Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 119

Як правильно продати франшизу

жовтня 5th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Згідно практиці багатьох компаній , франчайзинг є дуже вигідним способом вибудовувати відносини з партнерами , особливо у сфері фастфуду та громадського харчування. Пропонуємо кілька порад тим , хто розвивається по франшизі і хоче бути впевненим , що всі стандарти в його бізнесі суворо дотримуються.

Ретельно вибирайте партнера

Правильний вибір партнера по франчайзингу складе половину успіху . Такий партнер повинен прагнути до тривалого співробітництва , підтримувати вашу корпоративну культуру та цінності , повинен бути готовим до суворого дотримання усіх стандартів бізнесу. Щоб оцінити претендента на співпрацю необхідно провести багаторівневі інтерв’ю з керівництвом основних напрямів у вашій компанії , допомогти їм скласти бізнес -план. Як показує досвід , з 50 партнерів після інтерв’ю допускається лише один. Необхідно створити такий собі образ ідеального партнера по франчайзингу і керуватися власною інтуїцією при пошуку такого . Якщо між партнером і його ідеальним чином виник конфлікт , то необхідно до кінця дослідити всю ситуацію Наприклад , корисно буде здійснити поїздку в регіон цього партнера . Важливо почути відгуки про нього в бізнес -середовищі , дослідити його бізнес і прийняти рішення.

Дотримання стандартів

У роботі з партнерами найважливіше – це суворе дотримання всіх стандартів . Найкраще в цьому послужить створення бібліотеки стандартів , в якій будуть обумовлені всі процеси – від прийому вантажів до приготування їжі. А якщо в якійсь частині будуть відсутні такі стандарти , це може призвести до того , що ви не зможете знайти спільну мову зі своїм партнером , відповідно, не зможете гарантувати безпеку і якість вашим клієнтам . Тому не слід починати бізнес по франчайзингу , не провівши таку формалізацію .

Робота з постачальниками

Дуже важливо стверджувати всіх підрядників партнера по франчайзингу. Це допоможе уникати сумнівів у якості продукту . У першу чергу затверджуйте постачальників . Завдяки цьому ви завжди будете впевнені в тому , що клієнт зможе отримати однакові за смаком і якістю страви у всій мережі ресторанів. Якщо ви ще не налагодили логістику по всіх затвердженим постачальникам і дистриб’юторам , значить ви ще не готові відкрити бізнес по франчайзингу.

Підготовка менеджерів

Дуже важливим елементом у мережі франчайзингу – підготовка менеджерів для роботи на місцях. Саме вони зможуть простежити , чи дотримується партнер всі стандарти і домовленості . Перш ніж почати роботу з новим партнером потрібно добре навчити всіх менеджерів і наприкінці їх сертифікувати . Також ви зможете проводити для менеджерів різні освітні програми і тренінги протягом всього періоду співпраці . Це допоможе як поліпшити показники в роботі , так і підвищити ефективність .

Контроль роботи франчайзі

Ви не зможете підтримувати повноцінну роботу в партнерстві з франчайзингу , якщо не будете проводити постійний контроль . Що для нас означає контроль? По-перше , територіальні керуючі повинні постійно проводити перевірки всієї мережі ресторанів: під контролем повинен перебувати весь операційний процес , який також включає в себе зберігання продуктів , процес підготовки страв і т. д.

По-друге , це робота таємних покупців , завдяки якій можна отримувати інформацію про якість дотримання всіх стандартів . Постійний пункт договору в нашій компанії – це обов’язкове укладення контрактів з відомою на міжнародному рівні компанією, яка надає послуги таємного покупця в ресторанах мережі KFC в усьому світі. Тобто у партнера по франчайзингу немає ніякої можливості дізнатися таємного покупця або ж якось змінити результати його роботи.Таємний покупець повинен оцінити дотримання всіх стандартів згідно основними показниками . Зручно те , що одна компанія займається оцінкою всій мережі ресторанів , яка постійно надсилає нам звіти з копією франчайзі.

Недотримання вимог

Франчайзеру необхідно заздалегідь встановити всі принципи роботи зі своїми партнерами , в тому випадку , якщо не дотримуються всі вимоги договору . Всі ці принципи необхідно вказувати в документах. Часто виникають проблеми, що стосуються корпоративної культури , порушення стандартів обслуговування , роботи з постачальниками , які не були затверджені . У таких випадках можна застосовувати найрізноманітніші заходи : це можуть як бесіди з власниками бізнесу з метою виправити всі помилки , так і закриття ресторанів франчайзингового партнера.

Мотивація

Дуже важливо мотивувати партнерів на ефективну і плідну роботу . А тих , хто дотримується всі стандарти краще за інших , слід заохочувати. Наприклад , в нашій мережі ресторанів по всій мережі , а також інших країнах СНД найкращим є ресторан у місті Єреван. В якості заохочення директор цього ресторану отримав поїздку в ПАР. Досить цікавим фактом є те , що з 22 наших російських партнерів , найкращі показники в даній категорії показали ресторани, що працюють під жіночим керівництвом . Головна релігія в нашій компанії – це визнання . Не шкодуйте зізнань для тих партнерів , які найкраще дотримуються стандарти в роботі і розвивають свій бізнес разом з вами. Не забувайте дякувати їм за докладені зусилля у їхній роботі.

Дві помилки франчайзерів

Всім початківцям франчайзерам слід пам’ятати про два помилках , які найчастіше виникають у такому бізнесі. Першою помилкою є бажання досягти компромісу. Ніколи не слід починати роботу з тим партнером , який не відповідає вимогам компанії або ж закривати очі навіть на найменші порушення стандартів . Другою помилкою є прагнення до швидкого зростання . Часто буває таке , що франчайзери в прагненні швидко розвиватися можуть ігнорувати дотримання деяких вимог , що може призвести до розмивання бренду аж до руйнування.

У яких випадках варто позичати гроші і коли краще відмовитися від кредитів

жовтня 4th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Поради банкірів власникам власної справи.

Вже сама по собі ідея взяти кредит , тим самим зобов’язавшись перед банком, не дуже приваблива. Набагато вигідніше розвивати власний бізнес самостійно і на власні кошти. Це надає більшої впевненості в завтрашньому дні. Але це помилка.

Якщо бізнес здатний до зростання , але не розвивається , то конкуренти дуже швидко обійдуть вас . І навіть якщо вам багато чого і не потрібно , це не зробить їх більш поблажливими до вас. Адже ми не можемо не залежати від суспільства , в якому знаходимося . Що стосується бізнесу , то тут ми не можемо закривати очі на конкурентів.

Більшість підприємців мають уявлення про те , як поліпшити бізнес , зробивши його більш прибутковим. Більш сміливий підприємець може ризикнути взяти кредит для розвитку своєї справи , ніж залишить багатьох конкурентів позаду. Інвестиції допомагають не тільки модернізувати обладнання , що дозволить поліпшити якість продукції і послуг , але і сприяють експансії на ринку , що відповідно збільшить частку компанії на ринку.

Але не завжди використання кредитних коштів приносить вигоду. Якщо неправильно підійти до використання цих коштів , то можна нанести чималі фінансові втрати компанії . Такі наслідки заздалегідь нелегко передбачити. Лише через деякий час стає ясно , у кого був кращий бізнес- план , правильні цілі , хто був більш послідовним у розвитку своєї справи і ефективніше вкладав кошти – ви чи ваші конкуренти.

Чи варто брати кредит , і якщо так – то в яких розмірах ? Загальних правил тут немає. Комфортна сума боргу різна для кожної галузі . Для мереж продуктових магазинів найкращим рівнем є співвідношення чистого боргу і (сума короткостроковій і довгостроковій кредитних заборгованостей без урахування вільних грошей у касі або на рахунках ) і EBITDA як 4:1 , тобто розмір чистого боргу повинен перевищувати річний прибуток у чотири рази. Для капіталомістких компаній найбільш сприятливим є співвідношення 3:1 – 2:1. При цьому необхідно враховувати поточну ситуацію в компанії , бізнес -стратегії , ділові якості її керівників , тренди в економіці .

По закінченні кризи компанія почала оптимізацію кредитного портфеля за рахунок зменшення ставок , рефінансування та подовження термінів боргів. У сприятливі часи компанії можуть продати свої акції , а виручені гроші віддати на погашення кредиту або подальше розширення компанії. Для малого та середнього бізнесу такий хід не можливий , тому перш ніж залучати у свій бізнес позикові гроші , необхідно добре все продумати . Кредитні гроші можуть як допомогти розширити свій бізнес і отримати більший дохід , так і погіршити положення вашого бізнесу. Які ж помилки найбільш поширені при кредитуванні серед підприємців?

Даремні покупки

Людині навіть на психологічному рівні набагато легше витрачати чужі кошти , ніж зароблені власним шляхом. Дуже часто гроші витрачаються на речі , які на перший погляд здаються необхідними , але насправді не приносять бізнесу ніякого доходу , а навіть навпаки. Не слід на перших порах наймати великий штат співробітників , купувати дорогу офісні меблі та техніку , адже це може підірвати фінансове становище компанії. Через деякий час ви побачите , що цілком могли б обійтися і без цього.

Спочатку розвивайте маркетинг та продажу

Перш ніж інвестувати в основні фонди напрямку компанії , як , наприклад , закуповувати обладнання для нарощування потужностей виробництва , при цьому не маючи жодних уявлень про те , як розширити базу покупців або ж не маючи при цьому ніяких попередніх домовленостей з ними. Навіть « Газпром» , не підписавши контрактів з покупцями , не видобуває газ і не будує газопроводи. Купити обладнання можна завжди , але от знайти покупців набагато складніше. І якщо інвестиції не призведуть до розширення бази покупців , то купувати обладнання коштує тільки в тих випадках , коли це може скоротити ваші витрати.

Кредитування одного виробничого циклу

Використання кредиту тільки тоді приносить успіх , якщо терміни кредитування і швидкість товарообігу правильно співвіднесені . Приміром , за товарними операціями терміни кредитування складають 3-4 місяці , але якщо брати цей кредит тільки з метою завершення чергового виробничого циклу , то можна потерпіти крах. Насправді термін кредитування для більшості торговельних операцій набагато довший , ніж період одного виробничого циклу . Адже повернути кредит можна тільки тоді , коли накопичена чистий прибуток буде дорівнює величині основного боргу.

Ще один кредит

Якщо у вас вже є борг, що перевищує річний дохід у 2-4 рази , необхідно дуже ретельно продумати подальше кредитування вашого бізнесу і пошукати нове джерело фінансування. Іноді варто зупинитися , якими б принадними не здавалися перспективи розвитку з новими грошима . Здається , що ринок розширюється , і все повинно вийти добре . Але іноді варто зосередитися і на скороченні витрат . Адже за короткий термін часу можна набрати чимало кредитів! Кредитні кошти набагато легше витратити , ніж отримати їх. Найскладніше – отримувати з кредитних коштів дохід і розплачуватися їм з банком.

Не скупіться на важливому

Зайві розтрати в бізнесі можуть призвести до чималих проблем , але не менш шкідливо дуже скупитися . Зараз ми говоримо тільки про сам корисному і прибутковому для компанії. І якщо якесь придбання може допомогти вам знизити витрати в кілька разів , не варто відмовлятися від нього. І якщо ви маєте потребу в раді , який допоможе вирішити вам якусь проблему , не потрібно економити на послугах кваліфікованого консультанта.

Фінансуйте бізнес за рахунок доходів

Кредитні кошти є тільки допоміжним інструментом у розвитку бізнесу. Кожен підприємець повинен спочатку володіти значною сумою власних грошей . Надалі фінансувати бізнес необхідно за рахунок доходів . Звичайно ж , зароблених грошей має вистачати на життя , але купуючи дорогі автомобілі та інші « іграшки» , можна привести бізнес до краху. Багато великих компаній використовують саме прибуток для фінансування бізнесу , при цьому вони або ж взагалі не виплачують дивіденди , або ж виплачують тільки 10-20 % від чистого доходу . Тільки великі компанії, що працюють на міжнародному ринку , можуть дозволити собі виплачувати дивіденди в розмірі 40-50 % від чистого прибутку ( «Вимпелком » , МТС , «СТС Media » , ТНК- BP і пр. ) .

Відсутність власних коштів

Не слід брати кредити , якщо на ваших рахунках немає ніяких засобів або ж іти ва- банк , розтрачуючи відразу всі кредитні кошти. Це дуже ризиковано для бізнесу. Пам’ятаєте приказку : «Банк дає парасольку , коли світить сонце , а віднімає , коли йде дощ». Це , звичайно , перебільшено , але частка правди в цьому є , ​​адже відсутність ліквідності , як правило , свідчить не про обережність самого банку , а про проблеми в бізнесі клієнта.

Залучення інвестицій

Не варто категорично відмовлятися від можливості продати частину компанії інвесторові. Зараз існує дуже багато інвестиційних фондів , є багато заможних людей , які готові інвестувати в вашу компанії , викупивши третю або четверту її частину. Крім того , продати частину компанії не назавжди , а лише на певний строк, наприклад , на чотири роки , коли вкладені інвестором кошти принесуть хороший результат і допоможуть збільшити вартість компанії. При виборі інвестора необхідно бути дуже обережним і працювати тільки з тими фондами і людьми , ділова репутація яких вже не раз була підтверджена.

Не поспішайте погашати кредит

Не варто поспішати достроково погашати кредит , так як можна втратити деякі вигоди. Але і розтягувати його погашення на весь термін договору теж не варто , так як відволікання грошей на виплату відсотків може завдати чималу шкоду бізнесу .

Трохи з практики

Ситуація яка намагалася швидко розширитися в декількох напрямках компанії « Русал » значно погіршилася під час кризи , коли ціни на алюміній значно впали. Найгірше справи у компанії йшли в кінці 2009 року , коли борг компанії перевищив її дохід у 22,9 рази . Але вже до кінця 2010 року вдалося вирівняти цей показник до 4,4:1 .

За останні кілька років найвищою навантаженням за боргами вважається мережа аптек « 36,6 » , хоча ніяких прострочень по виплатах компанія не допускає. Багато коштів компанія використовує для масштабної експансії. До кінця 2010 року показник компанії досяг 4,8:1 , у той час як EBITDA перевищувала розмір процентних виплат у півтора рази. Зараз на фондовому ринку облігації цієї компанії вважаються високоризикових спекулятивним інструментом.

Мережа ресторанів « Росінтер » , яка багато коштів вкладає в розвиток мережі і знаходиться на межі рентабельності за чистим прибутком , у 2010 році зуміла знизити показник до 1,1:1 , в порівнянні з 2,97:1 за минулий період .

Дискаунтер «Магніт» , який у 2010 році значно розширив мережу магазинів , досі має невисокий показник боргового навантаження , що дорівнює 1,39:1 , а в 2010 році він мав мінімальний показник 0,09:1 . Для зміцнення позицій на ринку доводиться брати кредит і конкуренту « Магніту » – X5 Retail Group , в мережу якої входять магазини « Пятерочка » , «Перехрестя» , «Карусель ». Але боргова політика цієї компанії ще більш агресивна, а до кінця 2010 року показник склав 3,7:1 в порівнянні з 2,08:1 роком раніше.

Як ми просували сайт

жовтня 4th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Співвласниця інтернет- магазину продуктів продовжує розповідати про те , як вона відкривала свою справу.

Близько місяця тому мій партнер запропонував провести один експеримент: відмовитися від реклами на один тиждень. Тобто ми повинні були добровільно відключити контекст відразу на двох сторінках – Yandex і Google.

Як на мене ідея була не найкраща , адже можна було втратити чимало замовлень. Але , з іншого боку, не спробувавши , не дізнаємося. А якщо зменшення замовлень буде некритичним , то можна чималу частину витрат перекинути на щось інше , адже гроші зайвими ніколи не бувають . Тому я вирішила спробувати. Вже наступного дня я дзвонила Колі в паніці , що , мовляв , замовлень стало менше. Але , як виявилося , рекламу він ще не відключив , а я даремно хвилювалася. Втім , день пройшов , як звичайно.

На наступний день ми відключили рекламу. Результат – мінус 5 % за замовленнями . Я стверджувала , що нам ще пощастило , так як замовлення робили наші постійні клієнти. Але вже наступного дня – мінус 10%. Звичайно ж , це не показник , адже дні бувають різні. Але великих замовлень ставало все менше , і водії були недозавантажені .

Тоді Коля вирішив відмовитися від своєї ідеї і написав рекламникам . Вже наступного дня включили рекламу , і на нашому сайті стався справжній бум. Потік читачів блогу з Forbes хлинув на наш сайт. А звідки взялося скільки додаткових замовлень , неможливо визначити не проаналізувавши . Взагалі експериментувати з рекламою дуже складно , до того ж страшно. Тому потрібно покладатися на власний досвід. Хочу поділитися ним з вами.

Інтернет- реклама

Інтернет- реклама – це головний двигун продажів для інтернет -магазину. У цьому ми переконалися дуже швидко. От сьогодні один підприємець з Казахстану запитав мене , як просувати свій інтернет -магазин , на що я відповіла – саме так. Особливо , коли ваш бюджет невеликий. Ось вам доказ – левова частка клієнтів ( не менше 90 %) знаходять нас через мережу . Вони переглядають, досліджують , а якщо ваш сервіс відрізняється зручністю і якістю , оцінюють його і тестують . І саме тут ви маєте можливість отримати ще одного постійного клієнта.

Тепер розповім трохи про переваги контекстної реклами перед банерної . По-перше , контекстна реклама дає можливість формулювати вузький запит стільки , скільки вам потрібно. По-друге , аудиторія , залучена такою рекламою – це аудиторія якісна. Адже коли людина вводить запит «купити сидр » і бачить оголошення про те , що можна купити грушевий і яблучний сидр , та ще й з доставкою додому , швидше за все , він його і купить . Контекстна реклама відрізняється результативністю , адже вам потрібно оплачувати не кількість показів , а кількість переходів по них. І хоч перехід на сайт не означає , що обов’язково буде зроблено замовлення , але ймовірність досить велика. Ще однією перевагою контекстної реклами є її маневреність. Ви можете керувати рекламою самі , можете доручити її менеджерам з просування її в інтернеті , ви можете обмежувати вартість ваших запитів , включати або вимикати їх самостійно , але при цьому ви завжди будете бачити результат своєї роботи.Ринок інтернет- реклами доступний кожному , і ввійти на нього ви можете , маючи всього 1000 рублів бюджету . Але якщо ви хочете бачити реальні результати вашої роботи , на рекламі краще не економте .

Доводилося нам користуватися і банерної рекламою. Якось перед Новим роком ми купили на Mail.ru один банер . Особливого ефекту не послідувало. Не буду говорити , що банерна реклама вже вмирає , хоча багато про це говорять , але і сказати , що вона приносить хороші результати , теж не стану. Ця реклама теж працює , хоча вона менш мобільна і дорожча . Та й правити банер в процесі роботи теж доводилося.

Якщо хтось думає , що реклама в інтернеті дуже дешева , він дуже помиляється. Якщо порівняти вартість одного контакту з інтернету і з офлайна , то цифра вийде цілком порівнянна . Для порівняння візьмемо рекламу в журналі і банерну рекламу. У випадку з журнальної рекламою під кількістю контактів є зважаючи кількість переглядів цієї сторінки , відповідно для банерної реклами – це кількість показів . Так за 1000 контактів у журнальної рекламі ви заплатите в середньому $ 50-100 , за ту ж тисячу банерної реклами – $ 5-20 . Бачимо , що цифра цілком порівнянна . До того ж показ реклами в журналі дає менше шансів для залучення клієнта , в той час як в банерній достатньо одного кліка – і людина вже в вашому магазині . Та й за вхід на ринок реклами у офлайні значно дорожче , особливо для друкованих ЗМІ.

Реклама на форумі

Офлайн -рекламу ми особливо не використовували в силу обмеженого бюджету . Але певний досвід все-таки є. Коли ми вирішили взяти участь у виставці «Домашний очаг ». Суть була в тому , щоб приймати у людей замовлення під час самої виставки. Виставка тривала три дні , і ми сподівалися , що приймаючи 100 замовлень на день , зможемо покрити всі замовлення . Але це були всього лише надії. Як виявилося , люди були не готові відразу робити замовлення , втім , як і ми. Доводилося кожному розповідати про своє магазині , а в цей час підходили ще п’ятеро цікавляться зі своїми питаннями.

Хоч із замовленнями не вийшло , але реклама вдалася. Наш рекламний стенд побачило близько 3000 чоловік , та й замовлень стало більше. А відвідуваність інтернет -магазину виросла в середньому на 500 осіб на день.

А ще приблизно тоді ж ми вирішили зробити рекламу наших макарономерок за допомогою системи FlyCards . Цю макарономерку винайшов Юра Парфьонов , головний редактор журналу « Крокодил» і наш добрий знайомий . Він завжди був майстром на такі от вигадки . Призначалася ця макарономерка для того , щоб відмірювати точні порції макаронів для їх приготування. Крім того , Юра сам знайшов , де можна їх виготовляти , залишалося тільки розповсюдити. Тоді ми і звернулися до FlyCards . Але жодних результатів не було – замовлень більше не стало , але 60 000 рублів ми витратили . Направивши ці гроші на контекстну рекламу , ми б отримали набагато більший ефект .

Втім , не все так погано : ми вирішили використовувати залишилися макарономеркі в якості подарунків до замовлень наших клієнтів.

Соцмережі

Як же без реклами в соціальних мережах? Тому ми вирішили скористатися цим ресурсом для просування сайту нашого магазину. І так ми відкрили ЖЖ -спільноту. Спочатку ми взагалі не знали , чим його можна заповнити , тому влаштовували різні конкурси та ігри. Зараз ми публікуємо нашу розсилку , яку всі зареєстровані користувачі отримують раз на два тижні . Так вийшло , що публікувати розсилку у нас виходить найкраще , та й з жанрами ми багато експериментуємо – іноді це автоінтервью , а іноді короткометражні історії , але ідей ще багато.

Цього літа нам довелося виступати в якості спонсорів однієї етнографічної експедиції , яку проводив головний блогер рунета Артем Лебедєв. Ми тоді купили спонсорський пакет за $ 2000, який включав в себе розміщення нашого логотипу на автомобілі Артема Лебедєва , а також посилання на наш сайт , розміщену в блозі tema.lj.ru. Аудиторія в 150 000 чоловік виявилася далеко не міфом. Будучи відомим дизайнером , він використовує свій блог в рекламних цілях і заробляє на цьому непогано. Вартість одного контакту від Лебедєва в наш магазин склав $ 0,15 , що цілком порівнянно з вартістю такого контакту в інших ЗМІ. Але воно того варто, адже Лебедєва читають практично всі .

Чого очікувати від маркетингу

жовтня 4th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Класичні прийоми маркетингу вже не здатні залучити споживача . Як залучати покупців?

Як не дивно , споживчий ринок продовжує рости навіть під час кризи. У 2009 році Роспатент зареєстрував більше 28000 товарних знаків . Звичайно , статистики за що пішли з ринку маркам немає , але зрозуміло одне – нових марок набагато більше , ніж тих, що пішли . Як вижити в боротьбі з конкурентами? Олег Бериев , власник і президент брендингового агентства Mildberry , ділиться прогнозами про те , що буде популярно в маркетингу в найближчі кілька років.

– Зараз багато говорять , що після спаду кризи в бізнесі все стане іншим. Це стосується і маркетингу . Чи є передумови до великих змін ?

– Останні зміни в маркетингу ніяк не пов’язані з кризою. Це цілком природний хід подій.Класичний маркетинговий прийом trust me вже давно позбувся своєї популярності – «ми велика фірма , пропонуємо високу якість , тому купуйте наші товари». Цей прийом мав сенс в умовах односторонньої комунікації – люди слухали , але не могли перевірити мовця , спростувати його слова , або підтвердити . Зараз , коли інформація стала доступною кожному , люди можуть прислухатися і оцінювати , що їм говорять. Працювати за принципом trust me набагато складніше.

– Які комунікації зі споживачем найбільш ефективні?

– Найкраще вибудовувати відносини з споживачем . Якщо раніше маркетинг тільки просував продукт , то зараз робиться акцент на здійснення бажань споживача . Багато рекламні кампанії зараз прагнуть запропонувати людині мрію , але і цей принцип вже не настільки ефективний. Більш популярною стає концепція цінностей . Чули , як виділяє свою аудиторію Harley- Davidson ? «40 – річний бухгалтер , которму подобатися по вихідних одягати на себе шкіряний одяг і лякати жителів невеликих міст ». Перед нами постає образ офісного працівника , яка прагне до свободи , в якій він обмежений у робочі дні …

– Але чим погано пропонувати людині реалізувати його мрії ?

– Це та ж мрія , але доповнена цінностями . У цьому випадку – почуття приналежності до якогось співтовариству , почуття взаємодопомоги й братерства . Зверніть увагу, які зльоти організовують власники Harley- Davidson – туди приїжджають тисячі байкерів з усього світу .

– Тобто маркетинг буде ефективний тільки , створюючи спільноти навколо брендів?

– Так і є. Але навіть самі оригінальні продукти не зможуть утворити навколо себе спільноти, якщо не буде цінностей , які поділяють його споживачі , і які цей продукт якось пов’язує з собою. Дуже цікаво побудована онлайн -система ощадних рахунків у США , в якій будь-яка людина може поповнювати свій рахунок , отримуючи щомісячний відсоток на свою картку . Цей проект був запущений у березні 2008 року , якраз у період кризи , і не дивлячись на це , зараз на рахунках клієнтів знаходиться більше $ 250 млн. Ця система відрізняється досить нетиповими комунікаціями і оригінальним брендом – свиня – скарбничка рожевого кольору і в окулярах. Але найцікавіше в цьому проекті те , що поповнювати ваш рахунок можуть батьки і друзі , як і ви можете поповнювати їхні рахунки . Таким чином людина втягується в атмосферу взаємодопомоги.

– А чи можуть самі звичайні товари пропонувати споживачеві цінності – відносини ?

– Так, звичайно . Досить провести паралель між продуктом і проблемою, вирішення якої представляє з себе якусь цінність . Наприклад , візьмемо мило. Мило – це чистота , приємний зовнішній вигляд , відповідно і хороша самооцінка. У 2005 році компанія Dove запустила пропаганду жіночої краси – а точніше були відкинуті стандартні образи , які існували в суспільстві. Також був організований Фонд самооцінки Dove , який організовував різні фотовиставки , інтернет -форуми , шкільні семінари в країнах Європи , Канаді та США . При цьому мило Dove нічо не відрізняється від аналогічних у ціновій категорії марок. Але ті ідеї , які зараз пов’язують з цим брендом на Заході , роблять його для споживачів більш цінним.

– Чому ж зарубіжні компанії на російському ринку не створюють подібних комунікацій з споживачем ?

– Кілька років тому мені довелося поспілкуватися з директором з маркетингу дочірньої російської компанії однієї досить великої російської компанії . Тоді ми говорили про створення нових оригінальних комунікацій з споживачем . Він тоді зауважив , що створення таких комунікацій для нього досить цікаво, але в Росії йому не вдалося знайти відповідних для цього кадрів . Тому зручніше витратити пару мільйонів доларів на рекламу.

– Чи потрібно російським брендам шукати нових комунікацій з споживачем ?

– Звичайно , варто. Це досить важко , але виграшно. У чому полягає вся принадність цінностей , так це в тому , що нічого нового вигадувати не потрібно – цінності існують самі по собі. Потрібно лише вибрати , яку цінність запропонувати споживачеві , а далі вже розвивати бренд , виходячи з цього. Але застосовувати це завжди теж не варто. Ринки , де конкуренція невисока, не вимагають створення складних концепцій . Щоб зрозуміти, який брендинг необхідно застосувати , потрібно передбачити , як буде змінюватися конкурентне середовище (і як висококонкурентні ринки зможуть своїм прикладом вплинути на ваш ринок) . Концепція цінностей тим ефективніше, жорсткіша конкуренція .- Ви завжди пропонуєте вашим клієнтам створювати цінності?

– Завжди , але не кожен клієнт зможе цю концепцію реалізувати . Бувало і зворотне . Ми брали участь у розвитку бренду мережі магазинів « Республіка» . Вадим Димов , власник цієї мережі , дотримувався своєї інтуїції , коли вибирав концепцію цінностей . Ми навіть не давали йому подібних рекомендацій . У магазині продаються такі ж книги , подарунки і музика , як і у всіх інших . Але багато хто віддає перевагу саме « Республіці » , головна аудиторія якої – молоді люди. Напевно , так склалося тому , що в магазині створено середовище , в якій вони себе почувають більш комфортно.

– Але ж безліч компаній намагаються дотримуватися принципу « свого кола » – наприклад , пивні марки …- Деякі пивні бренди буквально заграють з споживачем . Дійсно , частина молоді запозичила деякі слова з реклами і вживала більше пива . Це сприяло підвищенню продажів , але ніяк не вибудовування відносин . Зараз багато компаній , які намагаються бути оригінальними , але це далеко від цінностей , це скоріше прагнення виділитися на тлі інших. До того ж правильний маркетинг не такий вже і складний , як здається на перший погляд. Щоб сподобатися споживачу , необхідно зрозуміти , що його цікавить, чим він живе, які у нього звички. З споживачем потрібно бути щирим , якщо ви хочете побудувати з ним тривалі відносини . Девід Огілві якось сказав , що споживач не зовсім не ідіот . Споживач – це ваша дружина , яку не слід ображати , недооцінюючи її розумові здібності.

Як заробляти на партнерах

жовтня 4th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Як можна розширити асортимент і прискорити продажу інтернет -магазину , залучаючи різних партнерів .

Сьогодні дуже популярним стало партнерство . Нам партнери надали чималу допомогу , коли ми тільки відкривали і починали просувати наш магазин. Крім того , грамотне партнерство може значно поліпшити доходи компанії : дуже корисний і цікавий досвід. У своїй роботі ми використовуємо три види партнерства : з продажу , по просуванню , за асортиментом .

Не бійтеся незвичайних умов

Як на мене , найцікавіший вид партнерства – з розширення асортименту , а точніше , партнерство з постачальниками . Це не стосується звичайних постачальників із звичайними умовами. Для нас це партнерство з компанією, яка поставляємо нам кулінарію , а зовсім недавно ми почали співпрацювати з фермерами. Асортимент досить незвичайний , особливо , якщо це сільські продукти. І що саме зручне – ми виробляємо конкретні умови співпраці , вигідні для обох сторін.

Спочатку я не хотіла зв’язуватися з кулінарією , і це цілком справедливо , адже салат довго не проживе , а ми не займаємося офлайн- продажами і поруч з олів’є булки НЕ печемо ( Звичайно , не раз ми замислювалися про продаж свіжоспеченого хліба , але поки не придумали , як це реалізувати , адже тоді необхідно закуповувати печі для випічки ) . А ось хлопцям – « кулінарам » часу на сайт нету , тому ми і знайшли вигідний вихід для обох сторін – ми розмістили їх асортимент на своєму сайті , а вони , у свою чергу , готують нам їжу під кожне замовлення . Таким чином , ми щоранку отримуємо свіжу їжу , на складі не залишається залишків , а клієнти дуже задоволені.

З фермерами ми теж знайшли гарний вихід: ми приймаємо замовлення протягом тижня на один день. У цей день вони привозять нам свіжі продукти , а ми будемо їх відразу ж доставляти .

Завдяки такій співпраці у нас з’являються нові лояльні клієнти , а ми цінуємо це .Також хотілося б розвивати й інші непрофільні сегменти , наприклад , продавати книги , або іграшки для дітей. Але поки потрібних партнерів немає .

Багато клієнтів від « Много.ру »

Десь років п’ять- шість тому я отримала картку « Малина , правда не пам’ятаю де саме. Я навіть якось нею користувалася , і навіть подарунок намагалася отримати . Але речі, що сподобалася не було в наявності , а потім я і пін -код втратила і Сові перестала нею користуватися. Я , звичайно, могла її перевипустити , але особливого бажання не було . Але зараз я бачу , що все більше людей хочуть і вміють користуватися всілякими знижками та акціями , що дозволяють заощадити. І для нас це цікава можливість.

Якось ми почали співпрацю з клубом « Много.ру ». На сьогоднішній день таких клубів маса , але саме « Много.ру » один з перших у своєму роді , який проіснував на ринку ось уже 10 років.

Принцип роботи нескладний : члени цього клубу можуть отримувати бонуси на карту , користуючись послугами його партнерів , серед яких були банки , магазини , авіакомпанії і т. д. Потім , нагромадивши певну кількість бонусів , люди могли обмінювати їх на подарунки. До того ж бонуси були різних видів : звичайні , подвійні і ще безліч варіантів залежно від партнера і акції , яку він пропонує. Послуга ця недешева , так як ми повинні були виплачувати клубу певний відсоток від замовлень , але дуже ефективна .

І вже в листопаді серед наших покупців 40 % становили клієнти клубу. Вони принесли нам 30 % обороту . Клуб нас забезпечує клієнтами , наше ж завдання зацікавити їх , що вони поверталися знову і знову. Я залишилася дуже задоволена результатом , а надалі ми з Миколою плануємо продовжувати подібний досвід співпраці. Зараз ми співпрацюємо з клубом Home Credit Bank , клієнти якого також є власниками подібних карт. Ми , як партнери клубу , повинні пропонувати його клієнтам знижки. Також ми реалізували можливість оплати замовлень за допомогою карт Home Credit Bank .

Коли продає третя особа

А ось найдивовижнішим для мене видом партнерства стали продажі через посередників. Здавалося б , у вік інтернету такого роду продажу взагалі втрачають свій сенс , насправді це зовсім не так.

Оплата тут відбувається так само , як і з клубами – вираховується відсоток від замовлення. А коли на початку року Delivery Club запропонував нам співпрацю , ми відмовлятися не стали. Delivery Club – єдина система замовлень , яка об’єднує різні служби доставки – від магазинів і до аптек.

Сьогодні це наростаюча тенденція – такі торгові майданчики об’єднують кілька товарів і послуг , відповідно клієнт може зайти на такий сайт і замовити собі відразу і продукти , і піцу , і ліки і т. д. Крім того , оператори Delivery Club дуже ввічливі і ввічливі з усіма зверненнями . Напевно , цим вони і приваблюють клієнтів , адже як пояснити той факт , що люди отримують замовлення з нашого інтернет -магазину у фірмовій упаковку з усіма контактними даними на ній , але все одно звертаються до клубу.

Оборот від Delivery Club складає 10%. При чому це не перший подібний сервіс , з яким нам довелося стикатися , але найуспішнішим стала співпраця тільки з Delivery Club .

Скільки потрібно заплатити

Тепер розповім про витрати . Насправді кожен партнер завжди надходить цілком гуманно. Але якщо таких партнерів з’являється кілька , то можуть виникати непередбачені обставини. Наведемо приклад. Клієнт зареєструвався в нашому інтернет – магазині. Вже з другого замовлення він може отримувати знижку від 1 до 5 %. У нього вже є карта « Много.ру » (ми платимо бонуси клубу ) , оплата замовлення відбувається за допомогою банківської карти (ми платимо комісію платіжній системі ) , і тут виявляється, що це карта Home Credit Bank (ми надаємо знижку власнику карти).

Результат – 2/3 доходу від замовлення ми втратили. Звичайно ж , це того варто , адже , отримавши скільки знижок , клієнт вже точно здійснить наступну покупку у нас , і більше того приведуть до нас нових клієнтів. А для нас набагато важливіше розвиватися , чому економити на клієнтах .

Розлучення з партнерами по бізнесу. Інструкція як ділити бізнес.

жовтня 2nd, 2013 Журнал «Предприниматель»

Не варто забувати , що від переговорів завжди користь більше , ніж від судового процесу.

Більшість аналітиків стверджують , що цього року або ж його першій половині нагряне черговий економічна і фінансова криза . Головний орієнтир для таких прогнозів – кількість розірваних контрактів і розпалися спільних підприємств . Коли бізнес – партнери припиняють спільну роботу , постає питання : «Як же розділити втрати і збитки, викликані неправильними рішеннями одного з партнерів і як розібратися з боргами , які залишаються за акціонерами ?».

Безсумнівно , переговори про розділень збитків не менш , а навіть більш складні , ніж поділ доходів . Люди за своєю природою ненавидять втрати . Згідно з дослідженнями , луді готові заплатити більше, аби тільки уникнути втрат , ніж застрахувати прибуток . Як правило , такі переговори завжди проводяться в дуже напруженій атмосфері і часто закінчуються судовими позовами. Деякі юристи розповідають , що деякі клієнти пропонують їм мільйон доларів , аби не втратити півмільйона. Не слід шукати тут раціональності – це людські емоції.Якщо ви плануєте ділити бізнес , слід відразу вирішити , що для вас важливіше : залишити партнера без гроша , при цьому ризикуючи все втратити , або ж скоротити втрати до мінімуму. Якщо для вас важливіше друге – дотримуйтесь наведених нижче правилами.

Відразу йдіть до суду , щоб подати позов. Також зателефонуйте своєму раднику або адвокату , відразу починайте продумувати , як ви будете проводити переговори . Ці правила прості:

1 . Визначте «правила гри». Якщо довіри до другої сторони більше немає , спочатку слід обговорити процедурні питання . Потрібно вирішити , скільки разів ви зустрінетеся з колишнім партнером , де ви зустрінетеся , яку інформацію ви на них озвучите . Якщо друга сторона дасть згоду на ваші умови , значить до переговорів вона готова , а ці процедурні питання повинні бути першими в низці угод , до яких вам необхідно звернутися .

2 . Не поспішайте з остаточними рішеннями. З часом втрати можуть як збільшитися , так і зменшитися . Тому необхідно скласти повний перелік того , що може в подальшому призвести вам у втрат , а потім розділити його на дві групи – те, що слід здійснити негайно , і те , що можна відкласти на потім. Як показує практика , речі , відкладені на потім в 2008 році , призвели до прибутку в 2011 .

3 . Чи не фокусуйтеся на конкретних цифрах , так як такі цифри можуть викликати тільки негативні емоції. Спочатку слід задуматися про те , в яких пропорціях ви будете ділити ці втрати . Це повинно бути на рівних? Або ваші частки в компанії були нерівними ? Такі розмови допоможуть уникнути емоцій і вирішувати всі математичним шляхом.

4 . Не варто торгуватися , особливо , якщо відносини знаходяться на межі розриву . Краще , щоб переговори знаходилися в більш гнучких рамках , все інше можна доручити довіреним особам . Це вбереже вас від емоційних рішень і допоможе зберегти контроль над процесом .

5 . Не поспішайте ставити остаточні крапки . Будь-яка угода завжди займає певний час : наприклад , можна домовитися про зустріч через рік. Швидше за все , що за рік ситуація змінитися , а розміри втрат будуть менше. Крім того , при бажанні ви зможете відновити відносини з вашим партнером.

Завжди пам’ятайте , що від переговорів користі буде значно більше , ніж від судового процесу. Але при цьому ви зможете більше контролювати процес , що вже набагато краще.

Який інвестор вам потрібен

жовтня 2nd, 2013 Журнал «Предприниматель»

Засновник компанії LinguaLeo ділиться досвідом взаємин з стратегами , бізнес- ангелами і фондами .Вже три роки , як ми працюємо над розвитком веб – серверів , призначених для вивчення англійської мови. За час своєї роботи нам доводилося мати справу з різними типами інвесторів – бізнес -ангели , стратеги і венчурні фонди . Нам вдалося залучити інвестиції загальною сумою $ 3,2 млн. Сподіваємося наша історія роботи з інвесторами допоможе іншим починаючим не наробити помилок .

Стратег

В силу своєї недосвідченості я хотів уникнути фінансування від венчурних фондів та бізнес- ангелів і відразу вступити в переговори зі стратегами . Стратеги – це великі компанії , які працюють у тій же галузі , що і ми , тобто об’єкт інвестицій , яка зацікавлена ​​в придбанні контрольного пакету акцій .

Як виявилося пізніше , позиція інвестора відрізняється від нашої позиції за кількома ключовими параметрами. Наприклад , стратеги не мають достатнього досвіду по роботі з новими проектами , які знаходяться на стадії розвитку , такі інвестори не бажають ризикувати , і їхні інтереси , як правило , відрізняються від інтересів власників і команди. Головна мета таких інвесторів – придбати проект , щоб надалі інтегрувати його в свій бізнес. Не в його інтересах розвивати компанію з мільярдною капіталізацією .

В результаті угода завершилася безуспішно.

Існують деякі відмінні риси стратегів . Наприклад , у них необмежені обсяги фінансування , але головний інтерес їх полягає тільки в розвитку власного бізнесу. Вони не хочуть ризикувати , та й кошти свої націлюють тільки зростання капіталізації своєї компанії. До того ж такий інвестор може бути експертом у своїй галузі , але нічого не розуміти в розвитку стартапів .

Бізнес -ангели

Через кілька місяців мені довелося співпрацювати з бізнес – ангелами. Їх називають так тому , що вони вкладають в стартапи хоч і невеликі , але необхідні гроші на стадії розвитку компанії – коли у неї вже є якийсь продукт , або ж його прототип . Ідеальними їх називають з кількох причин. По-перше , вони дуже швидко дають гроші. Наприклад , я отримав відповідь вже через тиждень після початку переговорів , а вже через дві надійшов перший транш. По-друге , такі інвестори ніколи не заважають реалізовувати стратегію розвитку і повністю довіряють засновнику . По-третє , вони допомагають вирішувати найрізноманітніші питання .

Такі угоди можуть укладатися навіть за кілька днів . Наприклад , так було у мене . Мені пощастило познайомитися з Сергієм Кузнєцовим та Єгором Руді , які були співзасновниками компанії «Ваш репетитор » , під час кава-брейку. Вони займаються розвитком великої мережі репетиторів по всій Росії. Ми дуже швидко знайшли спільну мову , познайомилися з їх інвестором Ігорем Рябенький і вже через 2 дні уклали угоду на інвестиції у розмірі $ 200 000.

Дуже часто бізнес- ангели є підприємцями. Вони стають практичний партнерами : не тільки вкладають у вас гроші , але і діляться своїм досвідом. Так як інвестують вони власні гроші , то й керуються часто власною інтуїцією .Угода укладається дуже просто і дозволяє дуже швидко оформити всі потрібні документи , отримати гроші і почати роботу. Наприклад , замість того , щоб проводити due diligence (аналіз всіх аспектів у роботі компанії) , їм досить зустрітися з підприємцем , поставити йому деякі питання і переглянути метрики Google – аналітики. І цього цілком достатньо для укладення правочину .Що характерно для цього типу інвесторів , так це розмір інвестицій , який завжди вимірюється у тисячах доларів. У такому випадку інвестор може розділити ризики з підприємцем . Крім того, бізнес -ангели відрізняються дуже високим рівнем професіоналізму , вони прагнуть не тільки розвинути свій бізнес , але і поліпшити обороти стартапу. Гроші у таких інвесторів часто бувають « розумними» , але не у всіх випадках.

Венчурний фонд

Вже через півроку після співпраці в бізнес- ангелами наш проект став приносити прибуток . Інвестицій вистачило якраз на ці півроку. Тоді вже разом з бізнес – ангелами ми стали шукати венчурні фонди класу « А» , які відповідали б нашим інвестиційним потребам .

Ми шукали інвесторів з експертизою у сфері IT , електронної комерції , SaaS- проектів або ж утворення . Деякі самі нас знаходили , до деяких ми зверталися безпосередньо або ж через бізнес -ангелів . У цей час ми отримали перемогу в конкурсі БІТ – досить престижний в СНД конкурс , в якому брали участь інвестиційні проекти. Там ми й зустріли представників від фонду Runa Capital .Потім ми зверталися ще в 10 фондів Росії , але скрізь були свої мінуси. Потім ми поїхали в США . Ми спілкувалися з представниками Accel , Start Fund , August Capital , TMT Investments та іншими. Але там мінусів виявилося не менше, а може , навіть і більше. У результаті ми уклали угоду з Runa Capital . Щоб познайомитися з представниками , нам знадобилося більше 10 зустрічей , десятки листів і телефонних дзвінків . Ми підготували кілька версій презентацій нашого бізнес – плану , відповідали на безліч питань про технології , фінансах, маркетингу , стратегії і команді . Слід зауважити , це досить корисна вправа .

Перш ніж ми підписали маморандум пройшло півроку! Але в результаті ми таки отримали «розумні гроші» , а це не тільки інвестиції , але і корисний досвід, зв’язки команди , в списку яких кілька дуже успішних кампанії , як , наприклад , Dr.Web , Softline , Alawar , Acronis , Parallels та інші . Різниця між інвестором , який може запропонувати тільки гроші та інвестором , який пропонує «розумні гроші» величезна . І на даному етапі розвитку ми вибрали найкращого партнера .

Засновник Vitek запускає нову марку

жовтня 1st, 2013 Журнал «Предприниматель»

З Vitek Андрій Дерев’янченко отримує маржу , а Maxwell дає йому зростання продажів .

Серед конкурентів побутує жарт , що у Golder Electronics є друга нога . Першою ногою стала компанія Vitek , що перетворилася в самий успішний бренд малої електроніки і техніки в Росії , другою ногою є торгова марка Maxwell , що з’явилася на ринку Росії у вересні 2009 року. Марка Maxwell пропонує споживачеві продукцію за невисокими цінами, з яких колись починала Golder Electronics .

Як зауважує Дерев’янченко , основним принципом маркетингу завжди була відповідність між продукцією і запитами ринку . Власник Golder Electronics , колись отримав хороший дохід від торгівлі імпортною відео- , аудіо-та побутовою технікою , в 1999 році вирішив заснувати власну торгову марку. Він вибрав хороший час , так як через кризу попит на дорогу японську і європейську техніку різко впав. Крім того , гарним прикладом йому послужили колеги по ринку. Ще в середині 1990-х на ринку Південно -Східної Азії почали з’являтися нові торгові марки , які випускали деякі російські дистриб’ютори . Тоді й з’явилися Vigor , Scarlett та VES Electric . Проаналізувавши всі успіхи і помилки конкурентів , Дерев’янченко вирішив запустити розробку власних моделей і представити їх на ринку Китаю .

Вже у 2000 році на ринку Росії з’явилися перші праски , чайники та порохотяги від компанії Vitek (назва компанії з’явилося від латинських слів vita – життя і technica – техніка). Електрочайник Vitek можна було придбати в середньому за $ 15-20. Зараз їх вартість піднялася до $ 30. Почекавши три роки , поки підросли доходи споживачів , Дерев’янченко вирішив перевести ціни на більш високий рівень. Тоді Golder Electronics почала виробляти продукцію « з інноваційною складовою » – наприклад , пилососи , оснащені функцією ароматизації повітря , праски з електронною системою управління та музичні центри з можливістю вертикального завантаження дисків.

Більш високі доходи від продажів такої продукції дозволили власнику Golder Electronics вкласти більше грошей в рекламу , в нові розробки і пошуки нових каналів збуту. До 2009 року Vitek співпрацювала з приблизно 200 дилерськими компаніями по всій Росії і федеральними мережами побутової електроніки та техніки. Компанія Vitek стала на один рівень з Panasonic , отримав на ринку малої побутової техніки Росії частку в 3,8 %. Приблизно така ж частка належала французькому виробнику Moulinex і німецькому – Rowenta . Асортимент компанії досяг 350 позицій , а обсяг продажів за рік склав близько $ 200 млн. Тоді Дерев’янченко купив гонконгську компанію , яка отримувала замовлення на розробку моделей техніки від Vitek .

При цьому менеджери компанії Golder Electronics хотіли повернутися в більш низький ціновий сегмент , так як підвищення цін на техніку привів до уповільнення темпів зростання продажів. Але сам Дерев’янченко був проти цього , оскільки розумів , що платоспроможність населення Росії росла , а за такої ситуації безглуздо знижувати ціни . Але коли ситуація на ринку змінилася , він швидко змінив свою думку . В кінці 2008 року продажі техніки Vitek значно впали , а регіональні дилери зажадали поставок дешевших варіантів . За словами комерційного директора самарської компанії «Веста Електронікс » Сергія Семенова , в 2009 році його частка його компанії на ринку дешевої техніки становила 70 %.

Тоді Дерев’янченко вирішив зробити акцент на більш дешевих товарів , як , наприклад , фени , праски та чайники , вартість яких повинна була бути нижче найдешевших його товарів на 20%. У пошуках назви для нової торгової марки було організовано три фокус- групи з п’яти великих містах , серед яких були і Москва , і Санкт -Петербург . Тоді учасники розглядали кілька іншомовних назв , але в підсумку всі зійшлися на назві Maxwell . Дерев’янченко не приховує , що назва Maxwell було вибрано завдяки співзвучності з назвами зарубіжних компаній. Наприклад , Maxwell House – виробник кави або Maxell – виробник батарейок і компакт -дисків.

На прайс -листах Golder Electronics марка Maxwell з’явилася вже у вересні 2009 року. Через півроку продажі Maxwell становили $ 600 000 щомісяця. Але Дерев’янченко на цьому не зупиняється і планує довести обсяг продажів до $ 1,5-2 млн щомісяця . Асортимент Maxwell можна розширити до 100 найменувань , але зараз в нього входять блендери , кавоварки, соковижималки , підлогові ваги , перукарські машинки.

За словами комерційного директора одного з дилерів компанії Vitek , Maxwell може збільшити обсяги продажів , якщо буде вкладати в рекламу більше коштів. Він вважає , що успіх марці Vitek принесла саме хороша реклама у своїй ніші . За період 2000-2009 рр. . вкладення в рекламу зросли в 37 разів , тобто до $ 15 млн. Але сам власник Golder Electronics не планує рекламувати нову марку , бо вважає недоцільним інвестувати в рекламу тієї марки , яка споживачеві низькі ціни на товари.

За його словами , головне – правильно організувати продажу. У Maxwell є дуже потужний канал збуту , який дозволяє продавати що завгодно. Він усвідомив це тільки після того , як в 2006 році вирішив запустити нову марку кухонного посуду професійного класу Röndell . Просуванням цієї марки займаються дилери Vitek , а дохід від продажів кухонної техніки сягає $ 3,5-4 млн на місяць .Євген Назаров , власник марки Vigor згоден з тим , що Golder Electronics відрізняється найбільш налагодженою мережею каналів збуту серед усіх своїх конкурентів. А поява марки Maxwell тільки посприяє її завантаженні , крім того , на дешеву техніку попит є завжди. Але , згідно з оцінкою « ГфК -Русь » продажу недорогий побутової техніки в Росії в минулому році знизилися на 24% в порівнянні з продажами в 2008 році.

Незважаючи на це , збут Maxwell продовжують зростати. За словами Сергія Семенова з «Веста Електронікс» , Дерев’янченко вдається розвивати Maxwell , навіть коли всі конкуренти поступово загасають . Він вважає , що для недорогої техніки дуже важливо дотримувати баланс між якістю і ціною , в цьому випадку навіть реклама не потрібна. А Maxwell відрізняється дуже гарним модельним рядом і розумними цінами . Так само вважають і представники мереж « Ельдорадо» і « Відео» , які зовсім недавно почали продавати нову марку Golder Electronics .

Продукція Maxwell з’явилася б і в мережі « Світ » , якби не банкрутство мережі , і в « Техносиле » , якби не зміна власника. Дерев’янченко вважає , що ЕМЦ вдалося вдруге успішно зайняти одну і ту ж нішу . Та й сама торгова марка не вимагає багато ресурсів – за неї відповідають два менеджера в Москві і ще один в Гонконзі, який стежить за розробкою і випуском моделей ( центральний офіс Golder Electronics нараховує всього 200 співробітників) . А на питання про те , скільки прибутку прибутку приносить Maxwell , Дерев’янченко посміхається , кажучи , що прибутки достатньо, що конкуренти не могли спасти спокійно .

Злий бос або добрий дядечко

жовтня 1st, 2013 Журнал «Предприниматель»

Глава Microsoft у Росії розповідає про те , як звільняти співробітників і як необхідно тупотіти ногами і кричати.

Тим , хто в радянські часи займався вивченням психології , не забути жахів « професійної деформації буржуазної особистості». Часи ці залишилися позаду , але і сьогодні в Рунеті час від часу з’являються статті , які описують « професійно деформованих управлінців з підвищеним рівнем агресивності , неадекватністю у сприйнятті людей , втратою смаку до життя і нездатністю до самовдосконалення ». Особисто я не приймаю жодних проявів жорстокості як у професійному середовищі , так і в особистому житті.

Можливо , навіть деякі з читачів Forbes є прихильниками широко поширеного помилкової думки , що кожен тлумачний керівник повинен вміти кричати , тупотіти ногами і вселяти страх своїм підлеглим . Навіть якщо людина добрий і хороший , але професія змушує .

Я думаю , що цей міф про взаємини в колективі є одним з найшкідливіших . Як підказує мій людський і професійний досвід: немає ніякого більш відповідного підходу у відносинах із співробітниками , ніж людяність , а будь-які прояви агресії і тиск неприпустимі.

Не можу сказати , що я ніколи не вказую на помилки, що не звільняю , що не позбавляю бонусів , не беру жорстких рішень . Такі дії дуже часто трапляються в роботі будь-якого керівника . Але я завжди намагаюся розділяти людські та професійні взаємини. Крім того , звільнення співробітника часто буває благом для нього самого. І якщо він не зміг знайти себе в цій компанії , не означає , що людина не є професіоналом або що йому не дістає старанності і розуму . Можливо , в іншій компанії людина зможе краще себе проявити , домогтися більшого успіху і знову повернутися до нас , але вже в якості нашого клієнта або партнера. І якщо я звільняю людини , я завжди кажу йому про це. Я завжди кажу , що нам не підходять не сама людина , а результати його роботи , їли вони не сумісні з політикою нашої компанії .

Те ж саме можна сказати про негативні оцінках , які начальник повинен вказати тому чи іншому члену команди. Критикувати потрібно якийсь проект , якусь частину роботи або завдання, а не самої людини. Слід зауважити , що ця позиція виходить не тільки з етики та гуманізму , а й з турботи про ефективність бізнесу. Головні риси характеру людини починають формуватися ще з раннього дитинства. Тому спроба змінити вже дорослої людини з самого початку приречена на успіх. Критика , агресія , осуд , спрямовані у бік конкретної людини , його властивості характеру і особисті якості , можуть призвести до погіршення .Кожен професійний менеджер усвідомлює , що головним його завданням є не змінити або вчити людей , а щоб знайти краще застосування їх професійним якостям. Якщо у людини немає достатньої мотивації або ж він не справляється зі своєю роботою , то його можна перевести на іншу посаду , запропонувати йому всі можливі варіанти і показати всі перспективи , створити ситуацію , в якій він зможе ефективніше проявити себе і поліпшити свої результати.

Відповідальність у роботі і вимогливість до своїх співробітників і до себе є однією з найважливіших корпоративних цінностей компанії Microsoft , з якою я повністю згоден . Адже це нерозумно вимагати від людини того , що він не може або не хоче робити в силу особливостей свого характеру й особистості. У такому випадку необхідно або ж знаходити інші варіанти або звільняти людину , але не слід намагатися вчити його життя. Кожен менеджер повинен завжди пам’ятати , що всі люди різні. Тому не слід намагатися змінити співробітників зсередини або ж робити їх більш схожими на себе.

Я вважаю , що обговорювати особистість людини – ознака відсутності професіоналізму , так як це є прямим втручанням в особисте життя людини. А , як ви розумієте , особисте життя людини тому і особиста , що не є громадською . Ти можеш знати про різні події в житті співробітників , підтримувати їх , але не слід давати їм поради або ж втручатися в питання, які не стосуються роботи . У певному сенсі це і є зворотний бік монети : з одного боку – злий начальник , з іншого – добрий порадник , дратівливий своєю опікою і увагою. Я вважаю , що однаково шкідливим для бізнесу є і те і інше .

Як переконати роботодавця, що ви гідні більшої зарплати

вересня 30th, 2013 Журнал «Предприниматель»

За словами рекрутерів , необхідно домагатися підвищення . Спочатку необхідно підготувати залізні доводи

Білих комірців не так часто виходить отримати надбавку до зарплати. Як правило , це прибавку вони отримують при переході на нову посаду або ж в іншу компанію . До цього необхідно заздалегідь підготуватися , так як краще мати на руках козирі , коли почнеться розмова про гроші.

Важливий привід

Найкращим приводом отримати надбавку до зарплати залишається зміна роботи . За словами менеджера із зовнішніх комунікацій рекрутингової компанії Acumen International Євгенії Александрової , якщо співробітник прагне до підвищення своєї кваліфікації і при цьому не змінює посади , підвищення зарплати йому не дочекатися. Продати себе дорожче можна при переході на іншу посаду в іншу компанію , говорить вона.

Наприклад , якщо ви хочете вдосконалити своє знання англійської або ж отримати додаткові знання – це вже ваша справа. Не очікуйте отримати за це надбавку до зарплати , каже керівник практики “Виробництво і технології” рекрутингової компанії Hudson Антоніна Єрмоленко. Отримати таку надбавку можна при переході на нову посаду в новій компанії , підтверджує вона.

Але є в Україні компанії , які пропонують своїм співробітникам можливості піднятися по кар’єрних сходах. Людиною може почати з рядового менеджера з продажів і дорости до директорської посади , каже Антоніна Єрмоленко. Але , на жаль, не багато компаній вітають таку « прокачування » навичок і вмінь.

Підвищити свою ціну

Якщо ви хочете перейти на більш оплачувану посаду , проведіть перевірку своїх навичок і знань. Хоча дуже складно визначити скільки значить той чи інший навик в розрахунку зарплати , все ж рекрутери спробували визначити ступінь важливості тих чи інших аргументів.

За даними експертів HeadHunter Україна і Acumen International головне значення при підвищенні зарплати необхідно вибудовувати в такому порядку:

1 . Досвід роботи . У даному питанні все рекрутери сходяться на думці , що для роботодавця дуже важливо , щоб претендент вже раніше виконував подібні функції , пояснює Антоніна Єрмоленко. Тому дуже важливо прагнути до досягнення цілей на теперішньому робочому місці , і завжди фіксувати ці досягнення . Щоб підтвердити свої слова , краще взяти на співбесіду свої рекомендації.

2 . Досвід управління . За словами Євгенії Олександрівною , цей досвід дуже важливий для всіх високих посад . Необхідно вміти розповісти про досягнення колективу , яким ви керували , в конкретних показниках.

3 . Широка база контактів. Особливо важливо це для маркетологів , менеджерів з продажу та рекрутерів . Це база повинна бути докладною , актуальною і постійно оновлюватися.

4 . Знання ПК. Цей критерій є базовою умовою при прийомі на роботу , говорить Наталія Маціпура , PR -менеджер рекрутингового порталу HeadHunter. За її словами , іноді навіть електрозварників не беруть на роботу без знання ПК.

5 . Знання іноземної мови . Напевно , знання англійської мови не тільки додасть вам бали на співбесіді , а й позначитися на вашій майбутній зарплаті , стверджує Євген Олександрівна. Але якщо ви хочете працювати в німецькій або японської компанії , краще заздалегідь почати відвідування відповідних курсів .

6 . Попит на спеціальність. Якщо ваша спеціальності є однією з відсутніх на ринку праці , ви можете збільшити свої вимоги до зарплати. За даними рекрутерів , дуже популярними у роботодавців є менеджери з продажу , програмісти , юристи , бухгалтери та фінансисти.

7 . Зв’язки , знайомство з чиновниками. Цей критерій дуже важливий для керівних посад у сфері GR ( government raltions , зв’язки з владою ) та PR, особливо для лобістів , на яких дуже високий попит.

8 . Вища освіта . За словами рекрутерів , сьогодні навіть в автомобільний парк дуже складно влаштуватися без диплома про вищу освіту.

9 . Сертифікати , курси та тренінги. Цей критерій може посприяти вам на співбесіді. Але , за словами Антоніни Єрмоленко , одне тільки наявність диплома МВА навряд чи дозволить підвищити зарплату. Як вона каже , це скоріше оману , але не правило , так як багато компаній хочуть бачити у себе в офісі співробітників з дипломом МВА , але не готові підвищувати через це зарплату.

10 . Наявність водійських прав / досвід водіння. Цей критерій не є обов’язковим , але для багатьох керівних посад наявність водійських прав бажано .

RSS FeedПодпишитесь на нашу RSS ленту!