Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 119

Как правильно продать франшизу

октября 5th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Согласно практике многих компаний, франчайзинг является очень выгодным способом выстраивать отношения с партнерами, особенно в сфере фастфуда и общественного питания. Предлагаем несколько советов тем, кто развивается по франшизе и хочет быть уверенным, что все стандарты в его бизнесе строго соблюдаются.

Тщательно выбирайте партнера

Правильный выбор партнера по франчайзингу составит половину успеха. Такой партнер должен стремиться к длительному сотрудничеству, поддерживать вашу корпоративную культуру и ценности, должен быть готовым к строгому соблюдению всех стандартов бизнеса. Чтобы оценить претендента на сотрудничество необходимо провести многоуровневые интервью с руководством основных направлений в вашей компании, помочь им составить бизнес-план. Как показывает опыт, из 50 партнеров после интервью допускается только один. Необходимо создать такой себе образ идеального партнера по франчайзингу и руководствоваться собственной интуицией при поиске такого. Если между партнером и его идеальным образом возник конфликт, то необходимо до конца исследовать всю ситуацию К примеру, полезно будет осуществить поездку в регион этого партнера. Важно услышать отзывы о нем в бизнес-среде, исследовать его бизнес и принять решение.

Соблюдение стандартов

В работе с партнерами важнее всего – это строгое соблюдение всех стандартов. Лучше всего в этом послужит создание библиотеки стандартов, в которой будут оговорены все процессы – от приема грузов до приготовления пищи. А если в какой-то части будут отсутствовать такие стандарты, это может привести к тому, что вы не сможете найти общий язык со своим партнером, соответственно, не сможете гарантировать безопасность и качество вашим клиентам. Поэтому не следует начинать бизнес по франчайзингу, не проведя такую формализацию.

Работа с поставщиками

Очень важно утверждать всех подрядчиков партнера по франчайзингу. Это поможет избегать сомнений в качестве продукта. В первую очередь утверждайте поставщиков. Благодаря этому вы всегда будете уверенны в том, что клиент сможет получить одинаковые по вкусу и качеству блюда во всей сети ресторанов. Если вы еще не наладили логистику по всем утвержденным поставщикам и дистрибьюторам, значит вы еще не готовы открыть бизнес по франчайзингу.

Подготовка менеджеров

Очень важным элементом в сети франчайзинга – подготовка менеджеров для работы на местах. Именно они смогут проследить, соблюдает ли партнер все стандарты и договоренности. Прежде чем начать работу с новым партнером нужно хорошо обучить всех менеджеров и конце их сертифицировать. Также вы сможете проводить для менеджеров различные образовательные программы и тренинги на протяжении всего периода сотрудничества. Это поможет как улучшить показатели в работе, так и повысить эффективность. 

Контроль работы франчайзи

Вы не сможете поддерживать полноценную работу в партнерстве по франчайзингу, если не будете проводить постоянный контроль. Что для нас значит контроль? Во-первых, территориальные управляющие должны постоянно проводить проверки всей сети ресторанов: под контролем должен находиться весь операционный процесс, который также включает в себя хранение продуктов, процесс подготовки блюд и т. д.

Во-вторых, это работа тайных покупателей, благодаря которой можно получать информацию о качестве соблюдения всех стандартов. Постоянный пункт договора в нашей компании – это обязательное заключение контрактов с известной на международном уровне компанией, которая предоставляет услуги тайного покупателя в ресторанах сети KFC во всем мире. То есть у партнера по франчайзингу нет никакой возможности узнать тайного покупателя или же как-то изменить результаты его работы. Тайный покупатель должен оценить соблюдение всех стандартов согласно основным показателям. Удобно то, что одна компания занимается оценкой всей сети ресторанов, которая постоянно присылает нам отчеты с копией франчайзи.

Несоблюдение требований

Франчайзеру необходимо заранее установить все принципы работы со своими партнерами, в том случае, если не соблюдаются все требования договора. Все эти принципы необходимо указывать в документах. Часто возникают проблемы, касающиеся корпоративной культуры, нарушения стандартов обслуживания, работы с поставщиками, которые не были утверждены. В таких случаях можно применять самые разные меры: это могут как беседы с владельцами бизнеса с целью исправить все ошибки, так и закрытие ресторанов франчайзингового партнера.

Мотивация

Очень важно мотивировать партнеров на эффективную и плодотворную работу. А тех, кто соблюдает все стандарты лучше других, следует поощрять. К примеру, в нашей сети ресторанов по всей сети, а также других странах СНГ самым лучшим является ресторан в городе Ереван. В качестве поощрения директор этого ресторана получил поездку в ЮАР. Достаточно любопытным фактом является то, что из 22 наших российских партнеров, самые лучшие показатели в данной категории показали рестораны, работающие под женским руководством. Главная религия в нашей компании – это признание. Не жалейте признаний для тех партнеров, которые лучше всего соблюдают стандарты в работе и развивают свой бизнес вместе с вами. Не забывайте благодарить их за приложенные усилия в их работе.

Две ошибки франчайзеров

Всем начинающим франчайзерам следует помнить о двух ошибках, которые чаще всего возникают в таком бизнесе. Первой ошибкой является желание достичь компромисса. Никогда не следует начинать работу с тем партнером, который не отвечает требованиям компании или же закрывать глаза даже на малейшие нарушения стандартов. Второй ошибкой является стремление к быстрому росту. Часто бывает такое, что франчайзеры в стремлении быстро развиваться могут игнорировать соблюдение некоторых требований, что может привести к размыванию бренда вплоть до разрушения бизнеса.

В каких случаях стоит занимать деньги и когда лучше отказаться от кредитов

октября 4th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Советы банкиров владельцам собственного дела.

Уже сама по себе идея взять кредит, тем самым обязавшись перед банком, не очень привлекательна. Намного выгоднее развивать собственный бизнес самостоятельно и на собственные средства. Это придает большей уверенности в завтрашнем дне. Но это заблуждение.

Если бизнес способен к росту, но не развивается, то конкуренты очень быстро обойдут вас. И даже если вам многого и не нужно, это не сделает их более снисходительными к вам. Ведь мы не можем не зависеть от общества, в котором находимся. Что касается бизнеса, то здесь мы не можем закрывать глаза на конкурентов.

Большинство предпринимателей имеют представление о том, как улучшить бизнес, сделав его более прибыльным. Более смелый предприниматель может рискнуть взять кредит для развития своего дела, чем оставит многих конкурентов позади. Инвестиции помогают не только модернизировать оборудование, что позволит улучшить качество продукции и услуг, но и способствуют экспансии на рынке, что соответственно увеличит долю компании на рынке.

Но не всегда использование кредитных средств приносит выгоду. Если неправильно подойти к использованию этих средств, то можно нанести немалые финансовые потери компании. Такие последствия заранее нелегко предвидеть. Лишь через некоторое время становится ясно, у кого был лучший бизнес-план, правильные цели, кто был более последовательным в развитии своего дела и эффективнее вкладывал средства – вы или ваши конкуренты.

Стоит ли брать кредит, и если да – то в каких размерах? Общих правил здесь нет. Комфортная сумма долга разная для каждой отрасли. Для сетей продуктовых магазинов наилучшим уровнем является соотношение чистого долга и (сумма краткосрочной и долгосрочной кредитных задолженностей без учета свободных денег в кассе или на счетах) и EBITDA как 4:1, то есть размер чистого долга должен превышать годовую прибыль в четыре раза. Для капиталоемких компаний наиболее благоприятным является соотношение 3:1 – 2:1. При этом необходимо учитывать текущую ситуацию в компании, бизнес-стратегии, деловые качества ее руководителей, тренды в экономике.

По окончании кризиса компания начала оптимизацию кредитного портфеля за счет уменьшения ставок, рефинансирования и удлинения сроков долгов. В благоприятные времена компании могут продать свои акции, а вырученные деньги отдать на погашение кредита или дальнейшее расширение компании. Для малого и среднего бизнеса такой ход не возможен, поэтому прежде чем привлекать в свой бизнес заемные деньги, необходимо хорошо все продумать. Кредитные деньги могут как помочь расширить свой бизнес и получить больший доход, так и ухудшить положение вашего бизнеса. Какие же ошибки наиболее распространены при кредитовании среди предпринимателей?

Бесполезные покупки

Человеку даже на психологическом уровне намного легче тратить чужие средства, нежели заработанные собственным путем. Очень часто деньги тратятся на вещи, которые на первый взгляд кажутся необходимыми, но на самом деле не приносят бизнесу никакого дохода, а даже наоборот. Не следует на первых порах нанимать большой штат сотрудников, приобретать дорогую офисную мебель и технику, ведь это может подорвать финансовое положение компании. Спустя некоторое время вы увидите, что вполне могли бы обойтись и без этого.

Сначала развивайте маркетинг и продажи

Прежде чем инвестировать в основные фонды направления компании, как, например, закупать оборудование для наращивания мощностей производства, при этом не имея никаких представлений о том, как расширить базу покупателей или же не имея при этом никаких предварительных договоренностей с ними. Даже «Газпром», не подписав контрактов с покупателями, не добывает газ и не строит газопроводы. Купить оборудование можно всегда, но вот найти покупателей намного сложнее. И если инвестиции не приведут к расширению базы покупателей, то покупать оборудование стоит только в тех случаях, когда это может сократить ваши издержки.

Кредитование одного производственного цикла

Использование кредита только тогда приносит успех, если сроки кредитования и скорость товарооборота правильно соотнесены. К примеру, по товарным операциям сроки кредитования составляют 3-4 месяца, но если брать этот кредит только с целью завершения очередного производственного цикла, то можно потерпеть крах. На самом деле срок кредитования для большинства торговых операций намного длиннее, чем период одного производственного цикла. Ведь вернуть кредит можно только тогда, когда накопленная чистая прибыль будет равна величине основного долга.

Еще один кредит

Если у вас уже есть долг, превышающий годовой доход в 2-4 раза, необходимо очень тщательно продумать дальнейшее кредитование вашего бизнеса и поискать новый источник финансирования. Иногда стоит остановиться, какими бы заманчивыми ни казались перспективы развития с новыми деньгами. Кажется, что рынок расширяется, и все должно получиться хорошо. Но иногда стоит сосредоточиться и на сокращении издержек. Ведь за короткий срок времени можно набрать немало кредитов! Кредитные средства намного легче потратить, нежели получить их. Самое сложное – получать с кредитных средств доход и расплачиваться им с банком.

Не скупитесь на важном 

Излишние растраты в бизнесе могут привести к немалым проблемам, но не менее вредно очень скупиться. Сейчас мы говорим только о самом полезном и прибыльном для компании. И если какое-то приобретение может помочь вам снизить затраты в несколько раз, не стоит отказываться от него. И если вы нуждаетесь в совете, который поможет решить вам какую-то проблему, не нужно экономить на услугах квалифицированного консультанта.

Финансируйте бизнес за счет доходов

Кредитные средства являются только вспомогательным инструментом в развитии бизнеса. Каждый предприниматель должен изначально владеть значительной суммой собственных денег. В дальнейшем финансировать бизнес необходимо за счет доходов. Конечно же, заработанных денег должно хватать на жизнь, но покупая дорогие автомобили и прочие «игрушки», можно привести бизнес к краху. Многие крупные компании используют именно прибыль для финансирования бизнеса, при этом они или же вообще не выплачивают дивиденды, или же выплачивают только 10-20% от чистого дохода. Только крупные компании, работающие на международном рынке, могут позволить себе выплачивать дивиденды в размере 40-50% от чистой прибыли («Вымпелком», МТС, «СТС Media», ТНК-BP и пр.).

Отсутствие собственных средств

Не следует брать кредиты, если на ваших счетах нет никаких средств или же идти ва-банк, растрачивая сразу все кредитные средства. Это очень рискованно для бизнеса. Помните поговорку: «Банк дает зонтик, когда светит солнце, а отнимает, когда идет дождь». Это, конечно, утрировано, но доля правды в этом есть, ведь отсутствие ликвидности, как правило, свидетельствует не об осторожности самого банка, а о проблемах в бизнесе клиента.

Привлечение инвестиций

Не стоит категорически отказываться от возможности продать часть компании инвестору. Сейчас существует очень много инвестиционных фондов, есть много состоятельных людей, которые готовы инвестировать в вашу компании, выкупив третью или четвертую ее часть. Кроме того, продать часть компании не навсегда, а только на определенный срок, к примеру, на четыре года, когда вложенные инвестором средства принесут хороший результат и помогут увеличить стоимость компании. При выборе инвестора необходимо быть очень осторожным и работать только с теми фондами и людьми, деловая репутация которых уже не раз была подтверждена.

Не спешите погашать кредит

Не стоит спешить досрочно погашать кредит, так как можно упустить некоторые выгоды. Но и растягивать его погашение на весь срок договора тоже не стоит, так как отвлечение денег на выплату процентов может нанести немалый вред бизнесу.

Немного из практики

Ситуация пытавшейся быстро расшириться в нескольких направлениях компании «Русал» значительно ухудшилась во время кризиса, когда цены на алюминий значительно упали. Хуже всего дела у компании обстояли в конце 2009 года, когда долг компании превысил ее доход в 22,9 раза. Но уже к концу 2010 года удалось выровнять этот показатель до 4,4:1.

За последние несколько лет самой высокой нагрузкой по долгам считается сеть аптек «36,6», хотя никаких просрочек по выплатам компания не допускает. Много средств компания использует для масштабной экспансии. К концу 2010 года показатель компании достиг 4,8:1, в то время как EBITDA превышала размер процентных выплат в полтора раза. Сейчас на фондовом рынке облигации этой компании считаются высокорисковым спекулятивным инструментом.

Сеть ресторанов «Росинтер», которая много средств вкладывает в развитие сети и находится на грани рентабельности по чистой прибыли, в 2010 году сумела снизить показатель до 1,1:1, по сравнению с 2,97:1 за прошлый период.

Дискаунтер «Магнит», который в 2010 году значительно расширил сеть магазинов, до сих пор имеет невысокий показатель долговой нагрузки, который равен 1,39:1, а в 2010 году он имел минимальный показатель 0,09:1. Для укрепления позиций на рынке приходится брать кредит и конкуренту «Магнита» – X5 Retail Group, в сеть которой входят магазины «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель». Но долговая политика этой компании еще более агрессивна, а к концу 2010 года показатель составил 3,7:1 по сравнению с 2,08:1 годом ранее.

Как мы продвигали сайт

октября 4th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Совладелица интернет-магазина продуктов продолжает рассказывать о том, как она открывала свое дело. 

Около месяца назад мой партнер предложил провести один эксперимент: отказаться от рекламы на одну неделю. То есть мы должны были добровольно отключить контекст сразу на двух страницах – Yandex и Google.

Как по мне идея была не самая лучшая, ведь можно было потерять немало заказов. Но, с другой стороны, не попробовав, не узнаем. А если уменьшение заказов будет некритичным, то можно немалую часть расходов перебросить на что-то другое, ведь деньги лишними никогда не бывают. Поэтому я решила попробовать. Уже на следующий день я звонила Коле в панике, что, мол, заказов стало меньше. Но, как оказалось, рекламу он еще не отключил, а я зря волновалась. Впрочем, день прошел, как обычно.

 На следующий день мы отключили рекламу. Результат – минус 5% по заказам. Я утверждала, что нам еще повезло, так как заказы делали наши постоянные клиенты. Но уже на следующий день – минус 10%. Конечно же, это не показатель, ведь дни бывают разные. Но больших заказов становилось все меньше, и водители были недозагружены.

Тогда Коля решил отказаться от своей идеи и написал рекламщикам. Уже на следующий день включили рекламу, и на нашем сайте произошел настоящий бум. Поток читателей блога с Forbes хлынул на наш сайт. А откуда взялось сколько дополнительных заказов, невозможно определить не проанализировав. Вообще экспериментировать с рекламой очень сложно, к тому же страшно. Поэтому нужно полагаться на собственный опыт. Хочу поделиться им с вами.

Интернет-реклама

Интернет-реклама – это главный двигатель продаж для интернет-магазина. В этом мы убедились очень быстро. Вот сегодня один предприниматель из Казахстана спросил меня, как продвигать свой интернет-магазин, на что я ответила – именно так. Особенно, когда ваш бюджет невелик. Вот вам доказательство – львиная доля клиентов (не менее 90%) находят нас через сеть. Они просматривают, исследуют, а если ваш сервис отличается удобством и качеством, оценивают его и тестируют. И именно здесь вы имеете возможность получить еще одного постоянного клиента.

Теперь расскажу немного о преимуществах контекстной рекламы перед баннерной. Во-первых, контекстная реклама дает возможность формулировать узкий запрос столько, сколько вам нужно. Во-вторых, аудитория, привлеченная такой рекламой  – это аудитория качественная. Ведь когда человек вводит запрос «купить сидр» и видит объявление о том, что можно купить грушевый и яблочный сидр, да еще и с доставкой на дом, скорее всего, он его и купит. Контекстная реклама отличается результативностью, ведь вам нужно оплачивать не количество показов, а количество переходов по ним. И хоть переход на сайт не значит, что обязательно будет сделан заказ, но вероятность довольно велика. Еще одним преимуществом контекстной рекламы является ее маневренность. Вы можете управлять рекламой сами, можете поручить ее менеджерам по продвижению ее в интернете, вы можете ограничивать стоимость ваших запросов, включать или выключать их самостоятельно, но при этом вы всегда будете видеть результат своей работы.

Рынок интернет-рекламы доступен каждому, и войти на него вы можете, имея всего 1000 рублей бюджета. Но если вы хотите видеть реальные результаты вашей работы, на рекламе лучше не экономьте.

Приходилось нам пользоваться и баннерной рекламой. Как-то перед Новым годом мы купили на Mail.ru один баннер. Особого эффекта не последовало. Не буду говорить, что баннерная реклама уже умирает, хотя многие об этом говорят, но и сказать, что она приносит хорошие результаты, тоже не стану. Эта реклама тоже работает, хотя она менее мобильна и более дорогая. Да и править баннер в процессе работы тоже приходилось.

Если кто-то думает, что реклама в интернете очень дешевая, он очень заблуждается. Если сравнить стоимость одного контакта с интернета и с офлайна, то цифра получится вполне сопоставима. Для сравнения возьмем рекламу в журнале и баннерную рекламу. В случае с журнальной рекламой под количеством контактов имеется ввиду количество просмотров этой страницы, соответственно для баннерной рекламы – это количество показов. Так за 1000 контактов  в журнальной рекламе вы заплатите в среднем $50-100, за ту же тысячу баннерной рекламы – $5-20. Видим, что цифра вполне сопоставима. К тому же показ рекламы в журнале дает меньше шансов для привлечения клиента, в то время как в баннерной достаточно одного клика  – и человек уже в вашем магазине. Да и за вход на рынок рекламы в офлайне значительно дороже, особенно для печатных СМИ.

Реклама в офлайне

Офлайн-рекламу мы особо не использовали в силу ограниченного бюджета. Но кое-какой опыт все-таки есть. Когда мы решили принять участие в выставке «Домашний очаг». Суть была в том, чтобы принимать у людей заказы во время самой выставки. Выставка длилась три дня, и мы надеялись, что принимая 100 заказов на день, сможем покрыть все заказы. Но это были всего лишь надежды. Как оказалось, люди были не готовы сразу делать заказы, впрочем, как и мы. Приходилось каждому рассказывать о своем магазине, а в это время подходили еще пятеро интересующихся со своими вопросами.

Хоть с заказами не получилось, но реклама удалась. Наш рекламный стенд увидело около 3000 человек, да и заказов стало больше. А посещаемость интернет-магазина выросла в среднем на 500 человек в день.

А еще примерно тогда же мы решили сделать рекламу наших макарономерок с помощью системы FlyCards. Эту макарономерку изобрел Юра Парфенов, главный редактор журнала «Крокодил»  и наш хороший знакомый. Он всегда был мастером на такие вот придумки. Предназначалась эта макарономерка для того, чтобы отмеривать точные порции макаронов для их приготовления. Кроме того, Юра сам нашел, где можно их изготавливать, оставалось только распространить. Тогда мы и обратились к FlyCards.  Но никаких результатов не последовало – заказов больше не стало, но 60 000 рублей мы потратили. Направив эти деньги на контекстную рекламу, мы бы получили намного больший эффект.

Впрочем, не все так плохо: мы решили использовать оставшиеся макарономерки в качестве подарков к заказам наших клиентов.

Соцсети

Как же без рекламы в социальных сетях? Поэтому мы решили воспользоваться этим ресурсом для продвижения сайта нашего магазина. И так мы открыли ЖЖ-сообщество. Поначалу мы вообще не знали, чем его можно заполнить, поэтому устраивали разные конкурсы и игры. Сейчас мы публикуем нашу рассылку, которую все зарегистрированные пользователи получают раз в две недели. Так получилось, что публиковать рассылку у нас получается лучше всего, да и с жанрами мы много экспериментируем – иногда это автоинтервью, а иногда короткометражные истории, но идей еще много.

Этим летом нам довелось выступать в качестве спонсоров одной этнографической экспедиции, которую проводил главный блогер рунета Артем Лебедев. Мы тогда купили спонсорский пакет за $2000, который включал в себя размещение нашего логотипа на автомобиле Артема Лебедева, а также ссылку на наш сайт, размещенную в блоге tema.lj.ru. Аудитория в 150 000 человек оказалась далеко не мифом. Будучи известным дизайнером, он использует свой блог в рекламных целях и зарабатывает на этом неплохо. Стоимость одного контакта от Лебедева в наш магазин составил $0,15, что вполне сопоставимо со стоимостью такого контакта в других СМИ. Но оно того стоит, ведь Лебедева читают практически все.

заказать сайт Днепропетровск

Чего ожидать от маркетинга

октября 4th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Классические приемы маркетинга уже не способны привлечь потребителя. Как привлекать покупателей?

Как ни странно, потребительский рынок продолжает расти даже во время кризиса. В 2009 году Роспатент зарегистрировал больше 28 000 товарных знаков. Конечно, статистики по ушедшим с рынка маркам нет, но понятно одно – новых марок намного больше, чем ушедших. Как выжить в борьбе с конкурентами? Олег Бериев, владелец и президент брендингового агентства Mildberry, делится прогнозами о том, что будет популярно в маркетинге в ближайшие несколько лет.

– Сейчас многие говорят, что после спада кризиса в бизнесе все станет другим. Это касается и маркетинга. Есть ли предпосылки к большим переменам?

– Последние перемены в маркетинге никак не связаны с кризисом. Это вполне естественный ход событий.

Классический маркетинговый прием trust me уже давно лишился своей популярности – «мы крупная фирма, предлагаем высокое качество, поэтому покупайте наши товары». Этот прием имел смысл в условиях односторонней коммуникации – люди слушали, но не могли проверить говорящего, опровергнуть его слова, либо подтвердить. Сейчас, когда информация стала доступной каждому, люди могут прислушиваться и оценивать, что им говорят. Работать по принципу trust me намного сложнее.

— Какие коммуникации с потребителем наиболее эффективны?

— Лучше всего выстраивать отношения с потребителем. Если раньше маркетинг только продвигал продукт, то сейчас делается акцент на осуществление желаний потребителя. Многие рекламные кампании сейчас стремятся предложить человеку мечту, но и этот принцип уже не столь эффективен. Более популярной становится концепция ценностей. Слышали, как выделяет свою аудиторию Harley-Davidson? «40-летний бухгалтер, которму нравиться по выходным одевать на себя кожаную одежду и пугать жителей небольших городов». Перед нами встает образ офисного работника, стремящейся к свободе, в которой он ограничен в рабочие дни…

— Но чем плохо предлагать человеку реализовать его мечты?

— Это та же мечта, но дополненная ценностями. В этом случае – чувство принадлежности к какому-то сообществу, чувство взаимопомощи и братства. Обратите внимание, какие слеты организовуют владельцы Harley-Davidson – туда приезжают тысячи байкеров со всего мира.

— То есть маркетинг будет эффективен только, создавая сообщества вокруг брендов?

— Так и есть. Но даже самые оригинальные продукты не смогут образовать вокруг себя сообщества, если не будет ценностей, которые разделяют его потребители, и которые этот продукт как-то связывает с собой. Очень интересно построена онлайн-система сберегательных счетов в США, в которой любой человек может пополнять свой счет, получая ежемесячный процент на свою карточку. Этот проект был запущен в марте 2008 года, как раз в период кризиса, и не смотря на это, сейчас на счетах клиентов находится более $250 млн. Эта система отличается довольно нетипичными коммуникациями и оригинальным брендом – свинья-копилка розового цвета и в очках. Но самое интересное в этом проекте то, что пополнять ваш счет могут родители и друзья, как и вы можете пополнять их счета. Таким образом человек вовлекается в атмосферу взаимопомощи. 

— А могут ли самые обычные товары предлагать потребителю ценности-отношения?

— Да, конечно. Достаточно провести параллель между продуктом и проблемой, решение которой представляет из себя некую ценность. Например, возьмем мыло. Мыло – это чистота, приятный внешний вид, соответственно и хорошая самооценка. В 2005 году компания Dove запустила пропаганду женской красоты – а точнее были отброшены стандартные образы, которые существовали в обществе. Также был организован Фонд самооценки Dove, который организовывал различные фотовыставки, интернет-форумы, школьные семинары в странах Европы, Канаде и США. При этом мыло Dove ничеен не отличается от аналогичных в ценовой категории марок. Но те идеи, которые сейчас связывают с этим брендом на Западе, делают его для потребителей более ценным.

— Почему же зарубежные компании на российском рынке не создают подобных коммуникаций с потребителем?

— Несколько лет назад мне довелось пообщаться с директором по маркетингу дочерней российской компании одной достаточно крупной российской компании. Тогда мы говорили о создании новых оригинальных коммуникаций с потребителем. Он тогда заметил, что создание таких коммуникаций для него достаточно интересно, но в России ему не удалось найти подходящих для этого кадров. Поэтому удобнее потратить пару миллионов долларов на рекламу.

—Нужно ли российским брендам искать новых коммуникаций с потребителем?

— Конечно, стоит. Это достаточно трудно, но выигрышно. В чем заключается вся прелесть ценностей, так это в том, что ничего нового придумывать не нужно – ценности существуют сами по себе. Нужно лишь выбрать, какую ценность предложить потребителю, а дальше уже развивать бренд, исходя из этого. Но применять это всегда тоже не стоит. Рынки, где конкуренция невысока, не требуют создания сложных концепций. Чтобы понять, какой брендинг необходимо применить, нужно  предвидеть, как будет меняться конкурентная среда (и как высококонкурентные рынки смогут своим примером повлиять на ваш рынок). Концепция ценностей тем эффективней, жестче конкуренция.

—Вы всегда предлагаете вашим клиентам создавать ценности?

— Всегда, но не каждый клиент сможет эту концепцию реализовать. Бывало и обратное. Мы принимали участие в развитии бренда сети магазинов «Республика». Вадим Дымов, владелец этой сети, следовал своей интуиции, когда выбирал концепцию ценностей. Мы даже не давали ему подобных рекомендаций. В магазине продаются такие же книги, подарки и музыка, как и во всех остальных. Но многие отдают предпочтение именно «Республике», главная аудитория которой – молодые люди. Наверное, так сложилось потому, что в магазине создана среда, в которой они себя чувствуют более комфортно.

— Но ведь множество компаний пытаются следовать принципу «своего круга» – к примеру, пивные марки…

— Некоторые пивные бренды буквально заигрывают с потребителем. Действительно, часть молодежи заимствовала некоторые слова из рекламы и употребляла больше пива. Это способствовало повышению продаж, но никак не выстраиванию отношений. Сейчас много компаний, которые стараются быть оригинальными, но это далеко от ценностей, это скорее стремление выделиться на фоне остальных. К тому же правильный маркетинг не такой уж и сложный, как кажется на первый взгляд. Чтобы понравиться потребителю, необходимо понять, что его интересует, чем он живет, какие у него привычки. С потребителем нужно быть искренним, если вы хотите выстроить с ним длительные отношения. Дэвид Огилви как-то сказал, что потребитель не совсем не идиот. Потребитель – это ваша жена, которую не следует обижать, недооценивая ее умственные способности.

Как зарабатывать на партнерах

октября 4th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Как можно расширить ассортимент и ускорить продажи интернет-магазина, привлекая различных партнеров.

Сегодня очень популярным стало партнерство. Нам партнеры оказали немалую помощь, когда мы только открывали и начинали продвигать наш магазин. Кроме того, грамотное партнерство может значительно улучшить доходы компании: очень полезный и интересный опыт. В своей работе мы используем три вида партнерства: по продаже, по продвижению, по ассортименту.

Не бойтесь необычных условий

Как по мне, самый интересный вид партнерства – по расширению ассортимента, а точнее, партнерство с поставщиками. Это не касается обычных поставщиков с обычными условиями. Для нас это партнерство с компанией, которая поставляем нам кулинарию, а совсем недавно мы начали сотрудничать с фермерами. Ассортимент довольно необычный, особенно, если это деревенские продукты. И что самое удобное – мы вырабатываем конкретные условия сотрудничества, выгодные для обеих сторон.

Сначала я не хотела связываться с кулинарией, и это вполне справедливо, ведь салат долго не проживет, а мы занимаемся не офлайн-продажами и рядом с оливье булки не печем (Конечно, не раз мы задумывались о продаже свежеиспеченного хлеба, но пока не придумали, как это реализовать, ведь тогда необходимо закупать печи для выпечки). А вот ребятам-«кулинарам» времени на сайт нету, поэтому мы и нашли выгодный выход для обеих сторон – мы разместили их ассортимент на своем сайте, а они, в свою очередь, готовят нам еду под каждый заказ. Таким образом, мы каждое утро получаем свежую еду, на складе не остается остатков, а клиенты очень довольны.

С фермерами мы тоже нашли хороший выход: мы принимаем заказы в течение недели на один день. В этот день они привозят нам свежие продукты, а мы будем их сразу же доставлять.

Благодаря такому сотрудничеству у нас появляются новые лояльные клиенты, а мы ценим это.

Также хотелось бы развивать и другие непрофильные сегменты, например, продавать книги, или игрушки для детей. Но пока нужных партнеров нет.

Много клиентов от «Много.ру»

Где-то лет пять-шесть назад я получила карту «Малина, правда не помню где именно. Я даже как-то ею пользовалась, и даже подарок пыталась получить. Но понравившейся вещи не было в наличии, а потом я и пин-код потеряла и совеем перестала ею пользоваться. Я, конечно, могла ее перевыпустить, но особого желания не было. Но сейчас я вижу, что все больше людей хотят и умеют пользоваться всевозможными скидками и акциями, позволяющими сэкономить. И для нас это интересная возможность.

Как-то мы начали сотрудничество с клубом «Много.ру». На сегодняшний день таких клубов масса, но именно «Много.ру» один из первых в своем роде, который просуществовал на рынке вот уже 10 лет.

Принцип работы несложный: члены этого клуба могут получать бонусы на карту, пользуясь услугами его партнеров, среди которых были банки, магазины, авиакомпании и т. д. Затем, накопив определенное количество бонусов, люди могли обменивать их на подарки. К тому же бонусы были разных видов: обычные, двойные и еще множество вариантов в зависимости от партнера и акции, которую он предлагает. Услуга эта недешевая, так как мы должны были выплачивать клубу определенный процент от заказов, но очень эффективная.

И уже в ноябре среди наших покупателей 40% составляли клиенты клуба. Они принесли нам 30% оборота. Клуб нас обеспечивает клиентами, наша же задача заинтересовать их, что они возвращались снова и снова. Я осталась очень довольна результатом, а в дальнейшем мы с Николаем планируем продолжать подобный опыт сотрудничества. Сейчас мы сотрудничаем с клубом Home Credit Bank, клиенты которого также являются владельцами подобных карт. Мы, как партнеры клуба, должны предлагать его клиентам скидки. Также мы реализовали возможность оплаты заказов с помощью карт Home Credit Bank.

Когда продает третье лицо

А вот самым удивительным для меня видом партнерства стали продажи через посредников. Казалось бы, в век интернета такого рода продажи вообще теряют свой смысл, на самом деле это совсем не так.

Оплата здесь происходит так же, как и с клубами – высчитывается процент от заказа. А когда в начале года Delivery Club предложил нам сотрудничество, мы отказываться не стали. Delivery Club – единая система заказов, которая объединяет различные службы доставки – от магазинов и до аптек. 

Сегодня это нарастающая тенденция – такие торговые площадки объединяют несколько товаров и услуг, соответственно клиент может зайти на такой сайт и заказать себе сразу и продукты, и пиццу, и лекарства и т. д. Кроме того, операторы Delivery Club очень вежливы и обходительны со всеми обращениями. Наверное, этим они и привлекают клиентов, ведь как объяснить тот факт, что люди получают заказы с нашего интернет-магазина в фирменной упаковку со всеми контактными данными на ней, но все равно обращаются в клуб.

Оборот от Delivery Club составляет 10%. При чем это не первый подобный сервис, с которым нам пришлось сталкиваться, но самым успешным стало сотрудничество только с Delivery Club.

Сколько нужно заплатить

Теперь расскажу о затратах. На самом деле каждый партнер всегда поступает вполне гуманно. Но если таких партнеров появляется несколько, то могут возникать непредвиденные обстоятельства. Приведем пример. Клиент зарегистрировался в нашем интернет-магазине. Уже со второго заказа он может получать скидку от 1 до 5%.  У него уже есть карта «Много.ру» (мы платим бонусы клубу), оплата заказа происходит с помощью банковской карты (мы платим комиссию платежной системе), и тут оказывается, что это карта Home Credit Bank (мы предоставляем скидку владельцу карты).

Результат – 2/3 дохода от заказа мы потеряли. Конечно же, это того стоит, ведь, получив сколько скидок, клиент уж точно совершит следующую покупку у нас, и более того приведут к нам новых клиентов. А для нас намного важнее развиваться, чем экономить на клиентах.

Развод с партнёрами по бизнесу. Инструкция как делить бизнес.

октября 2nd, 2013 Журнал «Предприниматель»

Не стоит забывать, что от переговоров всегда польза больше, чем от судебного процесса.

Большинство аналитиков утверждают, что в этом году или же его первой половине нагрянет очередной экономический и финансовый кризис. Главный ориентир для таких прогнозов – количество разорванных контрактов и распавшихся совместных предприятий. Когда бизнес-партнеры прекращают совместную работу, встает вопрос: «Как же разделить потери и убытки, вызванные неправильными решениями одного из партнеров и как разобраться с долгами, которые остаются за акционерами?».

Несомненно, переговоры о разделений убытков не менее, а даже более сложные, нежели разделение доходов. Люди по своей природе ненавидят потери. Согласно исследованиям, луди готовы заплатить больше, лишь бы избежать потерь, чем застраховать прибыль. Как правило, такие переговоры всегда проводятся в очень напряженной атмосфере и часто заканчиваются судебными исками. Некоторые юристы рассказывают, что некоторые клиенты предлагают им миллион долларов, лишь бы не потерять полмиллиона. Не следует искать здесь рациональности – это человеческие эмоции.

Если вы планируете делить бизнес, следует сразу решить, что для вас важнее: оставить партнера без гроша, при этом рискуя все потерять, или же сократить потери до минимума. Если для вас важнее второе – следуйте приведенным ниже правилам.

Сразу идите в суд, чтобы подать иск. Также позвоните своему советнику или адвокату, сразу начинайте продумывать, как вы будете проводить переговоры. Эти правила просты.

  1. Определите «правила игры». Если доверия ко второй стороне больше нет, сначала следует обсудить процедурные вопросы. Нужно решить, сколько раз вы встретитесь с бывшим партнером, где вы встретитесь, какую информацию вы на них озвучите. Если вторая сторона даст согласие на ваши условия, значит к переговорам она готова, а эти процедурные вопросы должны быть первыми в чреде соглашений, к которым вам необходимо обратиться.
  2. Не спешите с окончательными решениями. Со временем потери могут как увеличиться, так и уменьшиться. Поэтому необходимо составить полный перечень того, что может в дальнейшем привести вам в потерям, а затем разделить его на две группы – то, что следует осуществить незамедлительно, и то, что можно отложить на потом.  Как показывает практика, вещи, отложенные на потом в 2008 году, привели к прибыли в 2011.
  3. Не фокусируйтесь на конкретных цифрах, так как такие цифры могут вызвать только негативные эмоции. Сначала следует задуматься о том, в каких пропорциях вы будете делить эти потери. Это должно быть на равных? Или ваши доли в компании были неравными?  Такие разговоры помогут избежать эмоций и решать все математическим путем.
  4. Не стоит торговаться, особенно, если отношения находятся на грани разрыва. Лучше, чтобы переговоры находились в более гибких рамках, все остальное можно поручить доверенным лицам. Это убережет вас от эмоциональных решений и поможет сохранить контроль  над процессом.
  5. Не спешите ставить окончательные точки. Любое соглашение всегда занимает определенное время: к примеру, можно договориться о встрече через год. Скорее всего, что за год ситуация измениться, а размеры потерь будут меньше. Кроме того, при желании вы сможете восстановить отношения с вашим партнером.

Всегда помните, что от переговоров пользы будет значительно больше, чем от судебного процесса. Но при этом вы сможете больше контролировать процесс, что уже намного лучше.

Какой инвестор вам нужен

октября 2nd, 2013 Журнал «Предприниматель»

Основатель компании LinguaLeo делится опытом взаимоотношений с стратегами, бизнес-ангелами и фондами.
Уже три года, как мы работаем над развитием веб-серверов, предназначенных для изучения английского языка. За время своей работы нам доводилось иметь дело с разными типами инвесторов – бизнес-ангелы, стратеги и венчурные фонды. Нам удалось привлечь инвестиции общей суммой $3,2 млн. Надеемся наша история работы с инвесторами поможет другим начинающим не наделать ошибок.
Стратег
В силу своей неопытности я хотел избежать финансирования от венчурных фондов и бизнес-ангелов и сразу вступить в переговоры со стратегами. Стратеги – это крупные компании, которые работают в той же отрасли, что и мы, то есть объект инвестиций, которая заинтересована в приобретении контрольного пакета акций.
Как оказалось позже, позиция инвестора отличается от нашей позиции по нескольким ключевым параметрам. К примеру, стратеги не имеют достаточного опыта по работе с новыми проектами, которые находятся на стадии развития, такие инвесторы не желают рисковать, и их интересы, как правило, отличаются от интересов владельцев и команды. Главная цель таких инвесторов – приобрести проект, чтобы в дальнейшем интегрировать его в свой бизнес. Не в его интересах развивать компанию с миллиардной капитализацией.
В результате сделка завершилась безуспешно.
Существуют некоторые отличительные черты стратегов. К примеру, у них неограниченные объемы финансирования, но главный интерес их заключается только в развитии собственного бизнеса. Они не хотят рисковать, да и средства свои нацеливают только рост капитализации своей компании. К тому же такой инвестор может быть экспертом в своей отрасли, но ничего не смыслить в развитии стартапов.
Бизнес-ангелы
Спустя несколько месяцев мне довелось сотрудничать с бизнес-ангелами. Их называют так потому, что они вкладывают в стартапы хоть и небольшие, но необходимые деньги на стадии развития компании – когда у нее уже есть какой-то продукт, или же его прототип. Идеальными их называют по нескольким причинам. Во-первых, они очень быстро дают деньги. К примеру, я получил ответ уже через неделю после начала переговоров, а уже через две поступил первый транш. Во-вторых, такие инвесторы никогда не мешают реализовывать стратегию развития и полностью доверяют основателю. В-третьих, они помогают решать самые различные вопросы.
Такие сделки могут заключаться даже за несколько дней. Например, так было у меня. Мне посчастливилось познакомиться с Сергеем Кузнецовым и Егором Руди, которые являлись сооснователями компании «Ваш репетитор», во время кофе-брейка. Они занимаются развитием крупной сети репетиторов по всей России. Мы очень быстро нашли общий язык, познакомились с их инвестором Игорем рябеньким и уже через 2 дня заключили сделку на инвестиции в размере $200 000.
Очень часто бизнес-ангелы являются предпринимателями. Они становятся практический партнерами: не только вкладывают в вас деньги, но и делятся своим опытом. Так как инвестируют они собственные деньги, то и руководствуются часто собственной интуицией.
Сделка заключается очень просто и позволяет очень быстро оформить все нужные документы, получить деньги и начать работу. Например, вместо того, чтобы проводить due diligence (анализ всех аспектов в работе компании), им достаточно встретиться с предпринимателем, задать ему некоторые вопросы и просмотреть метрики Google-аналитики. И этого вполне достаточно для заключения сделки.
Что характерно для этого типа инвесторов, так это размер инвестиций, который всегда измеряется в тысячах долларов. В таком случае инвестор может разделить риски с предпринимателем. Кроме того, бизнес-ангелы отличаются очень высоким уровнем профессионализма, они стремятся не только развить свой бизнес, но и улучшить обороты стартапа. Деньги у таких инвесторов часто бывают «умными», но не во всех случаях.
Венчурный фонд
Уже через полгода после сотрудничества в бизнес-ангелами наш проект стал приносить прибыль. Инвестиций хватило как раз на эти полгода. Тогда уже вместе с бизнес-ангелами мы стали искать венчурные фонды класса «А», которые соответствовали бы нашим инвестиционным потребностям.
Мы искали инвесторов с экспертизой в сфере IT, электронной коммерции, SaaS-проектов или же образования. Некоторые сами нас находили, к некоторым мы обращались напрямую или же через бизнес-ангелов. В это время мы получили победу в конкурсе БИТ – достаточно престижный в СНГ конкурс, в котором брали участие инвестиционные проекты. Там мы и встретили представителей от фонда Runa Capital.
Затем мы обращались еще в 10 фондов России, но везде были свои минусы. Потом мы поехали в США. Мы общались с представителями Accel, Start Fund, August Capital, TMT Investments и другими. Но там минусов оказалось не меньше, а может, даже и больше. В результате мы заключили сделку с Runa Capital. Чтобы познакомиться с представителями, нам понадобилось более 10 встреч, десятки писем и телефонных звонков. Мы подготовили несколько версий презентаций нашего бизнес-плана, отвечали на множество вопросов о технологиях, финансах, маркетинге, стратегии и команде. Следует заметить, это достаточно полезное упражнение.
Прежде чем мы подписали маморандум прошло полгода! Но в результате мы таки получили «умные деньги», а это не только инвестиции, но и полезный опыт, связи команды, в списке которых несколько очень успешных кампании, как, например, Dr.Web, Softline, Alawar, Acronis, Parallels и другие. Разница между инвестором, который может предложить только деньги и инвестором, который предлагает «умные деньги» огромная. И на данном этапе развития мы выбрали наилучшего партнера.

Основатель Vitek запускает новую марку

октября 1st, 2013 Журнал «Предприниматель»

С Vitek Андрей Деревянченко получает маржу, а Maxwell дает ему рост продаж.

Среди конкурентов бытует шутка, что у Golder Electronics есть вторая нога. Первой ногой стала компания Vitek, превратившаяся в самый успешный бренд малой электроники и техники в России, второй ногой является торговая марка Maxwell, появившаяся на рынке России в сентябре 2009 года. Марка Maxwell предлагает потребителю продукцию по невысоким ценам, с которых когда-то начинала Golder Electronics.

Как замечает Деревянченко, основным принципом маркетинга всегда было соответствие между продукцией и запросами рынка. Владелец Golder Electronics, когда-то получивший хороший доход от торговли импортной видео-, аудио- и бытовой техникой, в 1999 году решил основать собственную торговую марку. Он выбрал хорошее время, так как из-за кризиса спрос на дорогую японскую и европейскую технику резко упал. Кроме того, хорошим примером ему послужили коллеги по рынку. Еще в середине 1990-х на рынке Юго-Восточной Азии начали появляться новые торговые марки, которые выпускали некоторые российские дистрибьюторы. Тогда и появились Vigor, Scarlett и VES Electric. Проанализировав все успехи и ошибки конкурентов, Деревянченко решил запустить разработку собственных моделей и представить их на рынке Китая.

Уже в 2000 году на рынке России появились первые утюги, чайники и пылесосы от компании Vitek (название компании появилось от латинских слов vita – жизнь и technica – техника). Электрочайник Vitek можно было приобрести в среднем за $15–20. Сейчас их стоимость поднялась до $30. Подождав три года, пока подросли доходы потребителей, Деревянченко решил перевести цены на более высокий уровень. Тогда Golder Electronics начала производить продукцию «с инновационной составляющей» – к примеру, пылесосы, оснащенные функцией ароматизации воздуха, утюги с электронной системой управления и музыкальные центры с возможностью вертикальной загрузки дисков.

Более высокие доходы от продаж такой продукции позволили владельцу Golder Electronics вложить больше денег в рекламу, в новые разработки и поиски новых каналов сбыта. К 2009 году Vitek сотрудничала с примерно 200 дилерскими компаниями по всей России и федеральными сетями бытовой электроники и техники. Компания Vitek стала на один уровень с Panasonic, получил на рынке малой бытовой техники России долю в 3,8%. Примерно такая же доля принадлежала французскому производителю Moulinex и немецкому – Rowenta. Ассортимент компании достиг 350 позиций, а объем продаж за год составил около $200 млн. Тогда Деревянченко купил гонконгскую компанию, которая получала заказы на разработку моделей техники от Vitek.

При этом менеджеры компании Golder Electronics хотели вернуться в более низкий ценовой сегмент, так как повышение цен на технику привел к замедлению темпов роста продаж. Но сам Деревянченко был против этого, так как понимал, что платежеспособность населения России росла, а при такой ситуации бессмысленно понижать цены. Но когда ситуация на рынке изменилась, он быстро изменил свое мнение. В конце 2008 года продажи техники Vitek значительно упали, а региональные дилеры потребовали поставок более дешевых вариантов. По словам коммерческого директора самарской компании «Веста Электроникс» Сергея Семенова, в 2009 году его доля его компании на рынке дешевой техники составляла 70%.

Тогда Деревянченко решил сделать акцент на более дешевых товаров, как, например, фены, утюги и чайники, стоимость которых должна была быть ниже самых дешевых его товаров на 20%. В поисках названия для новой торговой марки было организовано три фокус-группы с пяти больших городах, среди которых были и Москва, и Санкт-Петербург. Тогда участники рассматривали несколько иноязычных названий, но в итоге все сошлись на названии Maxwell. Деревянченко не скрывает, что название Maxwell было выбрано благодаря созвучию с названиями зарубежных компаний. К примеру, Maxwell House – производитель кофе или Maxell – производитель батареек и компакт-дисков.

На прайс-листах GolderElectronics  марка Maxwell появилась уже в сентябре 2009 года. Через полгода продажи Maxwell составляли $600 000 ежемесячно. Но Деревянченко на этом не останавливается и планирует довести объем продаж до $1,5–2 млн ежемесячно. Ассортимент Maxwell можно расширить до 100 наименований, но сейчас в него входят блендеры, кофеварки, соковыжималки, напольные весы, парикмахерские машинки.

По словам коммерческого директора одного из дилеров компании Vitek, Maxwell может увеличить объемы продаж, если будет вкладывать в рекламу больше средств. Он полагает, что успех марке Vitek принесла именно хорошая реклама в своей нише. За период 2000-2009 гг. вложения в рекламу выросли в 37 раз, то есть до $15 млн. Но сам владелец Golder Electronics не планирует рекламировать новую марку, так как считает нецелесообразным инвестировать в рекламу той марки, которая потребителю низкие цены на товары.

По его словам, главное – правильно организовать продажи. У Maxwell есть очень мощный канал сбыта, который позволяет продавать что угодно. Он осознал это только после того, как в 2006 году решил запустить новую марку кухонной посуды профессионального класса Röndell. Продвижением этой марки занимаются дилеры Vitek, а доход от продаж кухонной техники достигает $3,5–4 млн в месяц.

Евгений Назаров, владелец марки Vigor согласен с тем, что Golder Electronics отличается наиболее налаженной сетью каналов сбыта среди всех своих конкурентов. А появление марки Maxwell только поспособствует ее загрузке, кроме того, на дешевую технику спрос есть всегда. Но, согласно оценке «ГфК-Русь» продажи недорогой бытовой техники в России  в прошлом году снизились на 24% по сравнению с продажами в 2008 году.

Несмотря на это, продажи Maxwell продолжают расти. По словам Сергея Семенова из «Веста Электроникс», Деревянченку удается развивать Maxwell, даже когда все конкуренты постепенно затухают. Он считает, что для недорогой техники очень важно соблюдать баланс между качеством и ценой, в этом случае даже реклама не нужна. А Maxwell отличается очень хорошим модельным рядом и разумными ценами. Так же считают и представители сетей «Эльдорадо» и «М.Видео», которые совсем недавно начали продавать новую марку Golder Electronics.

Продукция Maxwell появилась бы и в сети «Мир», если бы не банкротство сети, и в «Техносиле», если бы не смена владельца. Деревянченко считает, что емц удалось второй раз успешно занять одну и ту же нишу. Да и сама торговая марка не требует много ресурсов – за нее отвечают два менеджера в Москве и еще один в Гонконге, который следит за разработкой и выпуском моделей (центральный офис Golder Electronics насчитывает всего 200 сотрудников). А на вопрос о том, сколько прибыли прибыли приносит Maxwell, Деревянченко улыбается, говоря, что прибыли достаточно, что конкуренты не могли спасть спокойно.

Злой босс или добрый дядюшка

октября 1st, 2013 Журнал «Предприниматель»

Глава Microsoft в России рассказывает о том, как увольнять сотрудников и как необходимо топать ногами и кричать.

Тем, кто в советские времена занимался изучением психологии, не забыть ужасов «профессиональной деформации буржуазной личности». Времена эти остались позади, но и сегодня в Рунете время от времени появляются статьи, которые описывают «профессионально деформированных управленцев с повышенным уровнем агрессивности, неадекватностью в восприятии людей,  потерей вкуса к жизни и неспособностью к самосовершенствованию». Лично я не принимаю никаких проявлений жестокости как в профессиональной среде, так и в личной жизни.

Возможно, даже некоторые из читателей Forbes являются приверженцами широко распространенного ошибочного мнения, что каждый толковый руководитель должен уметь кричать, топать ногами и внушать страх своим подчиненным. Даже если человек добрый и хороший, но профессия вынуждает.

Я думаю, что этот миф о взаимоотношениях в коллективе является одним из самых вредных. Как подсказывает мой человеческий и профессиональный опыт: нет никакого более подходящего подхода в отношениях с сотрудниками, чем человечность, а любые проявления агрессии и давление недопустимы.

Не могу сказать, что я никогда не указываю на ошибки, не увольняю, не лишаю бонусов, не принимаю жестких решений. Такие действия очень часто случаются в работе любого руководителя. Но я всегда стараюсь разделять человеческие и профессиональные взаимоотношения. Кроме того, увольнение сотрудника часто бывает благом для него самого. И если он не смог найти себя в этой компании, не значит, что человек не является профессионалом или что ему не достает усердия и ума. Возможно, в другой компании человек сможет лучше себя проявить, добиться большего успеха и опять вернуться к нам, но уже в качестве нашего клиента или партнера. И если я увольняю человека, я всегда говорю ему об этом. Я всегда говорю, что нам не подходит не сам человек, а результаты его работы, ели они не совместимы с политикой нашей компании. 

То же самое можно сказать о негативных оценках, которые начальник должен указать тому или иному члену команды. Критиковать нужно какой-то проект, какую-то часть работы или задачи, а не самого человека. Следует заметить, что эта позиция исходит не только из этики и гуманизма, но и из заботы об эффективности бизнеса. Главные черты характера человека начинают формироваться еще с раннего детства. Поэтому попытка изменить уже взрослого человека изначально обречена на успех. Критика, агрессия, осуждение, направленные в сторону конкретного человека, его свойства характера и личные качества, могут привести к ухудшению.

Каждый профессиональный менеджер осознает, что главной его задачей является не изменить или учить людей, а чтобы найти лучшее применение их профессиональным качествам. Если у человека нет достаточной мотивации или же он не справляется со своей работой, то его можно перевести на другую должность, предложить ему все возможные варианты и показать все перспективы, создать ситуацию, в которой он сможет более эффективно проявить себя и улучшить свои результаты.

Ответственность в работе и требовательность к своим сотрудникам и к себе является одной из самых важных корпоративных ценностей компании Microsoft, с которой я полностью согласен. Ведь это неразумно требовать от человека того, что он не может или не хочет делать в силу особенностей своего характера и личности. В таком случае необходимо или же находить другие варианты или увольнять человека, но не следует пытаться учить его жизни. Каждый менеджер должен всегда помнить, что все люди разные. Поэтому не следует пытаться изменить сотрудников изнутри или же делать их более похожими на себя.

Я считаю, что обсуждать личность человека – признак отсутствия профессионализма, так как это является прямым вмешательством в личную жизнь человека. А, как вы понимаете, личная жизнь человека потому и личная, что не является общественной. Ты можешь знать о разных событиях в жизни сотрудников, поддерживать их, но не следует давать им советы или же вмешиваться в вопросы, которые не касаются работы. В некотором смысле это и есть обратная сторона монеты: с одной стороны – злой начальник, с другой – добрый советчик, раздражающий своей опекой и вниманием. Я считаю, что одинаково вредным для бизнеса является и то и другое.

Как убедить работодателя, что вы достойны большей зарплаты

сентября 30th, 2013 Журнал «Предприниматель»

По словам рекрутеров, необходимо добиваться повышения. Сначала необходимо подготовить железные доводы

Белым воротничкам не так часто получается получить прибавку к зарплате. Как правило, это прибавку они получают при переходе на новую должность или же в другую компанию. К этому необходимо заранее подготовиться, так как лучше иметь на руках козыри, когда начнется разговор о деньгах.

Важный повод

Наилучшим поводом получить прибавку к зарплате остается смена работы. По словам менеджера по внешним коммуникациям рекрутинговой компании Acumen International Евгении Александровой, если сотрудник стремится к повышению своей квалификации и при этом не меняет должности, повышение зарплаты ему не дождаться. Продать себя дороже можно при переходе на другую должность в другую компанию, говорит она.

К примеру, если вы хотите усовершенствовать свое знание английского или же получить дополнительные знания – это уже ваше дело. Не ожидайте получить за это прибавку к зарплате, говорит руководитель практики “Производство и технологии” рекрутинговой компании Hudson Антонина Ермоленко. Получить такую надбавку можно при переходе на новую должность в новой компании, подтверждает она.

Но есть в Украине компании, которые предлагают своим сотрудникам возможности подняться по карьерной лестнице. Человеком может начать с рядового менеджера по продажам и дорасти до директорской должности, говорит Антонина Ермоленко. Но, к сожалению, не многие компании приветствуют такую «прокачку» навыков и умений.

Повысить свою цену

Если вы хотите перейти  на более оплачиваемую должность, проведите проверку своих навыков и знаний. Хотя очень сложно определить сколько значит тот или иной навык в расчете зарплаты, все же рекрутеры попытались определить степень важности тех или иных аргументов.

По данным экспертов HeadHunter Украина и Acumen International главное значение при повышении зарплаты необходимо выстраивать в таком порядке:

1. Опыт работы. В данном вопросе все рекрутеры сходятся во мнении, что для работодателя очень важно, чтобы соискатель уже ранее выполнял подобные функции, объясняет Антонина Ермоленко. Поэтому очень важно стремиться к достижению целей на теперешнем рабочем месте, и всегда фиксировать эти достижения. Чтобы подтвердить свои слова, лучше взять на собеседование свои рекомендации.

2. Опыт управления. По словам Евгении Александровной, этот опыт очень важен для всех высоких должностей. Необходимо уметь рассказать о достижениях коллектива, которым вы управляли, в конкретных показателях.

3. Широкая база контактов. Особенно важно это для маркетологов, менеджеров по продажам и рекрутеров. Это база должна быть подробной, актуальной и постоянно обновляться.

4. Знание ПК. Этот критерий является базовым условием при приеме на работу, говорит Наталья Маципура, PR-менеджер рекрутингового портала HeadHunter. По ее словам, иногда даже электросварщиков не берут на работу без знания ПК.

5. Знание иностранного языка. Наверняка, знание английского языка не только добавит вам баллы на собеседовании, но и отразиться на вашей будущей зарплате, утверждает Евгений Александровна. Но если вы хотите работать в немецкой или японской компании, лучше заранее начать посещение соответствующих курсов.

6. Спрос на специальность. Если ваша специальности является одной из недостающих на рынке труда, вы можете увеличить свои требования к зарплате. По данным рекрутеров, очень популярными у работодателей являются менеджеры по продажам, программисты, юристы, бухгалтеры и финансисты.

7. Связи, знакомство с чиновниками. Этот критерий очень важен для руководящих должностей в сфере GR (government raltions, связи с властью) и PR, особенно для лоббистов, на которых очень высокий спрос.

8. Высшее образование. По словам рекрутеров, сегодня даже в автомобильный парк очень сложно устроиться без диплома о высшем образовании.

9. Сертификаты, курсы и тренинги. Этот критерий может поспособствовать вам на собеседовании. Но, по словам Антонины Ермоленко, одно только наличие диплома МВА вряд ли позволит повысить зарплату. Как она говорит, это скорее заблуждение, но не правило, так как многие компании хотят видеть у себя в офисе сотрудников с дипломом МВА, но не готовы повышать из-за этого зарплату.

10. Наличие водительских прав/опыт вождения. Этот критерий не является обязательным, но для многих руководящих должностей наличие водительских прав желательно.

RSS FeedПодпишитесь на нашу RSS ленту!