Основательница сети клиник эстетической медицины «Клазко» ЭТЕРИ КРИХЕЛИ рассказывает о маркетинговых ходах в красивом бизнесе.
Родом Этери из Грузии. Получила диплом Московского медицинского стоматологического института. Первый кабинет, в котором проводились процедуры лазерного удаления волос, она открыла в 1997 году, а уже в следующем году была открыта клиника лазерной косметологии. Этери стала также учредительницей премии в сфере эстетической медицины под названием «Золотой ланцет». Произошло это в 2005 году.

Маркетинг в нашем бизнесе достаточно необычный и даже хаотичный, так как стандартные приемы в этой области не работают. Приведу один пример. Когда-то я заказала у одного достаточно уважаемого агентства провести исследование. И хотя целевой аудиторией нашей клиники были люди с высокими доходами, специалисты посоветовали размещать рекламу в женском журнале «Лиза».
На Западе реклама в этой области вообще не принята. И если вы введете имя уважаемого и известного пластического хирурга, вы найдете только его научные работы. Если же вы введете имя отечественного специалиста, закончившего ординатуру, вы увидите очень много рекламы с его именем.
Когда-то произошел бум в оптимизации поисковых систем, и на первых строчках появлялись имена малоизвестных нуворишей. Сейчас это уже не работает, так как первые строчки в поисковиках по праву принадлежат только самым заслуженным специалистам.
Не раз слышала жалобы от коллег, мол, много форумов в интернете сейчас выкуплено, и на них появляются негативные отзывы. Но я даже не обращаю на это внимание, ведь наших потенциальных клиентов так попросту нет. А премия «Золотой ланцет», которую мы учредили для пластических хирургов, только поспособствовала укреплению отношений с коллегами, а лишний пиар был исключен.
У меня есть свои запреты в области рекламы. Нам не свойственно проводить такие акции, как «два лица по цене одного», ведь понимаем, что можем потерять клиентов. У нас, конечно, существует система поощрения клиентов, но распродажи для нас чужды.
Часто встречается реклама, посредством которой медицинские центры продвигают ту или иную услугу. Хотя многие аппараты появлялись в нашей клинике раньше, чет у других, я решила не использовать их в рекламе. Ведь аппарат – это лишь инструмент, с помощью которого специалист проводит ту или иную процедуру. Какой смысл рекламировать инструменты?
Но и без рекламы мы тоже не можем обойтись. Когда ночью спилили вывеску «Клазко» по распоряжению администрации нашего округа. Тогда клиенты спрашивали, не переезжаем или мы, или, может, закрываемся. Но самый главный наш ресурс – это сарафанное радио, с помощью которого мы получаем где-то две трети наших клиентов, а в дальнейшем надеемся, что именно этот ресурс станет основным.
Учредительница института красоты “Сенсави” Юлия Карасева рассказывает о психологии клиентов.
Еще в начале 1990-х годов Юлия основала центр китайской медицины. В 1998 году она открыла салон красоты «Вермель», а еще через несколько лет открыла свой институт красоты, под названием «Сенсави». Юлия была награждена орденом в рамках международной премии «Профессия – жизнь» за то, что сумела разработать технологию армирования лица с использованием бионитей. Ее проекты были удостоены премии «Грация» дважды.
Для меня все пациенты делятся на два типа: до 40 лет и старше. Очень часто молодые люди, в надежде изменить личную жизнь, стремятся к внешним переменам. А люди постарше не хотят стареть, а поэтому всеми силами пытаются сохранить или освежить свою внешность. Более беспроблемными являются пациенты, старше 40 лет, так кА они всегда замечают хороший эффект.
Сложнее работать с молодыми, так как они не всегда знают, какой результат хотят получить. К примеру, девушка хочет сделать такие губы, как у Анджелины Джоли. Она не хочет понимать, что они не подходят к ее форме лица и носа. Чаще всего нам удается убеждать молодых клиентов не делать того, что им просто не идет.
Не очень хорошо и то, что пациенты ждут каких-то чудес. Например, при появлении в России технологии термаж (подтяжка лица без хирургического вмешательства, энергия радиочастот действует на коллагеновые волокна), многие клиенты думали, что она решит все их вопросы. Люди готовы были на многое, чтобы сделать такую процедуру. Мы пытались объяснить людям, что эффект будет, но 18-летнюю внешность вернуть невозможно. За время существования этой процедуры, только два клиента сказали, что немного разочарованы и ожидали большего. Но увидев свои фотографии до и после процедуры, они на самом деле видели неплохой эффект. Бывают и такие клиенты, которые за минимальный срок хотят добиться максимального эффекта, а поэтому готовы сделать чуть ли не все омолаживающие процедуры сразу. В таких случаях мы всегда рекомендуем им для начала попробовать что-то одно.
Некоторые люди очень долго выбирают нужную процедуру. Как правило, таким клиентам мы предлагаем из разряда несложных, да и консультируем их много и абсолютно бесплатно. Мы всегда даем клиенту возможность созреть для той или иной процедуры.
Часто бывает такое, что пациент не понимает, что больше нуждается в коррекции. К примеру, у девушки проблемная кожа, она же хочет исправить кривой нос. Но я вижу, что ровная кожа смогла бы несколько сгладить этот недостаток. Наши специалисты никогда не заявляют клиенту напрямую о его недостатках, которые было бы лучше исправить. Таковы правила в нашей клинике. Каждый пациент должен чувствовать себя комфортно у врача, а другие недостатки можно исправить и другими путями.
Мои врачи должны быть психологами, так как у всех пациентов абсолютно разные психотипы. Если пациент пассивный, то мы сами составляем программу, согласно которой и работаем. Если же пациент активен, то врач работает с ним в тандеме, подбирает и согласовывает с ним процедуры, которые необходимы ему сейчас.

Статья подготовлена сайтом http://adday2012.ru