача інженерів – сконструювати будинок, який можна вмістити на платформі вантажівки, притому досить комфортний. Крім того, покупці, що піклуються про екологію, вносять багатьох індивідуальних коректив. За словами колишнього головного редактора журналу Dwell Еллісон Ейріф, яка написала книгу про модульних будинках в 2002 році, «кількість опцій все збільшувалася, що перешкоджало досягненню економічного ефекту від масового виробництва. Зрештою, більшість проектів ставало індивідуальними, що призвело до руйнування деяких виробників ».

Компанія Blu Homes, заснована Біллом Хейні і Мауро Маккарті, головний офіс якої знаходиться в Уолтеме, штат Массачусетс, використовує зовсім іншу бізнес-модель. Їх перевагами є використання сталі і спеціального програмного забезпечення. Їх оригінальне ПО підвищує автоматизацію проектування, виробництва і замовлення будинків. А сталеві каркаси з величезними петлями допомагають в розміщенні модулів будинків Blu Homes на стандартному, шириною до 260 см, автомобільному причепі. Такі рішення дають можливість компанії надавати більше опцій клієнтам і отримувати при цьому прибуток. Підготовкою будинку до відправки на фабриці і складанням його на місці доставки збираються одні й ті ж робітники.

На старті Blu Homes вдалося залучити $ 25 млн, тому що їх бізнес-план був досить реалістичний для різних інвесторів, наприклад Еббі Дісней, внучатою племінниці Уолта Діснея. Певна сума інвестицій була спрямована на покупку mkDesigns, відомого виробника збірних будинків, яка була заснована Мішелем Кауфманом з Сан-Франциско, і це придбання забезпечило Blu Homes репутацію компанії «зеленого» профілю і кілька нагороджень для їх архітектурних проектів.

Компанія Blu Homes з початку своєї діяльності в 2008 році встигла побудувати 28 будинків у ціновому діапазоні $ 125 000 – $ 500 000 (у вартість не входить ціна земельної ділянки) і отримала ще замовлень на 42 будинки. Маура Маккарті розраховує, що підтримувана ним компанія Blu Homes з Східного узбережжя США до 2013 року буде будувати по 50 будинків на рік і почне приносити прибуток. На 2011 рік було заплановано відкриття фабрики на півночі від Сан-Франциско. А що буде, якщо знову відбудеться спад на ринку нерухомості? «Суспільство прагне стати більш« зеленим », люди намагаються економити енергію і вести більш здоровий спосіб життя – це стало культурної тенденцією, і економічні складнощі не змінять її», – стверджує Хейні.

У штаті Массачусетс на фабриці Blu Homes, площа якої становить 11 000 кв. м, збирають будинок Glidehouse, площа якого 150 кв. м. Його роблять під замовлення вийшов на пенсію старшого інженера Boeing з Сіетла. Процес триває приблизно шість тижнів. Коли завершать усі роботи, стіни і підлоги складуть, як картонну коробку, і весь будинок – починаючи з туалетів зі зниженим витратою води і закінчуючи кухонної раковиною – вміститься на вантажну платформу. Розміри кожного крила будівлі в розкладеному стані – 5,5 м в ширину і 14,5 м в довжину. Коли конструкцію доставлять за місцем складання, на її закріплення і з’єднання секцій піде день, а на інші оздоблювальні роботи – близько тижня.

Система CATIA, за допомогою якої архітектори Blu Homes конструюють складні будинку, розроблялася фірмою Dassault Systemes.Ета ж програма використовується компанією Boeing в проектуванні і навантажувальних випробуваннях авіалайнерів. Коли потрібно внести зміни в проект, система визначає інженерні параметри, проводить розрахунок вартості і відправляє кошторис по видатках матеріалів на фабрику. Зараз компанією Blu Homes ведеться підготовка нового інтерфейсу, за допомогою якого клієнти зможуть подивитися на тривимірну модель будівлі і у віртуальному режимі перебрати тисячі опцій, починаючи з розташування кухні і закінчуючи маркою лиштв на вікнах. Те, що Blu Homes використовує сталеві каркаси замість дерев’яних, дає їм можливість споруди стійких до сильного вітру і рясним снігопадам будинків. До того ж сталь дає проекту можливість розміщувати двері і вікна практично будь-де через відсутність несучих стін. За словами Маккарті, «це більше схоже на те, як конструюють автомобілі, ніж на будівництво будинків».

І правда, фабрика Blu Homes викликає асоціації з величезним складальним контейнером, а ніяк не з будмайданчиком. З навантажувальної площадки металеві конструкції відправляють прямо в цех, де машини збирають їх в окремі деталі, які потім зварюють для отримання каркаса. Після навішування зовнішніх стін будинок на роликах котять в наступний цех, в якому робітники встановлюють внутрішні перегородки, дах і теплоізоляцію. Потім працюють з гіпсокартоном, шафами і ванними кімнатами. Будинок повністю збирають на фабриці, а після складання на фундаменті проводять тільки дрібні фарбувальні та столярні роботи. При роботі з двоповерховими будинками другий поверх встановлюють за допомогою крана.

Замовники складних будинків Blu Homes – це, як правило, мешканці Західного і Східного узбережжя США. Для збільшення оборотів Хейні і Маккарті повинні будуть розширити аудиторію, залучаючи клієнтів на кшталт Сандри Бір з Олбані, штат Нью-Йорк, самостійно виховують дочку і працює на регіональному телеканалі PBS фахівцем із залучення коштів. В 2010 вона придбала будинок Blu Element, площа якого 94 кв. м. Вибір фірми вона пояснює відсутністю в роботі з ними безлічі підрядників. «Blu Homes просто назвали мені ціну, а з цим я впораюся», – говорить вона.

Сприятливих факторів для Хейні і Маккарті є і терпіння їх інвесторів. «Зараз жахлива економічна ситуація, – каже Еббі Дісней, яка вклала в проект $ 3 млн. – Але Білл впевнений, що в довгостроковій перспективі все складеться належним чином. Треба тільки почекати, і з часом все зміниться ».

Як підняти продажі вина за допомогою iPhone

липня 22nd, 2012 Журнал «Предприниматель»

Спосіб змусити дорослих пити більше від Constellation Brands.

На питання, чи є у нього час, щоб сісти і насолодиться вином своєї компанії, Кріс Фернстрем з Constellation Brands, який є найбільшим виробником вина в світі, тільки сміється. Рідко, відповідає він. Час директор з маркетингу вин цієї гігантської американської компанії витрачає на підвищення продажів – на ньому 75 марок вина, в тому числі Robert Mondavi, Estancia і Ravenswood.

Робота складна. У США практично немає попиту на вина дорожче $ 30 за пляшку. Активність покупців, а точніше її залишки, на рівні $ 7-15, і гарного прибутку чекати не доводиться. Продажі в Штатах в минулому році впали на 3,3% у фінансовому плані при збільшенні обсягів тільки на 1,2% (інформація Beverage Information Group).

Constellation зараз доводиться нелегко. У четвертому кварталі доходи від їх продажу збільшилися на 2% і склали $ 260 млн. У той же період зменшилися продажі міцного алкоголю, на 49%, і досягли $ 48 млн (коли компанія відмовилася від кількох невдалих марок), а обсяг продажів пива знизився на 4 %, до $ 419 млн.

В Constellation звернулися до послуг Нью-йоркській компанії Viktor, яка розробила для них незвичайні маркетингові ходи, щоб розширити купівельну аудиторію з урахуванням технологічно просунутих цінителів вина молодше 35 років. Зараз 47-річному Фернстрему представили додаток для мобільних телефонів IPhone і BlackBerry, яке видає інформацію по відсканованному з пляшки штрихкоду – наприклад, так можна дізнатися, де виростили виноград, з якого зробили це вино, опис його смакових якостей, сполучуваність з іншими продуктами, і почитати відгуки інших любителів вин. Можна буде отримати всю цю інформацію просто знявши етикетку пляшки на фото.

За допомогою цього додатка клієнти зможуть створювати власні профайли, залишати коментарі та відправляти на Facebook і Twitter свої рекомендації про напої. Для Constellation додаток буде корисно доступом до інформації з перших вуст про те, де їх споживачі купують вино, яке вино вони воліють, і які акції та знижки будуть для них привабливішим. За нещодавно проведеної компанією акції при купівлі Simi Каберне Совіньон за $ 23,99 покупцям повертали $ 3. «У компаній, що продають апельсиновий сік, повертається 50% клієнтів, для нас« за щастя »показник в 30%», – говорить Фернстрем. – «В винної індустрії лояльність залишається найбільшою проблемою».

Створення додатків для популярних гаджетів – не єдиний маркетинговий хід компанії. Constellation спільно з American Express працює над створенням Pairings, веб-серіалу, який складається з живих шоу з популярними музикантами і шеф-кухарями.

За словами Фернтстрема, цього року підприємство витратить на рекламу ще більше грошей, ніж раніше (за минулий рік вони витратили $ 80 млн, згідно рекламному трекеру Kantar Media). Основна частина грошей піде на інтернет-сайти, такі як Nytimes.com, Snooth.com, що повинно додати компанії інтерактивності. Так, наприклад, при розкручуванні свого винного бренду Black Box, коробки з чотирма пляшками за $ 20, творцеві кращого рекламного відео компанія вручила $ 10 000. Учасники конкурсу надіслали 41 відеоролик, і кращі з них зараз розміщені на сайті Black Box. З червня минулого року на сторінку вина в Facebook підписалося 5140 чоловік, що на чотири тисячі перевищує аналогічний показник Franzia Charles Shaw, найбільш популярного вина в США, відомого як «Чак-два бакса» (Two Buck Chuck).

Для коробкових вин роблять спеціальні картонні ємності з пластиковим пакетом всередині. Пакет стискається після того, як вино закінчилося. Для старшого покоління, звиклого до використання штопора, такий механізм не буде привабливим. Але молоді може сподобатися ідея викидати менше скляних пляшок. Зараз Constellation хоче, щоб люди, що віддає перевагу вину в пакетах, перейшли на більш дорогий продукт. Вартість Robert Mondavi 2005 Cabernet Sauvignon Reserve $ 135, за пляшку з цією пробкою.

Генеральний директор компанії, Роберт Сенде, каже, що ідеологія Constellation нагадує підхід виробників автомобілів. Його батько заснував підприємство 65 років тому, і тоді вони займалися продажем кошерного вина з винограду Конкорд. «General Motors пропонує почати з Chevy, потім, коли ваш добробут зросте, ви купуєте Buick, а пізніше пересядете на Cadillac».

Але так як любителі вин більше віддають перевагу певні бренди, а не компанії, така ідея не завжди спрацьовує. Constellation, протягом 10 років скуповувала різні марки, почала позбавлятися від них тільки в кризу, продавши 125 недорогих марок алкогольних напоїв. У компанії сподіваються, що стратегія орієнтації на якісні маркетингові кампанії при меншому асортименті принесе їм прибуток навіть на дуже насиченому ринку.

Як оптимізувати кредитне навантаження

липня 22nd, 2012 Журнал «Предприниматель»

Сім порад власникам середнього бізнес.

Працюйте над структуруванням фінансування

Хоч структурування фінансування і досить трудомісткий процес, особливо на перший погляд, але в кінцевому підсумку це може допомогти суттєво заощадити, зробити розрахунки більш зручними і безпечними. Часто буває, що клієнт звертається в банк для отримання кредиту на поповнення оборотних коштів, наприклад, у розмірі $ 500 тис, а після обговорення та аналізу особливостей підприємства виявляється, що для поповнення буде достатньо половини цієї суми. Якщо компанії потрібно робити передоплату за поставки з інших країн, цю проблему можна вирішити за допомогою акредитивної форми розрахунку. Якщо потрібно привезти з-за кордону обладнання, допоможе використання торгово-експертного фінансування під митні гарантії. До того ж зараз податкова приймає гарантії банків на повернення ПДВ. При роботі із зменшенням дебіторської заборгованості варто підключити факторинг, а при закупівлі обладнання всередині країни – лізинг.

Співвідносите терміни

Оптимально, якщо термін кредитування відповідає терміну реалізації проекту інвестування. Нещодавня криза ще раз підтвердив, що занадто ризиковано брати короткий кредит на довгостроковий проект, незважаючи на помітну різницю в розмірі ставок – на короткостроковий кредит ставки значно нижче. За звітності клієнта банку все одно буде видно, що не всі гроші були спрямовані на оборотні кошти, як було формально заявлено при позиці. До того ж зараз банки стали набагато охочіше надавати довгі гроші у зв’язку з поліпшенням ситуації з ліквідністю.

Прозорість бізнесу

Приділяйте увагу збереженню чіткої та прозорої юридичної структури бізнесу. Багато підприємців середнього бізнесу володіють не однією, а декількома фірмами, створюють холдингову структуру. Коли банки розглядають кредитну заявку, вони запитують дані по всіх компаніях, які належать власникам і афілійованим з ними особами. Тому буде краще, якщо всі ці підприємства будуть чистими у фінансовому плані, а структура власності – не надмірно заплутаною і непрозорою.

Вибір валюти кредиту

При високому рівні залежності бізнесу від коливань валютних курсів потрібно дотримуватися великої обережності в управлінні кредитним навантаженням. Така залежність характерна для підприємств, що працюють з експортом або імпортом – динаміка курсу євро, долара або іншої валюти може сильно впливати на їх діяльність. Добре подумайте над вибором валюти кредиту. Наприклад, багато компаній, які більшу частину витрат на матеріали і сировина ведуть у валюті, виручку отримують у гривнях. Під час кризи 2008 року підприємства, які мали доларові кредити, змушені через зростання ціни американської валюти сильно збільшити витрати в гривнях, в тому числі і пов’язані з обслуговуванням валютних позик. Підприємства, яким вдалося швидко залучити нові гроші в гривнях і достроково погасити доларові борги, були в більш безпечній ситуації.

Варто враховувати такий досвід в наш нестабільний час. Для того щоб при зміні курсу мати можливість вчасно зреагувати, підприємству важливо не доходити до граничного рівня боргового навантаження, при якому малоймовірно подальше банківське кредитування, і підтримувати досить великі залишки коштів на своїх рахунках. Оптимальним буде співвідношення чистий борг / EBITDA не вище 3,5, хоча тут багато чого залежить від сфери діяльності компанії.

Пояснюйте розбіжності в офіційній і в управлінській звітності

Підготуйтеся до пояснення відхилень у бухгалтерській звітності підприємства від прийнятих значень банку, в якому ви хочете взяти кредит. В поясненнях розбіжностей можна використовувати управлінську звітність, додаткові розрахунки та інформацію. Практично у всіх банках менеджери готові до того, що дані управлінської звітності можуть значно, але в межах розумного, відрізнятися від офіційних показників.

Вчасно подавайте потрібні документи

З часом закінчення кризи відбуваються поступові зміни в секторі кредитування бізнесу, і ринок продавців (кредиторів) стає ринком покупців (позичальників). Але, тим не менш, банк не може не звернути уваги навіть на незначні упущення. Клієнти можуть затягувати подачу документів, і банку доводиться просити донести необхідні документи, це може тягнутися місяцями.

Так відбувається тому, що позичальнику часто хочеться заздалегідь бути упевненим в тому, що час і зусилля, витрачені ним на збір документів, не пропадуть дарма, і йому нададуть кредит. Але це все-таки помилковий підхід – немає попередньої гарантії на згоду банку не для кого, ні для самого банку, ні для позичальника, ні для кредитного брокера, якщо він бере участь у процесі. Тому, якщо кредит дійсно необхідний підприємству, потрібно перестати сумніватися і почати діяти. Нормальна наполегливість клієнта послужить як неформального позитивного показника його майбутнього успіху.

Дотримуйтеся дотримання взятих зобов’язань

Кожен банк очікує, що після отримання кредиту позичальник буде чесно його обслуговувати і пунктуально представляти документи, зазначені в кредитному договорі. Навіть якщо оплата вноситься вчасно, для банку важливо володіти інформацією про витрачання виділених коштів. Якщо гроші використовують не за призначенням, зазначеному в договорі, то може бути втрачено довіру навіть до постійних клієнтів. Ймовірність того, що банк в складний час зможе піти назустріч позичальникові, збільшиться, якщо порядність і зацікавленість у довгостроковому співробітництві буде присутній з обох сторін.

Як залучити покупців з доходом нижче середнього

липня 20th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Досвід глави мережі «Взуття Росії»: кредит на черевики і туфлі, що з цього вийшло.

Переконати банки в життєздатності ідеї було нескладно. Нашими партнерами стали ОТП Банк, «Російський стандарт» і «Хоум кредит», які видали нам кредити під 40% річних. Кошти на оплату відсотків ми повинні були оплачувати самі, так як покупцям взуття продавалася під 0% на п’ятимісячний термін. І ці кошти ми отримали – завдяки збільшенню темпів обороту. З введенням кредитної системи зростання обороту склав 12-16%. Сума за чеком в середньому теж стала вище, так як люди почали брати по дві-три пари взуття відразу, чому ми були вкрай здивовані.

Природно, виникає питання про відсоток неповернень, як при будь-яких споживчих кредитах. Взуття все-таки не часто купують спонтанно, її серйозно вибирають і завжди міряють, що, безумовно, знижує ризик шахрайства. Взуття в кредит набувають в основному бюджетники – викладачі, працівники медицини, пенсіонери, а для них характерна сумлінність у платежах. Довгий час у нас взагалі не було повернень. На даний момент їх кількість не більше 1-2% по всій мережі. Як би там не було, такий ризик – це вже проблема банків.

Після того, як питання з банками було вирішено, ми зайнялися впровадженням кредитування по всій мережі. Для кожного магазину встановили робоче місце обладнане комп’ютером, поставили банківську програму, і найважливіше – навчили наших продавців працювати з кредитами. Зараз саме наші співробітники оформляють кредити, а не фахівці банків, тому що банкам було б невигідно надавати менеджера для кожного магазину, денна кількість виданих з однієї точки кредитів зовсім невелика. Ми отримуємо великі обсяги за рахунок цілої мережі, а не по окремих магазинах.

На налаштування обладнання, підключення всіх систем, навчання співробітників, їх переоформлення ми витратили рік. З часом з’ясувалося, що технічна складова – не єдина складність проекту. Людський фактор теж вносив свої корективи – те, скільки видають кредитів, залежить від продавців та їх ставлення до такого способу торгівлі. Якийсь час персонал взагалі не сприймав нову послугу, їм здавалося дивним продавати взуття в кредит. Що робити? Ми розробили систему премій: кожен виданий кредит приносить бонуси співробітнику. Крім цього, ми оформили своїх продавців ще й як менеджерів банку, а банки в свою чергу видають їм додаткову зарплату і премії. Така мотивація відразу змінила підхід співробітників магазинів до укладення кредитних договорів.

Для залучення уваги покупців до нової послуги ми поміняли оформлення магазину: розклеїли на підлозі наклейки «кредит на взуття», розмістили пояснювальну інформацію біля кас. При запуску проекту ми провели масштабну рекламну кампанію наших споживчих кредитів, це була і зовнішня реклама, і ролики на телебаченні. Таким чином, ми донесли інформацію до широкого кола можливих клієнтів – в нашу аудиторію входили досить мобільні люди, рівень доходу яких трохи нижче середнього, з сім’єю, і для них питання покупки взуття досить важливий.

До 2008 року ми включили в роботу по кредитах все точки продажу, проект почав працювати в повну силу і збільшувати наші обертів. За рік ми видали кредитів на 130 млн рублів. До введення послуг кредитування покупці обмежувалися однією парою взуття за одну покупку, а з кредитом стали брати взуття для всієї родини відразу – по кілька пар. Доходило до восьми пар взуття на один чек! Ніякі знижки не приносили таких результатів, як дешеві кредити.

А потім прийшла криза. І відразу виріс попит на наші кредити на взуття. Зросла кількість клієнтів, але купувати стали мало: приходили за однієї тільки парою черевиків. Банки не тягнули фінансування зрослого попиту, не брали 70-80% заявок через недостатню ліквідності. Крім того, банки перестали підтримувати акції з безвідсотковим кредитуванням, що, безумовно, позначилося на продажах.

До літа 2009 року «Взуття Росії» оновила свою кредитну політику, повернувши докризові умови акцій. З підтримкою ОТП Банку наші клієнти можуть скористатися кредитом на покупку взуття без першого внеску на термін до п’яти місяців. Ще хорошою поступкою з боку банку стало зменшення мінімального ліміту на кредит, з трьох тисяч рублів до двох. Після цього відразу зросла кількість покупок взуття в кредит, а до весни 2010 року ми майже вийшли на колишні обсяги кредитування. У 2011 році ми виручили від кредитування продажів взуття 120 млн рублів.

Історія успіху Linkedin і його творця Ріда Хоффмана

липня 20th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Рід Хоффман, засновник Linkedin, витратив на досягнення своєї мети 8 років. Йому вдалося створити соціальну мережу, яка пережила багато проектів Web 2.0, а також провести IPO в найбільш вдалий момент.

Нещодавно в списку мільярдерів світу з’явився ще один учасник. Рід Хоффман, творець LinkedIn, який зміг істотно збільшити свій стан по ходу виведення компанії на біржу. Вихід на біржу LinkedIn почала з $ 45 за одну акцію, і в перший же день торгів вартість акцій збільшилася на 109%, що склало $ 94,25. Після цього пакет Хоффмана в LinkedIn став коштувати приблизно $ 1,7 млрд. До IPO він був власником 22,1% акцій підприємства, 1% він вже продав. Для фонду Greylock Partners, з яким Хоффман співпрацює з 2009 року, вартість частки склала $ 1,3 млрд.

Рід Хоффман не схожий на більшість мешканців Кремнієвої долини, для якої він є одним з основних венчурних інвесторів. Зовні повненький добряк середнього віку, він відрізняється від вундеркіндів і творців компаній типу Фейсбук чи групонов. Але він зміг за вісім років створити вельми успішну соціальну мережу, яка пережила багатьох своїх конкурентів і спокійно досягла аудиторії в 100 млн користувачів, а потім провів одне з найпомітніших IPO з часів міхура доткомів (і найбільше з часів розміщення Google). Такому вражаючому успіху передували роки роботи. LinkedIn завжди позиціонувався скоріше як нудний і корисний сервіс, ніж як зірка інтернету. Під час його заснування популярними були MySpace, Friendster і зовсім вже забуті Plaxo Tribe.

Довгий час LinkedIn залишався в тіні популярності Хоффмана як бізнес-ангела. Він вкладав гроші в більшість гучних проектів останнього часу на початку їх діяльності: Last.fm, Facebook, Flickr, Zynga, Digg, Ning, Six Apart, Mixer Labs (який пізніше був викуплений Twitter). У той же час Рід Хоффман не залишав роботу з LinkedIn, покращуючи сервіси і поступово збільшуючи кількість передплатників. Він зміг зберегти свою аудиторію і набагато випередити серйозних конкурентів на кшталт Xing. Був обраний найбільш вдалий момент для виходу на біржу: поки росло очікування IPO від компаній Groupon і Facebook, ціна акцій LinkedIn злетіла більш ніж удвічі.

Хоффман встиг обпектися на стартапі в 1997 році, коли пройшла хвиля інтернет-буму. Він вирішив починати свою справу, попрацювавши на Apple і Fujitsu. «В літо 1997 я почав нервувати. Я подумав, що потрібно заснувати власну компанію як можна швидше, коли інтернет-ринок всерйоз розігрівся, а це не могло довго тривати », – розповів Хоффман для Wall Street Journal. Він називає SocialNet.com, компанію, відкриту ним у той час, «звичайною історією» для проектів Кремнієвої долини. Хоффман вийшов зі справи в 1999 році, коли стало очевидним, що успіху не буде. Такий досвід разом із збитками приніс йому важливу думку. «Раніше я вважав, що краще за все заснувати компанію на економічному підйомі. Але потім зрозумів, що потрібно починати на спаді. Так легше підібрати команду і партнерів, а конкуренти з’являться пізніше ».

Після свого невдалого стартапа Хоффман став працювати у Пітера Тіля в PayPal, і через недовгий час став його віце-президентом. З PayPal вийшло понад десятка фахівців з інвестицій та стартапам, їх називають «мафія PayPal» – Стів Чен, Джавед Карим і Чад Херлі, творці YouTube; Джеремі Стопплмен з Yelp, Макс Левчин з Slide. «Ватажком мафії» є Пітер Тіль, який став мільярдером за рахунок Facebook – він інвестував у багато проектів, зокрема в з’явився в 2003 році LinkedIn. Для спільної роботи Хоффман запросив колег з PayPal а також зі свого першого стартапа SocialNet.com.

Творці LinkedIn з самого початку орієнтувалися на сегмент споживачів, що відрізняються від клієнтів MySpace або Facebook, припускаючи, що молодь простіше залучити, але і простіше втратити, що видно на прикладі MySpace. Аудиторія професіоналів, що використовують LinkedIn з суто утилітарними цілями, росла в перший час достатньо повільно – 2-3 млн абонентів в рік, але все ж це були вірні клієнти.

LinkedIn сама оголосила, що не варто чекати від них різкого зростання прибутків. Вони планували не виходити на плюс у 2011 році, так як зібралися інвестувати в технологічний розвиток і розширення бізнесу. За 2010 рік чистий прибуток був на рівні $ 15,4 млн. У порівнянні з іншими соцмережі це небагато, але реклама не є для LinkedIn єдиною статтею доходів, як у Facebook. Забезпечують постійну виручку (а це $ 243 млн, або $ 2,4 на одного передплатника) підприємства, які використовують LinkedIn для рекрутинга (49%), для реклами (майже 30%), а також ті, хто підключають платні акаунти (15%).

Але, незважаючи на такі не особливо вражаючі фінансові показники, Рід Хоффман, схоже, все одно користується довірою інвесторів. Компанію оцінюють в 37 виторгів ($ 243 млн за 2010 рік). Хоффман безумовно не даремно так довго «гарував» над цим проектом.

Як оцінити стартап

липня 20th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Критерії оцінки стартапа і як його подорожче продати

Перше, на що дивляться майбутні інвестори – бізнес-план стартапу. Ви повинні будете вказати в ньому Ваші оцінки обсягу ринку, діяльності конкурентів, очікуваний прибуток і багато інших показників. Не завадить підготувати не одну модель, а відразу кілька варіантів. Бажано представити варіант з самим песимістичним прогнозом. Такий варіант покаже можливості стартапу при його мінімальному успіху. Зазвичай інвестори в роботі з бізнес-планом спираються на дані з інших джерел, приклади робіт конкурентів, середній мультиплікатор в даній ніші.

Фінансові критерії

Найчастіше при оцінці грошових параметрів стартапа в першу чергу дивляться на період самоокупності (рентабельність по EBITDA). Чим швидше окупиться проект, тим спокійніше інвестору. Є й винятки, коли, перш за все, звертають увагу на інші показники – на кількість користувачів сайту, наприклад. У кожного інвестора свій підхід до оцінки стартапа.

Якщо ж у Вашому плані зазначено, що в першу чергу буде проводитися робота по залученню клієнтів, а потім – їх монетизація, краще використовуйте принцип «proof of idea» (принцип відповідей на питання, при якому сторонньому людині відразу ясно звідки надходитиме прибуток, в чому цінність проекту – прим. редакції). Це найбільш підходящий спосіб для проектів, які виходять на новий ринок, коли ще неможливо передбачити реакцію кінцевого споживача продукту.

Людські ресурси

До двох третин вартості Вашого підприємства становить потенціал його працівників. Підготуйтеся до того, що Вас будуть оцінювати по самих різних критеріях: якщо на економічні моделі і схеми роботи можна впливати, то людину змінити практично неможливо. Постарайтеся показати інвесторам, що Ви володієте довгостроковим баченням ситуації, знаєте, що конкретно потрібно робити і як, і що у Вашій команді є тямущі люди, які все це реалізують на практиці.

Премії

Можна отримати премію на перевіреної бізнес-моделі. Якщо Ви позиціонуєте свою компанію як працює за інноваційними схемами, в інвестора очевидно виникне питання: «А чому за ним до сих пір ніхто не працював?».

Не соромтеся торгуватися. Опишіть додаткові можливості підприємства. Наприклад: у вас з’явилася ідея сервісу, який буде працювати на В2В ринку. Не поспішайте позиціонувати себе як компанія, яка готова обслуговувати 1% всього населення, навіть якщо вам це під силу. Краще сказати, що є велика частина ринку, яку можна обслужити, але розрахунки Ви робили за більш зрозумілому і «рідного» сегменту. Якщо Ви розширите цільову аудиторію покупців в процесі роботи, це буде Вашим бонусом.

Отримання премій від інвесторів можливо і в разі «підтверджують листів» від перших Ваших клієнтів.

Дисконти при оцінюванні

Швидше за все, інвестор, подивившись на бізнес-план, буде застосовувати дисконт до оцінки Вашого бізнесу. Буде краще, якщо Ви попросите інвестора надіслати письмові коментарі, по-вашому, бізнес-план. Буває, що через простого непорозуміння можуть виникнути серйозні упущення. А якщо всі зауваження будуть записані, Вам буде легше зорієнтуватися і розібратися, чого не вистачає в бізнес-плані вашого підприємства. Такий тип звернення до інвестора дасть Вам можливість знайти аргументи, яких не знав інвестор, або на які він просто не звернув уваги.

Переговори з інвесторами

До переговорів необхідно ретельно готуватися. Акцентуйте увагу на тому, що має значення для інвестора: команда проекту (гарантія реалізації бізнес-плану на практиці), засоби (рентабельність і самоокупність проекту), конкуренція і ринок (чи буде працювати Ваша бізнес-модель?) І цінність продукції або компанії в очах споживача. Технологічні аспекти інвестора на початковому етапі не цікавлять, можете надати їх пізніше, якщо інвестор проявить інтерес.

Постарайтеся називати точні цифри, говорите про зрозумілі інвестору показниках. Розраховуйте проект самостійно, інвестор не повинен робити це за Вас.

Прості розрахунки

У кращому випадку для визначення своєї частки у Вашому стартапі інвестори будуть використовувати три критерії: обсяги необхідних коштів, вашу оцінку проекту і потенціал підприємства в перспективі. Але у кожного фонду своя внутрішня політика. Окремі інвестори захочуть взяти не менше 25% +1. У багатьох інвестиційних компаній існують обмеження на мінімальну і максимальну суми вкладень. Крім того, у них можуть бути обмеження, пов’язані з експертизами.

Сторгуватися на більш вигідних умовах Вам допоможе Ваша ж віра в успіх. Наприклад, Ви покажете впевненість у реалізації планів, погодившись брати гроші частинами. Інвестиційні транші можна прив’язати як до розміру отриманого прибутку, так і до кількості клієнтів, або до завершення етапів НДДКР або НДР. Показник повинен бути простим і очевидним.

Спробуйте домовитися з інвестором на опціон. Якщо, скажімо, інвестор не вірить в проект і захотів забрати 25%, а Вам хочеться зменшити цю частку, встановіть опціон: нехай інвестор забирає 25%, але при виконанні вами опціону він поверне назад 10%.

Також, щоб переконати інвестора можна використовувати опціонну програму, з якою працівники Вашого підприємства не просто отримують заробітну плату, а мають частки в бізнесі.

Оцінюйте інвесторів

Не варто вибирати спосіб інвестування тільки на основі кількості вкладених грошей. Поцікавтеся умовами корпоративного управління. Для початківця проекту важливим буде те, чим інвестор зможе допомогти успіху підприємства, крім капіталовкладень, цією допомогою може бути його зв’язки, інформація про ситуацію на ринку та інше. Краще буде співпрацювати з профільним інвестором, ніж з портфельним, у якого багато самих різних проектів, у нього не буде до вас так багато уваги.

Найкращим варіантом буде наявність у інвестора синергетичного бізнесу. Комфорт співпраці з інвестором має істотне значення для успішної роботи підприємства.

Підготуйте захисні механізми

Інвестор, що володіє контрольним пакетом, може зловживати своїм впливом. Домовтеся про «обов’язковому приєднання до продажу», це дасть гарантії вам одночасно продати вашу частку й інвестора. Звертай увагу на пропозиції про додаткові емісії.

Будь-який інвестор хоче довести проект до рівня глобальної компанії, він може запропонувати Вам ще грошей і зменшити Вашу частку до 1%. З його точки зору, краще володіти 0,1% від компанії «Apple», ніж 100% стартапу, який нічого не варто. Не всім близька така позиція. У разі таких розбіжностей краще буде почати обговорення про вихід інвестора з компанії. Але найкращим варіантом буде переконати інвестора, що найкращим активом в компанії є Ви.

6 секретів від популярного сайту

липня 20th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Досвід творця Avito.ru Йонаса Нордландера

Коли власники eBay купили мою компанію, інтернет-аукціон Tradera, вони зробили мені пропозицію працювати на неї ж протягом двох років. Я працював у ній рік, і вирішив піти. Мені пропонували бонуси, гарантії, і нарешті, заявили, що якщо я розірву контракт, то зможу зробити аналогічний проект тільки в Росії чи Індонезії – де немає eBay. Я підписав усі зобов’язання і звільнився.

Мені ніколи не приходило в голову приїхати в Росію. Але все змінилося після дзвінка Юрія Мільнера з DST. Він дізнався, що я продав свій аукціон і звільнився з eBay. Він запропонував мені «рулювати» одним із його проектів. Так я в кінці 2006 року опинився в Росії. Ми вели переговори з ним і з Григорієм Фінгером, ще я познайомився з Дмитром Гришиним, який зараз володіє Mail.ru Group. Мільнер пропонував дуже гарну роботу, але мені хотілося зробити спільне підприємство, в яке я хотів запросити своїх шведських друзів-партнерів. Мільнера я цікавив лише як менеджменту, без сторонніх інвестицій. Я відхилив пропозицію.

Але з’їздив я не дарма. Щось у мені змінилося після цієї подорожі. Я дізнався, що в Росії море можливостей – інтернет-ринок освоєний не більше, ніж на 40%. Якщо порівнювати, то в одній Москві стільки ж населення, як у всій Швеції, де я працював раніше.

Після повернення в Стокгольм я став думати над створенням сайту оголошень. Пропонував проект шведським інвесторам, але тоді їм було чим зайнятися і без мене, і в коло їхніх інтересів підприємство в Росії не входило. В цей же час я зустрівся з Філіпом Енгельбертом. Тоді він саме вклався в інвестиційну компанію, яка купила Yellow Pages. Мій бізнес-план припав йому до душі, і з тих пір ми співпрацюємо як партнери. Потім я переїхав до Росії.

У цьому проекті ключовим фактором успіху було досягнення балансу між достатньою кількістю покупців і продавців, коли кожен, прийшовши на сайт, отримує те зачепи він сюди прийшов. Як цього досягти?

Знайдіть нову нішу на ринку

Проаналізуйте ситуацію на ринку, вивчіть попит, постарайтеся зрозуміти, чого не вистачає людям, і займіться тим, що у Вас вийде краще за інших. Для таких проектів діє негласний закон, скільки не вкладай туди грошей, якщо на іншому сайті відвідувачів більше і простіше продати свій товар, всі підуть туди.

У США є Craigslist, ресурс з безкоштовними оголошеннями. Він існує з дев’яностих, і користується всенародною любов’ю. Його власники взагалі нічого не витрачають на маркетинг. Ще є eBay, у якого також є свій сайт з оголошеннями. Це мультимільярдної компанії, у них практично не обмежена фінансування, вони витрачають мільярди на рекламні кампанії, але нічого не змінюється – Craigslist додає, а eBay з кожним роком падає.

Тому eBay і переходить на скупку готових лідерів ринку, яким була і моя Tradera, – їм це коштує менше, ніж створення аналогічного сайту з нуля і його недешева розкрутка.

Вкладайте гроші в рекламу

Одним з найдорожчих процесів в бізнесі є маркетинг, а на старті проекту тим більше. Але якщо вже вдалося зайняти лідируючу позицію у своєму сегменті ринку, утриматися там буде не важко.

Для нас обставини склалися вкрай вдалим чином – ми першу рекламну кампанію провели на початку 2010 року. Ні в кого немає грошей, криза, не гарячий сезон, і ось нам дісталося багато часу на ТБ за зовсім невеликі гроші. Це одиничний випадок фантастичного везіння. Протягом двох місяців кількість унікальних відвідувачів у нас виросло вдвічі – з трьох до шести мільйонів.

Не поспішайте багато заробити

Плануйте прибуток, але не женіться за нею. Під час кризи, інвестувати в наше підприємство ніхто не хотів. Наші інвестори виділили кошти на маркетингову кампанію, але після цього перестали з нами співпрацювати. На будь-яких переговорах з венчурними та інвестиційними компаніями ми відразу попереджали, що на даному етапі ми не ставимо рекламу і не беремо грошей з відвідувачів.

Як ми прийшли до такого рішення – цілий рік працювати в нуль? Власники більшості російських ресурсів короткозорі. Вони не бачать довгострокової перспективи. Вони хочуть якомога швидше отримати гроші. Заходиш на сайт, а там одні банери. Нашим завданням було створити сайт, який сподобається кожному. Є правило, яке завжди спрацьовує: «Запроси клієнта на сайт тільки раз – наступного разу він прийде сам». Ми з усіх сил намагалися показати, що наш ресурс – перш за все для людей, для зручності їх покупок і продажів.

Такий похід інвесторів не збентежив. Згідно підсумків roadshow нам вдалося залучити в компанію $ 30 млн, що безумовно є дуже великою сумою для підприємства, у якого ще немає обертів. Вони зуміли зрозуміти, що задоволені клієнти потім принесуть набагато більше прибутку. І ніхто не прогадав. Мій прогноз виручки на минулий рік вдалося перевершити в десять разів всього за півроку.

Дивіться ширше

У роботі над сайтом ми врахували підхід роздрібних мереж. Коли Ви приходите в супермаркет за хлібом і молоком, Ви обов’язково купуєте що-небудь ще, і не один товар, крім того яким був необхідний. Діє маркетингова пастка – товари першої необхідності знаходяться в дальньому кінці зали, і багато ще доведеться пошукати.

Зайшовши на наш сайт, людина відразу бачить не розсортовані оголошення, на головну сторінку вони потрапляють за новизною (найновіші на початку). Неймовірно, але незаплановані покупки – це 70% угод. Більше, ніж дві третини! Наші платні послуги теж працюють, як в супермаркеті: оплата йде за розміщення оголошення на певний час вище за інших, в разі супермаркету – в самій прохідній частині.

Такі сервіси потрібні для термінових продажів – приміром, маленьких цуценят, які скоро виростуть в менш «ліквідних» псів. Навіть за невеликий термін розміщення у верхньому рядку шанси знайти покупця серйозно зростають, це все через дуже високої відвідуваності. В день на Avito.ru розміщується близько 180 000 нових оголошень. У гарячий час публікують кілька оголошень в секунду. Тому зараз, коли ми в десятці найбільш відвідуваних сайтів російськомовного інтернету, більше половини доходу йде від наших сервісів, також ми починаємо працювати з рекламою.

Прислухайтеся до клієнта

Я живу в Росії вже п’ять років, і можу з упевненістю заявити, що сервіс тут рідко буває ідеальним. Але, тим не менше, всі люблять хороше обслуговування. Для багатьох підприємств думка клієнта – остання справа, їх хвилює бізнес, і тільки бізнес. Тільки проблема в тому, що їх бізнес тримається саме на клієнтів.

Якщо наші фахівці бачать в мережі погані відгуки про Avito, справа одразу ж підлягає розгляду. Так ми своєчасно виявляємо свої помилки і з кожним разом покращується. І не треба відмовлятися від своїх промахів, краще визнати провину і виправити роботу. Якщо ж з нашого боку не було ніяких помилок, ми намагаємося пояснити клієнту ситуацію. І це працює. Дуже незадоволені користувачі швидше стають постійними клієнтами, ніж ті, хто спочатку був лояльний.

Не втрачайте оптимізму

Моїм головним інтересом у роботі завжди був сам процес, що призводить до успіху. Я часто нагадую собі про той випадок, коли я погодився продати Tradera. Це було дійсно круто – продати створений тобою продукт одного з найвпливовіших гравців на ринку. Але саме тут, в точці успіху, коли у тебе є гроші, є серйозна робота, яка забезпечить твоє життя, ти раптом відчуваєш пустоту. Втрачається весь азарт. Ну що ж, залишається все кинути і їхати в Росію – чужу країну, де не знаєш ні мови, ні людей, вчишся всьому вже в процесі роботи. І все це з єдиною метою – творити.

Якщо збираєшся відкривати свою справу, потрібно зберігати такий дурний оптимізм. Ті, хто все знають, все враховують, можуть «застрягти» на стадії обліку всіх можливих варіантів розвитку подій. Так і не почавши діяти.

Довгий час ми не виставляли свою діяльність на показ. Поки конкуренти займалися рекламою, ми працювали над якістю сервісу і вдосконалювали свій проект. А тепер очевидно, що нам є про що розповісти – на Avito.ru в день розміщується до ста тисяч оголошень. І ми можемо розповісти, як нам це вдалося.

Геннадій Корбан: Я би зміг відібрати Полтавський ГЗК

липня 19th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Продовження інтерв’ю: Геннадій Корбан: Лазаренко вважав, що Аксельрод його “розвів”.

“Між Тимошенко і Коломойським ніколи не було теплих відносин”

– Які у вас зараз стосунки з Ігорем Коломойським і Геннадієм Боголюбовим?

– Я хочу сказати, що у мене зі всіма прекрасні відносини. Більше, ніж прекрасні – вони дружні.

Я дружу і з Боголюбовим, і з Коломойським, і з Ахметовим, Суркісами, і з Ярославським я дружу, і з Пінчуком спілкуюся іноді. У мене з усіма людьми подібного положення реально добрі відносини. І коли сталася трагедія, мені подзвонили і Ахметов, і Боголюбов, і Коломойський, і Суркіси. Вони просто висловлювали співчуття. Просто знайшли людські слова. Приємно, коли у тебе є такі впливові друзі. Але, на жаль, вони нічим не можуть допомогти в даній ситуації.

– Тобто, ці люди розділяють бізнес і особисте?

– Звичайно, бізнес і особисті відносини – це різні речі. Крім того, у мене на сьогодні ні з Ахметовим, ні з Коломойським, ні з Боголюбовим, ні з Суркісами немає ніякого стикається бізнесу, через який можуть бути хоч якісь розбіжності.

– Ви зараз займаєтеся якимись великими проектами?

– Я займався тими проектами, якими займався Гена.

– Що тепер з ними буде?

– Якісь проекти вже працюють, приносять дохід. Якісь проекти існують тільки на папері. Деякі з них я спробую довести до кінця. Хоча не знаю, чи вийде у мене. Бо цим займався професійно Гена.

Він талановитий концептолог. Боголюбов його називав генієм. Спочатку Боголюбов почав привозити сюди іноземних концептологів. Вони щось малювали, давали звіти, скільки зупинок, який трафік. Але для того, щоб будувати в цій країні щось, потрібно бачити, відчувати, розуміти людину, яка хоче це робити і хоче витратити гроші. Тому коли Гена представив Боголюбову ідею проекту “Менори”, той подзвонив мені і сказав, що він просто геній.

Та сама Менора. Вид з Торгового центру «Пасаж», який теж побудував Аксельрод

Та сама Менора. Вид з Торгового центру «Пасаж», який теж побудував Аксельрод

– Вірне чи складається враження, що Коломойського зараз видавлюють з “Укрнафти”, з “Укртатнафти”, з усіх бізнесів?

– Не знаю, він зі мною не ділиться на цю тему. Судячи по його спілкуванню і зовнішньому вигляду, він нормально себе почуває і в плані бізнесу, і в плані відносин з політиками. Якби його прямо видавлювали, напевно, це було б видно, він би це піарив. Тому думаю, що в нього все в порядку.

Може, довелося чимось поступитися, десь звузитися. Але це бізнес. І він до цього ставиться дуже прагматично, дуже філософськи, я б сказав.

– Про що говорить той факт, що він не брав участі в конкурсі з приватизації “Дніпрообленерго”? Це сигнал того, що регіон контролюють вже інші люди?

– Контроль в регіоні давно за іншими людьми. Оскільки, на жаль, він і Боголюбов покинули цей регіон. Їм просто стало тут нецікаво. Це люди іншого масштабу. Вони поїхали в ті регіони, які відповідають їх масштабу. Може бути, тому він і не боровся за “Дніпрообленерго”. Може, ще з якихось причин.

Може бути, була така команда – не брати участі. Раніше не було таких команд, не було команд взагалі. Тому можна було піти в суд, зобов’язати Фонд, заборонити або зупинити. А зараз є команда, зате немає конфлікту .. Може, це правильно.

– У нього ще є шанс відібрати через суди Одеський припортовий? Ваша думка як професіонала.

– Я вважаю, що є. Він реально купив його чесно на аукціоні. В цьому аукціоні брали участь також російські компанії, але саме він запропонував найбільшу суму. Просто потім Тимошенко сказала, що їй мало грошей, і вирішила розірвати угоду. Вона надійшла недобре.

Зліва - Геннадій Корбан, по центру - Ігор Коломойський, праворуч - Шимон Бріман, журналіст порталу IzRus

Зліва - Геннадій Корбан, по центру - Ігор Коломойський, праворуч - Шимон Бріман, журналіст порталу IzRus

– Між ними дійсно були теплі стосунки?

– Між ними ніколи не було теплих відносин. Це міф, який чомусь підтримують журналісти. Він зустрічався з багатьма політиками, в тому числі і з Тимошенко, намагався обговорювати якісь питання. Але вона йому не протегувала, хоча вони з одного регіону.

Знаєте, у дніпропетровських бізнесменів і політиків є мерзотна риса: вони один одному посміхаються в обличчя, начебто про щось домовляються, а як тільки розходяться, роблять з точністю до навпаки.

– Порушують слово?

– Звичайно. В даному випадку я не маю на увазі Коломойського. Але є така манера.

– Донецька манера прямо протилежна.

– Так, там трошки інакше працює психологія.

– А існує ще, наприклад, одеська психологія бізнесу або ще якась, львівська?

– Напевно. Я говорю тільки про дніпропетровської, яку знаю і бачу. Кучма воював з Лазаренком, Лазеренка воював з Кучмою, Тимошенко воювала з Пінчуком, Пінчук з Тимошенко, Коломойський з Пінчуком, Пінчук з Коломойським. Війна всіх проти всіх. Сумно. Може бути, це є якийсь ознака виродження колись славного великого регіону.

– Ви згодні з версією, що за Кучми завели справу, щоб відібрати частину бізнесу в Пінчука?

– Я впевнений, це не пов’язано з бізнесом, це просто політика. Чинна влада повинна показати, що вона намагається ставитися об’єктивно не тільки до чужих, а й до своїх, чи колись своїм.

– Міжнародний статус, який намагався додати собі Пінчук в останні роки, його якимось чином захищає?

– Так. Парадоксально – Пінчук і Ахметов дуже прискіпливо, дуже наполегливо займаються власним іміджем, і це дає результати. Коломойський до цього ставиться інакше, він не займається власним іміджем. І тому про нього часто погано думають, хоча він дуже талановитий, дуже оригінальний бізнесмен.

Я просто думаю, що Коломойський не зацікавлений в суспільній думці, і тому їм не займається. Хоча не можна сказати, що не займається. Вони створили громаду, на їхні гроші Гена побудував “Менору”.

– Я бачив в Ізраїлі меморіальну дошку, на якій написано про їх величезний внесок в облаштування Єрусалиму.

– Так, Боголюбов дійсно багато робить. Але у них, може бути, трошки інше ставлення до цього, тому вони не піаряться.

– Як ви можете охарактеризувати Фірташа?

– Ніяк. Я його не знаю.

 

Я не збираюся займатися цим далі

– Вас називають рейдером. Ви себе називаєте більш толерантно – конфліктологом. Цією діяльністю ви будете займатися далі?

– Ні. Ця діяльність вичерпала себе з кількох причин. Я можу назвати основні чинники, чому ця діяльність практично закінчилася. Вона закінчилася не тому, що я її закінчив. Її закінчили всі, навіть ті, хто цим займався в дрібних масштабах.

– Ви маєте на увазі прихід “донецьких”?

– Я не маю на увазі прихід донецьких. Найголовніший чинник закінчення цієї діяльності – це втрата ліквідності.

Щоб здійснювати переділ, потрібно на війну витрачати багато грошей. Сьогодні світові ринки знаходяться в глибокій кризі. Я вважаю, що він не просто не скінчився, а знаходиться перед своєю другою хвилею. Тому вартість активів українських впала настільки низько, що немає сенсу витрачати гроші на переділ цих активів.

– Їх легше купити?

– Купити або взагалі не чіпати, бо ці активи не приносять прибутку. Можна було займатися якимось активом, коли він приносив прибуток і постійно росла його вартість. А сьогодні навіть якщо взяти великий бізнес … Нехай спробує Коломойський продати нафтовий бізнес. Кому? За які гроші? Хто це купить? У кого є сьогодні мільярди або сотні мільйонів? У лічених людей, і вони не будуть це купувати. Іноземці або іноземні компанії, що володіють таким ресурсом, теж не будуть це купувати. Їм не цікаво, це маленький ринок. Це навіть не Китай, не Росія, не Бразилія, не велика країна. Я умовно говорю про Коломойського, то ж саме можна сказати про Пінчука, про Ахметова.

Другий фактор – так, не без участі діючої влади. Але вони не зробили чогось конкретного, щоб це зупинити. Вони просто побудували дуже сильну вертикаль. Раніше ти міг діяти через суди та інші органи, тому що без вертикалі було легко зробити горизонтальні зв’язки. А сьогодні, щоб вирішити якийсь конфлікт, не обов’язково звертатися в суди. Можна звернутися до вертикалі влади, і влада своєю командою дозволить цей конфлікт.

Ця діяльність втратила всякий сенс і всяке наповнення. Я не збираюся займатися цим далі. По-перше, я переступив за 40 років. Мені вже не хочеться просто цим займатися. Мені хочеться займатися творчою бізнесом.

По-друге, в цій країні я пройшов всі найбільші об’єкти. Я досяг своєї вершини в цьому роді діяльності. І якщо до мене завтра прийдуть власники, які будуть ділити сирзаводік або молочну фабрику, мені це просто не цікаво, і навіть огидно.

– Епоха, коли реєстратори грали ключову роль в корпоративних конфліктах, вже пішла?

– Так. Вони вже не мають ніякого значення. З простої причини – Держкомісія з цінних паперів зобов’язала, по-моєму, до кінця 2012 року перейти на так звану бездокументарну форму випуску. Реєстратор тепер бачить тільки номінальних утримувачів. Він не бачить власника, він не знає, з кого списувати акції. А ось у номінальних утримувачів, у локальних зберігачів, вже видно рахунку власника. І тут можна сховатися – наприклад, під депозитарій, – щоб не можна було побачити власника навіть у локального зберігача. Це прогресивний крок.

– Але працювати ще можна?

– Складніше, набагато складніше.

– Ви бачите в Україну людей, які можуть зрівнятися з вами в проведенні конфліктів?

– Ні. У тій діяльності, якою я займався, немає. Я не знаю, чи варто цим хвалитися. Таких людей немає.

– У вас ще залишилися пакети акцій у великих підприємствах, у зв’язку з якими вас раніше згадували – “Укртатнафта”, “Укрнафта”, “Укртелеком”, “Дніпрообленерго”, “Київенерго”, “АвтоЗАЗ”, “Стирол”, “Хартрон”?

– Так, у мене є акції “Укртелекому”, є акції “Хартрону” і “АвтоЗАЗу”. Але там немає конфліктів. Гена зазвичай жартував: “У тебе один відсоток всієї країни”.

Іноді я просто купував акції – не для того, щоб влаштувати якийсь конфлікт чи переділ, а просто як вкладення. Тому що я розумію в фондових ринках. І акції, такі як “Стирол”, “Укртелеком” або “Укрнафта”, мені здавалися привабливими на той момент.

– Як ви оцінюєте власні дії по таких об’єктах: “Дитячий світ”, “Будинок політосвіти”, готель “Асторія”, парк Глоби, “Рибальській кар’єр”, торговий центр “Кіровський”, комбінат “Злагода”?

– Був час, десь і зараз ще відгомони його йдуть, коли мені приписували будь-який конфлікт, що відбувається в цій країні. Наприклад, відбувався конфлікт на якомусь елеваторі, а мені телефонували знайомі і запитували, як можна зі мною домовитися. А я не те що не мав до цього відношення – слухом не чув. Цей шлейф повільно згасає, бо стало менше конфліктів. Але давайте конкретно.

ТЦ Пассаж - фасад

ТЦ Пассаж - фасад

ТЦ Пассаж - всередині торгового центру

ТЦ Пассаж - всередині торгового центру

“Дитячий світ” – це було акціонерне товариство, в якому 30% або близько того належало директору “Дитячого світу”. Останнє перебувало у громадян України. І я почав скуповувати ці акції. Після чого прийшла директор і продала за нормальні гроші (вона залишилася задоволена) свій пакет акцій.

Після чого ми знесли “Дитячий світ”, тому що це було уродское будівля, разом з готелем “Центральний”, яку ми теж купили за гроші у власників. Ми взагалі ніколи нічого не купували у держави, ми працювали на вторинному ринку. Ми знесли ці дві будівлі і побудували “Пасаж”. Будував його Гена. Будував, планував, концептіровал, займався орендою.

– “Будинок політосвіти”?

– Це один з об’єктів Лазаренко. Коли він закінчував свою політичну кар’єру, то тішив себе надією, що його партія “Громада” буде нарощувати політичний вплив. Уже після прем’єрства, будучи головою обласної ради та проводячи передвиборчу програму, він оголосив про доплату всім пенсіонерам по 10 грн. Для цього потрібно було не просто взяти гроші, а легально їх завести. Тоді облрада прийняла рішення про продаж величезної кількості об’єктів, що перебувають у власності обласної ради – в тому числі католицького храму.

– діяти?

– Він не діяв. Громада вимагала передати храм їй. Ми їм допомогли забрати, зараз він у них, вони його реставрують.

Тоді Лазаренко, в тому числі, викупив католицький храм. На конкурс прийшла якась американська корпорація “Dugsbery”. Це був навіть не конкурс, в ті роки практикувалася адресна продаж. Вони продали корпорації “Dugsbery” величезна кількість об’єктів, що знаходяться в центрі міста.

Він для себе вирішив дві речі – отримав власність на свою компанію, і завів необхідну кількість грошей, щоб профінансувати політичні питання. Природно, право власності на ці об’єкти завжди мало сумнівний характер, і по них періодично спалахували конфлікти то з боку прокуратури, то з боку Фонду держмайна.

По “Дому політосвіти”, наскільки я знаю, є рішення судів вищих інстанцій, які закріплюють за тим чи іншим власником право власності. Рішення суду коментувати некоректно.

– Готель “Асторія”?

– Те ж саме.

– Парк Глоби?

– Не маю жодного відношення, ніколи не мав. Парк Глоби є міською власністю. І місто його навіть, я чув, збирається реконструювати.

– ТОВ “Рибальський кар’єр”?

– Ніколи не мав відношення.

– Торговий центр “Кіровський”?

– Був конфлікт з паном Арутюновим, це депутат від БЮТ. Він закінчився, всі залишилися при своїх інтересах. Цей конфлікт вичерпаний у 2007 році. Там, власне, ділити нічого.

– Комбінат “Злагода”?

– Не мав відношення.

– Згадайте ситуацію по “Озерці” і по Курочкіну. Можливо, у вас є своя думка про все це.

– Звичайно, є. Я був безпосереднім учасником всіх цих подій.

– Хто міг замовити Курочкіна?

– Я не буду це коментувати. Точно можу сказати, що це не пов’язано з “Озеркою”. У нього були інші бізнеси, набагато більші “Озерки”, і в цих інших бізнесах у нього був конфлікт. Взагалі, на момент його приїзду в Україну конфлікт було вичерпано і дозволений в грошовому вираженні. Більш того, він у мене навіть просив охорону і броньований автомобіль. На що я йому сказав: “Ми з тобою не такі великі друзі. У тебе є свої можливості, використовуй”. І взагалі, я йому не рекомендував їхати в Україну. Але він розумний, сам приймав рішення. Що з цього вийшло – всім відомо.

 

“Трусили” всіх, але ніхто не вимагав віддати бізнес “

– В Дніпропетровську є “смотрящий”, як, скажімо, в Запоріжжі?

– Ні, в Дніпропетровську дещо інша ситуація. Я можу сказати абсолютно впевнено, не заради того, щоб закинути комусь ляща.

Олександр Вілкул

Олександр Вілкул

Олександр Вілкул, який поставлений тут як губернатора, – досить прогресивний молодий чоловік. З часів Лазаренка це єдиний губернатор, який дійсно щось робить для міста. Після Лазаренко це місто було як кинутий. Звідси виїхали всі олігархи, і ніхто тут нічим не займався. І навіть Тимошенко … Вона могла б виграти вибори, якби хоч щось зробила для рідного міста. Але вона палець об палець не вдарила. Вілкул зробив дороги – раніше тут не можна було їздити взагалі. Мабуть, він трудоголік, реально сидить на роботі.

Я з ним практично не спілкуюся, ми просто знайомі. Ми були знайомі ще 10 років тому, коли він працював на Південному гірничо-збагачувальному комбінаті, а я тоді займався цим проектом. Це було в 2001 році.

– Ви вірите в те, що він може стати прем’єром?

– Я вважаю, що в нього велике політичне майбутнє. У нього дуже хороші покровителі. Крім цього, він сам по собі дуже діяльна людина. Більш того, губернатори приходили, вони все шукали тут десь свій інтерес. Припустимо, Володимир Яцуба його шукав в “Озерці”, Віктор Бондар – в якихось землях. Тут я цього не бачу.

– Писали, що Бондар вам допомагав.

– Та ні, ми спілкувалися просто. Мені від них нічого не треба, і ніколи не було треба. Ми самодостатня структура, і ніколи нічого не просимо у влади – ні землі, ні будинку, ні підряди. Ми просто займаємося звичайним нормальним бізнесом. Тому мені рідко випадає нагода спілкуватися з тим або іншим губернатором. Але можу сказати, що нинішній сильно відрізняється від попередніх.

– В Україні відбувається переділ власності. Що ви думаєте про демонізації таких особистостей, як Юра Єнакіївський і Олександр Янукович?

– Мені важко судити, тому що я не знаю ні одного, ні іншого. Я чув чутки, як і всі, але жодного разу не стикався з подібними речами. І я знаю, що місцевий губернатор дуже жорстко реагував на подібні випади, якщо вони відбувалися. Тому намагаюся ставитися до цих історій дуже коректно, не роблячи явних висновків. Думаю, що на місцях якісь люди намагаються діяти в своїх інтересах, прикриваючись іменами значних людей.

– Місцевих впливових бізнесменів не “трусили”?

– “Труси” всіх, але це не було пов’язано з власністю. Проблеми були у всіх з приходом нової влади. Але до цього потрібно ставитися по-філософськи: червоні прийшли, білі прийшли. У всіх свої порядки, треба вміти пристосовуватися до них. Так, трусили податкові органи, ВБЕЗ різні. Але ніхто не вимагав віддати бізнес, частку бізнесу або об’єкт. Прийшли нові люди, їм потрібно якось було жити.

– Чому не відібрали бізнес у Костянтина Жеваго? Намагалися багато.

– Причини три. Перша – він спробував максимально захистити свій бізнес, зробивши IPO. Таким чином він спробував заздалегідь захистити свій основний актив – Полтавський ГЗК. Все інше – це сміття. Полтавський ГЗК – дійсно хороший актив, дорогий.

Друга причина – це те, що ніхто із зацікавлених осіб не звернувся до професіоналів.

– Тобто, ви змогли б відібрати?

Костянтин Жеваго втратив би ПГЗК, якби мав справу з Корбаном

Костянтин Жеваго втратив би ПГЗК, якби мав справу з Корбаном

– Я зміг би. Я знаю історію Полтавського ГЗК. І це історія брудної приватизації. Я не боюся цих слів, це факт. Дивуюся взагалі, як він зробив IPO за такої приватизації. Зазвичай іноземці дуже дивляться уважно ці питання.

Щоб забрати в нього, мало команди. Ти ж не прийдеш просто так, не забереш. Тут потрібна дуже чітка, дуже копітка, скрупульозна, професійна робота. Треба розуміти, повертатися в минуле чи йти в майбутнє. Мається на увазі, технологічно та юридично.

І третя причина дуже банальна. Я сам по собі не в змозі був би фінансувати подібний конфлікт. Існують зацікавлені особи, які в змозі фінансувати подібний конфлікт. А вони почали думати і говорити про такі речі, як репутація. У них зараз є новий вираз – “репутаційні ризики”.

Я цинік в цьому плані. Трошки смішно чути, коли вони говорять про репутаційних ризиків. Може бути, це якась еволюція, коли людина вже наївся, набрався, він вже великий, і йому вже хочеться респекту. Респект – це, перш за все, репутація.

Якби хтось із олігархів засвітився в такому конфлікті, при тому, що компанія знаходиться на IPO, він би поніс суттєві репутаційні ризики.

“Дніпропетровськ перетворюється в повітове містечко”

– Проект “Протон 21”, що займається науковими розробками в ядерній фізиці. Що це?

– Я багато років займався цим проектом. Зараз він в замороженому стані, а раніше фінансувався Боголюбовим і Коломойським. Вони потрапили в цей проект абсолютно випадково, ще при Кучмі – він їх затягнув в цю справу якимось чином, не знаю подробиць.

Це дійсно винятково науковий проект. Вони витратили туди купу грошей. Коли сума інвестицій перевалила за певну межу, Боголюбов попросив мене вникнути в цей проект. І я поринув трошки в цей проект, тому що в дитинстві захоплювався цікавою фізикою.

Ті явища, які я спостерігав – це просто незбагненно. Я не хочу, щоб мене визнали божевільним. Але вони просто перевертають погляд на традиційну фізику. На жаль, проект знаходиться в покинутому стані. Тому що подібні проекти – це навіть не проект Боголюбова з Коломойським. Подібні проекти – це проект держави, проект NASA. Туди треба витрачати сотні мільйонів тільки на наукову частину, не кажучи вже про прикладну частини. Прикладна частина може коштувати мільярди. Але те, що там я бачив – це дійсно диво, і це дійсно може вирішити багато проблем людства. Я думаю, що проект “Протон” просто випередив час.

– Україні має майбутнє в науці?

– Я вважаю, що ні. Основний науковий потенціал знаходиться в розвинених країнах, які можуть фінансувати науку. У нашій Академії наук сидять професори, які стали догматиками. А інтелектуальний потенціал країни теж досить низький. Поруч є Росія, де ці питання досить добре фінансуються. Поряд є Ізраїль, де ці питання добре фінансуються. Є США, в кінці кінців.

Коли я глибоко зрозумів проект “Протон”, то просто прийшов до Боголюбову і Коломойському, і сказав: “Я, звичайно, можу витратити ваші гроші. Але думаю, що у вас не вистачить грошей для того, щоб довести цей проект до прикладної частини” .

Може бути, в якихось дрібницях і вийшло б. Але, по-перше, існує дуже сильний опір традиційної науки, та Академії наук, і взагалі науки в світі. Це цілий свій світ, у якого є своя субкультура, де потрібно брати в співавторство нобелівських лауреатів. Коли я в це вник, то зрозумів, що це не моє. Тому я їм сказав: “Пропоную подарувати цей проект і все, що з ним пов’язано, державі Ізраїль”.

Житловий комплекс «Амстердам» на березі Дніпра, побудований Аксельродом

Житловий комплекс «Амстердам» на березі Дніпра, побудований Аксельродом

– У Дніпропетровська є якесь майбутнє?

– Гена казав, що ні.

– Що таке Дніпропетровськ зараз?

– Нічого. Дніпропетровськ перетворюється потихеньку з фінансово-промислової столиці та кузні кадрів в повітове містечко. Повне глушині, на жаль, куди не хочуть їздити інвестори, магазини не хочуть тут відкривати свої представництва чи філії.

– В Україні взагалі з’являється якесь нове покоління бізнесменів? Є таке явище як відхід тій хвилі бізнесменів, які гриміли в минулі роки?

– Так, зараз з’являються якісь віртуальні бізнеси, це в основному молодь. Але я вважаю, що в Україну у них можливостей дуже мало, і вони рано чи пізно виїдуть за кордон. А взагалі, бізнес глухне зараз.

– Саме в Україну?

– І взагалі в світі. Це об’єктивно, не можна все повісити на діючу владу. Вона, звичайно, не завжди сприяє розвитку бізнесу. Але є об’єктивні речі. Це світова фінансова криза. І Україні просто повністю втратила ліквідність як країна, як актив.

– Що нас чекає, скажімо, через 5 років?

– Дивлячись який вектор взяти. Якщо Україна піде на Схід, це один розворот. Ми поступово перетворимося на околицю Росії.

– Таки поглинання відбудеться?

– Звичайно, це очевидно.

Корбан і Аксельрод з Лучано Бенеттоном (посередині), Аксельрод справа

Rent The Runway: сукні на прокат — історія успіху двох попелюшок

липня 19th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Дві подруги з Нью-Йорка відкрили сайт з прокату дизайнерських суконь Rent The Runway. Протягом року проект приніс мільйони доларів прибутку.

Дженніфер Хаймен, 30 років, і Дженніфер Фліс, 27 років, після закінчення Harvard Business School зайнялися вирішенням серйозного жіночого питання: нічого одягнути, а гардероб переповнений. Вони створили сайт під назвою Rent The Runway, на якому пропонується брати напрокат дизайнерські вбрання за невелику плату, за такою ж ціною як за сукню з H & M. Дівчата відкрили компанію в жовтні 2009 року, а вже в березні 2011 року вона стала прибутковою. Зараз на сайті зареєстровано 1 млн користувачів, і їх кількість постійно зростає – 40 000 нових користувачів в тиждень. Сайт настільки популярний, що на випускні бали та значущі вечірки дівчата бронюють вбрання за кілька місяців до події. Випускниці Гарварда виразно знайшли свою нішу.

Ідея створити Rent The Runway Дженніфер Хаймен придумала, дивлячись на свою сестру Беккі і її проблему вибору. Сестра збиралася на весілля подруги і не знала, що надіти: всі її сукні вже були відображені на численних фото з свят, а фото – викладені в інтернеті. Беккі навідріз відмовлялася одягати вбрання по другому разу, а на нові у неї не вистачало грошей. Тоді до Дженніфер і прийшла ідея створити подібний сайт, якщо DVD беруть на прокат, то чому б не здавати в оренду сукні?

Фонд Bain Capital LLC надав Дженніфер Хаймен і Дженніфер Фліс $ 1700000 стартового капіталу. Потім їх профінансували венчурні інвестори: $ 16 млн від Highland Capital Partners і тих же Bain Capital і ще $ 15 млн від Kleiner Perkins Caufield & Byers. На березень минулого року зростання річних продажів компанії збільшився в 10 разів, в середньому за тиждень на сайті клієнти роблять за 10 000 замовлень. Виручка за 2010 склала $ 20 млн, що втричі більше, ніж роком раніше.

На даний момент Rent The Runway пропонує 25 000 нарядів від 135 різних дизайнерів, вибір різноманітний на будь-який гаманець: є недорогі сукні, і сукні від таких модних будинків як D & G, Nina Ricci, Moschino і Escada. Маючи $ 50, на сайті можна підібрати напрокат щось на зразок сукні Diane Von Furstenberg вартістю $ 425. Найдорожче обійдеться, наприклад, наряд від Hervé Léger, який в магазині коштує $ 3500, а напрокат в Rent The Runway – $ 350. За чотири дні прокату зазвичай нараховується приблизно 10% від роздрібної ціни сукні. Для тих, хто одягає одну сукню не більше двох разів, ця ціна виправдана. Щоб виключити можливість того, що сукня не підійде, з кожним замовленим нарядом безкоштовно надсилають інший розмір тієї ж моделі, а якщо покупець не впевнений, який колір йому більше сподобався, сайт пропонує взяти ще одну модель іншого кольору для примірки і порівняння всього за $ 25. Rent The Runway також надає безкоштовні консультації стилістів в телефонному режимі або з допомогою чату. Також можна придбати страховку для оплати хімчистки в разі, якщо на сукні пролито вино або який-небудь делікатес. Страховка обійдеться в $ 5. Якщо ж плаття не піддається чищенню або ремонт, клієнтові доведеться повернути компанії його повну вартість.

Доставкою взятого на прокат сукні та відправкою його назад займається служба доставки UPS. Хімчистка проводиться після кожного прокату вбрання. На сьогодні для Rent The Runway доставка є найбільш вразливим місцем в їх діяльності. Від її швидкості та надійності залежить багато чого – адже якщо спізнитися з сукнею, в чому замовниця піде на захід? За інформацією самої ж фірми, у 2% замовників виникають проблеми з доставкою.

Ще одним тонким місцем є швидка зміна попиту. Мода може мінятися з такою швидкістю, що куплене плаття не встигне окупитися і тим більше принести прибуток. Його просто не вдасться здати на прокат необхідну кількість раз за короткий проміжок часу, поки триває тренд. За словами Дженніфер Хаймен, з такою проблемою можна впоратися за рахунок зростання популярності сервісу. До інших міст США мода доходить з деякою затримкою, тобто з Нью-Йорка, де клієнти замовляють самі останні новинки фешн-індустрії, сукні плавно переміщаються в інші штати. Різниця «у часі» модного світу складає близько півроку.

Близько чверті замовниць з сайту Rent The Runway складають студентки. Для цієї специфічної аудиторії підприємниці розробили спеціальний підхід. Перед стартом проекту, в квітні 2009 року, Хаймен і фліс провели експеримент на своїх однокурсниця – привезли до Гарвардського кампус повний вантажівка нарядів і надали студенткам можливість вибрати і взяти напрокат будь вподобане сукню. За допомогою цього тесту стало ясно, які плаття будуть популярні і скільки за них студентки зможуть заплатити. Заодно Дженніфер Хаймен прояснила і майбутню маркетингову стратегію – вибір вбрання для дівчат був практично неможливий без прикладу та схвалення подруг. Наприклад, коли одна студентка взяла на прокат плаття Tory Bunch, це змусило двох її подруг взяти схожі.

Спираючись на цей досвід, Хаймен вирішила застосувати вірусний маркетинг для реклами сервісу Rent The Runway. Вона створила мережевий маркетинг за допомогою більше 200 студенток, які наочно демонструють зручність замовлення суконь напрокат. Такі «представниці» компанії займаються веденням fashion-блогів, конкурсами і демонстрацією нарядів в соцмережах. Основна задача їх роботи – залучити нових клієнток, більш того більшість з них продовжує користуватися послугами Rent The Runway без подальшої реклами; адже спробувавши одного разу надіти дороге плаття на вечірку, повертатися до джинсів бажання відпадає.

Істотний вплив на успіх бізнесу Хаймен і фліс надає Facebook: «засвітившись» у сукні на фотографіях з минулого заходу, це плаття в даному колі подруг вже одягнене не буде, дівчата обов’язково замовлять інше.

RSS FeedПодпишитесь на нашу RSS ленту!