Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 122

Листи, які неможливо не прочитати

травня 1st, 2013 Журнал «Предприниматель»

Інтернет-магазин взуття Sapato.Ru пропонує 10 рад успішного мейл-маркетингу

Однією з головних особливостей інтернет-магазину Sapato.Ru є активне використання мейл-маркетингу. Можливо, вам вже доводилося отримувати його розсилку в Facebook, на торрентах або на інших не менш популярних ресурсах? Про всі особливості використання мейл-маркетингу в бізнесі розповідає Олена Юсупова, директор з маркетингу Sapato.Ru.

Навіщо вдаватися до послуг агенції?

Компанія Sapato не стала передавати організацію мейл-маркетингу іншому агентству, а зібрала свою команду, в яку входять менеджер з розсилок, дизайнер і аналітик бази даних. І на це є дві причини. У першу чергу, це швидкість ухвалення рішень, адже робота з агентством передбачає тривалі переговори, затвердження ТЗ, різного роду узгодження та інше. Замість цього, в дощову погоду можна в один день здійснити розсилку на Москву з пропозицією придбати пару гумових чобіт. Для Sapato не менш важливо конфіденційність, і передавати свою клієнтську базу або надавати доступ до статистики іншим агентствам вона не має наміру.

Звертайтеся на ім’я

Намагайтеся завжди звертатися по імені до кожної людини, який отримає ваш лист. Як показує статистика, open rate (кількість відкриттів листів) таких листів практично на 20% перевищує неперсоналізовані листи. Не менш важливо персоналізувати і зміст листа. Краще, якщо чоловіки одержують листи з інформацією про чоловічого взуття, а жінки, відповідно, про жіночу. Крім того, кожен передплатник Sapato має можливість вибрати найбільш цікаву для нього розсилку (чоловічий, дитячий, жіночий або ж «wow-пропозиція»).

Не бійтеся експериментувати з вмістом

Компанія Sapato завжди реалізує нові ідеї при написанні листів, при цьому відслідковуючи, які чинники більше приваблюють людини відкрити лист, прочитати і відреагувати на нього. Для цього була обрана окрема група передплатників, які отримують нові пропозиції з різним вмістом самого листа. Таким чином, Sapato порівнюють результати. Приміром, якщо людина любить купувати взуття на високих підборах, йому надсилається лист, що починається з заголовка: «Ваша улюблена взуття на підборах X». Відповідно, листи з більш актуальними пропозиціями мають високий відсоток откриваеми. Що стосується, пропозицій зі знижками, то open rate зростає пропорційно розміру знижки.

Не всім треба відсилати листи

Слід розуміти, що не всі передплатники хочуть отримувати від вас постійні листи з пропозиціями, адже підписуватися люди можуть з різних причин. Тому компанія Sapato відстежує тих передплатників які відкривають листи дуже рідко або ж не відкривають їх зовсім. На них не поширюється постійна розсилка, так як вони заносяться в сплячу базу. Ці люди значно рідше отримують листи, часто це акційні пропозиції. Вони активізують передплатників, даючи можливість визначити наскільки цікава для них така розсилка.

Уразнообразьте варіанти підписки

Для багатьох інтернет-магазинів підписка на розсилку стала стандартним, але в той же час ефективним маркетинговим ходом. А форма підписки на сайті хорошим джерелом контактів. Ще на початку своєї роботи компанія Sapato використовувала pop-up – кожна людина, що вперше відвідав сайт, міг отримати приз за передплату на розсилку. Якщо ж подарунок отримував кожен сотий передплатник, то відстежувалася кожна сота реєстрація, а з щасливчиком зв’язувалися через email з пропозицією залишити свою адресу для відправки подарунка. Дуже ефективний цей метод під час великих рекламних кампаній. Розміщуючи рекламу на головній сторінці «Яндекса» і знаючи напевно, що трафік буде великий, слід використовувати будь-яку можливість для залучення більшої кількості передплатників.

Промоакции допомагають збільшити кількість передплатників

Компанія Sapato періодично використовує акції з подарунками, призначені збільшити число передплатників. Наприклад, проводилася акція, в рамках якої клієнти надсилали листи своїм друзям з пропозицією підписатися на розсилку. Також використовувалися купони з промокодом. Самі купони розміщувалися в пресі, а на сайті магазину була відведена спеціальна сторінка, де можна було ввести промокод і свої контактні дані, після чого людина автоматично ставав учасником акції. А всі учасники отримали додаткову пропозицію підписатися на новини компанії.

Не забувайте про партнерські програми

Хочете поповнити базу передплатників – використовуйте партнерські посилання. Також у компанії Sapato був досвід співпраці з Kupibonus і декількома іншими сервісами, в ході якого Sapato використовувала їх базу клієнтів для розсилки, а вони, у свою чергу, базу передплатників Sapato. Це не передбачало обміну базами. Досить було зробити HTML-верстку за прикладом розсилок партнерського сервісу, а той відсилав листи своїм передплатникам. Таким чином, якщо людей зацікавила пропозиція, вони могли зареєструватися на сайті. У результаті, кількість нових клієнтів і передплатників збільшилася.

Користувачам потрібна мотивація

Звичайно ж, всі люди люблять подарунки. А тому клієнтів треба не тільки просити про щось, але й мотивувати. Компанія Sapato дотримується цього принципу. Бувають і такі випадки, коли користувачі, залишаючи в pop-up-банері свій імейл, «губляться», і їх доводитися розшукувати, щоб вручити подарунок. Найчастіше в якості подарунка служать різні сертифікати на суми від 100 до 500 рублів.

Будьте професіоналом у прийнятті рішень

До цих пір деякі компанії, створюючи власні сервера, використовують для розсилок платформу Bitrix або ж інші платформи. Чесно кажучи, маркетинг це застарілий, оскільки платформи не дозволяють ні вибудовувати ланцюжка листів, ні отримувати якісну статистику розсилок, та й розділяти бази отримувачів також неможливо. В результаті, оцінити ефективність розсилок стає дуже складно. Тому Sapato, працюючи на Bitrix, застосовує професіоналізм власної команди для вдосконалення мейл маркетингу.

Отримуйте мейл-рішення від декількох постачальників

Приймаючи рішення по мейл-маркетингу, компанія Sapato звертається до послуг декількох відповідних компаній. У той час як база передплатників дублюється за допомогою декількох провайдерів, Sapato залишається незалежною від них. І якщо IP компанії потрапляє до «чорного списку», то завжди є можливість здійснити розсилку через іншого провайдера.

Як заробити на вільних коштах?

квітня 30th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Банкір ділиться порадами.

Фінансова стратегія подібна гонкам. У результаті реалізації звичайних витрат, а також різниці в термінах і обсягах валових доходів в діяльності кожної компанії завжди з’являються вільні кошти. Найголовніше – ефективно використовувати ці кошти.

Тимчасово вільні гроші

Дуже часто власники стрімко розвивається бізнесу намагаються спрямувати всі ресурси фірми на отримання швидких, але ризикованих доходів. І головне завдання в цій справі – використовувати вільні кошти максимально ефективно, зрівнюючи залишок на розрахунковому рахунку до розміру банківської комісії і направляючи виручку в оборот.

В якості об’єктів вкладень можуть бути як незаплановані витрати, так і додаткові напрями бізнесу одного власника. Звичайно, такий спосіб управління засобами не завжди може виявитися вигідним, результат залишається непередбачуваним. Щоб процес розвитку компанії став більш стійким і передбачуваним, а дохід стабільно збільшувався, потрібно не тільки постійно аналізувати грошові потоки, але вміти правильно і своєчасно планувати. Для цього підприємцю корисно вести платіжний календар, який допоможе складати більш точні прогнози щодо розвитку компанії.

Вільні кошти найкраще перетворити в грошові еквіваленти: якщо не враховувати механізми настільки ризикового фондового ринку, то в співвідношенні ризику і прибутковості, а також ліквідності найбільш оптимальним стало б вкладення коштів не довгострокові депозити. Тобто компанія може забезпечити собі додатковий дохід, не ризикуючи втратити його від змін інфляції.

Використання депозитів, як засіб для додаткового доходу слід зробити постійною практикою. Ще краще, якщо фінансовий менеджер компанії використовує цей інструмент у фінансових обліках фірми.

Вигідні можливості

Звичайно ж, вільні кошти можуть з’являтися не тільки в результаті грамотного планування, а й непередбачувано. При чому таких варіантів існує безліч, тому слід вказати хоча б найбільш можливі з них. По-перше, вільні кошти можуть з’являтися в результаті ефективного стягнення заборгованостей з дебіторів. Також дуже важливо проводити коригування за термінами здійснення інвестиційних проектів, іноді міняти умови розрахунків з споживачами і постачальниками, відшкодовувати ПДВ. Крім того, зростанню зведеного доходу сприяють відстрочки по платежах, якщо це документарна форма розрахунку (банківські гарантії та акредитиви), сезонний характер бізнесу. Звичайно ж, сприятливо впливають на прибутковість справи збільшення обсягів продажів, особливо, якщо вони не заплановані. При укладанні великих угод може тимчасово утворюватися надлишок коштів, який також можна направити на депозитний рахунок. Якщо це досить велика компанія, то збільшення вільних коштів сприяють допемісії акцій. В останніх ситуаціях компанія може відкривати не стільки короткострокові, скільки довгострокові кредити від 2 до 6 місяців.

Звичайно ж, при появі вільних коштів, багато підприємців направляють їх на придбання необхідних інструментів і матеріалів для майбутніх робіт, для оплати різних послуг, оплати оренди наперед, переобладнання робочих приміщень і т. д. Але такого роду розтрати можуть призвести не тільки до затоварення складів , але в майбутньому можуть і не знадобиться, адже динаміка продажів за своїм характером дуже нестійка і попит на певну групу товарів може різко впасти. Як правило, передчасна оплата постачальникам і вкладення грошей у нові проекти, реалізація яких може затягнутися і зажадати великих коштів, є не дуже вигідною для підприємця. Тому всі витрати варто дуже ретельно планувати і зважувати.

Крім цього, вкласти гроші на депозит можна практично на будь-який термін, тому переважно зберегти вільні кошти до періоду виплати винагород працівникам, оплату страхових внесків, податків, тобто до того періоду, коли витрати будуть більше звичайного.

У чому ж вигода?

Представники середнього бізнесу можуть отримувати додатковий дохід, розміщуючи гроші на депозитах самих різних термінів, починаючи від трьох днів. Таким чином, дохід надходить щодня в залежності від поточних ставок на міжбанківському ринку. Така можливість існує і для представників малого бізнесу, але термін депозиту краще збільшити до 14 днів. Всю вигоду такого вкладення можна оцінити підрахувавши дохід від вкладу конкретної суми на конкретний період.

Крім того, помітну надбавку на рахунок може дати навіть внесок грошей overnight, тобто з п’ятниці на суботу. Таким чином, компанія зможе за одні вихідні отримати дохід на покриття незначних витрат, як, наприклад, оплата зв’язку, комунальних послуг або банківських комісій.

На сьогоднішній день російські банки пропонують широкий вибір депозитів для юридичних осіб, які можуть вибирати вклади в залежності як від власних уподобань, так і від особливостей свого бізнесу.

Як витрачати кошти

Один з найбільш зручних депозитів дозволяє не тільки поповнювати, а й витрачати частину грошових коштів за умови, що залишок на рахунку не повинен становити менше 50% від вкладеної спочатку суми. Особливо зручний такий внесок для компаній, які займаються сезонним бізнесом. Таким чином, можна примножувати свій дохід в період зростання кількості продажів. Найкраще відкривати такий депозит на термін від 3 до 6 місяців. Головною перевагою буде можливість збільшувати процентну ставку під час дії договору за депозитом і по мірі примноження коштів, адже процентна ставка залежить не тільки від терміну вкладення, але і від кількості вкладених коштів.

Витрачати гроші з депозиту слід в період закупівель матеріалів та сировини, оплати підрядникам за сезонні роботи. Але при цьому процентна ставка дещо знизиться. Якщо ж ви не плануєте ніяких значних витрат, то можна вибирати депозитні вклади з підвищеною ставкою на конкретну суму і термін вкладення. Це дозволить отримати дохід вище середнього на ринку з аналогічними параметрами. А в разі дострокового припинення депозиту ви вже не зможете отримати очікуваний прибуток, адже в таких випадках банки нараховують тільки звичайну ставку по внесках «до запитання».

Також є можливість отримати дохід на залишок негорючих засобів за розрахунковою карті. Процентна річна ставка в такому випадку становить 2-3%, і при цьому немає необхідності відкривати рахунок у банку.

Скільки покласти на депозит

Якщо і фінансовий директор, і власник компанії готові вкласти вільні кошти на депозитний рахунок, то залишається вирішити одне питання: яку ж суму краще вкладати? Існує кілька способів, які дозволяти максимально грамотно розрахувати суму для вкладу. У першу чергу, не слід рівнятися на середні показники за депозитними вкладами. Згідно з даними Росстату за 2012 рік, відсоток грошових коштів російських підприємств, що знаходяться в оборотних активах дорівнював 7,5, в той час, як для короткострокових вкладень цей показник становив 17,3%. При цьому розмір вкладу залежить і від галузі, в якій працює підприємство, і від етапу його розвитку і т. д.

Щоб максимально точно визначити суму грошових коштів для внеску, слід звернутися до моделі, розробленої західними економістами Стоуном, Міллером і Орром. Не слід забувати про фінансово коефіцієнті абсолютної платоспроможності, де нормою є сума в розмірі 20-25% від загальної величини існуючих кредитних зобов’язань.

Крім того, багато досвідчені фінансисти можуть самостійно визначити величину грошового внеску, виходячи з особливостей свого бізнесу і тенденцій у розвитку галузі. А визначенням ефективності такого вкладення стане професійне четье керуючих, які зможуть заробити на наявних ресурсах набагато більше, ніж гарантують всі вище перераховані способи.

А щоб управління вільними коштами стало більш ефективним, досить удосконалити процедури касового планування і прогнозування. Банки, у свою чергу, можуть забезпечити більш оперативне управління фінансовими коштами підприємства за допомогою своєчасної підготовки необхідних договорів та використання системи «банк-клієнт».

Як заробити на безкоштовній послузі? Iнноваційний перукар

квітня 29th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Бен Девіс розповідає про свій підхід до бізнесу, історія якого налічує 5500 років – до бізнесу чоловічого перукаря.

Одного разу на сайті соціальної мережі Facebook я побачив рекламу Gents Place з пропозицією безкоштовної стрижки, до якої додавалося також миття голови і гарячим рушником. І якщо зазвичай вартість цієї послуги становила в середньому $ 35, то пропозиція про безкоштовну стрижці здалося дуже привабливим. Вартість такої безкоштовної послуги згідно рекламному оголошенню повинна була включати в себе моє ім’я, e-mail, номер телефону та контакти в Facebook. Перукарня перебувала в центрі міста Лівуд, в штаті Канзас. Поки я чекав своєї черги, я перечитував новини на своєму iPad, використовуючи безкоштовний Wi-Fi. Оскільки послуга обіцяла бути безкоштовною, я вирішив замовити гоління шиї вартістю $ 10 з використанням небезпечної бритви з піною. Все було просто чудово.

По поверненню додому я поспішив розповісти про цю послугу друзям на Facebook. А вже наступного дня мені прийшло повідомлення від 29-річного власника перукарні Девіса, який, як виявилося, зв’язувався з кожним новим відвідувачем перукарні і залишав йому свої контакти в Twitter, Google+ або LinkedIn. У тексті повідомлення говорилося про те, що бізнес перукаря соціальний за своєю природою, а соціальні мережі – це кращий спосіб залучати клієнтів і зав’язувати з ними хороші і тривалі відносини.

Яким же чином Девіс розвивав свій бізнес, використовуючи тільки соціальні мережі? Свою першу перукарню Девіс відкрив ще в 2008 році в місті Фріско, штат Техас. З тих пір він залучив більше 5000 клієнтів за допомогою Facebook. Розрахунок його простий. Отримавши безкоштовну стрижку, багато клієнтів замовляють ще й додаткову послугу, а саме гоління небезпечною бритвою за $ 10 – і я не став винятком. При цьому велика частина клієнтів приходять знову і знову. Як говорить сам Девіс, залучення одного нового клієнта йому обходиться в $ 10-13, а якщо клієнтові подобається сервіс, то він повертається, а ці витрати швидко окуповуються. Таким чином, рентабельність перукарні Девіса в минулому році склала 20%, отримавши $ 2 млн. доходу.

Більше 750 осіб прийшли, які дізналися про Gents Place через Facebook, замовили на додаток і платну послугу. Заплативши $ 595, можна раз на два тижні отримувати не тільки звичайну стрижку і одноразове гоління з використанням небезпечної бритви, а й купувати засоби для догляду за волоссям зі знижкою. Замовивши абонемент вартістю $ 3000, клієнт отримує не тільки одну стрижку раз на два тижні, але і цілий сеанс, що включає в себе масаж голови, нанесення на руки і шию засобів по догляду, та й процедура гоління доповнюється сеансом масажу, тривалістю в одну годину.

Зараз бізнес Девіса йде вгору, і крім трьох уже працюючих перукарень, запускається інтернет-магазин під назвою The Gents Advisor, який планується, як платформа для соціальних мереж. Щоб скористатися цим ресурсом, необхідно зареєструватися, після чого користувач може знайти безліч порад по догляду за своєю зовнішністю, з розвитку бізнесу, і навіть поради, як будувати стосунки з протилежною статтю. Статті будуть безкоштовно, однак щоб отримати особисту консультацію фахівця по Skype, необхідно буде сплатити по одному з тарифів. Також користувачі зможуть заходити на сайт за допомогою свого облікового запису в Facebook, де вони побачать всіх друзів, що приєдналися до The Gents Advisor.

Сам Бен Девіс займається тим, що намагається відкрити нові способи і підходи до звичайних справ. Закінчивши Техаський університет, він взяв участь у створенні страхового агентства в мережі інтернет. Штаб-квартира агентства TWG Insurance перебувала в Ірвінгу, штат Техас. Як говорить сам Девіс, можливості соціальних інтернет-ресурсів дуже змінюють життя людей.

Як закохати в себе інвестора

квітня 20th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Чотири ради творцеві стартапу по підготовцi до зустрічі з інвестором.

Сотні небезінтересних інноваційних ідей претендують на отримання фінансування – але лише одиницям вдається домогтися прихильності інвесторів. Те, наскільки конкурентоспроможним виявиться ваш проект, залежить від багатьох факторів: перспективності та своєчасності ідеї, опрацьованості бізнес-плану, професіоналізму команди … Але на етапі пошуку потенційних інвесторів все в першу чергу зав’язано на стратегію поведінки, якої дотримується лідер. Що йому належить зробити для того, щоб підвищити шанси на перемогу в цьому змаганні?

Вчіться «продавати» самостійно

Лідер – це обличчя компанії в буквальному і переносному сенсі. Саме тому контакти з інвесторами не можна передати сторонній компанії або найнятому спеціалісту – навіть якщо ви вважаєте, що він впорається краще. Уявіть собі, що вам треба сфотографуватися на закордонний паспорт і ви, вважаючи себе нефотогенічна, відправляєте замість себе когось красивіше …

Вкладаючи гроші в ваш стартап, інвестор по суті вкладається в вас, і від того, яке враження саме ви справите, багато в чому залежить подальший розвиток відносин. Ваша харизма і енергія, ваш професіоналізм і прагматизм, ваші «палаючі очі» і позитивний настрій – це те, що в першу чергу бачить (і оцінює) майбутній інвестор. Бачить – і робить висновки. У тому числі і про життєздатність вашої ідеї.

Порада: Вам доведеться опанувати «суміжної професією» – залученням інвестицій. Перед тим як починати пошуки інвестора, вивчіть теоретичні основи, почитайте статті фахівців – наприклад, блог Гая Кавасакі (blog.guykawasaki.com), одного з найвідоміших у світі венчурних капіталістів, що спеціалізуються на високотехнологічних стартапи. Що цікавить інвесторів? На які проекти вони «клюють»? За якими критеріями оцінюють перспективність ідеї та професіоналізм команди? Що хочуть отримати? Чим ви можете їх зацікавити? Знайдіть відповіді на ці питання – і тільки після цього переходьте до практики. Це саме той випадок, коли ефективніше «день втратити, а потім за п’ять хвилин долетіти».

Забороняється встановлювати на одного коня

Отже, ви відчуваєте себе готовим вступати в переговори – і у вас навіть є на прикметі потенційний інвестор, який, як ви вважаєте, може зацікавитися вашим бізнесом. Не зупиняйтеся на досягнутому, навіть якщо ви вважаєте справа практично безпрограшними. Грошей у світі набагато більше, ніж хороших ідей. Якщо ваша ідея дійсно хороша, може бути, знайдуться люди, які запропонують фінансування на більш вигідних для вас умовах? Оптимальним для вас буде паралельно вести переговори одночасно з кількома інвесторами або венчурними фондами.

Порада: Складіть список потенційних інвесторів. І зберіть про кожного з них максимум інформації – все, що тільки зможете. Не обмежуйтеся відомостями, важливими вас безпосередньо (ділова репутація, портфель інвестицій, особливості проектів, в які вкладаються гроші). Пристрасті в кіно або літератури, марка автомобіля, пристрасть до італійської або тайської кухні … Будь-яка деталь коли-небудь може «вистрілити» і дати вам загальну тему для розмови.

Будьте готові до довгих дистанцій

Так, безумовно, може статися так, що потенційний інвестор відразу ж загориться ідеєю співпраці. Але така любов з першого погляду все-таки рідкість. А от імовірність того, що за інвестором доведеться довго бігати, щоб привернути увагу до своєї персони, досить висока. Не варто викреслювати прізвище з «перспективного списку» тільки тому, що людина не висловив зацікавленості у вашому проекті: навіть пряму відмову далеко не завжди є остаточним і безповоротним. Пам’ятайте, що пошук інвестицій – це не спринт, де все залежить від швидкості ривка, а марафон, де відставання на першому етапі ще ні про що не говорить – переможцем буде не той, хто побіг швидше, а той, хто здатний бігти довго, розраховувати навантаження і планувати свої дії на досить тривалий термін.

Коли один з лідерів нашої компанії залучав інвестиції в свій бізнес, один американський інвестор відмовився з ним навіть зустрітися, мотивувавши це дуже просто: «Ваш бізнес мені нецікавий, я ніколи не дам Я в нього грошей». 99% зі ста після такого поставили б на цьому варіанті хрест. Але що зробила ця людина? Вони вивчив всі пости, написані інвестором в соціальних мережах з професійної тематики, прокоментував їх, висловивши свою думку, викликав на дискусію … Він був дуже наполегливий, і в результаті його енергія розтопила кригу: він домігся зустрічі, а слідом за нею – і інвестицій.

Порада: Регулярно спілкуйтеся з потенційними інвесторами, розповідайте їм про свої успіхи, намагайтеся зацікавити усіма можливими способами. Довіра, інтерес – ось фундамент вашого подальшого співробітництва. Мисліть стратегічно і вишиковуйте довгострокові відносини з вашими потенційними партнерами. І звичайно ж, не опускайте руки, якщо інвестори не вишикуються в чергу після першої зустрічі.

Стислість – сестра успіху

І ось ви дійшли до стадії презентації. Для вас це подія, але для інвесторів поки немає. Будь-яка компанія, що займається фінансуванням стартапів, щомісяця розглядає десятки або навіть сотні заявок, і ще одна презентація для венчурного інвестора – це рутина. І в ній може загрузнути навіть добре пророблений проект, якщо ви не зможете залучити й утримати увагу ваших слухачів.

Порада: Будьте лаконічні. Якщо вам вдасться вмістити найголовніше в 10 слайдів і 20 хвилин – потенційний інвестор, по кілька разів на тиждень вислухує годинні лекції, буде вам вдячний хоча б за те, що ви зекономили його час. Таким чином, ви вже отримуєте фору. А цікавлять деталі при необхідності завжди можна уточнити.
Підготуйте ударне початок. У вас є на це близько п’яти хвилин. Якщо за цей час ви не встигнете зачепити, зацікавити слухача, його увагу почне розсіюватися. Один з практично безпрограшних способів вразити аудиторію – це цифри: потенційний обсяг ринку в грошах, в кількості користувачів, дані досліджень, що доводять перспективність сегмента, в якому ви збираєтеся працювати, абсолютні та відносні показники, поточна і потенційна динаміка. Цифр не повинно бути багато. Один, два, максимум три – але дуже вагомих показника.

Говоріть тільки про те, що ви можете пояснити і аргументувати. При цьому не обіцяйте неможливого. Оптимальний варіант – виділити один з ключових показників ефективності та гарантувати результат. При цьому ви завжди повинні бути готові пояснити, як ви будете передбачати можливі ризики (а для цього потрібно передбачити, які питання вам в принципі можуть задати).

І нарешті: не будьте нудні. Проявляйте емоції, додайте драйву, влаштуйте з вашої презентації маленьке шоу. Примусьте посміхнутися. І ні на секунду не втрачайте оптимізму і віри у власну ідею, інакше вам навряд чи вдасться переконати хоч когось вкласти в неї гроші.

Акредитив? Навіщо він підприємцю?

квітня 19th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Банкір про плюси і мінуси цього інструменту міжнародних розрахунків.

Автор – голова правління і співвласник АКБ «Інвестторгбанк».

Акредитив служить інструментом розрахунків при здійсненні імпортних та експортних угод. При цьому він дозволяє вирішити відразу кілька завдань – мінімізує юридичні ризики, пов’язані з незнанням міжнародного законодавства, страхує вас від недобросовісних партнерів, а також може служити інструментом кредитування. Як це працює і чим акредитив корисний?

Акредитив гарантує юридичну безпеку угоди

Припустимо, російський підприємець хоче купити в італійської компанії шпалери (сантехніку, побутову техніку та ін.) Погодивши ціни та умови, сторони укладають договір у рамках законодавства країни однієї зі сторін. При цьому інша сторона може не знати цього законодавства. Відповідно, при наявності грамотних юристів і відсутності таких юристів у контрагента можливі зловживання.

Ризики виникають і на другому етапі – при доставці продукції. Тут теж можливі два варіанти: або італійська компанія відправляє шпалери на свій страх і ризикує тим, що вони не будуть оплачені, чи російський контрагент сплачує товар авансом, не маючи гарантій доставки продукції в належному вигляді і в строк. Більшість компаній, які вже успішно працюють на зовнішньому ринку, можуть домовитися зі своїми партнерами про розрахунки за фактом поставки товару. Але іноземні постачальники навряд чи погодяться на такі умови з підприємствами-новачками. А платити авансом небезпечно і невигідно самим російським компаніям, які роблять перші кроки на зарубіжних ринках.

У такій ситуації хтось повинен зробити крок назустріч, інакше угода не відбудеться. Виходом може стати використання акредитива як міжнародного засобу розрахунку.

Значний плюс акредитивів криється в законодавчому аспекті: хоча ця форма розрахунків може по-різному регулюватися законодавством тієї чи іншої країни, існують міжнародні Уніфіковані правила і звичаї для документарних акредитивів (Uniform Customs and Practice for Documentary Credits – UCP 600), які розроблені Міжнародною торговою палатою . І сторони зовнішньоторговельної угоди, підпорядкувавши акредитив цим Уніфікованим правилам, успішно дозволять можливі протиріччя внутрішніх законодавств. Це підпорядкування необхідно передбачити в зовнішньоторговельному контракті і в договорі з банком-емітентом. І ці ж правила говорять про те, що якщо щось у документарній частини угоди не так, то все стосунки з’ясовують між собою банки, а не їх клієнти.

Як розраховуватися акредитивом

Акредитиви неспроста відносяться до розряду документарних операцій – документи угоди відіграють першорядну роль, і банки працюють саме з ними, а не з товаром. Наявність кваліфікованих банкірів робить виконання контракту істотно більш безпечним, впорядкованим і передбачуваним.

Алгоритм роботи з акредитивами нескладний. У вітчизняному банку російський підприємець просить відкрити акредитив на користь, наприклад, італійського постачальника за зовнішньоекономічним контрактом. Для цього потрібно заповнити заяву на акредитив, у якому вказується назва бенефіціара (продавця продукції), вид акредитива (як правило, підтверджений), дата відкриття та закінчення терміну акредитива, дата і місце відвантаження і доставки товару та інші параметри.
У заяві також позначається перелік документів, які постачальник повинен надати в банк, щоб отримати оплату за акредитивом. Як правило, це інвойс (рахунок-фактура) і транспортна накладна. Але чим менше довіри між продавцем і покупцем, тим більше документів вони можуть включати до переліку: сертифікат якості, сертифікат походження, страховий поліс і т. д. і т. п.

Крім російського банку (банк емітента акредитива) при здійсненні акредитивної операції задіяні іноземні банки: банк продавця (може виконувати функції підтверджує, виконуючого та авізуючого банку), а якщо банк продавця не має відносин з банком-емітентом, то він виступить тільки авизующим банком. В останньому випадку роль підтверджує і виконуючого банку виконає іноземний банк, що має не тільки кореспондентські відносини з банком-емітентом, а й встановив на нього ліміт кредитного ризику за документарними операціями. Як правило, це вельми великий і відомий за кордоном банк.

Якщо постачальник не має уявлення про кредитоспроможність російського банку-емітента, він має право вимагати від імпортера, щоб акредитив російського банку був підтверджений відомим йому банком. У цьому випадку підтверджуючий банк бере на себе зобов’язання щодо платежу в рамках акредитива додатково до зобов’язань російського банку.

Таким чином, експортер, отримавши повідомлення про що надійшов на його користь акредитиві і висловивши згоду його прийняти, відвантажує шпалери і являє підтверджуючому банку (через свій обслуговуючий банк або безпосередньо) передбачені акредитивом документи, і, якщо документи відповідають вимогам акредитиву, протягом п’яти робочих днів отримує їх оплату. Іншими словами, підтверджуючий банк, зробивши оплату документів, виступив виконуючим банком. До речі, на цьому етапі інтерес продавця до угоді вичерпується – він відправив товар до Росії і отримав гроші.

У свою чергу виконуючий (підтверджуючий) банк отримує гроші від російського банку-емітента, з яким розплачується покупець, або за фактом оплати експортеру (акредитиви на вимогу), або через певний час (як правило, не більше 1 року, включаючи термін дії акредитива) за наявності відповідного договору між банками. В останньому випадку мова йде про так званий постфінансування. Перевага постфінансування очевидно: виконуючий банк надає відстрочку платежу російському банку, а останній – російському імпортеру для оплати отриманого від постачальника товару.

Але якщо документи не відповідають вимогам акредитиву або представлені після закінчення його терміну дії, виконуючий банк справить їх оплату тільки при отриманні від банку-емітента згоди імпортера.

Акредитив та фінансування імпорту

Акредитив не тільки захищає інтереси сторін зовнішньоторговельного контракту. Як правило, акредитиви відіграють важливу роль інструментів міжнародного торгового фінансування. Це відбувається наступним чином. Імпортер звертається до банку-емітенту за відстрочкою виконання своїх зобов’язань за акредитивом. Банк-емітент може задовольнити прохання свого клієнта за рахунок власних ресурсів за ставками кредитування російського ринку (для таких угод дорого, непривабливо і практично не застосовується) або за рахунок ресурсів іноземного банку, що фінансує угоду за більш привабливими ставками міжнародного ринку. У цьому випадку він виступає також як підтверджуючого банку.

Якщо імпортер не надав банку-емітенту грошового покриття за акредитивом, то такий акредитив є продуктом кредитного характеру. При цьому банки висувають до компанії, що звертається за акредитивом, ті ж вимоги, що і при зверненні за кредитом (фінансовий стан і забезпечення). Акредитив можна використовувати і для разових зовнішньоторговельних угод, і для фінансування регулярних поставок в рамках кредитної лінії.

Скільки це коштує?

Зрозуміло, всі ці послуги банки надають клієнтові не безкоштовно. Вартість і окремі умови обслуговування кредитних організацій можуть відрізнятися, тому, не претендуючи на істину в останній інстанції, спробуємо висвітлити в цілому алгоритм ціноутворення в акредитивах.

Імпортер оплачує банку-емітенту вартість підтвердження і вартість наданого фінансування. Можуть виникнути додаткові витрати відповідно до тарифів банку-емітента, але вони не перевищать 1% річних.

Вартість підтвердження обчислюється у відсотках річних і складається із ставки підтверджуючого банку і маржі банку-емітента. Для середніх російських банків-емітентів ставка підтверджуючого банку коливається від 1,5% до 4,25% річних на термін дії акредитива (хоча в різних країнах і в різних банках може бути і на менший термін) – залежить від економічної ситуації в країні підтверджуючого банку , його кредитної політики та оцінки ризику підтвердження, прийнятого на банк-емітент і країну банку-емітента.

Вартість фінансування обчислюється у відсотках річних і складається із ставки LIBOR / EURIBOR, ставки іноземного банку, що фінансує і маржі банку-емітента. Вартість фінансування, що надається іноземним банком середнім російським банкам-емітентам, складе LIBOR / EURIBOR плюс 3-4,5% річних на термін фінансування.

Маржа російського банку-емітента залежить від багатьох економічних факторів, наприклад фінансового становища імпортера, його залишків і оборотів в російському банку, якості пропонованого забезпечення.

У будь-якому випадку загальна вартість підтвердження і фінансування (ставки не підсумовуються, оскільки кожна береться на свій термін) не повинна перевищити поріг, при якому підтвердження і міжнародне фінансування перестає бути економічно доцільним порівняно з вартістю прямого російського кредитування.

Але навіть якщо припустити, що відсотки за акредитивом та звичайному кредиту однакові, використовувати акредитив буде вигідніше завдяки гарантованої безпеки розрахунків.

Акредитив з постфінансуванням – найбільш поширений на сьогодні вид акредитивів, оскільки надає серйозні вигоди покупцеві у фінансуванні міжнародної торговельної діяльності.

Варто врахувати, що покупець може отримати відстрочку платежу і від самого постачальника – так званий товарний кредит, що стає все більш популярним, особливо на високо конкурентних європейських ринках, наприклад на ринку винної продукції, що зовсім не виключає можливості отримання постфінансування поряд з відстрочкою платежу.

Давид Якобашвілі — заручник долі

квітня 19th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Будуючи свою імперію, Давид Якобашвілі успішно справлявся з бандитами. Здолати ринкову конкуренцію виявилося не так просто.

Голова ради директорів «Вімм-Білль-Данна» Давид Якобашвілі вперше зіткнувся з серйозними труднощами в своєму основному бізнесі. Ключові показники найбільшої компанії російського харчопрому погіршилися, її бренди відчувають себе на ринку куди менш впевнено, ніж раніше. З бізнесу виходять старі партнери. Невже 46-річний Якобашвілі – один із самих щасливих підприємців Росії – втратив талант перетворювати все, до чого торкається, у золото?

Послужний список Якобашвілі унікальний. У перебудову він очолив один з перших кооперативів, у 1992-му – чи не перший сучасний автосалон, в 1993-му – найбільше в Росії казино. У середині 1990-х «Вімм-Білль-Данн» запустив на молочному і соковому ринку перші бренди національного масштабу – «J-7», «Будиночок у селі» і «Мила Мила», а 8 лютого 2002 успішно розмістив акції на Нью -Йоркської фондової біржі (NYSE). У той день стало ясно, що російський капіталізм вийшов на принципово новий етап розвитку: споживча компанія зуміла стати настільки ж привабливою, як і сировинні.

І раптом щось зламалося в працював як годинник механізмі. За останні два роки головний барометр економічної активності Росії – фондовий індекс РТС виріс на 140%, а акції ВБД так і залишилися на рівні тих цін, за якими вони були розміщені, і навіть подешевшали на 5%. Компанія заробила $ 21 млн чистого прибутку в минулому році при обороті в $ 939 млн – це на 41% нижче, ніж у 2002-му. Заборгованість зросла на цілих $ 201 млн. Агентство Standard & Poor’s змінило прогноз інвестиційного рейтингу компанії зі стабільного на негативний.

А в листопаді минулого року, після двох років переговорів, французький харчової гігант Groupe Danone відмовився від своїх намірів купити контрольний пакет ВБД. Якобашвілі стверджує, що переговори були припинені за рішенням обох сторін. Але якщо для Danone ця угода одна з багатьох, для співвласників ВБД вона могла стати вінцем їх багаторічних зусиль.

Сім’я

Кістяк групи, що створила згодом «Вімм-Білль-Данн», склався в готелі «Союз» на північній околиці Москви; там працювали Павло Дудників та Євген Ярославський – один адміністратором ресторану, інший барменом. Іноді друзі їздили у справах до Тбілісі, де в 1984 році подружилися з недовчений студент політехнічного інституту Давидом Якобашвілі, який тоді служив у позавідомчої охорони. Той і сам часто бував у Москві: звідти родом його мати. «Москва – місто маленьке, – розповідає Якобашвілі в інтерв’ю Forbes.

– Я досі підтримую знайомства, які завів у 70-ті роки ».
Деякі з його старих знайомих опинилися біля витоків кооперативного руху. На початку 1987 року Дудників і Ярославський разом з партнером Михайлом Вишняковим заснували на Покровці салон краси «Женьшень», один з перших кооперативів у Росії. У 1988 році москвичі згадали про тбіліському одному, Якобашвілі переселився до столиці і підключився до справи.

У той час займатися бізнесом могли лише по-справжньому сміливі люди: за новоявленими підприємцями полювали рекетири. «Хлопцям доводилося їздити на« стрілки », – згадує Якобашвілі. – Часто до нас приїжджали. Комусь сподобалося приміщення «Женьшеню», качки приходили, казали: «Тут ми будемо тренуватися. Це наше ». Як вдавалося відбитися? Якобашвілі продовжує: «Багато людей поважають тільки грубу фізичну силу. Слава Богу, це не переходило певних рамок. Але люди відчували, що можуть отримати відсіч ».

У 1989 році Якобашвілі привів у команду нового компаньйона – тільки що вийшов з в’язниці Гавриїла («Гаріка») Юшваєва. У 1980 році Юшваєва запроторили на 9 років за те, що він вибивав з боржника гроші. Навряд чи варто пояснювати, з якими зв’язками він міг повернутися з зони. Сам Юшваєв інтерв’ю Forbes давати відмовився. Якобашвілі ж минуле цієї людини не збентежило, він запевняє, що «злодієм у законі» Юшваєв не став.

Гаріка не просто прийняли в спільний бізнес, Якобашвілі поріднився з ним, одружившись на його племінниці. Партнерство двох бізнесменів і донині – основа «сім’ї». Один підприємець, який співпрацює з групою, але не входить до неї, в інтерв’ю Forbes назвав Юшваєва «кулаками команди», «людиною-ведмедем». Якобашвілі ж, говорить він, «мозок всього цього бізнесу».

Легкі гроші

Команда майбутніх засновників «Вімм-Білль-Данна» з готовністю бралася за будь-яке вигідне справу. Партнери орендували теплохід на Москві-річці під готель для іноземних робітників; розвозили туристів по готелях з «Шереметьєво»; обставляли меблями готель «Метрополь».
З меблями допоміг приятель зі Швеції. Він же, до речі, і підкинув ідею назви фірми. Одного разу Якобашвілі і два його партнера обговорювали зі шведським одним справи. Випивали. Іноземця так вразила згуртованість партнерів, що він зауважив: «Ви прямо Holy Trinity. Свята Трійця ».

Першим дійсно великим бізнесом «Трініті» стала торгівля уживаними американськими автомобілями. Якобашвілі з партнерами спочатку самі їздили в США за «Кадилак» і «Шевроле» і навіть особисто сиділи за кермом автоперевізника з Фінляндії.

Тим часом зароджувався ще більш прибутковий бізнес – гральний. «Трініті» стала завозити до Петербурга і Москви перших «одноруких бандитів». А коли почали з’являтися казино, «Трініті» спільно зі шведською компанією, що займається гральним бізнесом, і концерном «Олбі», що належить підприємцю Олегу Бойко, відбудували найбільший у столиці гральний комплекс – казино «Черрі» і нічний клуб «Метелиця» на Новому Арбаті . Відкрилося похмурим влітку 1993 року казино «Черрі» вражало блиском різнокольорових вогнів. Гроші текли рікою. Англійська менеджер «Метелиці» тоді говорив Forbes: «Якщо так піде і далі, ми повернемо вкладені гроші ($ 5 млн) через чотири місяці».

Бандитські війни

Чим більше з’являлося в Москві грошей, тим неспокійніше ставало на вулицях. Автобізнес перетворився на арену жорстокої боротьби за виживання: «чеченські» і «Бауманскую» обмінювалися автоматними чергами, розправи часто проходили біля дверей тих же казино і нічних клубів. Процвітаюча «Трініті», природно, не могла не привернути погляди заздрісників. «У нас була хороша охоронна організація, – згадує Якобашвілі. – Все те ж саме, що й інші робили. Влада тоді не особливо захищала, доводилося захищатися самим – де хитрістю, де силою, де розумом, де ще чим-небудь ».
Одним з тих, хто не вижив у ті смутні часи, був Владислав Ваннер, якому газети приписували роль глави бауманської злочинного угруповання, – його розстріляли у січні 1994 року. За даними слідства, кілером був знаменитий Олександр Солоник (кличка Олександр Македонський). Смерть Ваннера близько торкнулася Якобашвілі.

«Ми з ним дружили, – каже бізнесмен. – Я йому допомагав, а він мені. Він з нами возив машини, коли треба було ». А як же бауманская угруповання? «Можна ярлики клеїти по-всякому … Можна всіх обізвати, чим хочете. Якщо він виріс у Бауманском районі, це не означає, що він був керівником угруповання, – каже Якобашвілі. – І взагалі, що таке бауманская злочинне угруповання? Преса не розбирається в багатьох речах. Вони надивилися фільмів про мафію ».

На тлі конфліктів і «розборок» «Трініті» процвітала. І з часом перед партнерами вперше постало завдання вигідно вкласти зароблені гроші.

У соку

За півроку до запуску «Черрі» до Якобашвілі звернулися два молодих людини – Сергій Пластинін і Михайло Дубінін. Вони орендували лінію з розливу соків на ліанозовської молочному комбінаті і потребували допомоги. «Їм треба було з’явитися на ринку, – пояснює Якобашвілі, – а у нас вже були якісь зв’язки». Зв’язки ці дозволили не тільки орендувати нові лінії для розливу, але і викупити цілий комбінат – Раменский.

Перша назва соків дало назву самій компанії: слово «Вімм-Білль-Данн» було придумано за співзвучністю з дзвінким англійським «Вімблдон». Розвиваючи звабливу пострадянського покупця західну тему, засновники компанії в 1994-му придумали бренд «J-7» (Seven Juices, «Сім соків»), а через рік ВБД купив контрольний пакет Лианозовский комбінату.

«Вімм-Білль-Данн» зростав стрімко. Партнерам групи «Трініті» спочатку здавалося, що це лише черговий «приробіток», розміри якого не йшли ні в яке порівняння з потоками готівки від грального бізнесу. Але надприбутки перших казино поступово знижувалися, а на споживчий ринок, навпаки, хлинули гроші. «Вімм-Білль-Данн» відкрив виробництво молочних продуктів (сьогодні 70% від загального обороту компанії), мільйони доларів були вкладені в рекламу, завдяки чому на ринку з’явилися відомі всім бренди. За 10 років «Вімм-Білль-Данн» об’єднав 24 підприємства по всій країні.

Звичайно, не все йшло так гладко, як здається сьогодні. У 1997 році, наприклад, вибухнув конфлікт з Володимиром Тамбові, директором Лианозовский комбінату і великим акціонером всієї групи. «Він був у нас партнером, але, на жаль, зв’язався з якоюсь угрупованням, з бандитами, і захотів нас вигнати з комбінату», – розповідає Якобашвілі. У підсумку Тамбов програв конфлікт і змушений був поступитися свої акції.

У «сім’ї», очолюваної Якобашвілі і Юшваєва, діяло чітке правило: хто не працює – не їсть. Правило поширювалося навіть на батьків-засновників. Павло Дудників, наприклад, був ключовим членом команди з самого початку, саме йому належала геніальна думка вивести «Вімм-Білль-Данн» на Нью-Йоркську біржу. Але у 2000 році через важку очної хвороби Дудників змушений був залишити посаду голови ради директорів компанії і продати свою частку іншим партнерам, не дочекавшись виходу на NYSE. «Він все прекрасно розумів, – говорить Якобашвілі. – Сказав: я не можу працювати, я хочу продати. І продав ». Після цього голові крісло зайняв сам Якобашвілі.

Правила «сім’ї» строгі. Єдиний виняток, очевидно, робилося для Юшваєва. За словами Якобашвілі, він «ніколи не приймає рішень щодо ВБД». Однак саме Юшваєв є найбільшим акціонером компанії: у нього 19% акцій. У Якобашвілі лише 9%.

Нові конкуренти

До цих пір неясно, чому зірвалася угода з Danone: сторони домовилися зберігати в таємниці подробиці переговорів. Версії будуються різні: Danone хотіла купити тільки молочні активи, а акціонери продавали «молоко» разом з «соком»; нинішні партнери по ВБД мали намір залишитися в управлінні компанією, а Danone заперечувала; нарешті, просто не домовилися про ціну.

Очевидно одне: поки йшли переговори, ВБД почав здавати позиції. У минулому році вперше в історії «Вімм-Білль-Данн» знизилися фізичні обсяги продажу соків. Це зниження подвійно тривожно, якщо врахувати, що сам соковий ринок виріс на 13% за рахунок молодих конкурентів ВБД, таких як ВАТ ЕКЗ «Лебедянський» (бренди «Я», «Тонус» і «Фруктовий сад») і «Мултон» (Rich , «Добрий»). У молочному бізнесі ВБД поки утримує позиції, хоча швидко набирають обертів такі небезпечні конкуренти, як все та ж Danone і німецька компанія Ehrmann.

За останній рік адміністративні витрати ВБД зросли, із запуском нових упаковок компанія запізнилася, дистрибуторская система почала давати збої. Як зізнається Якобашвілі, за час переговорів з Danone компанія «розслабилася». Зараз ВБД спішно намагається виправити становище: змінили директора сокового бізнесу, нарешті запустили нові види упаковок, почали широку рекламну кампанію.

Але якщо ВБД, незважаючи на всі потрясіння, продовжує залишатися найбільшим виробником молочних продуктів у Росії, то на пивному ринку Якобашвілі так і не зумів вибитися в лідери. За останні кілька років партнери по «Вімм-Білль-Данну» вклали близько $ 50 млн на купівлю чотирьох пивзаводів в Москві, Нижньому Новгороді, у Владивостоці і в Башкирії, а також у розвиток загальнонаціональних брендів. Однак обидві створені торгові марки – «Легіон» та «Гонець» – з тріском провалилися. Центрально-європейська пивоварна компанія (ЦЕПКО) виявилася не здатна конкурувати з «Балтикою» і Sun Interbrew, що належать потужним західним холдингам.

Інкубатор проектів

Якобашвілі з партнерами продовжують діяти так само, як на початку 1990-х, розпорошуючи зусилля на самі різні види бізнесу. На місяць Якобашвілі розглядає майже півсотні різних проектів. Кожен з партнерів по Вімм-Білль-Данну і «Трініті Груп» має право винести на обговорення колег свою ідею і залучити до її реалізації інших.

Проекти, як і в перші роки, напрочуд різні. Є 800 корів елітних порід на фермі в підмосковних Горках-2. Є комерційна нерухомість у престижних районах Москви. Є 200000 гектарів землі в довгостроковій оренді у Волгоградській області. Часто бізнес-проекти відбираються без глибокого обгрунтування. «Починаючи бізнес, ми, звичайно, залучаємо професіоналів, які аналізують ринок. Але цікавий проект чи ні, я вирішую сам, – пояснює Якобашвілі. – Не можу сказати, що я читаю технічний опис, але ідею вловлюю ».

При такому підході висока ймовірність помилок. У середині 1990-х Якобашвілі з партнерами вклали $ 1 млн на розробку російських учених – систему антен, що дозволяє відстежувати пересування об’єктів по місту. Але вченим так і не вдалося домогтися, щоб система працювала з необхідною точністю. До того ж, якби Якобашвілі більш ретельно проконсультувався з експертами, ті напевно попередили б його про прийдешнє прихід супутникової навігаційної системи GPS, яка майже повністю витіснила всі локальні системи на зразок тієї, що створювалася на його гроші.

Якобашвілі говорить розмірено й монотонно і спалахує, лише коли мова заходить про нові проекти. Тоді в його мові знову чуються колосальні амбіції і бажання здійснити прорив.

Саме так він ставиться до своїх інвестицій – $ 6 млн – у будівництво гіпсового заводу в Кабардино-Балкарії. Це спільний бізнес з президентом Російського єврейського конгресу Євгеном Сатановським. Якобашвілі готовий відвоювати частину ранка у німецької фірми Knauf, яка домінує на ринку гіпсових будівельних матеріалів в Росії.

З ще більшим ентузіазмом Якобашвілі висловлюється про відкрите кілька років тому виробництві засобів респіраторної захисту. Разом з Юшваєва та іншими партнерами він вкладає $ 30 млн у виготовлення за унікальною технологією компактних протигазів-капюшонів. До наступного року він збирається виробляти до мільйона виробів на місяць. Залишилося тільки зрозуміти, хто купить стільки диво-респіраторів. «Наші захисні засоби повинні бути у кожної людини, – заявляє підприємець. – Особливо враховуючи нинішню загрозу терористичних атак ».

Все на продаж

Тим часом члени старої команди, які заснували «Вімм-Білль-Данн» і «Трініті Груп», продовжують розходитися.

«Хтось з основних акціонерів« Вімм-Білль-Данна »захопився своїм бізнесом і продає акції, – говорить гендиректор ВБД Сергій Пластинін. – Хтось взагалі думає кинути бізнес ». Але не всі акції йдуть з «сім’ї». «Є договір, який пов’язує основних акціонерів певними правилами, – пояснює Якобашвілі. – Ми не можемо продати акції на сторону без спільної домовленості. Якщо хлопці вирішили щось продавати на ринку, то спочатку ми домовляємося, щоб це не вдарило по компанії і не обвалило ціни ».

У лютому-березні цього року, в умовах падаючих цін на акції ВБД, п’ятеро давнішніх партнерів Якобашвілі продали в сукупності 8% «Вімм-Білль-Данна». Частина акцій Якобашвілі змушений був купити сам – ймовірно, за заниженою ціною. «Те, що основні партнери скидають акції, – це поганий знак для зовнішнього ринку» – пояснює він.

За останні два роки Якобашвілі або продав, або готовий був продати більшість своїх активів. Після невдалої спроби отримати контроль над «Краснодарнефтегазом» він поступився свій 45-відсотковий пакет у цьому нафтовидобувному підприємстві «Газпромбанку»; на думку аналітиків, кінцевим покупцем є «Роснефть». Нещодавно він розлучився з проектом, який запускав дев’ять років тому, – рестораном «Білий лебідь» на Чистих ставках в Москві. Тепер же він готовий продати автомобільний дилер «Трініті Моторс» і також шукає стратегічних партнерів для пивоварної компанії ЦЕПКО і великого виробника неонової реклами «Трініті Неон».

Давид Якобашвілі заперечує, що у «Вімм-Білль-Данна” або інших його компаній є серйозні проблеми, і каже, що завжди був готовий розлучитися з кожним зі своїх бізнесів. Але одне ясно: російський ринок змінився, і Якобашвілі з партнерами вперше зіткнулися з цією ринковою конкуренцією. Напористість і сміливість, що допомагали заробити мільйонні стану на початку 1990-х, сьогодні відступають перед професійним менеджментом і умінням закріпитися в певних ринкових нішах. Мало вийти на ринок з дефіцитним товаром, потрібно ретельно розробляти бізнес-план, інвестувати мільйони доларів у маркетинг, будувати дистриб’юторську мережу, чітко контролювати адміністративні витрати і виробничі процеси.

До душі такий копітка праця Давиду Якобашвілі і його партнерам? Голова ради директорів «Вімм-Білль-Данна» говорить, що кілька років тому вже хотів покинути компанію. Тоді йому це не вдалося, та й сьогодні зважитися на це було б непросто. «Я, на жаль, не можу так вчинити через зобов’язання перед людьми, з якими давно працюю, — каже бізнесмен. — У певному сенсі, я заручник всієї цієї справи».

Які кредити варто брати, а від яких відмовитися

квітня 18th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Поради для власника бізнесу від банкіра.

Спочатку мало кого приваблює ідея взяти кредит і разом з ним – боргові зобов’язання. Набагато вигідніше не залежати від банків і вкладати в підприємство тільки свої гроші. Так набувається впевненість у завтрашньому дні і спокійний сон. Але насправді – це тільки ілюзія стабільності.

Якщо бізнес має потенціал зростання і не реалізує його, конкуренти будуть намагатися виштовхнути ваше підприємство з ринку. Навіть якщо для вас цілком достатньо раніше досягнутого, це не додасть їм поблажливості. Суспільство, в якому ми живемо, не може не впливати на нас. Для бізнесу це означає, що не можна не враховувати дії конкурентів.

У кожного підприємця є своє уявлення про те, як поліпшити бізнес і отримати більший прибуток. Хтось, у кого більше схильність до ризику, скористається кредитом для розвитку бізнесу, тим самим послабивши позиції конкурентів. Адже отримання інвестицій відкриває можливості і для модернізації обладнання (що веде за собою поліпшення якості товару або послуг), і для експансії ринку (з подальшим збільшенням ринкової частки).

Але те, що ви використовуєте кредитні кошти, ще не гарантує вам одержання вигоди. А неправильне розпорядження кредитом може призвести до погіршення фінансового становища компанії. Такі наслідки практично неможливо передбачати заздалегідь. Тільки через час стане ясно, хто саме – ви чи ваші конкуренти – зміг скласти кращий бізнес-план, знайти більш правильні цілі, хто послідовніше йшов до досягнення мети і більш ефективно інвестував гроші.

То чи варто брати кредит, і якщо так – то на яку суму? Тут не може бути загальних правил. У різних галузях може бути велика різниця в комфортному рівні боргу. Сприятливою рівнем для, наприклад, продуктових мереж буде співвідношення чистого боргу (чистий борг тут – сума короткостроковій і довгостроковій заборгованостей підприємства за кредитами і позиками, з вирахуванням вільних грошових коштів на рахунках і в касі) і EBITDA у пропорції 4:1. Це означає, що чистий борг може бути в чотири рази більше річного прибутку. Для капіталомістких компаній прийнятним буде рівень від 3:1 до 2:1. На розмір оптимального показника впливає поточна ситуація підприємства, ділові якості її керівників, тренди в економіці і бізнес-стратегії.

Після закінчення кризи компанії зайнялися оптимізацією структури кредитного портфеля, зменшивши для цього ставки, рефінансувавши і подовживши борги. Під час стабільності в економіці великі організації можуть продати свої акції і виручені кошти направити на погашення боргів або на розширення підприємства. Малі та середні підприємства не мають такої можливості, тому вони повинні серйозно і в деталях думати над кожним рішенням, яке пов’язане із залученням сторонніх грошей. За допомогою кредитних коштів ваше підприємство може отримувати більше доходу і посилювати свої позиції в ринковій боротьбі, але в той же час існує ризик через цих кредитних коштів підірвати становище компанії. Що ж може стати помилкою, якщо ви візьмете кредит?

Непотрібні придбання

Психологічно «чужі» гроші витрачати легше, ніж зароблені самостійно. Це і призводить до ризику нераціональних витрат позикових грошей. Часто купуються необхідні на перший погляд речі, які насправді ніяк не вплинуть на збільшення прибутку, а іноді і навпаки. Наприклад, наймання великої кількості співробітників, секретарів, придбання дорогих меблів і техніки в офіс та інші не першочергові видатки на перших порах можуть призвести до значного погіршення фінансового стану компанії. Зазвичай пізніше стає очевидним, що було зовсім необов’язково все це робити.

Продажі та маркетинг не на першому місці

Ризиковано також інвестувати в розширення основних фондів підприємства – наприклад, придбати обладнання для збільшення обсягу виробництва – не уклавши попередніх домовленостей з покупцями або навіть не маючи уявлення про те, як збільшити число клієнтів. Навіть для «Газпрому» принципово підписання контрактів з покупцями до початку видобутку газу і споруди газопроводів. Купити обладнання запросто можна і пізніше, а знайти ринки збуту – набагато складніше завдання. Якщо кредитні кошти не допоможуть вам залучити нових клієнтів, то придбати обладнання можна тільки у випадку, якщо це призведе до зменшення ваших витрат.

Кредит на строк виробничого циклу

Щоб отримати довготривалий успіх, терміни кредиту необхідно співвідносити зі швидкістю товарообігу. Наприклад, якщо взяти кредит на термін 3-4 місяці (як прийнято для товарних операцій), позичальник, бажаючи забезпечити черговий виробничий цикл, може наблизити дефолт. Це обумовлено тим, що дійсний період кредитування багатьох торговельних операцій набагато довше періоду одного обороту. Повернення позики можливий тільки у випадку, якщо накопичується чистий прибуток, рівна за величиною основному боргу. Тому у техніко-економічного обгрунтування проектів повинен бути набагато більш далекий обрій.

Кредит понад норму

У разі, якщо у підприємства вже є боргове навантаження, в 2-4 рази перевищує річний прибуток, або перевищує річну виручку, необхідно більш обережно підходити до подальшого кредитування бізнесу, і почати пошуки інших джерел фінансування. Бувають ситуації, коли потрібно вчасно зупинитися, незважаючи на можливі привабливі перспективи в розвитку справи, які зможуть здійснитися за допомогою нових грошей. Здається, що і ринок збільшується, і все повинно пройти добре. Але в такій ситуації краще зосередитися і зайнятися скороченням витрат. За невеликий період часу можна набрати дивовижне кількість кредитів, їх не дуже складно отримати. Але ще легше витратити ці кредити. Набагато важче – змусити їх приносити прибуток і розплатитися з банками.

Скупий платить двічі

Для бізнесу однаково шкідливо, чи будете ви багато витрачати або скупитися. Даний випадок стосується тільки самого корисного, найнеобхіднішого для підприємства. Якщо те, що ви роздумуєте придбати, допоможе в кілька разів зменшити ваші витрати – не скупіться. Якщо ви потребуєте цінне раді, завдяки якому можна уникнути багатьох помилок і вивести справу з глухого кута, не соромтеся звертатися за такою порадою до кваліфікованих консультантів.

Фінансування діяльності тільки за допомогою кредитів

Потрібно розуміти, що кредити – не більш ніж допоміжний спосіб фінансування підприємства. Компанія повинна спочатку мати істотну частину власних коштів. А далі діяльність підприємства повинна фінансуватися в основному його прибутком. Звичайно, того, що ви заробите, повинно вистачати вам «на життя», але купувати дорогі машини та інші «іграшки» з прибутку – ймовірний шлях до закриття бізнесу. У більшості великих компанія фінансування бізнесу йде в основному з прибутку, на дивіденди витрачається 10-20% чистого прибутку або їх взагалі не виплачують. У ряді таких компаній виключення становлять лише ті, які працюють на міжнародному ринку і виходячи із західної практики, платять великі дивіденди – 40-50% чистого прибутку. Це МТС, «СТС Media, ТНК-ВР та інші.

Відсутність вільних грошей

Залучення кредитів може бути занадто ризикованим, якщо у підприємства немає залишків на рахунках, або якщо ви станете витрачати відразу весь кредит, йдучи ва-банк. Існує приказка: «Банк дасть тобі парасолька, коли світить сонце, і забере його, коли піде дощ». Тут, звичайно, утрирування, але в якійсь мірі це все ж правда, адже повна відсутність ліквідності говорить про проблему в самому бізнесі клієнта, а не про надмірної обережності банку.

Боязнь залучення інвесторів

Не потрібно відразу відкидати можливість продажу частки підприємства сторонньому інвесторові. Можна продати третину або чверть компанії інвестиційному фонду або заможній людині, який готовий інвестувати у ваш бізнес, і таких можливостей зараз достатньо. Такий договір можна укласти не назавжди, а лише на певний період – три роки, наприклад – коли вкладені інвестором у вашу компанію гроші запрацюють і істотно збільшать її вартість. Шукати інвесторів потрібно дуже уважно і працювати тільки з фондами і людьми, що мають багаторазово підтверджену добру ділову репутацію.

Неправильне співвідношення час-гроші

Ви можете упустити вигоду, якщо занадто поспішіть достроково закрити кредит. І навпаки, якщо ви будете намагатися розтягнути погашення боргу на весь встановлений спочатку термін, цим ви будете відволікати зайві гроші на сплату відсотків і, таким чином, шкодити своєму бізнесу.

Практичні приклади

Компанія «Русал» намагалася швидко розвиватися відразу в декількох напрямках, і в кризу її позиції сильно похитнулися через зменшення ціни на алюміній. До кінця 2009 року їх борг перевищив прибуток у 22,9 рази, і це було гірше становище компанії за весь період її діяльності. В кінці 2010 року вдалося нормалізувати цей показник до 4,4:1.

Протягом декількох років аптечна мережа «36,6» має високе боргове навантаження, хоча і не допускає прострочень за взятими зобов’язаннями. Компанія займає кошти для ведення масштабної експансії. До кінця 2010 року її показник був 4,8:1, і процентні виплати були лише у півтора рази нижче EBITDA. На фондовому ринку облігації цієї мережі визначають як спекулятивний високоризиковий інструмент.

Мережа ресторанів «Росінтер» багато вкладала в розвиток, і балансуючи на межі рентабельності за чистим прибутком, успішно знизила свій показник співвідношення чистого боргу до EBITDA до 1,1:1 за 2010 рік. У минулому періоді він становив 2,97:1.

У 2010 році диска унтер «Магніт» відкрив багато новіх магазинів, але все одно зберіг невеликий рівень боргового навантаження 1,39:1, а в 2009 році було зафіксовано мінімальне значення 0,09:1. Його основний конкурент, X5 Retail Group (власник магазинів «Перекресток», «Карусель», «Пятерочка»), веде більш агресивну боргову політику, і їх показник – 3,7:1 до кінця 2010 року. Аналогічний показник за 2009 рік склав 2,08:1.

Згубна стратегія — як зрозуміти і вчасно зреагувати?

квітня 18th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Вивчені експертами помилки компаній.

Компанії люблять голосно заявляти про свої нові стратегіях. Часто ці стратегії виглядають так: «Ми представимо унікальний сервіс для наших клієнтів»; «Ми будемо збільшувати свій прибуток на стільки-то відсотків на рік»; «Частка ринку нашої компанії щорічно буде збільшуватися в такому темпі, а доходи – рости на стільки- то »;« Скоро ми виростемо до глобальної компанії, і зменшимо витрати на стільки-то »… За словами Річарда Румельта, автора бестселера« Good Strategy, Bad Strategy »(« Хороша стратегія, погана стратегія »), всі ці заяви не є стратегіями . Більше того, робити такі заяви – саме по собі погана стратегія.

Головні відмінності між хорошою і поганою стратегіями

Румельт вивчив велику кількість компаній і виділив ключові моменти, яких слід побоюватися. Такими моментами є: гучні заяви, які базуються ні на чому; значні цілі без визначення способу їх досягнення; безліч цілей, неузгоджених між собою, без чіткої розстановки пріоритетів. Все це може бути прикрите різними красивими словами і цифрами. Наприклад, сумно відома компанія Enron завжди представляла переконливі звіти, повні цифр і фактів, які підтверджували всі їхні плани і «стратегії». При цьому той факт, що ринок збуту їх продукції значно відрізняється від ринків збуту електроенергії і газу, був випущений з уваги – або свідомо схований.

Мало розуміти, яка стратегія невдала, потрібно ще й вміти розглянути хорошу стратегію. Будь-яка справжня стратегія, як стверджує Румельт, обов’язково повинна містити три компоненти: зазначення проблеми, що стоїть перед компанією, способів її вирішення та конкретних дій, які повинні бути зроблені. Перший компонент передбачає звуження кола складнощів, які виникнуть або можуть виникнути у підприємства, для розуміння того, що саме може бути критичним для компанії. Але розуміння виграшної стратегії складно не тільки стороннім спостерігачам, а й топ-менеджерів компанії. На курсах МВА існує спеціальне завдання з цієї ситуації: студентам видається вся можлива інформація про компанію – від фінансового стану та описи особистості керівника до ситуації на ринку ситуації – і вони повинні самостійно знайти і визначити ймовірні фактори успіху і невдач. Адже часто ні стратегія, ні місія компанії не показує, що насправді важливо для компанії.

В якості прикладу розглянемо слоган компанії Wal-Mart: «Економте гроші, живіть краще». Вони відкривають магазини в місцях, де раніше не було дискаунтерів, а також за межами міст. Але реальна стратегія компанії – не в тому, як розташовані магазини. Навіть людині. Далекому від ритейлу, нескладно зрозуміти, що в невеликому селі і продати вдасться небагато. Справжня стратегія – в способі роботи мережі. Завдяки великій кількості магазинів їм вдається ефективно розподіляти по них товари і обганяти конкурентів. Істотне значення має і те, що таку стратегію нелегко скопіювати: набагато складніше створити мережу магазинів, ніж відкрити один.

Ризик, без якого можна обійтися

Джим Коллінз (який створив бестселер «Від хорошого до великого») і Мортен Хансен написали книгу «Great by Choice» («Вибір бути великим»), яка дозволяє простежити успішні і провальні стратегії. У цій роботі названо десять компаній, які за останні 15 років збільшили свій бізнес в десять разів. Автори розглядали тільки ті компанії, які свідомо йшли до успіху, планували і складали чіткі стратегії.

У книзі зростання цих підприємств порівнюється з подоланням марафону на 20 миль. Для того, щоб дійти до фінішу, потрібно правильно розрахувати свої сили. Це означає, що компанії важливо покладатися здебільшого на себе, а не на обставини ззовні. При чому обставини можуть бути як сприятливими, так і не дуже. Коллінз і Хансен описують величезну обережність, з якою компанія Southwest Airlines управляла зростанням свого бізнесу. Вони додавали тільки по 4 міста до своїх нових маршрутах, незважаючи на велику кількість зацікавлених у цьому міст, яке потім виникло. З такою стратегією Southwest Airlines під час кризи виявилися на висоті.

Виходячи з цього, успішні компанії відрізняються від звичайних тим, що вони можуть краще передбачати важкі часи. Вірним способом швидко зникнути є якраз девіз «для успіху необхідно діяти швидко і з ризиком». Рада Коллінза і Хансена в тому, що потрібно бути «конструктивними параноїками»: обдумувати кожен наступний крок з усією можливою старанністю, не втрачати пильності, не чекати моменту для підключення всього можливого потенціалу, а замість цього постійно думати над тим, що може піти не так . Допускайте тільки такі експерименти, від яких не розвалиться весь бізнес у разі провалу. І головне – не поспішайте відмовлятися від перевірених часом ідей на користь нових, навіть дуже перспективних. Білл Гейтс продовжував працювати над Windows навіть після виходу на ринок його OS2. А Стів Джобс вкрай акуратно працював над розвитком мережі магазинів Apple. Запам’ятайте одну річ: бажання діяти швидко викликано або стадним інстинктом, або самовпевненої упевненістю в тому, що у вас «абсолютно унікальний випадок». Намагайтеся зупинити себе і перетворитися на холодного й розважливого стратега.

Про нюанси в бізнесі

квітня 17th, 2013 Журнал «Предприниматель»

Деталі, які не можна недооцінювати – пластикові запальнички, гумки-застібки і зламаний зливний бачок.

Одного разу мій знайомий фотограф робив зйомку в недавно відкрився дорогому московському ресторані. Господар закладу запитав його про враження, які виробляє ресторан, попросивши чесної критики. Знайомий сказав: «Все чудово, тільки один нюанс: коли я попросив прикурити, мені піднесли 40-центовий Cricket. Це викликає певний дисонанс. Якби запальничка була солідна, хоча б Colibri за $ 50-70, все виглядало б інакше ». Через тиждень фотографу передзвонили і подякували за пораду – клієнтам сподобалося.

Ще історія. Мені довелося в 2007 році рецензувати «Книгу про справжню прибутку і реальному зростанні» автором якої є авторитетний консультант Фред Райхельд. У Росії її випустило молоде видавництво «Покоління». Коротко – у книзі пояснювалося, чому не можна економити на покупцях, і пропонувалося оцінювати успішність підприємства, поставивши запитання «Чи станете ви рекомендувати цю компанію друзям або колегам?». Так от, «Покоління» я б не став рекомендувати нікому – книга вийшла на дешевій пухкому папері, а на обкладинці було фото, явно викачане в інтернеті.

Нюанси, деталі, зокрема – це все показник серйозних намірів компанії і підприємця – це подобається споживачу або, принаймні, не залишає приводу для сумнівів. Тимур Горяєв, що є засновником і генеральним директором компанії «Калина», в 1999 році розповідав мені, як пояснював своїм робочим про важливість рівного і щільного прикручування ковпачків (здавалося б, яка дрібниця) на тюбики зубної пасти і тюбики з кремом: «Припустимо, що з тисячі покупців кожен десятий не захоче брати зубну пасту з погано закрученим ковпачком. Потім він розповість іншим, що «Калина» все робить абияк. А ще кілька людей помітять, що перед ними хтось купив пасту іншого виробника, і зробить те ж саме. Так ми поступово залишимося без замовлень, а ви – без зарплати ». Робочі Горяєва виразно зрозуміли його посил. Зараз «Калина» є виробником державного масштабу, а починалося все з провінційної фабрики, раніше носила назву «Уральські самоцвіти». Корпорація Unilever в жовтні минулого року уклала договір про купівлю 82% акцій компанії «Калина» за 17,6 млрд рублів, що становить 13 EBITDA підприємства. Зрозуміло, що не тільки кришечки принесли такий успіх. Але всі ці деталі і зокрема зміцнюють основу бізнесу і зумовлюють його виживаність.

Підвищена увага до деталей стало причиною феноменального успіху Moleskine. Колись молескіні називалися зроблені вручну блокноти, обкладинка яких обклеювати щільною тканиною їх бавовни, що носила назву mole skine – «шкіра крота». Такі записники використовували знамениті художники, поети і письменники – Ван Гог, Пікассо, Аполлінер, Сартр, Хемінгуей. До 1980-м рокам молескіни перестали бути популярними. Але в 1997 році Франческо Франчезе і Маріо Баруцці, власники маленького міланського видавництва Modo & Modo зареєстрували марку Moleskine, вирішивши, що ретро-ідея може принести прибуток. Вони, по суті, заново придумали молескіни. Підприємці розсудили, що для просування бренду недостатньо тільки легенд про колишньої популярності. Обігнати конкурентів можна тільки за допомогою деталей, що створюють зручність в цілому. Для своїх блокнотів вони зробили гнучкі, але міцні обкладинки, додали гумки-застібки, стрічку-закладку, внутрішні кишеньки – кількість нюансів з часом зростала. Перша партія Moleskine була 5000 штук, а в 2005 році їх продали 4,5 млн. Інвестиційний фонд SG Capital Europe в серпні 2006 року викупив 75-процентну частку Modo & Modo за € 62 млн, коли річна виручка видавництва – € 12700000 і прибуток – більше € 2 млн.

Для споживачів важливо відчувати ретельність і продуманість виробництва та сервісу, і вони готові платити за це. Для серйозних партнерів і контрагентів деталі теж мають істотне значення. Тільки маються на увазі не зовнішні ознаки успіху і стабільності, які можна легко купити (автомобілі, годинники, меблі в кабінеті), а такі зокрема, які можуть показати ставлення до управлінських і бізнес-процесам. Мені розповідали історію про те, як російське підприємство втратило виробничий проект з японською компанією. Переговори проводилися в офісі підприємства, і один японець в якийсь момент відлучився. Повернувшись, він щось сказав колегам. Японці порадилися і в підсумку відклали підписання контракту. Потім з’ясувалося, що на їх рішення вплинуло те, що зливний бачок в туалеті був зламаний. Абсурдно? Японці розсудили, що партнер, який не може передбачити мале, підведе і в більшому.

Верх перфекціонізму для підприємця – коли на Зокрема витрачаються час, кошти і зусилля, але це не обіцяє обов’язкової прибутку. Коли розуміння важливості деталей йде не від маркетингового розрахунку, а від професійних амбіцій. Як приклад я зазвичай згадую педантичний підхід Андрія Деллоса, московського ресторатора. При відкритті мережі «Му-Му» він довго шукав виробника посуду, який зробив би її в точності як у книзі «Про смачну і здорову їжу». Коли Деллос задумав «Турандот», він півтора року вивчав віньєтки пізнього бароко, щоб у його закладі вони були дійсно автентичними. Один антиквар говорив, що запитав у нього одного разу: «Андрій, навіщо це? Максимум, десята частина відвідувачів зверне увагу і оцінить ». Ресторатор сказав: «Для мене важлива думка саме цієї десятої частини».

До речі кажучи, те молоде видавництво «Покоління», яке я згадував вище, більше не займається ділової літературою …

(Русский) Тротуарная плитка: как выбрать тротуарную плитку в Днепропетровске?

листопада 17th, 2012 Журнал «Предприниматель»

Sorry, this entry is only available in Російська.

RSS FeedПодпишитесь на нашу RSS ленту!